展会上把目标客户“捞出来“.doc

展会上把目标经销商 “捞出来” FTC报数系统在展会上的应用北京红硕企业管理咨询有限公司 郭鸿翔2009年10月上旬，我应模压式训练项目合作方之邀参加了在郑州举行的2009年全国秋季糖酒会，众所周知，糖酒会号称“天下第一会”，参会的人员动辄二三十万，参会以厂家和经销商为主，同时又很多厂家、经销商的工作人员以及非糖烟酒行业甚至老百姓的人员混杂其中。如此众多的人，绝大多数实际上不是我们的目标经销商，如果参会的厂家试图与所有的人沟通，无异于是“大炮打蚊子”而效果甚微。但我们发现目前大多数参加糖酒会的厂家恰恰就是这种见人就沟通的形式，希望把自己的产品卖给所有的人。当然由于参会人数众多，也能取得一定的效果，但是由于缺乏系统的精准的找到目标经销商的工作方法，资源浪费巨大而往往取不到预期的效果。那么，在展会上谁是自己的目标经销商，他在那里，如何把他们找出来？我们经过研究发现，展会上经销商主动参与最多的是那些知名度、美誉度都很高的所谓的“大品牌”，因为有很多经销商就是冲着这些品牌而来，因此这些品牌展位前人头攒动丝毫不足为奇。而对于广大参加展会的厂家却享受不到此种待遇，他们最迫切的需求就是要在茫茫人海中找到自己的目标经销商并与之达成合作。 所以说：在展会上发现目标经销商能并展开针对性的攻势达成合作是众多厂家参加展会的最重要的目的。 这边与我们合作的经销商由于在本次展会上推出了多款新产品，但是经销商方目前并没有太多的优质网络资源，因此同样特别希望在本次展会上与更多的经销商达成合作，从而更好的完成市场布局。基于经销商的这种需求，基于对糖酒会召开的方式、经销商参与状况、经销商组成等各个方面的分析，我提出了通过发单来找到目标经销商的方法，建立了一整套发单的并结合FTC报数来挖掘目标经销商的开发系统。在糖酒会之前对经销商方现有的业务团队进行了为期三天的针对糖酒会邀请经销商、经销商洽谈的训练。我们发现，展会上宣传企业吸引经销商参与最主要方法是在展会的入口等人流方向发放宣传单，但一般展会上发单的人员基本上都是临时招聘过来的人员，工资是工作一天多少钱，除了管理人员偶尔监督检查之外，也没有什么特别有效的考核方式。目前展会上商家发单的方法大体上有如下两种：一、见人就发型。这是展会上最为普遍的一种发单形式，尽可能的多发，见人就发。有很多直接就发也不说话，以把手中的单页发完为己任，甚至给一个人数张，做的好的一点会说：“请关注某某品牌。”由于众多企业都是这种发单方式，搞的经销商很讨厌，大多数经销商拒绝接受这些彩页或者手提袋等，有的即使接受了要么转个弯扔掉，要么永远不看这些资料，真正被目标经销商关注的概率少之又少，这样就浪费了大量的人力、物力而得不到好的效果，这种情况我们从会场内外看到的遍地散落的传单就可见其效果非常一般。二、索要名片型。这个比见人就发进步了一点，发单人员手持彩页或者手提袋等同样是见人就发，不过发之后会问对方索要名片，至于拿到手的是不是所发之人的名片、是否是目标经销商的名片就不得而知了！这样索要回去的名片因为真正的目标经销商是少之又少，大多没有什么实际的价值而被束之高阁，过一段时间就当做垃圾清理掉了。即时有一些目标经销商，由于前期没有深入沟通，接下来的跟踪效果也大多一般。由此可见，目前普遍的发单方法其实效果甚微且不好评估发单具体在整体的成交中起到多大的作用。因此，我们要在根本上摒弃此种粗放的方法以精准的寻找目标经销商的方法来取代。