商战搏弈之商务谈判.docx_第1页
商战搏弈之商务谈判.docx_第2页
商战搏弈之商务谈判.docx_第3页
商战搏弈之商务谈判.docx_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

商战搏弈之商务谈判第一讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的基本原则二、谈判的两种类型及战略三、谈判风格与应对方法四、谈判认识上的五大误区五、谈判的十大行动纲领六、利益分歧导致谈判七、商务谈判的五大特征八、商务谈判的六个阶段案例分析与讨论第二讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、开价的五大技巧1、案例：开价太低使博安公司进退两难2、案例：釜底抽薪的谈判战术三、了解并改变对方底价1 、打探和测算对方底价2 、案例：确定最合适的谈判价格区间3 、影响对方底价的三大因素4 、改变对方底价的策略四、打破谈判僵持最有效的策略五、构成谈判实力的10大要素六、需求-BATNA评估表七、巧妙使用BATNA案例：中国工程公司的BATNA八、让步的九大技巧与策略1 、案例：不当让步的结果2 、案例：巧妙的进退策略3 、案例：步步为营的谈判策略九、用决策树确定最优竞价1 、什么是决策树2 、确定最优竞价的三大步骤3 、案例：新兴电力公司的最优竞价4、案例：竞标大战的高昂代价十、签约的五大要诀1 、案例：合同中的误解会回过头来纠缠你2 、案例：交期约定太宽泛的结果3 、案例：严谨的合同确保自身利益情景演练第三讲：选择合适的谈判时机与对象一、未完成销售工作，勿进入销售谈判1、 买方的价值平衡模型2、 销售谈判前的八个步骤3、 案例：决策标准是赢得客户的关键4、 案例：未解除客户担忧，价格让步不管用二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判1、 采购商与供应商的决策标准2、 甄选供应商的流程及方法3、 案例：采购经理会选择哪个供应商4、 案例：评估供应商的绩效水平三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判1、 项目谈判前的价值评估2、 案例：未对交易对象严格考证的代价3、 案例：引进技术与设备项目谈判第四讲：如何优先掌控谈判节奏一、什么情况不适合谈判二、掌控谈判节奏的三要务三、谈判准备阶段的工作流程四、谈判必备的四把武器五、用“认知对比法”降低对方戒备案例：与交易对象洽谈收益分配六、用“沉锚理论”缩小谈判范围案例：薪资谈判策略七、用“相机合同”解决相互争端1、案例：技术转让费分歧之争2、案
人人文库> 全部分类> 应用文书 > 技术指导

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论