开服装店货品管理秘籍第四节.doc

第三节如何平衡零库存与高业绩了 案例 有一个江西的经销商代理了一个知名的童装品牌，他刚开始是先开一家自营店，非常努力，每夭亲自到店，业绩也还算不错，每天单店销售额平均七八千元。他订货果断，敢于下手，货品量比较充裕。2004年开始发展加盟，到2005年已有二十多家加盟店，目前发展势头不错，但库存压力很大，到2006年库存积压达到二百多万元。他开始对进货额进行压缩，后来对战略进行了调整，缩短战线。到2006年年初，加盟店铺在整合后为十八家，然后又在2010年6月、7月通过走秀招商，他现在有二十多家加盟店铺，在当地影响力很大。目前他面临的最大问题是:库存多，不知道如何平衡库存与业绩的关系。 分析 服装行业因为款式、风格、尺码、季节、潮流等因素的影响，是一个典型的很容易造成库存积压的行业。很多服装的加盟商常常会说:“库存是我们的一大死穴，什么时候能做到零库存就好了!”而现在因为好点的品牌退换货率都非常低，加盟商要承担很大的风险，所以他们在订货的时候特别的保守。 我也经常看到，现在很多牌子的总部直营店铺货品琳琅满目，非常丰富，但在加盟店铺的货品却稀稀拉拉，一看就是生意不好的兆头。有一位资深的零售经理曾经告诉我，他们公司在同一区域的直营店铺和加盟店铺，在淡季的时候业绩都差不多，因为客流都少，业绩本来就不多。但在旺季来临的时候，尤其是在冬季的十一月、十二月开始，直营店铺和加盟店铺的业绩差距就开始变大了。原因在于加盟店铺订货过于保守，深冬季的高价位货品存货不足，在旺季来临的时候反而没有那么多的货品可以销售，由此无形中损失了很多的销售业绩。 由此看来，提升业绩和降低库存似乎是矛盾的，但其实并不矛盾。 在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生了抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深地感受到订货制带来的好处，可以更好的切合当地市场的需求。但也有一些加盟商仍然认为铺货制更好。订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。 如果你的店铺真的是零库存，那我相信你的业绩也不会太好。因为业绩是靠货品来支撑的，假如现在是换季的月份，如八月份，如果你的店铺是霉库存的话，那么在新款秋装还没有上市的时候，你的店铺肯定是空荡荡的，顾客此时根本不会进来，还以为你这里倒闭了呢。那么，从理论上分析，只有在订货量越多的时候，你才可能产生更多的利润。而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使你全部是以正价销售出去，也不会产生太大的利润。这也印证了上面所讲的“订货多比订货少好”的理念。另外，我们在统计利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的，所以我们在考虑店铺的货品利润时，要同时考虑订货总件数和销告平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。 库存是令加盟商感到最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解，最多集中在两个方面:一个是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存;另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下货品的总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识和理解，以及加盟商对处理库存的不同看法。 其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你的库存就越多。那么，我们可以把它作两种理解:第一，销售的过程就是处理库存的过程;第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。 我们准确订货的可能性很低，因为市场时刻在变化。我们只有每天观察数据，分析走向，并提前作好准备，才是制胜之道。越大的店，产品线越要宽，多款少量;越小的店，产品线越深，少款多量。 锦囊一:按阶段推出主推产品(以某个系列为例) 按季节的初期、中期、末期的不同阶段有不同的主推款式。这样一则可以避开货品高峰，二则可以让顾客时时有新鲜感.三则对产品的库存和物流有好处。 如季初，我们应主推新品、形象款;季中，推出大量的主销款，并同时对滞销产品畅滞搭配，提前促销;季末，主销滞销款，采用促销等方式。 锦囊二:充分利用系列之间的可搭配性百搭) 我们不要局限于每个系列之间的搭配，搭配只要不违反基本原则，任何系列都有可以搭配的款式，而且会出现不同的风格，从而适合更多的顾客群。 建议:每当新款到店，导购当天就要做搭配研究和卖点分析，还可以做搭配比赛，从而激发导购的兴趣和信心，也可以加强导购的业务能力培训。而且在销售时。附加推销的力度又能够加强。 锦囊三:改变导购观念.激励导购信心 在销售业绩不好的时候，我们经常听到导购说:“没货。”但事实可能只是最好卖的那几款没有货了，而仓库里还有大量的库存。当然，这也可能是平销款或滞销款的库存。导购员普遍存在的毛病是，自己喜欢什么款就卖什么款，自己不喜欢的款式就不卖。 每一季的产品都是经历了设计开发、打版、审核、生产、质检、物流等种种程序来到我们面前的。大家都知道，有时候我们订的货可能会没有，因为如果大多数客户都不看好的货品以及定量非常少的货品，我们会取消生产。只有大家都看好的货品，我们才会大量生产。虽然市场是变幻莫测的，但在座的每一位也都是服装行业的专家，很多是在这个行业经营多年的，相信大家看好的产品也差不到哪里去，最起码也是个平销款，毕竟滞销款是少数。 每一个产品都是最好