产品销售手册.doc

原道新产品销售手册1、 市场分析1、 平板行业：具不完全统计，2013年的平板厂家有尽千家企业，这同样也标志着平板即将面临或正在面临行业爆发的最高峰。随着2014年4G网络的普及，其特性类似于当年的手机2G到3G的，当年的手机厂家不过在400家左右，不过之后能生存下来的厂家基本锐减。而现在的平板即将面临的更是比之更胜的竞争。国产平板的未来在哪里？明年是安卓win8双系统的一年，也是3G到4G转化的一年，戴尔、东芝、惠普、联想、索尼也开始大搞特高win8平板。那么国产平板生存的空间必须要靠“性价比”，2014年，深圳整体工资水平提高13%，事实上我们现在平板的利润已经很薄，再去掉13个点对平板来说无疑是残酷的。在整体大环境的影响下，我们要保证品质和性价比，前期只能选择代工。同时，目前英特尔合作的国产山寨厂家有：蓝魔 、 爱国者、 纽曼 、七彩虹、 台电、 亿道 、 汉普 、乐凡 。我们从RK转到因特，主动权已经不再我们手里。而且，在战略合作的地位中不再平等。当然，数码销售市场最主要的是占据产品更新的速度，就目前而言，如果我们能解决工厂内部的库存，能尽量实现零库存或者逐步走向产销分离的状况。我们有资金可以全力以赴的去争取平板行业的一块市场。换句话说：只要我们明年能在所有跟因特合作的这些厂家中脱颖而出，必将达到一个新的高度。换言之，如果不能，就会陷进去。2、 盒子市场：目前已经涉及盒子的厂家40多家，在七大牌照商下面各自生存，盒子的市场已经打开，并且竞争日趋激烈，盒子的优势在于将数字电视实现智能化，却无法和真正的智能电视相抗。所以，这款产品的消费定位是：中低端又普及了网络的用户。目前，受制于网络的限制，使之大部分农村户口的人无法去使用它。但这类用户却是中国目前最为庞大的群体，如果这款产品要长久发展，目前可考虑：等待网络的3G变4G，覆盖率变大，群体自然变多。但最终来说，盒子不是能独立存在的产品，而是液晶电视的附属产品，所以这款产品能存活的时间不能长久。但明年4G网络出现后，他广大的客户群体使我们仍然有生存的空间，特别是低价位，高性价比的产品。根据调查：在十月份之前，盒子大部分的销量还是来自于网络渠道销售，十二月份在实体销售中的数量已经占据了一定的比重。所以，针对这块产品来说，我们的优势就是我们有传统的销售渠道，相比于目前市场销量比较高的盒子海美迪 ，英菲克,开博尔，美如画 ，天敏，小米，迪优美特 ，杰科，我播，蓝旭来说。我们无疑是有利的。目前网络上的价格从290到799都有，对于X1而言我们可以和开博尔F4对于，开博尔目前网络的促销价是599元，配置和方案都是一样的。如果借用我们的实体体验加上两大功能买点还是有销量的。X2在实体体验中就外观和品质而言不是很有利，所以适合网络销售，就总体来说，盒子还是有前景的。3、移动电源：移动电源早在六七年前就出现了，但是市场完全没有打开，直到2011年下半年，移动电源才开始真正的火起来！2012年注定移动电源是个热点，随着百度“移动电源”指数的提升，也让越来越多的普通用户也开始关注移动电源。此外，更多商业嗅觉敏感的各级渠道商代理商也纷纷加入到此行业中来，从诸多的搜索关键字我们可以得到一些证明，比如目前移动电源网的数据统计后台，就可以看到大量的数据，都在探问移动电源市场以及移动电源的前景如何?移动电源固然市场在逐渐增大，但由于进入门槛低，市场上的品牌鱼龙混杂。目前，品胜、羽博、飞毛腿、劲量、松下、超霸等一线品牌今年以来投资不断加大。目前市场包括手机商、一次电池商、锂电池制造商等各路而来做移动电源的厂家保守估计也有三四千家。伴随着巨量资金的涌入，“行业标准的缺失，各自为战的市场特征，加上急功近利的投计行为，这个行业已存在很不乐观的质量隐患，容量虚标，偷工减料现象时有发生。”市场乱象令人担忧，洗牌在即。暂且不说市场上的移动电源厂家，羽博，品胜等，单就小米新出10800毫安，69包邮就让我们无法下决定是否是做。相反，如果我们要去做移动电源，可行的方案是，行业定制。在消费者购买我们产品的同时，可定制我们的移动电源，收取周边费用。勿需在这方面进行陈本投入，只是针对市场来满足市场，顺便扩大品牌影响力。4、微投电脑：它的功能无异于是数码产品的一次革变。如果说盒子是让电视实现智能化，那它即是传统产品和智能结合之后具有独立多功能的一款产品，适用领域广，使用群体多，产品卖点更是集众多产品功能于一身。可以说他的有点无数多，缺点就两个：1、流明度不够高；2、模具比较粗糙。