【商业地产】-代理销售上岗系列课程-写字楼销售入门培训-51PPT

本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 写字楼销售入门 开发 /主讲：杜佳琳 代理销售上岗系列课程 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2 世联代理的写字楼项目发展历程回顾 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 3 宝安广场 1997年 解决积压楼盘的最佳典范 6个月， 93销售率 3 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 4 国际文化大厦 1998年 My office 掀起创业潮 小户型写字楼销售旋风 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5 创展中心 1998年 西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。 销售大半年， 97销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 6 南山金融中心 1999年 0.13广告费的写字楼 4个月 ,99%销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 7 国际商会大厦 2001、 2002年 深圳 CBD首席 广告语：中国商人做世界生意 一期 10个月 ，100销售率 二期 5个月， 100销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 8 中电信息大厦 2002年 WTO元年，商务中芯港 5个月， 100销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 9 财富广场 2003年 世贸商圈，首席国际 STUDIO 100销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 10 2003年 会“呼吸”的写字楼 8个月 100销售率 银座国际 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 11 英龙展业中心 2003年 中心西区，商务先锋 推广费极少，“条幅闯天下” 1年， 100销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 12 城市大厦 2004年 绿色生态写字楼，在风景上办公 1年， 100销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 13 深圳国际商会中心 2004年 地标 永恒 中心区 216米 58层超高层甲 A级写字楼 5个月， 70销售率 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 14 诺德中心 2004年 中心区高端写字楼升级版 193米高 38层 总建筑面积：92647 均价： 15000元 / 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 15 华融大厦 占地面积： 5652.8平米 建筑面积： 70912平米 高度： 130米 层高： 3.6米 使用率： 70 均价： 12500元 /m2 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 16 凤凰大厦 2005年 凤凰大厦 亚洲又一资讯中心 109米高 服务式公寓 29层 商务写字楼 25层 总建筑面积： 106436.2 写字楼面积： 35000m2 商务公寓面积： 30000m2 商业面积： 15000m2 均价：公寓 15000-16000元 / 写字楼价格待定 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 17 大中华交易广场 2005年 202.9米高 45层 总建筑面积： 310838 均价：待定 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 18 其它写字楼项目 太平洋商贸 合肥财富中心 广州临江国际 东莞国际商会大厦 东莞中环财富大厦 总计 22个写字楼项目 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 19 目录 写字楼与住宅的差异化 写字楼销售入门所需的准备工作 写字楼的销售策略 销售小贴士 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 20 写字楼与住宅的差异化 写字楼 必需品 企业需要利益（基础） 武器、战场 住宅 消费品 个人消费喜好（基础） 梦想、享受 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 21 产品特性重点 户型结构 建筑结构 地理位置 写字楼 住宅 分类 产品差异化 楼体形象、内部配置、交通位置 重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境 功能单一，布局随意 功能丰富，布局成型 除本体外，少配套 除本体之外，配套较多 满足生活所需的所有项目 单一（核心区域） 区别在于程度上的不同 多样化 区别根据客户群有较大不同 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 22 客户差异化 喜欢的销售类型 购买行为 关注重点 客户特性 外表特征 写字楼 住宅 分类 理智、知识型，能给到良好的建议 热情、亲和力 公司行为 时间较长，考虑因素较多 个人或家庭行为 决策期相对较短 注重公司的需求 商务氛围带来的利益 注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受 需求性购买 理性、稳重 体验消费 感性、冲动 有一定特征 无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 23 销售氛围、销售现场、营销措施的差异化 营销措施 销售现场 销售氛围 写字楼 住宅 分类 少，运用不直接 活动种类多，运用幅度较大 简单明了、冷色调居多、持重 服务项目少 煽情、火爆、匆忙 服务项目较多 单调、枯燥、安静 将商务氛围表现到极至 热闹、丰富、有趣 将生活享受表现到极至 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 24 “ 知己知彼，百战不殆 ” 写字楼销售入门所需准备 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 25 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 26 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距 层高走廊尺寸 国际商会中心的大堂 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 27 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计 英龙的大板结构 早期平面结构 城市大厦 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 28 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 29 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 30 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 31 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防 5A智能化标准 国际商会中心详细内容 楼宇自动化 可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统 消防自动化 火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统 保安自动化 保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统 通讯自动化 综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统 办公自动化 会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 32 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 33 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 34 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 35 知己：从自身参数着手 其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线） 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 36 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解范围： 世界金融中心 地王大厦 航天大厦 招银世贸 安联大厦 诺德中心 嘉里中心 礼顿中心 同区域内的不同档次产品 不同区域内的同档次产品 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 37 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意：分不同时段、不同背景去了解 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 38 知彼：寻找突破口 吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 39 知彼：寻找突破口 吃透环境： 区域环境： 定位、政策利好、 软硬件环境 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 40 知彼：寻找突破口 吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城市横向比较 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 41 知彼：寻找突破口 吃透环境： 社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景 经济环境 2004年第一季度深圳市国内国民生产总值（ GDP）增长速度创新高达到 19.1% 宏观调控各项经济指标 货币信货增幅明显回落， 5月份人民币货币 1132亿元，同比少增1404亿元 国家政策 4月 25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月 26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长 ,严格控制新开工项目 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 42 知彼：寻找突破口 注意： 吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 43 写字楼的销售策略 提升卖点： 卖点归纳：多、全 （例表：国商卖点陈列） 卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益： 多了解不同客户的需求及关注方面 举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升 （例：国商电梯） 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 44 国际商会中心电梯卖点提升 卖点归纳 : 18部日本进口的三菱电梯 卖点最大化： 运行速度达到 5.4米 /秒，设计等候时间不超过 30秒； 卖点最大化： 轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏； 卖点最大化： 不需要转换层； 客户利益展示： 节省客户时间，提高工作效率 利益展示： 时刻播放商务资讯，与最广泛的信息接轨； 利益展示： 方便来访者寻找，提高舒适度； 举例： 例如长江中心、置地广场等。 举例： 例如地王、香港的国际金融中心二期等。 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 45 写字楼的销售策略 设计接待流程： 介绍本体的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细） 介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面 设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调 （例：国商看楼流程） 本报告是严格保密的。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 46 国际商会中心看楼流程 了解客户的实力、偏好； 选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房； 选择先绕大堂或直接上施工梯； 根据所到楼层的高度不同设计话题； 进入楼层后，选择参观线路； 准备不同位置，不同话题； 用“故事”来打动客户； 谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因； 下施工梯时，回顾； 回售楼处后，总结房号及楼