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孔伯尧：以品牌的力量实现长久倍增长系列专题（一）猪药经销风云变中国兽药策划网编辑近几年来，在兽药经销环节，无论是猪药还是禽药，门市型经销商普遍感觉市场难做，猪药经销商更是略为明显，当然，也已经有一部分经销商找准了自己的方向并践行，走出了自己的增长路；在此背景下，很多业内专家也提出了转型的说法，在经销商门市经营上很多同仁也提出了探讨，本文试图从猪药经销商门市品牌经营的角度上，为各生产企业及门市经销商2013年操作提出一定的思路，仅供参考。 猪药经销商经营环境的变化相较过去，猪药经销的大环境有了如下的变化：截至2011年底，50头以上规模猪场整体比重为56.5%，在2013年规模猪场比重会再扩大，也即从过去的散养方式到现在规模养猪已经成为主流，养猪已经逐渐成为有钱人的领域，养殖户的结构发生了根本的变化，在这一点上，养猪比鸡鸭领域规模化更明显。普通老百姓对食品安全的关注度空前提高，从瘦肉精事件到速成鸡事件，对于肉质品的安全性，国家也从各环节进行管控，包含养殖环节、兽药饲料生产环节、兽药饲料经销使用环节，均提出了要求和监管，例如经销环节的GSP强制实施，从硬件和软件上要求经销商提升管理水平。从猪药产品品类上，针剂比重在减少，粉剂及其它预防保健、环境净化的产品比重增加。在中国近几年大环境下，物价一直在上涨，并且由于养殖重要原料对国外市场的依赖，导致养殖成本的提升，疾病在增多，利润在下降，规模化养殖场抓精细化管理，向管理要效益逐渐成为主流。猪药厂家的品牌集中度在提高，因为行业的如上变化，厂家的营销水平和产品研发水平被动提高，和禽药不同，国外猪药及疫苗厂家占据了高端地位，行业的营销方式也在变化，一些中小兽药厂家因无法适应，会逐渐退出市场，品牌厂家特色产品会逐渐成为稀缺资源。行业内大部分猪药厂家在渠道上分为经销商渠道和猪场渠道，厂家渠道下沉做猪场，猪场也主动选择和厂家打交道，两头挤压了猪药门市经销商的生存空间，养殖户不但比过去难做并且还越来越少。很多饲料企业也是渠道下沉，直接做猪场并且长期派驻场人员，有的也兼做兽药，也又在挤压门市经销商的生存空间。在猪药门市营销上，过去有现在也是，人海战术、活动促销和会议营销相对使用较多，多拜访，多请专家讲课，产品促销、请客吃饭是主流营销方式，但是现在逐渐开始有了一定局限，养殖户有了一定免疫力，效果没有那么好了，不促不销，一促也销不了多少，大家都打价格战，厂家和经销商都患上了促销依赖症，需要再度创新。另外，由于2008年开始的经济危机，中国GDP的增速放缓，间接影响了猪肉制品的需求，又由于对健康的关注，猪肉在肉质品比重下滑到了46%左右，增速很小，导致行情变动大，加上疾病增多，养殖风险加大，诊治风险加大，经营成本实质上是在提高，生意难做了。2013年春节后，2月3月由于供求关系的变化，生猪行情非常差，开年不顺，更让很多经销商对于年度生意及后续生意产生了疑惑。经销商的最大疑问：兽药经销还能干多久？会否兽药厂家会直接和养殖场打交道？未来的路到底该是什么样？由上可以看出，猪药门市经销商，国家政策严了，面临的客户群体和过去不同素质提高了，要求肯定也更高了，经营推广的产品和过去相比也在变化，习惯用的方式效果没那么好了，经营风险又比过去要高的多，做起来费劲多利润也没过去高，甚至成为鸡肋。到底是行业不行，还是所有行业都一样，只是我们没有走对路？其实相对而言，畜牧业是我们国家的支柱性行业，又因技术障碍相对其它行业封闭一些，做为畜牧业重要支撑的兽药仍然是高成长行业，只是我们兽药生产企业经销伙伴都需要寻找新的思路. 猪药经销商的变迁及新定位谈经销商品牌塑造接下来肯定先来看现实中兽药经销商变化的过程：实质上，猪药经销商已经经历了行业早期的坐商、送货商、推销商、营销商、服务商、顾问商等等角色的变化。从其它行业的发展状况来看，虽然兽药行业有一定的特殊性，但仍然脱不掉基本的分工，规模兽药企业仍然不可能完全直面养殖终端，既不能长久也不一定是优势，生产和经销环节肯定是脱离的，但在目前猪药营销环境下，其实，对于猪药厂家和猪药经销商都有着新的和过去不同的要求。对于新时代的兽药经销商，个人觉得最主要的角色转变两大变化一是在于和养殖户的新型关系，如顾问商，二在于和厂商的新型关系，要成为关联企业的战略合作伙伴。也即通过建立新型兽药经销商门市，甚至经销商公司化，和规模化猪场的需求匹配对接，也和传统的门市有了根本不同，也能和合作厂家进行无缝对接。在这方面，南方的很多猪药经销商已经走在了行业前面，公司化运作、连锁店、分部门设置、精细管理等等，在此基础上，年销售额千万以上的猪药经销商比比皆是，例如我们森隆客户广东的东方兽药，浙江的禾兴牧业均是如此，值得北方的经销商借鉴。而建立新型经销商门市（部分是上文所提到的顾问商层次，主要应再辅以更多的管理基础），或者是经销商企业化，也才是进行门市品牌运作的基础。 塑造猪药门市品牌的方式很多人认为，影响兽药经销商门市成功发展的因素主要是以下几点：资金（资金的多少）、技术（技术的高低）、行情（行情的好坏）、养殖户的养殖水平、当地存栏量、竞争激烈程度、环境、经销商人脉、干劲、观念、经营厂家水平、产品质量、管理水平等等。是的，过去一个兽药门市，以上因素只要具备其中几点，确实就能在当地扎根挣钱，占有一席之地，但在目前和未来的猪药竞争环境下，这是不够的。 结语：现在，一个养殖密集的县城，过GSP的门店有上百家是很正常的，每一家生存下来的门市都可能具备以上的环节中的几点，随着养殖结构的变化，国家管理的规范，这些上百家门市有可能只剩下十家，有的地方甚至更少，如何能脱颖而出，只有是靠品牌的力量！希望突破数百