讲给客户听的故事.doc

天亮时的喜与悲 客户异议：保险真的对我有用吗？（二）行销对象：一般客户在很久很久以前，在一望无垠的沙漠中，有三个旅行者骑在骆驼上，头顶炎炎烈日艰难地行进着。天渐渐黑暗下来，突然有一个深沉的声音从天空传来：“停下来吧，丢下你们的骆驼，在地上拾起一些石头，然后继续走你们的旅程。”三个人都感到疑惑不解，你望着我，我望着你，不知如何是好。那声音继续说道：“在天亮的时候，你们三个人，既会高兴，又会后悔。”于是，他们照着去做了。天亮时， 他们迫不及待要知道答案，把手伸进口袋，发觉那些石头都是钻石，真是既高兴又后悔。高兴的是石头变成了钻石，后悔的是没有多拿一点。虽然这样，情况也有所不同。其中一个人有点小聪明，他认为石头没有什么用，就是不肯拿。第二位想，这么重，还是少拿一点算了。第三个人则是大智若愚，拿的石头最多。天亮真相大白时，第一位只有懊丧，第二位真是既高兴又后悔，第三位则一切都美满了，从此过着快乐而又幸福的生活。请问您，您要做哪一种人呢？辅助话术：香港著名影视明星周润发曾说：“许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。”真乃至理名言，一语中的，道出了人寿保险的真谛。现在客户看不到，认识不到，只有将来看到了，才能真正体会到。寿险的特点就是多投资多收益，早投资早收益，只要投资，定能收益。因此要早行动，快行动，才能高兴而不后悔。其实，很多人在领取保险金的时候，和三位旅行者的心情一样，后悔当初没多抓几块石头（其实是钻石），保险亦然，到用时才知它的可贵。如新编诗：“生命诚可贵，保险价更高；若为家庭故，两者皆可要。”用生命换来的一条腿 客户异议：把计划书留下，我研究研究再说行销对象：一般客户在一个美丽的乡村有一位美丽的女主人，早晨起床后就先喂过猪、鸡后，才为家人准备早餐。猪哥哥吃完早餐后，闲着没事就走到主人房边去看美丽的女主人弄早餐。鸡妈妈吃完早餐后看到猪哥哥不知道在主人旁边看什么，所以好奇的走到猪哥哥的身旁一起观看。美丽的女主人做什么？看到一半，这时鸡妈妈说话了：“猪哥哥，您看看我们对人类的贡献多么伟大啊！要不是我们，人类怎么会有那么多营养丰富的早餐可以吃呢？”这时猪哥哥说话了：“鸡妈妈呀您知道吗？那黄澄澄的荷包蛋不过是你一天辛苦的代价，而那香喷喷的火腿，可是我的一条腿，是用生命换来的，您知道吗？”辅助话术：您知道吗？当我被客户拒绝的时候，我就这样告诉自己：“你就好像那鸡妈妈一样，每天辛勤的工作。客户拒绝我，那不过是我一天辛苦的代价，但每当我要放弃的同时我又很害怕，（是因为我个人的因素而让客户做出错误的决定）我会觉得对不起客户。”所以您说您要研究，我觉得是应该的但不知您担心的是什么？希望您把我当朋友，我们一起来研究，如果这份计划不适合您，我是不会勉强您购买的。（1）您哪部分不清楚，我现在可以马上为您解说。（2）不知您是要研究保单内容呢，还是额度？忙碌的蚂蚁客户异议：我又不是傻瓜，怎么会想买保险呢？行销对象：一家之主秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储蓄。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐！”蚱蜢先生说。“就快到了，所以我们要赶快准备。”蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食。那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。辅助话术：请恕我直言，您似乎把因果弄反了，应该说：“因为我不是傻瓜，我才要买保险啊！”虽然我们常说：“钱不是万能的”，但到忘了，没有钱我们就万万不能了，不是吗？身为一家之主的您，在外努力赚钱，使得整个家在物质生活方面不匮乏的同时，是否也该为整个家，找个无形的避风港呢？