新郎酒团购培训.ppt

新郎酒团购培训资料 我们为什么工作 A 赚钱糊口B 先赚钱 后享受C 磨练自己 赚事业 培训内容 第一章组织架构及工作职责第二章企业文化及产品知识第三章新郎酒团购运作思路第四章实战技巧 第一章组织架构及工作职责1 组织架构2 工作职责 新郎酒事业部组织构架 总经理助理张千里 团购总监李凌云 区域品牌经理黄宇生 区域品牌经理李步宇 区域品牌经理苏长江 内务主管 陈友华 团购经理肖恋 团购经理廖海珠 区域品牌经理吴文俊 区域品牌经理谢昌茂 总经理侯港 工作职责大客户经理 1 制定团购工作计划 2 VIP会员 品牌顾问资料的建档 管理 跟踪和维护 3 小型品鉴会的召开 会后跟踪 维护工作 团购销量的达成 4 大型品鉴会的规划及实施 红色之旅 活动的组织落实 5 团购基本管理表格的上报 6 严格执行公司制定的团购价格体系 保证已销售团购货物的流向 第一章组织架构及工作职责 第二章企业文化及产品知识 1 企业文化2 白酒产品知识3 新郎酒产品知识 第二章企业文化及产品知识 1 企业文化郎酒集团 A 郎酒集团是集酒业 能源 房地产开发为一体的大型企业集团 B 集团公司下属企业 四川古蔺郎酒厂 四川古蔺郎酒销售有限公司四川古蔺郎酒厂 位于赤水河畔的古蔺县二郎镇 四川古蔺郎酒销售有限公司 设有5个事业部 新郎酒事业部 红花郎事业部 老字号产品事业部 浓香产品事业部 流通产品事业部 第二章企业文化及产品知识 1 企业文化企业文化 诚信 务实 业绩 创新产品概况 郎酒是唯一能生产兼香 浓香 酱香三种香型的白酒企业 一树三花 兼香 以新郎酒为代表 浓香 以如意郎为代表 酱香 以红花郎为代表 1 企业文化郎酒特点 佳境 岳 郎泉 洌 工艺 醇 宝洞 藏 第二章企业文化及产品知识 佳境 岳 A 云贵高原 中国四大高原之一 平均海拔1500米 气候温和湿润 赤水河流域 中国的波尔多 山与水共同构成了一幅雄浑壮丽的画卷 催熟了这片神奇的土地 孕育了珍稀的米红粱 B 二郎滩 郎酒生产基地 方圆100公里范围内绝无污染 C 生长在赤水河畔云贵高原的米红粱 因其生长环境的海拔高 气温低 故其生长期长 亩产极低 并且颗粒极小 皮薄而内里坚实 单宁含量极低 最重要的是 这种米红粱的淀粉含量平均高达62 8 几乎全部为支链结构 这种结构不利于胃酸消化 却很适合糊化发酵 被所有名酒企业奉为极品 因而市价不菲 同时 这种米红粱的另一生物特征是杂质少 可以尽量减少酒体中的杂质含量 酒体因而更纯净纯粹 第二章企业文化及产品知识 郎泉 洌 A 郎酒 是中国唯一一家坚持采用山泉水 郎泉水酿酒的白酒企业 B 据史料记载 早在北宋时期 二郎滩一带的土著居民 便开始用郎泉之水酿制优质大曲 史称 凤曲法酒 清朝末年 二郎滩改镇建制 官府又称 郎泉 为 官井 C 郎泉水 源自深山1000米以下的龙洞水 经白垩纪岩层砂石的层层过滤 一汪清泉从崖缝间豁然而出 且雨天不浊 旱天不涸 科学研究表明 越是深层的地下水 所含的矿物质越丰富 对人体越有益 有关部门曾对郎泉水作过多次严格测试 结果表明 郎泉水是 天然优质矿泉水 透明无味 PH值适中 硬度小 富含矿物质钙 镁 钾 钠 锶等 是极优良的矿泉水和十分理想的酿酒用水 第二章企业文化及产品知识 工艺 醇 从汉代的 枸酱酒 到宋代的 凤曲法酒 从 回沙工艺 到 盘勾勾兑 郎酒人恪守古训 传承历史 形成了 高温制曲 两次投粮 凉堂堆积 九次蒸酿 八次发酵 七次取酒 经年洞藏 盘勾勾兑 的独特工艺 第二章企业文化及产品知识 宝洞 藏 A 天宝洞 地宝洞是位于二郎滩对面的蜈蚣崖上的两个天然大溶洞 面积1 42万平方米 B 特点 洞内冬暖夏凉 常年保持摄氏19度的恒温 在洞内藏酒 酒分子均匀挥发 