但无可争议的是：这款产品的问世绝对是对数码家电的一次冲击。关于微投电脑，市场没有竞争对手。利弊同存的，就目前来说。暂且不说功能，对代理商来说就两点：一、内容端给代理商增加利润分配；二、我们将携手第三方建立数据库，可以掌握客户的兴趣点，以后就可以做到针对营销，还能取代本地电视台的广告作用。这最致命的利器。如果这款产品能够成功，对于我们厂家来说：1、意味着可以形成产业链条，而且是可以长期发展的产品，只一条，流明度提升起来，达到液晶电视（暂不做此想）就一定会拥有无比巨大的市场。2、比之平板行业的利润而言可以达到更高。3、我们有足够的时间和空间来做公司的未来规划，而不是向目前这样被市场现状牵着走。4、同样的如果建立起来终端数据库，后面对于公司而言也是大大有利的。对于微投电脑这款产品，保证几个点就一定能够具有前途可言：1、确保流明度可以短时间内不断的更新；2、目前的成本可以快速的降下来；3、品质问题必须要保证；4、终端数据库不要变成饼；5、外观模具要跟上档次。但换言之，在对微投的投资中，如果真的面面俱到了。那都没有任何的挑战，直接赚钱了。产品是必然有市场的，目前我们唯一要考虑的一个问题是：目前是否各方面的功能和卖点已经成熟这是毋庸置疑的。怎么样去保证我们的流明度短时间可以提高是关键。蓝牙音响：首先我们来对音箱进行了解：然而纵观当今音响市场，成品音箱品牌不下数百种，其中不乏著名的国际品牌：如美国的博士）、（燕飞利仕）、(西湖)、（音乐之声）：英国的（皇牌）、(天朗)、（猛牌）、（雨后初晴）：丹麦的（皇冠）（丹拿）、（丹尼）(尊宝)：德国的(德高)、（意力）；法国的梦、 (劲浪)：国产精品有美之声战神系列、金琅、惠威、新德克、福音、小旋风等等，林林总总、不胜枚举。质量参差不齐，价格天差地别。音响的价格利润是比价高的，但必须要靠品牌的影响力的支持，也注重实体体验。（略）二、市场宣传和销售策略：1、 X1、X2盒子：结合四类用户群体中，目前能使用智能电视的人群应该是时尚类人群，大多数人因为价格的限制仍然达不到这个消费水准。而另一类大众人群却是因为网络的制约，也无法实现产品消费。那么我们的客户群体定位自然就是商务白领阶层或者说是二三线城市有居民户口的人群。同时，我们的收费频道智能电视是无法实现的，体感游戏大多数的智能电视也是无法实现的，那么在时尚类群体和发烧类群体中我们同样可以切一部分用户出来。综上：我们的客户群体定位恰恰是目前满足于网上购物的人群，因此，现在市场上所见到的盒子大多都是走的网络渠道。就调查得出：目前大多数的盒子在网络销售，其中一小部分，如：创维进入地方媒体和低档电视台以及和运营商合作。目前卖得最火的盒子价位都在299、399为主的双核主流产品。其中以开博尔F4四核为例：价格在599。同样的配置状况下我们多了两大功能，那么我们599不吃力。如果699加上飞鼠，应该能持平。反之，过高则会被打压。而平常我们所认知的家电渠道反而是不愿意接受盒子这类产品。传统渠道：利用产品两大核心卖点，在实体中能带来更大的说服力。（1） 可选择传统的平板渠道，这不需要任何的投入。（2） 各地方日报社领导进行合作（创维已成功案例）（3） 各地区营业厅（行业定制，虚拟拉高价位，需要网络配合）报社和营业厅的行是很巨大的，这块行业定制是我们一直没有的，后期也同样适用于微投电脑。网络渠道：就目前网络渠道中，我们现有的网络平台基本可以满足平台销售就目前而言，X2的价格绝对不超过399（加上飞鼠），不加飞鼠的情况下299稍有压力，加上飞鼠299应该可以大卖。这款产品在网络上的价格在399加飞鼠，在实体可以走行业定制，如果行业定制走不动的情况下，可以调试价格进入实体。在实体中的缺点是：重量太轻，模具相对粗糙，但胜在功能强大，所以299能走动。加上飞鼠应该比较畅销。当然，X2还可以配合微投电脑销售（后详细分析）X1就目前价格定位在599加飞鼠网络上能大卖，受知名度的影响，不加飞鼠的情况下比F4逊色。相反因为体验感和外观等，加飞鼠在实体中的价格完全可以支撑到699元。2、 X3微投电脑功能强大，却是受到亮度的限制，那么他的第一体验感之后必将会体验疲乏，除去最开始的新、奇等特色（即各种功能）外，再无任何的特色点。所以，产品的问世第一批卖出去相反不是很困难，困难的是第一批出去后反馈回来的声音。公司有无可能在第一批体验之后的负面反馈信息扩大之前，将第二代的时间准确的公布散发出去。第二代的流明度是非常关键的。如何快速的占据市场，两大渠道：网络渠道、传统渠道 传统渠道：原道将会从技术，资金、团队、宣传、利润分配等方面最大力度的对经销商进行支持。