李平 代理要靠专业化制胜 经纪靠客户关系制胜.docx

李平：代理要靠专业化制胜 经纪靠客户关系制胜搜狐理财 2010-06-27 我要评论 第三届中国保险中介发展论坛于2010年06月27日在北京举行，以下为华夏人寿副总经理李平在会议上的发言： 尊敬的孟主任，各位领导，各位朋友大家下午好！首先感谢大会组委会给我这么一个机会参加第三届保险中介论坛，就我国保险中介的发展，谈谈我自己本人的看法。 我相信每一位在座保险行业的朋友们都能感受到一种强大的推动力，就像一个大马力的跑车在起步的那一瞬间；也像大海边的浪花瞬间拍打我们岸边的过程，其实这是保险中介一个巨大的冲击。作为保险公司的代表，我今天在这里我把所感受到的保险中介的发展过程和未来谈谈我的思考和看法。保险中介经历了十年艰辛的探索，可以说已经摸索出一套发展之道。今天上午，来自于保险代理公司、保险经纪公司的很多领导们都做了很好的介绍，刚才我们佰盈的陈总也就自己专业化的经营谈了自己的看法，在保险大道上，保险中介正以迫不及待的方式奔跑在中国寿险业的大道上。国外保险中介可以说叱咤风云，欧洲有800多家，保险中介公司差不多3000多家，60%以上的保费来自于保险中介公司，在日本财产险市场有90%来自于中介，在美国与中国很像，保险公司有自己的队伍，但保险中介也发展得很好。所以，比较国外几百年的中介发展，结合中国的一些中介发展，我个人认为发展得非常迅速，未来不可小视。但我也认为面临着一些困扰，一些担忧，我想就这个机会，跟各位分享的主题是“客户至上，专业制胜”，就这个主题跟各位领导，各位嘉宾谈谈我对保险中介市场发展的思考，以及华夏人寿在过去时间里对于中介的具体定位。华夏人寿成立于2007年年初，现在刚刚满三年，我们走过了第一个三年的生存期。在当初开业之前，我们做了一个重要的事情，那就是研究市场。我们从“做市”到“做势”再到“做事”。作为一家新的公司，我们特别关注的是，在中国这个市场，新公司的市场究竟在哪里？中国的区域非常大，东部、中部、西部，像北京这样的城市到三级机构，在安徽、山东等很多地区保险市场的差异究竟在哪里？作为新公司，我是从老公司出来的，我知道新、老公司本质上的差异，老公司怎么做？新公司又如何发展？这就是我们说的做市场。我们花了很多精力研究华夏这家新公司应该做什么？我们有一个结论，新公司我们没有过去，没有历史，没有品牌，也没有关系，但我们绝对不能没有未来。中介是未来一个发展方向，所以，在当初做第二个“势”的时候，我们把趋势作为把握，所以选择了多元化，也选择了经代作为多元的主要渠道。当然，在战略期之后我们需要明白的是，作为一家新公司，作为一家多渠道的战略公司，我们怎么样才能协助多渠道战略的成功，尤其是作为中介，多元化渠道的重要渠道中介渠道，我们应该以什么样的方式协助我们的合作伙伴取得更大的成功。所以，我们要根据不同的渠道，不同的市场有差异化的战略，差异化的经营策略。基于“做市、做势和做事”的考量，华夏确立了非常朴素的十二字方针：“银团优先、个险为本，多元突击”。我们刚刚完成了第一个三年，很高兴向各位汇报，生存期我们成功地度过了。我们银团优先的战略，银保我们走期交战略，团险我们走期交战略，个险我们坚持走期交营销的战略，我们的多元从营销、经代和多个渠道都在做。我们这个观点和陈总的观点可能不一样，这可能是保险主体和中介公司的一点差别。之后的思考我也会包括这方面的内容。三年过来，我个人认为，从07年只有一亿的期交保费，到09年我们突破了十亿，今年我们计划二十亿，到半年的时候，我们期交、个险、团险、经代累计期交半年突破十亿，到今年年底突破二十亿。这个数字对一个新的保险公司是一个不太容易的事情。2003年时曾经听过现在是我们一家非常大的保险公司，泰康人寿董事长陈董讲过一句话，2003年我们成功实现了期交保费20亿，已经迈入了中型保险公司的行列。所以，华夏今年突破20亿期交的时候我在思考为什么会有这样的成果，我个人认为除了华夏不懈努力之外，和多年市场的发展，中介的发展和银行保险的发展等等有巨大的关系。在这个时候，我想借助这个时期，给各位汇报的是关于中介发展的一些思考。这是大家非常熟悉的一个图，在市场上有两个主体，一是保险公司，二是客户。