有利于酒体醇化 挥发的酒分子 附着在洞壁上 日积月累 形成厚厚的酒苔 这不仅有利于酒菌的繁衍生息 还可以使新酒的醇化老熟加快 更是替郎酒催生出110多种香气成分 使酒体更加醇美 C 天宝洞于一九九九年九月九日获上海大世界基尼斯之最 第二章企业文化及产品知识 第二章企业文化及产品知识 1 企业文化郎酒集团战略目标 351工程郎酒集团公司在 神采飞扬 中国郎 品牌昭示下 以郎酒品质为基础 以 一树三花 兼香 酱香 浓香 产品为载体 以群狼战略为手段 实施351工程 即 在一个地区集中3 5个事业部和3 5个商家 集中郎酒和商家资源在该地区开成3000万 5000万 10000万的年销售额 公司年销售额30亿 50亿 100亿的目标 郎酒集团近三年销售目标任务分别是 2008年 销售公司完成20亿 2009年 销售公司完成35亿 2010年 销售公司完成50亿 第二章企业文化及产品知识 2 白酒产品知识中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一其余五种为 白兰地 威士忌 朗姆酒 伏特加 杜松子酒酒的起源始于5千年前 原始社会末期酒的度数指酒中的酒精含量香型香型主要取决于生产工艺 发酵 设备等白酒的主要香型有 兼香 酱香 浓香 清香 米香 第二章企业文化及产品知识 2 白酒产品知识兼香型白酒A 兼备浓 酱两种风格特征 以郎酒为代表 B 特征 浓头酱尾 进口香以浓香为主 尾香以酱香为主 酱香型白酒A 酱香是1964年国家轻工部根据茅台 郎酒既不同于浓香又不同于清香的特殊芬芳而定名的 以茅台 郎酒为代表 B 特征 酱香突出 幽雅细腻 酒体醇厚 回味悠长 色泽微黄 浓香型白酒A 主体香成分是窖香 以泸州老窖 五粮液为代表 B 特征 香 醇 浓 绵 甜 净 第二章企业文化及产品知识 第二章企业文化及产品知识 3 新郎酒产品知识新郎酒品牌诉求 兼香中国 新郎酒新郎酒香型 兼香型新郎酒产品 18年 12年 9年 6年 3年特点 浓头酱尾其进口香以浓香为主 尾香以酱香为主 兼备酱浓两种风格特征 与传统白酒相比 新郎酒更加柔和 更加细腻 更加宽厚 对肝胃的伤害更小 第二章企业文化及产品知识 3 新郎酒产品知识荣誉 1984年国家评酒会上 郎酒集团生产的兼香型白酒被评为中商部优质酒 1985年郎酒集团生产的兼香型白酒又获中商部 银爵奖 2003年世界包装组织 WPO 在西班牙巴塞罗那举行了2002年度 世界之星 颁奖活动 12年陈新郎酒瓶形荣获本年度 世界之星 包装设计大奖 2004年12年陈新郎酒被第五届中国西部博览会确定为 唯一指定用酒 受到各级领导及客商的关注和好评 2005年新郎酒荣获 中国十大最具增长潜力白酒品牌 称号 并获广州十大著名文化美酒 最受广州市民欢迎的白酒类优质品牌 广州地区十大金质酒类品牌奖 第三章新郎酒团购运作思路 团购 实现产品与消费者最短距离互动 第三章新郎酒团购运作思路 新郎酒团购运作思路 大客户经理的配置 目标客户的锁定及拜访 小型品鉴会的召开 VIP会员体系的建立及品牌顾问的设置 红色之旅 消费体验 的开展 大型品鉴会的召开 义卖捐赠活动的召开 会议赠酒 小型品鉴会 事件行销 义卖活动 大型品鉴会 品牌顾问确定 核心群体确定 核心群体跟进 团购上量 红色之旅 小型品鉴会 小型品鉴会 小型品鉴会 后备箱工程 系统会议赠酒 婚寿宴赠酒 直效直邮 第三章新郎酒团购运作思路 大客户经理的配置 素质 A 良好的形象 整洁 化妆 衣着协调B 专业素质 大方得体 善于沟通 熟悉公司及产品知识 角色 A 导购代表 VIP客户一对一销售服务B 企业形象和产品的代言人 广告传播者C 情报人员 资料收集者 对大客户经理职位的正确认识 