业务人员应该具备哪些能力.doc

业务人员应该具备哪些能力？业务人员, 能力业务人员应该具备哪些能力？ 当市场竞争已经趋于同质化，当数据库营销已经成为一种趋势，当业务人员的级别日益提高，当你所接触的数据越来越多，市场对业务人员的业务数据分析能力的要求也越来越高。新时代的精益化营销给业务人员提出了更高的要求，要求一名合格的业务人员必须具有强烈的数据敏感性与较强的数据分析能力。 作为一名业务人员，无论你处于那一级别，你都必须面对库存、出货、费用、促销等一系列业务数据，这些数据可能健全、准确，也可能出现残缺、虚假等现象，业务人员如何识别、利用这些的业务数据，并通过这些业务数据的有效利用与精确分析，实现对市场的准确判断，对业务的有效预测，对产品的有效推广，已经成为业务人员必须具备的一项基本功。 根据市场业务需要，市场人员所应掌握的业务数据包括：产品库存数据、出入库数据、终端业务数据、渠道细分数据、费用投入产出数据等。而且这些数据中还必须包含着许多子数据。比如：产品库存数据就必须包含各产品单品项库存及单品占总库存比例等数据，出入库数据就必须包含单品的出库数量以及产品的区域流量等数据，终端业务数据必须包含各零售终端的整体业务数据及单品业务、库存等数据，渠道细分数据必须包含大型零售终端、通路终端以及特殊渠道等数据，费用投入产出数据包括广告的投入产出数据、促销投入产出数据、陈列投入产出数据、人员投入产出数据等多个方面。 业务人员应有的数据敏感性与数据分析力是指业务人员要善于进行相关数据的统计与整理，并从现有的数据分析中发现市场问题、挖掘市场潜能的能力。它包括具体两个方面的能力：一是对相关数据的统计及整理能力；二是对数据的分析及运用能力。 对数据进行准确的分析、评估与运用的前提是对市场数据进行准确的统计、汇总、细分，建立完善的数据库。CRM系统的实施就是一项数据库建立的过程，业务人员不可能建立全面CRM数据管理体统，但是业务人员必须掌握与自身日常业务相关的几组数据，并能够通过对这些数据准确的细分与整理做出相应的市场分析与判断。 业务人员要实现对常见数据的统计与分析，必须有效掌握对几个常见业务表格的熟练掌握与运用。一线业务常用的数据统计及分析表格主要包括：产品的进销存记录表、品项业务增长分析、公司/品牌周期品项业务分析表、品项赢利能力分析表、费用投入产出效果评估表。具体表格格式及使用说明如下： 产品进销存记录表的作用：1、通过以上表格的填写与数据统计，使公司/品牌的各品项的周期进货量、销货量、库存量一目了然；2、通过以上数据的统计我们还可以根据“可口可乐的1.5倍库存法”推算出产品应有的安全库存数据安全库存=周期销货量*1.5，同时生成产品的合理进货量应进货量=安全库存当前库存；3、此项表格的有效运用既可以保证产品货源的充足性及新鲜性，同时还可以保证库存的合理性，避免单品项产品的积压与断货。 产品品项业务增长分析表的统计与填写，可以有效的了解各个单品的历史同期或几个业务阶段的对比数据，对此数据的统计可以轻而易举的得出某一时期各个品项的业务增长情况，为企业的产品推广决策提供有效的数据依据。 此项表格的有效运用，可以使业务人员清楚的得出某个时期内企业内各个品项占企业整体业务量的份额，得出品项管理的重心，与“品项增长分析表”形成有效结合与利用，为企业的产品推广决策提供有效的数据依据。 通过此项表格的有效利用，对产品各个品项的资金占用、周转及经营毛利做出有效统计，并对经营单品进行赢利能力分析；同时，通过财务审核，实现对经营产品的优胜劣汰，达到产品结构调整与更新，改善资金周转能力，提升公司整体赢利能力，达到提升企业整体竞争力的目的。 此项表格中的费用投入产出比及实际业务增长率是我们进行数据统计的最终需求数据，通过这两个数据的有效计算，我们就可以非常有效的市场费用的投入效果得出评估。 业务人员应有的数据分析能力还应当包括：市场潜力的预测、市场问题的判断、市场运做重心的选择等多个方面。无论业务人员对业务管理的表格使用如何、对业务数据把握如何，对业务数据的敏感性与有效利用能力都将成为21世纪业务人员必备的一项基本功，甚至关系到每一项业务工作的成败。公式：ss = = ( Di - Da )2 fi / fi) 1/2 Da = Di fi / fiss-安全库存-安全系数-需求量标准值 Di -第i个观察点的实际Da-平均需求量fi-第i个观察点出现的次数安全库存经典计算安全库存=（预计最大消耗量-平均消耗量）*采购提前期如果用统计学的观点可以变更为：安全库存=日平均消耗量*一定服务水平下的前置期标准差下面附计算案例使用从一特定物品的需求数据计算出来的平均绝对偏差来计算统计性后备存货的方法。下面用物品为例来说明在服务水平的某一范围上服务与库存投资之间关系的计算。计算所需的数据是： 年度预测，件 订货量件 件 单价￥ 可用上述方法来计算每一服务水平所需的后备存货。