但在保险市场上活跃的还有另外一个重要的主题那就是保险中介，它是保险代理公司，保险经纪公司和保险公估公司。这个图片大家都非常熟悉。我想汇报的是它在中国市场有什么差别？这个图大家可以仔细分析一下。在中国，保险公司除了承保公司之外还有一支队伍销售队伍，从1992年代理人制度引进以来，我们累计在中国已经有超过2700万的人从事过寿险营销工作，到现在为止绝大多数保险公司业务还来自于代理人这个渠道。对于代理人渠道，究竟它应该是保险公司的员工还是真正意义上的代理人？这是一个值得我们思考的事情。作为保险公司，我也是代理渠道销售的总负责人，所以，我可以站在保险公司角度说说我们自己保险公司在代理人过程当中有一些值得我们喝采的地方，也有值得我们思考和反思的地方。保险公司代理人从1992年诞生到现在，经过差不多二十年时间，到现在为止在保险法律法规里并没有一个非常明确的定位，它的属性是什么。我认为是制度上明显的缺陷，虽然保险公司代理人在过去这么多年发展中起到重要的作用，特别是寿险公司，去年保险1万亿，寿险8000亿，据不完全统计，其中4000多亿保费来自于代理人的的新约和续期。对于中国寿险业巨大的渠道，代理人的定位不明，地位不高，既不是公司类型编制，也不是传统意义上的代理关系，他们没有福利，更没有解决未来养老的方式，加上部分保险公司苛刻的考核要求和疏于培训的要求，导致我们代理人发展的两个困扰。一是后顾之忧，未来的归属问题。二是我们心理承受的巨大压力。这就是目前市场上看到的居高不下的代理人的脱落率，也带来不少的盲目性的盲动。所以，我非常认同孟主任在这里，对中介部提出的对于保险代理人归属的课题研究，我认为从根本问题上去研究，去解决，是代理人发展的一个重要方法。当然，除开代理人发展之外还有另外一个重要的，那就是中介。中介又是怎么样定位呢？这边我想有一个话题跟各位分享一下。大家对于一个行业应该非常熟悉，那就是律师事务所。很多企业都有自己的法律顾问，自己的律师，为什么律师事务所在中国市场有很好的发展呢？我个人认为，律师事务所的发展是源于有一批很强烈的专业知识的律师以及业界良好的关系，组成的这么一个特殊的团队。他们依靠自己专业的能力，成为律师事务所的合伙人。这与我们现在很多保险中介代理公司的关系非常相似。我也看了国内的市场，对于国内现在有一些公司的做法我非常认同，比如泛华、华康、大童等一些优秀的公司，他们把一些绩优的合作伙伴作为他们的股东，这是很好的渠道，很好的方式。当然还有另外一种方式，让专业代理人才成为保险代理公司、保险经纪公司的合伙人，这也是很好的方式。我以前在上海工作，今年年初我碰到以前一个营业部经理，他跟我讲，去年他做得不错，一个营业部去年累计做了新单契约1.8亿，而且持续率达到90%，当时我问他收入多少，他跟我讲，年收入800多万（税前），他回答800多万的时候，我看得出来他言语间情不自禁流露出来的是满足。我们想想，如果是一家代理公司，他是一个代理公司合作伙伴，1.8亿的期交保费，90%以上的持续率，他将获得多少代理费？1亿、1.5亿还是2亿？如果减掉他个人各级代理的佣金成本、职场培训费用，我想800万一定是很少的数字。在美国市场，一个好的契约，一块钱的保费，它的最高代理费可以支付到续期2.54元，我跟这位经理说你可以拿到更多，可以拿到1600万甚至到8000万。当我讲到8000万的时候，他迷茫和差异，他的眼神告诉我，要么他耳朵坏了，要么我的脑子坏了。但我要告诉大家，1.8亿新契约，累计保费是18亿，他拿到8000万一点都不多，如果讲价值，他的价值对于保险公司来说肯定比我高，对于我的保险公司，也可能比我的总经理还要高。我想告诉各位的是，保险公司的发展必须依靠专业化制胜，拥有高素质代理人，拥有专业资格，要有专业的销售系统支持，并具有丰富的理财和税收等专业知识。专业化是我们保险代理公司制胜之法宝。下面我们谈谈关于经纪公司，上午沈总的报告我狠狠地注意听了，非常认同他的观点，我想经纪公司应该是客户关系制胜。举几个小例子。据不完全统计，去年电销总保费大概超过28亿，保费主要来源于两家公司，一是电信，一是移动两个客户，如果这两家公司成立和陈总一样专业的电销经纪公司，他一年代理费会是多少？