A 误区 我们大客户经理能喝酒 我们要建立美女团队 我们就像搞三陪服务似的B 类似 移动 联通公司大客户经理 银行VIP客户经理 第三章新郎酒团购运作思路 大客户经理的配置 工作要求 A 必须严守客户机密 B 必须遵守公司的价格体系 工作职责 第三章新郎酒团购运作思路 目标客户的锁定及拜访 目标消费群 指自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群 在社交活动中具备消费高档白酒需求的群体 目标购买群 指以我们的新郎酒为购买对象的所有购买人群 锁定目标客户 A 自身资源B 通过经销商 朋友在某一市场的社会关系 有计划有针对性的收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单 再通过调查筛选出符合新郎酒的目标客户 C 从餐饮 名烟名酒渠道逆向寻找目标客户 D 客户介绍客户 E 陌生拜访挖掘客户 第三章新郎酒团购运作思路 目标客户的锁定及拜访 目标职能部门 1 党政系统 四大班子及各级政府接待办或宾馆 公 含交警 检 含反贪 法 司 2 执法系统 工商 国税地税 质检 技监 环保 海关 商检 烟草 交通 公路 审计 国土 防疫部门等3 金融系统 人行 银监会 四大国有银行 商业银行 信用社 保险 信托 证券等 4 通讯系统 移动 联通 电信 邮政 网通 铁通等 5 能源系统 电力局 自来水公司 天然气公司 石油部门等 6 文教卫生 教育局及学校 电视 广播 报纸 卫生局及各大医院 7 军警系统 当地驻军 武警 消防队等 8 实力企业 当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业 以上目标职能部门的正副职领导 重要科室正副职 办公室主任 工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群 第三章新郎酒团购运作思路 目标客户的锁定及拜访 拜访目标客户 1 准备 A 拜访计划准备 拜访时间和拜访场所 要依据客户习惯 生活规律和职业来定 不要与客户工作 生活发生冲突 以免引起客户的反感 并电话预约 拜访礼仪 根据拜访客户的社会状况 阶层准备 但必须代表公司的良好形象B 拜访工具准备 客户资料准备 对客户资料进行分析整理 宣传资料 拜访用小礼品C 心态准备 树立必须的自信心 对新郎酒 对郎酒公司 对自己能力的认同 对困难的预计及应对措施 第三章新郎酒团购运作思路 目标客户的锁定及拜访 拜访目标客户 2 面谈 直接接触 A 接触的方法 开门见山 讨教法 看望法 介绍法 主动帮助法 调查问卷法 B 接触的步骤第一步 寒暄 让彼此第一次接触的心情放松 解除客户的戒备建立信任 第二步 赞美 把注意力放在别人的优点上 用心去说 而不要太修饰 正视对方的目光 并懂得 投其所好 第三步 寻找购买点 没有购买点就没有推销 寻找客户的需求或创造需求 第四步 切入主题 不能永远与客户谈论与业务无关的话题 不能让客户牵着你的思绪走 3 告退 适时的告别及约定下次拜访时间 第三章新郎酒团购运作思路 目标客户的锁定及拜访 拜访目标客户 4 注意事项 建立良好的第一印象 制造兴趣话题 激发客户表现欲 不要喧宾夺主 注意观察客户的表情 避免争议话题 切忌交浅言深 掌握好每次沟通气氛和节奏 合理控制拜访时间 最好在上午9 00以后 周六 周日不主动打搅客户 以短信形式问候 电话拜访时间不宜过长 控制在3 5分钟 确定不同级别的客户 制定不同的拜访频次 做好拜访记录 第三章新郎酒团购运作思路 目标客户的锁定及拜访目标客户的特点 权高位重 受人尊重 高度自信 喜欢控制 没耐心 公司和品牌带来 