我们经过研究之后展会发单系统操作流程如下：一、展会前进行发单流程训练在展会开始前一个星期，我们专门进行了为期三天的展会发单六步法的专项训练，我们将展会发单分为待机、招呼、询问需求、推介、确定需求、欢送六步骤，并对每个步骤的目的、所需物料、动作分解进行了针对性的训练。1、待机在没有经销商的时候要对经销商资料进行记录整理，同时注意观察经销商，伺机向符合我们目标经销商要求的人员进行沟通。2、招呼采取“一句话驻足”的方法与经销商进行沟通，这个步骤的关键是经销商听到你的招呼会停下来表示关注。如“一个能为您带来财富的新品，请务必关注一下！”，在打招呼的同时注意自己行为素质，要充满热情面带微笑与经销商打招呼。3、询问需求经销商驻足以后，业务人员一个关键任务就是询问需求，据我们观察，关于这一点大多数厂家都没有做到，就经营糖酒食品类产品来讲，有些是做白酒的，有些是做饮料的，有些是做食品饼干的，如果白酒厂家对经营食品的经销商进行沟通，显然不会有任何效果。这个道理其实在其他类型展会上也是一样，如参加车展你想购买高端车但业务人员喋喋不休的介绍他的经济车型同样不会有任何效果。所以说，经过询问：您是做什么行业、请问您是做高端产品吗、请问您主要通过什么渠道销售、请问您参加本次展会准备找到什么样的产品、您参加本次展会希望达到什么样的目的等问题很重要，一般来讲，通过这几个问题的询问就能发现这个经销商是否有可能成为我们的目标经销商，如果有可能达成合作再接着沟通，如果经销商没有需求也就没有继续沟通的必要了。4、产品推介、政策宣导确定了经销商需求之后，接下来的工作就是对品牌、对产品进行推介了，产品推介同样要遵循优势、特征、利益、证明的FBAE原则。在做产品推介、政策宣导的时候要注意如下几个方面l 不要自说自话，要时刻关注经销商的反映并适时的互动。l 通过拿出单页、产品样品指着文字内容或者将样品打开等方式进行详细展示。l 回答经销商的问题。l 向经销商提问，如：你期望的产品有什么优势、如果我们的产品具备这种优势，我们何时能达成合作？5、确定需求产品推介、政策宣导后有需求的经销商就会表现出来，与确定需求之后要告诉对方展位的地址、约定到展会的时间并适时问对方索要名片，如经销商没有名片务必要留下联系方式，对有些重要的经销商根据情况可拿出自己的手机拨一下对方的号码直到对方确认拨通为止，这样做的目的是避免经销商留下不存在或者错误的号码。6、欢送经销商离开的时候要微笑着握手进行告别确定到展会现场时间后目送经销商离开，千万不要经销商一说要走马上转身与其他经销商沟通而使经销商感到怠慢。二、以三人为一组展开活动。在布展的各个宾馆的入口，三人为一个小组，小组中一人为组长，其他两个人为组员，组长负责与经销商沟通，组员负责发现经销商、记录经销商资料、发放单页和赠品等。企业每天由专人对每个小组工作情况进行巡回检查。三、导入FTC报数系统。参与展会邀约的所有业务人员每天晚上8：00前必须要进行手机FTC报数，F指发单数量， T 指索要名片数量（或得到经销商正确联系方式），C指承诺去展会现场的人员数量，通过FTC报数就能直接知道每个小组的工作成果和工作效率，FTC报数的同时要把经销商的名片或联系方式上报公司，有一个T就必须有一张名片并填写一张基础的经销商资料卡，有一个C就有一个能到展会现场进行洽谈的经销商这样便于企业对业务人员的工作进行考核并针对性的展开经销商跟踪。四、市场部门跟踪业务人员报数以后，市场部晚上即由专门的人员对经销商资料进行整理汇总，与所有的目标经销商逐一沟通邀请其到展会现场，并且对承诺到展会现场的经销商进行到会时间确认。事实证明本次糖酒会上由于导入了这套寻找目标经销商的系统，起到了非常好的效果。我们的合作经销商在展会前虽然定下了销售额80万，经销商开