到去年年底，所有银行的信用卡客户超过1.86亿，如果保守一点，假如1亿客户有效，那么每一百个客户里1个信用卡客户去买保险，一年产生的新契约就是500亿，代理人经过二十年，去年的新契约也刚刚突破一千亿。所以，如果再加上信用卡支付的一些方便条件，靠信用来支付保险费的话，我相信这是值得我们想象的一个巨大的经纪市场，让我们脑子充分去想象，我认为我们脑子都没有坏。关于经纪的，首钢有七万职工，如果首钢成立一些专业的保险经纪公司，它聘请专业的精算人员，和保险公司一同开发产品，为它的职工解决医疗和养老问题，他甚至可以请一些投资专家和保险公司一道来做职工养老和医疗，建立养老院和建立医院，那我认为这不仅仅可以对于保险市场的发展，也可以把保险资金运用绕过很多政策性约束，为保险资金拓宽建立一个既彻底又安全的出路。所以，借这个机会把我的观点向大家再次做一个汇报：那就是，我认为客户关系制胜是我们经纪公司成功之保证。所以，在“客户至上、专业制胜”的主题之下，我特别提醒一点，那就是要防止代理公司经纪化，经纪公司代理化。在座的各位都是专家，我相信，我们该怎么去做都很清楚，但我们如何耐得住寂寞，抗得住压力，这是我们成功之保证。最后我用一句非常喜欢的罗素的一句话跟各位分享，“伟大的事业是根源与坚韧不断地工作，以全副精神去从事，不避艰苦。”我相信我们中介的未来一定会美好，借这个机会，感谢大会，并预祝大会圆满成功！谢谢各位！主持人王稳：感谢李总对我们中介行业的祝福，作为保险公司的代表，他做了很好的分享，接下来大家看有没有问题可以提问，与李平总再交流一下。问：李总，您刚才讲的最后两个观点我有一点不同意见，为什么您认为代理公司要靠专业化制胜，而经纪公司靠客户关系制胜，我认为正好应该反过来，保险经纪公司应该靠专业化制胜，代理公司之所以做代理，是因为他跟客户的关系好，所以去找保险公司，应该靠客户关系制胜。但是，你刚才这两个观点说只能做一个，不能做另外一个，我知道你的侧重点是有所偏重的，但我不明白为什么你倒过来讲？李平：冯总是行业内的专家，有很多经验，在国内有保险公司经历，也有中介公司的经历，所以相信他的问题有深邃的道理。确实很尖锐，回答这个问题之前我举一个例子，去年我去美国，看过只有260家保险代理公司，在这个保险代理公司里看到200个人，平均年龄51岁，平均从业时间23年，我进去之后看到这个公司里有奖杯，是同样的颜色，同样的形状，大概摆了有15、16个，我在想这是一家什么公司，同样的奖牌放在哪里有什么差别？我没有想明白。后来我发现所有的奖牌一样，只是数字不一样，只有年份不一样，在过去23年里，它有15、16年获得了保险公司给他颁发的荣誉奖杯。在职场里我感受最深的是这个职场里有6个非销售人员，其中一个是经理，2个是律师，2个是医生，还有1个会计师。我非常关注这家公司的成长之路，他们给了我答案，因为他们是市场上销售最专业的人员，合伙组建起来成为一个专业的代理公司。有一个人跟我讲，他自己有两个双胞胎女儿，都在这个代理公司工作，他累积有3000多个客户。他有一个家族、四代保单在他这里，这是家族继承下去的，我问他是什么原因？他说我们做的专业。所以，对于保险代理公司的专业问题，这是我回答冯总的问题。关于经纪公司，我认为经纪公司应该以客户关系为基础，但它不应该放弃专业。但经纪公司绝对不能走代理化，而代理公司不能走经纪公司的关系化。这是我的观点。谢谢冯总，谢谢大会的所有听众，谢谢！问：李总你好！因为前一位陈总也提到一个问题，关于经代公司和保险公司合作方面，关于产品的一些需求。我想您作为保险公司方面的一个专家，也想让您分享一些想法。我们保险公司能够在产品开发或产品设计方面能够给经代公司这样的渠道哪些方面更好的支持？李平：谢谢你的提问。作为保险公司的代表我们坚持的是多元战略，我们坚持的事情是对每一个多元化渠道的差异性提供差异化的产品，无论电销、经代，无论是团险还是个险，还是产险，差异化战略是经纪公司、保险公司的成功之道，成功之保证，谢谢！问：我来自广州的美臣金融服务集团的，我们集团公司在今年也拿到了风险投资，正在做一个全国代理公司抱团的事情。我对这些这些代理公司的考察发现，有非常多的代理公司想去进行业务转型做寿险