形象和尊重 经销商更多感情 的联络 目标客户的锁定及拜访团购渠道消费者的需求 马斯洛金字塔 生理需求 安全感 归属感 自尊 自主 第三章新郎酒团购运作思路 第三章新郎酒团购运作思路 小型品鉴会的召开 请进来 走出去 目的 1 使我们的产品与目标客户直接见面 加深其对产品的认知度 体验营销的最好形式 2 寻找潜在的团购客户并提高达成率 解决的问题 口感 价格 第三章新郎酒团购运作思路 小型品鉴会的召开 注意事项 A 分系统 按顺序依次开展 不要把很多不同单位的客户召集在一起 不便于沟通 B 尽量每次请一桌 便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通 C 按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒 D 务必在适当时候告知客户新郎酒的零售价格 E 注意餐桌礼仪 餐桌礼仪不仅代表个人的修养 也代表公司的形象就座 面门为上是主座 主座右手是主宾用餐 坐姿端正 谈话得体 调节气氛喝酒 了解当地的饮酒习惯 不喝假酒 把握酒量送客 送领导上车 并目送离开F 会后整理出客户资料 1 2天内对客户及时进行跟踪拜访 赠酒等以便达成团购走出去品鉴会 抓住身边每一次机会 第三章新郎酒团购运作思路 1 VIP会员体系的建立VIP会员的选择A VIP客户定义VIP客户即会员 是指经过跟踪 调查已基本确认的为目标产品的消费者 潜在消费者或购买者 是值得我们进行深度服务的一类人群 B VIP会员选择的标准 1 已达成团购的客户 2 有意向性团购的潜在客户 3 大型企事业单位 政府机构中的核心 重要人物 4 有经济能力的私企老板 5 有一定品牌忠诚度和认知度的长期客户C VIP会员资料收录原则 1 必须为大客户经理近期需开发的系统开始 2 必须要涵盖目标系统的关键人物 且对关键人物要作相应了解 3 必须要保证资料收集的准确性 基础信息 姓名 职务 联系电话 生日 通讯地址 邮政编码 兴趣爱好等 确保资源有效利用 4 必须要与所进场的餐饮店对接 第三章新郎酒团购运作思路 VIP会员体系的建立及品牌顾问的设置1 VIP会员体系的建立VIP会员的维护重要性 通过会员维护体系 加强巩固VIP会员对新郎酒的忠诚度 培养更多的忠实消费者和传播者 A 会员档案的管理每月5日前 大客户经理 省级团购经理 将新增或删减的会员资料上报新郎酒事业部 上报资料需注明此会员是否已达成团购或是有意向的潜在客户 尽量完善会员个人资料 B 会员的日常维护 1 大客户经理对所管区域会员进行不定期的电话回访或上门拜访 2 短信问候 节日祝福 生日祝福 最新活动告知等 3 对公司已赠酒会员进行跟踪 维护并反馈会员意见 C 会员的客情维护方式 1 在会员生日 重要传统节日 会员个人重要事件进行必要的客情维护 2 会员生日 赠送贺卡 鲜花及礼品 根据会员的喜好选择礼品 3 重要传统节日 赠酒 4 VIP会员个人重要事件 可根据事件情况 自定 第三章新郎酒团购运作思路 VIP会员体系的建立及品牌顾问的设置1 VIP会员体系的建立VIP会员的维护D 直效直邮前提 收集目标客户资料 不断完善精确客户信息 1 必须是近期准备开发的系统或是从终端搜集来的资料 2 在直邮前 必须对目标系统尤其是核心人员有一定的了解 3 直邮对象的职务 地址必须非常精确 准确率达到100 4 事业部根据大客户经理 省级团购经理 上报事业部的团购VIP会员资料 定期对会员做PR杂志 贺卡 郎酒报 短信群发等直邮活动 E 红色之旅 活动F VIP会员的确认见后附的 办事处新郎酒VIP会员录入表 第三章新郎酒团购运作思路 红色之旅 消费体验 的开展 组织核心客户 