在全国各地区进行渠道销售。除了现有的平板渠道，还有家电渠道，行业定制渠道（作为礼品是相当新颖的），找礼品公司合作，也同样可以和媒体报社以及运营商合作的模式。网络渠道：网络广告，软文，参与网络咨询，SEO， 微博 、交换链接 、 病毒营销 、许可E_mail 营销、qq（旺旺）营销、以及现有的网络分销店铺、光碟讲解等。例：专人建立QQ（旺旺）群，以每天建立一个千人群，连续建立N个微投电脑群在Q群里进行分享。我们的官网和各店铺进行链接，尽量做到感兴趣的就产生购买欲。因为缺少实体体验，预估售后会比较多。利用微博：在Q群和我们之前的粉丝的基础上再行增加微博的力量，做一些活动：比如送X2盒子，以及别的赠品、等。实体渠道中，因为产品内容相同。我们用X1、X2的卖点来引导X3新产品的强大。在网络上渠道中，除公司本身投入网络渠道营销外，必须在一些不需要投入费用的模式不断的去炒热微投电脑这个概念。软文，优化.电源适配器（USB接口5V3A）、鼠标、小布袋。选配设备：移动电源、大小三脚架、影幕、飞鼠（1.2.3.）、USB线、无线路由器、U盘、硬盘、耳线、T卡、X2盒子等。在所有的操作中，一定有一个概念是：有利可图。另外，可以建立一个网站，形成组合产品的链接，单人当转发有效链接累计达到100次送鼠标，耳线.一个，转发达到500次，送U盘一个，转发1000次送X2一个.转发9999次送微投电脑一台。这样既可以提升网站注册会员，也能提升原道和原道产品知名度。详情参照：搜客网和微店。或者在原道网站上改建也可以.微投电脑的价格定位：1、时尚型；2、大众型时尚定位：根据当年微投的价格，酷乐视X3的价格，100流明2400元左右。Telstar mp50价格在2389元。如果以时尚定位路线，那么我们走的即是单品路线，有这么多的功能支持的情况下，价格也完全可以定位2000以上。但上两款都是以商务为主的定位，我们的流明度商务定位目前还不行、适用于商务。对于商务而言，价格高一些都能承受。所以，X3尽管功能很强大，价格确是不能高于2000.那么剩下的就是娱乐定位和影院定位。因为便携、新、奇等关系，首先吸引的还是青年群体。同时又是比较看重性价比的一群人。所以定位仍然是大众定位。大众定位：这是最广大的一群人士，那么我们不需要所有的人认可，换言之，我们只需要一定的概率。根据前期的市场调查和一些经销商的反馈。可以看出，这款产品最初的销售比率还是比较乐观的。但需要注意的是，除了流明度的缺陷以外，一定要尽可能的保证不再有其他的产品品质问题。以造成不可逆的负面影响。前期的时候我们完全可以坦言，第一代机器的流明度确实不是很高。绑架国民的爱国意识：“完全国产，自行研发，为了实现这个想法，公司已经投入了整整7年的时间。第一代产品终于问世，尽管还没有到达理想中效果。但现在已经要临近了终点。关注国产，关注原道微投电脑。”所有的大众消费群体中，给每一个人购买的理由，那在这之前一定要知道不购买的理由是什么？亦可控制性销售，不过这些所有的动作的共同目的是炒热这款产品。炒热的同时不要让消费者的企业过火，坦言告知利弊。根据目前已经调查的人群可以看出，这款产品很容易爆发，确实难以持久，要想保证持久，我们的新一代产品必须更上。对于我们而言，同样存在两种方式执行：1、 投入式销售：正常投入广告费用，建网站，广告位，媒体。2、 除人力投入外，不再投入其他的运营陈本费用。从SEO优化开始到QQ联盟群营销，到循环转介绍，到实体中的体验式营销，校企合作模式，营运商合作模式，报社合作模式、以及300多家网络分销制定战略计划和执行步骤.蓝牙音响：与江西四平集团合作，在专业卖场里画置体验区，尽管没有做音响的先列，没有品牌影响做支撑，那么就直接以体验效果来说明。总体量来说，这款音响的体验效果是很不错的。而且在音响行业是暴利行业。所以，在品质保证的情况下，我们可以定位成品牌，也可以定位成山寨。直接给予高定位，在合作的过程中，我们也可以引导我们自己的经销商。类似于这样的客户，每人一台。我们需要做的只是给音响杜撰一个前身。可以是999，亦可以是1999，2999.之前我们可以买X3送X2，现在亦可以买Q1音响送X2 ，高定位，低促销。线上线下能同步起来才能真正的去操纵我们所有的产品。以上所有的产品形成的新产品组合，在我个人看来原道要生存要发展，有以下几条路线：1、 全力突破平板行业，根据现在平板的利润，加上增加的13%的人力陈本，和未来更大的竞争。个人的