例如： 每年允许缺货的次数 每年曝光次数年度预测除以订货量 ， 服务率（） 从正态分布下的安全因素表中可查出所需的数约为。 因此所求后备存货 用类似方法，可以计算出不同服务水平时所需的后备存货水平。图中所示为个不同的服务水平下对物品所作的计算。理论上完善的服务（永不缺货）所需的后备存货量约为允许一年缺货次时的倍。必须记住这种计算是假定作业被良好地计划并紧紧地受控。保证企业生产正常进行所需库存。 这是一个比较模糊的概念。 如某零件企业生产每天需要100个，该零件订货周期为5天，那么这个零件的最小库存是500个，考虑到一些特殊情况可能发生，就要留一定的保险系数，可能是40%、30%、20%不等，由计划人员按经验确定。若保险系数是40%，则安全库存为700。什么是安全库存？ 安全库存（Safety Stock，SS）也称安全存储量，又称保险库存，是指为了防止不确定性因素（如大量突发性订货、交货期突然延期、临时用量增加、交货误期等特殊原因）而预计的保险储备量（缓冲库存）。 安全库存的计算公式 安全存储量=预计每天或每周的平均耗用量*（订单处理期+供应商之纳期）+日安全库存. 安全存储量=预计每天或每周的平均耗用量*（订单处理期+供应商之纳期+厂内之生产周期）+日安全库存. 安全库存的原则 1、不缺料导致停产（保证物流的畅通）； 2、在保证生产的基础上做最少量的库存； 3、不呆料。 安全库存制定决定因素 1、物料的使用频率(使用量） 2、供应商的交期 3、厂区内的生产周期(含外包） 4、材料的成本 5、订单处理期 以上以单位时间内来计。 怎么确定哪些物料需要定安全库存 运用A.B.C分析法确定了物料的A，B，C等级后根据A，B，C等级来制订库存： A类料：一般属于成本较高，占整个物料成本的65%左右，可采用定期定购法，尽量没有库存或只做少量的安全库存.但需在数量上做严格的控制。 B类料：属于成本中等，占整个物料成本的25%左右，可采用经济定量采购的方法，可以做一定的安全库存。 C类料：其成本最少，占整个物料成本的10%左右，可采用经济定量采购的方式，不用做安全库存，根据采购费用和库存维持费用之和的最低点，订出一次的采购量。 怎么降低“安全”库存 1、订货时间尽量接近需求时间. 2、订货量尽量接近需求量 3、库存适量 但是与此同时，由于意外情况发生而导致供应中断、生产中断的危险也随之加大，从而影响到为顾客服务，除非有可能使需求的不确定性和供应的不确定性消除，或减到最小限度。这样，至少有4种具体措施可以考虑使用： 1、改善需求预测。预测越准，意外需求发生的可能性就越小。还可以采取一些方法鼓励用户提前订货； 2、缩短订货周期与生产周期，这一周期越短，在该期间内发生意外的可能性也越小； 3、减少供应的不稳定性。其中途径之一是让供应商知道你的生产计划，以便它们能够及早作出安排。 另一种途径是改善现场管理，减少废品或返修品的数量，从而减少由于这种原因造成的不能按时按量供应。还有一种途径是加强设备的预防维修，以减少由于设备故障而引发的供应中断或延迟； 4、运用统计的手法通过对前6个月甚至前1年产品需求量的分析，求出标准差后即得出上下浮动点后做出适量的库存。安全库存如何设置？ 对于安全库存。SAFETY STOCK，由于需求的不确定性和提前期的不确定性(供应商的交货能力和交货准时度，交货质量好坏)要求我们设安全库存。安全库存的设定他不是一成不变的，他是随着客户的需求而变化，还有很多因素：比如产品的生命周期，替代性。公式：Average sales/per day * OTD + Safety changable stock每天的销售量是变化的，且不可预测，所以无法用一个平均销售量来代替每天实际的销售量，必须考虑把变化程度考虑进去，所以需要增加一个安全变化库存量才能保证在销售变化的情况下，也能供应不断。因此，安全库存量应该是到货时间周期内需要的库存量再加上一定的安全变化库存量之和。则有:安全库存量=每天平均销售量X到货时间期+安全变化库存量举例说明,库存天数,(周转率)国内供应商：产量：660*2*5=6600PCS/weekSAFETY STOCK：1200*7+1000=9400COVERAGE DAYS：3 DAYS ：9400+1320*3=13360送货频次：3天送一次（按照MOQ调整）a. if good supplier, 3天送一次b. if bad supplier: 天天送国外供应商：lead time: 16 weeks（生产+运输/报关=10+6weeks）产量：660*2*5=6600PCS/weekSAFETY STOCK：1200*16*5+1000=97000COVERAGE DAYS：10DAYS ：97000+1320*10=110200送货频次：15天一次