特别是在当地有带动力的客户到郎酒厂参观 以便加强客户对郎酒的忠诚度 流程见公司已发的 关于红色之旅活动相关事宜的通知 及 红色之旅接待细则 第三章新郎酒团购运作思路 大型品鉴会的召开 具体操作详见 新郎酒大型品鉴会执行模式 注意事项 组织大型品鉴会的前提必须是小型品鉴会已顺利开展 整个市场的渠道铺市率较高 第三章新郎酒团购运作思路 义卖捐赠活动的召开 具体操作详见 新郎酒义卖捐赠活动执行模式 第三章新郎酒团购运作思路 会议赠酒 新郎酒目标客户比较集中的会议 如 人大 政协的两代会 的免费用酒的提供 注意事项 A 根据会议档次提供不同年份的新郎酒 B 有时 半买半送 比全部免费赠送更适合 第四章实战技巧 第四章实战技巧 大客户经理的工作是个循环过程 第四章实战技巧 向客户推荐产品实现销售的技巧 第四章实战技巧 客人问 你们的酒与 酒比如何 分析客人这么说 一定是对 酒很熟悉 切忌不能说它不好 原则是 酒好 而我们的酒更好 应对建议我们的酒各有千秋 我们酒的特点是 酒确实不错 您还真有眼光 您是行家咱们就说行话 酒虽然不错 但 一般人品不出来 您可能早就品出来了 我们的酒 你可以比较一下 第四章实战技巧 客人说 酒是不是勾兑的 背景 这是消费者的认知误区 事实是 所有的酒都是勾兑的 只不过勾兑的酒基有差别 有的是用食用酒精勾兑的 应对建议 很多人对勾兑有误解 我正好给您解释一下 勾兑是白酒酿造必需的生产工序 茅台五粮液也同样经过勾兑 没有经过勾兑的基酒是不能喝的 酒是用自己酿造的原酒调制的 第四章实战技巧 建立自信的信心 对自己自信 对销售职业自信 对公司自信 对产品自信 注意销售礼仪 走路时应挺直腰杆 身体略向前倾 迈步有节奏 眼睛正视客户 面带温和 亲切的微笑 精神饱满 坐落时不要大大咧咧伸展四肢或翘起二郎腿 只有真诚的喜欢客户 才能发自内心地微笑 否则只能干笑 奸笑 皮笑肉不笑 让客户害怕 讲话要用明快 清晰地语调 学会倾听的艺术 表示出兴趣 应带着理解和互相尊重进行倾听 以共鸣的态度倾听 像是一块共鸣板 让说话者觉得你是以共鸣者的姿态出现的 这样可以迅速获得客户的信任 全神贯注 通过非语言行动 如眼睛接触 动人的语调 某种友好的脸部表情等 建立一种积极的氛围 这样会使客户感到受重视和值得信赖 表现得已经充分理解 反馈你认为客户当前正在考虑的内容 总结对方的内容 使对方确认你已经完全理解了他所说的话 学会倾听的艺术 使用简单的口语 使用简单的口语 如 噢 嗯 我明白 的确是 说得很好 等 来认同客户的陈述 通过说 我对你所说的很感兴趣 说来听听或者我想听听你的想法 等 来鼓励客户谈论更多的内容 避免先入为主 以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感 或者使你过早的下结论 这样不仅显得武断 有时也会让客户觉得你不够成熟 从而产生不信任感 不可以随意插话或接话 要等客户充分说完 以表示尊重 第五章拜访技巧 学会倾听的艺术 重点问题要做笔记 这样可以使自己不漏掉一些重要的信息 分析与评估 要对不完整或模糊的信息进行分析与评估 从中发现重要的销售线索 观察购买信息 分析客户的言语 以获得其购买信息 掌握这些技巧 并养成每天运用的习惯 将它内化为你的倾听能力 你会对由此带来的结果感到惊讶的 所以说 一个大客户经理的好坏 不住于他是否侃侃而谈 而主要是看他能否抓住客户的心 这就需要运用倾听的艺术了 第五章拜访技巧 第五章拜访技巧 后期跟踪 关于老客户的作用 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出 销售人员80 的销售业绩来自于其20 的客户 这20 