陌生市场的主顾开拓.doc

陌生市场的主顾开拓在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现：不少新人在刚进入公司时遇到最大的问题是不中如何找到客户，或者知道客户在哪里却不敢开口向客户推荐产品，因而导致新人签单率下降，最终导致新人的留存率下降.有时某些新人看起来业绩良好，而且达成了转正与晋升的标准，但是在标下却很快离职，究其原因，还是因为签的都是自己的单或者是亲友的单，一旦这些保单签完了，却无力开拓新的客户，在没有收入的情况下最终导致其离开寿险行业。那么能不能有一种方法，可以帮助新人增加留存率，提升客户量呢?在这种情况下，一种新型的陌生开拓方法应运而生，为解决这一问题做出了有益的探索。 细分市场系根据新人相对较为容易接触的客户，我们可以将其划分为生意人士市场，医院市场，大学教师市场，社区市场，工薪上班族市场，学校市场等六个客户群，每周集中研讨一个市场，从切入面谈，访问话术以及险种设计，并进入销售实战演练。从目前来看，取得了不错的效果。 一、 生意人士市场 生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在广州和珠三角地区由于重商文化的影响，批发市场与林立，客户量集中且数量庞大。以批发市场为例，一般上午忙碌，下午会相对闲一些。这个时候，如果进入批发市场访问的话效果较好，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你认识与了解，以后不会太拒绝你。 还有一种更快的方法：是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括了解客户的职业与一些基本情况后马上转入其对一些保险产品的问题，在问题中要将利益讲得较为吸引，如：如果一个人只需要每天交*元钱，就可以获得*的利益，对于这个产品，你是否会考虑？下面选项为1、愿意购买 2、考虑考虑 3、不会考虑。如果客户选择了“愿意购买”或者“考虑考虑”的则可以约好下次见面送资料给他。第三次见面就可以促成签单。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。对许多新人来讲，在以前，他们与客户谈来谈去，就是谈不到保险与产品上，现在只需要进行这样的问卷调查，客户就会开始主动询问保险产品方面的内容。 也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上很多人只要知道你是保险公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产品。通过实践证明利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类，重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。 生意人士从风险角度上讲，主要比较看重理财类保险，因为其本身比较重视金钱，对一些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与其交流的方法是谈一些理财方法与，从而导入全方面保障的观念，从而导入重疾险，医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。 与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，还要着太为正式的，这样有利于双方拉近距离，便于沟通。另外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可能多网页，人对你有一些了解。 在实践中，我们发现：有些新人在档口前徘徊，就是没有勇气开口向档主询问。针对这样情况，可以先进行心理调整：赋予新人一个身份，就是帮保险公司来这里订货的，顺便来做市场调查。这样心理压力会大大减轻，从而成功率也大大提高。据统计与事后了解，不少新人之所以被拒绝的原因是他们没有坚持，也就是信心不足，有时可能是客户轻轻一挥手，他们都认为是失败。其实只要再次提出要求，就可以完成任务。因此，对新人类似的访问规定为每个客户至少要促成三次。否则不得放弃。在广州市，如黄沙谊园文具批发市场、艺景园礼品批发市场等等都是非常好的拜访地点，在地点选择上，尽量选批发市场人流量较少的时候，有利于工作的开展。 二、 医院市场 医院附近医生会因工作关系经常在各科室之间走动，因为身着白大褂，拜访目标比较明显，而且其收入层面比较高，他们对保险相对有较多了解，更因为职业特点，风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点，他们一般愿意了解保险特别是职业责任险。因此可以以此为话题；也可以以向他们请教问题为借口增进，例如，询向一种疾病的防治相关知识都可以让双方有共同话题。此外，与医生建立好关系也可为以后更多的客户服务打好基础。 在下午的时间里，新人可以到医院进行。例如，我们曾在广州医学院第二附属医院进行医院市场开拓，在医院住院部与急诊部外，针对医生这一主要目标进行产品调查，收效比较理想，新人成功率甚至超过了生意人士市场，针对我们请教的问题，许多医师都比较尽责的进行了回答。新人收回的问卷显示，医师对子女教育及一些重大疾病险有偏爱，不少人约好在第二天呈交计划书。当然在医院看病的病人新人也没有放过，但是因为保护新人健康的原因，我们一般不建议新人深入在医院内拜访病人，而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。 三、 大学校园市场 大学校园中教师及教务工作人员的特点是收入稳定，福利保障好，因此对保险公司的一些医疗产品不是很感兴趣，其切入问题最好是子女教育或理财，养老类险种，当然也可以通过帮其计算社保实际利益而导入产品。新人可以到大学校园里进行市场开拓，我们曾尝试在广东商学院，暨南大学内对大学教师进行产品调查拜访，回来统计的结果显示，绝大部分教师有保险意识与观念，其中不少人在各家保险公司购买了保险。针对这种情况，利用类似保险存折、保单整理、改换金箔保单等方法都可以取得较为理想的效果，同时会迅速找到其保险保障的缺口。 广州是华南教育中心，大学至少有几十所，教师数量庞大，收入层面高，而且大学校园相对开放，在里面做产品调研不会遇到干扰。新人平均有效拜访量可以到10个以上，有的更可达到20个。（这里定义有效拜访是指与客户约好第二天可以呈交计划书的拜访） 四、 社区市场 广州是社区管理比较完善的大城市，社区遍布广州的各个角落，甚至是社区接着社区。社区主顾开拓的最好方法当然是与社区管理处进行联系，帮助其搞一些活动。例如：社区运动会、社会麻将比赛、社区的书画比赛等，因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验，同时办活动需要奖品、经费、需要拉赞助。这就给保险公司进入社区一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从投入到产生收益需要一个过程，因此不少新更倾向于公司层面的投入。 其实社区开拓也可以不用经费，也可以直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订协议，凡购买超市一定的数量的商品，就赠送一个小礼物，例如理财讲座门票、艺术照优惠券等等。对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，我们在广州保利红绵花园、富力桃园等做了多次拜访，收效不错。另外也可以在大型社区门口拜访，因为来回的人基本上都是社区居民。 五、工薪上班族市场 工薪上班族主要集中在各大写字楼中，在广州越秀区及天河区写字楼林立。当然工薪上班族的风险需求特点随职业不同而有所区别。但是对一些各类打折信息，家教信息比较敏感。对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要：一般会选择一些楼层面积较大的写字楼，如交易广场，中旅职业广场等。 新人也可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再填写另外三个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。 如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在走道白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时注意在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。 六、 学校市场 这里的学校主要指幼儿园、小学或初中部。针对学校，新人可以主要采用二种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。另一种方法是通过介绍信，与学校的级长或教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括地震了怎么办，着火了怎么办，陌生人进屋怎么办等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。在讲座后进行安全测验，获得其家长的通迅方式，进行下一步的跟进。相对而言，家长对一些意外险，医疗险比较青睐。目前，广州白云区的各个小学基本上进行了大规模开拓，签单数量庞大。 这里所列的六个市场都是客户量比较集中的区域，也是新人最容易找到客源的地方，最重要的是回访客户容易，每次新人拜访后第二天回访完客户后还可以顺便再