的客户是销售人员长期合作的关系户 如果丧失了这20 的关系户 将会丧失80 的市场 确保老客户可以节省销售费用和时间 因为维持关系比建立关系更容易 所以 我们必须树立的一个观念是 老客户是你的最好客户 一定要使第一次购买你产品的人成为你终生的客户 第五章拜访技巧 拜访客户7大黄金定律1 开门见山 直述来意初次和客户见面时 在对方没有接待其它拜访者的情况下 我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明 第五章拜访技巧 拜访客户7大黄金定律2 突出自我 赢得注目有时 我们一而再再而三地去拜访某领导 但对方却还是很难知道我们是哪个厂家的 叫什么名字 负责哪些产品 此时 我们在拜访时必须想办法突出自己 赢得客户的关注 首先 不要吝啬名片 其次 在发放产品目录或其它宣传资料时 有必要在显见的在方标明自己的姓名 联系电话等主要联络信息 并以不同色彩的笔迹加以突出 同时对客户强调说 只要您拔打这个电话 我们随时都可以为您服务 第三 适时地表现出你与对方的上司及领导 如总经理等 等关键人物的 铁关系 如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟 开玩笑 谈私人问题等 试想 上司和领导的好朋友 对方敢轻易得罪么 当然 前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的 铁关系 再者表现这种 铁关系 也要有度 不要给对方 拿领导来压人 的感觉 否则 效果将适得其反 第五章拜访技巧 拜访客户7大黄金定律3 察言观色 投其所好我们拜访客户时 常常会碰到这样一种情况 对方不耐烦 不热情地对我们说 我现在没空 我正忙着呢 你下次再来吧 对方说这些话时 一般有几种情形 一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客 他们谈判的内容 返利的点数 出售的价格可能不便于让你知晓 二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动 如打扑克 玩麻将 看足球或是聊某一热门话题 三是他当时什么事也没有 只是因为某种原因心情不好而已 当然 第一种情形之下 我们必须耐心等待 主动避开 或找准时机帮对方做点什么 在第二种情形下 我们可以加入他们的谈话行列 以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇 或者是将随身携带的小礼品 如扑克牌 送给他们 作为娱乐的工具 这时 我们要有能与之融为一体 打成一片姿态 要有无所不知 知无不尽的见识 在第三种情况下 我们最好是改日再去拜访了 不要自找没趣 第五章拜访技巧 拜访客户7大黄金定律4 明辨身份 找准对象如果我们多次拜访了同一家客户 却收效甚微 价格敲不定 促销谈不定 销量达不成 等等 这时 我们就要反思 是否找对人了 即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物 这就要求我们在拜访时必须处理好 握手 与 拥抱 的关系 与一般人员 握握手 不让对方感觉对他视而不见就行了 与关键 核心人物紧紧地 拥抱 在一起 建立起亲密关系 所以 对方的真实 身份 我们一定要搞清 在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位 职务 的人 第五章拜访技巧 拜访客户7大黄金定律5 宣传优势 诱之以利这个 利 字 包括两个层面的含义 公益 和 私利 我们也可以简单地把它理解为 好处 只要能给客户带来某一种好处 我们一定能为客户所接受