就像文中的蚂蚁，在蚱蜢看来它是个傻瓜，在冬天来临之前这样辛苦地储蓄食物，而最初受益还不是别人自以为的“傻瓜”。（3）保费这样可以吗？保障会不会太少？内容是否清楚？要不要我再解释一下？发芽的绿豆 客户异议：叫我把钱花在保险上，我宁愿存在钱行里行销对象：一般客户有一个农夫用两个一模一样的瓦罐存放豆子，一罐放红豆，一罐放绿豆。装盛的重量都一样。绿豆罐有一次罐口没封紧，受了潮，有些豆子冒出了小芽。小芽愈长愈大，不得已的情况下，农夫便将那些已发芽的豆子先取出来用了。解决掉发芽的豆子，农夫却后悔了，因为那两罐豆子是他精心筛选，准备送人，现在有一罐只剩八分满，他陷入踌躇，要不要把红豆也倒出二分，为此忧心了一下午。辅助话术：如果把故事中的红豆比做保险，绿豆是储蓄于银行。假使10年后，同样可领回200多万银行的存款要扣所得税，保险免税。那不就像是少了二分的绿豆，这一比，哪一个才是真正的收获这不是很明显了吗？再说，存款除非是固定累积，利息才是稳定成长；这也要靠存款人自己有恒心，以及克制物质的欲望，方能达到理想规划的金额数。大部分存款对于银行和客户，都是呈“锯齿状”的存款，少有“阶梯状”步步高升的。想象一个锯齿的图样，应该说一个周期后就往下负成长，这笔钱可能被挪作教育基金、履行费、置装费、家里重新装潢结果老是叹气：“钱愈来愈不值钱了！”、“钱愈来愈难赚”、“存款怎么老是停在这里？”然后又抱怨起储蓄利息不提升，只好再去理会什么的。我们不是反对储蓄，储蓄是好事，但是的确有不如保险的地方，就是我们一再重复强调它保障生命、医疗给付等功能，这是储蓄比不上的。保险业界对银行储蓄和保险之间有一妙喻，引用如下：“银行是在晴天借你伞，下雨天却收回；而保险却是晴天借伞，下雨天就有雨伞拿的地方。”如果可以，何不鱼与熊掌兼得。不幸的富翁 客户异议：我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险行销对象：公司老板有个富翁坐拥金山，因而挥霍无度。雕梁画栋的毫宅、锦衣绸缎、山珍海味所有最上等的物质都奢侈地享受到了。其人交游又阔绰，却尽是一些奸佞的小人，不断在诈取富翁的财富，富翁却毫无察觉。皇帝耳闻这样一位富可敌国的平民百姓，遂颁旨接见。富翁郑重其事的带了一批家丁，运送眩目的珍奇异宝，准备进京。途中不幸遭遇一群土匪打劫。富翁又天真地认为，给钱就能打发走他们，表白了身份。土匪们简直乐翻了，面前之人就是远近驰名的大富翁。贪念更加深，杀了他们一行人，抢了东西还不够；又杀到富翁的毫宅，洗劫一空，最后，还放了一把火烧成灰烬。辅助话术：这个故事使我想起晋朝的石崇，他也是个历史上赫赫有名、家财万贯的大富豪。可惜下场也是凄凉，被小人陷害而致满门抄斩，财产充公。有钱什么都可以买到，但是惟独一样天意注定地“命”，就是倾家荡产也买不到。您的车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。正因为您有钱，您才需要买保险。因为您创造得多，所以您得生命才更有价值。不知道您在10年前有想过您能有今天这样的经济实力吗？您之所以能创造现有这份事业，是您付出的比例比别人多，我相信您不愿意看到它的损失吧！做噩梦的富翁 客户异议：我有的是钱，哪还需要买保险（二）行销对象：公司老板有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样，你把你的金子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时再给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。辅助话术：财富重要，让财富安宁更重要。您之所以能创造现在这份事业，是您付出的比别人多，我相信您不愿意看到它受到损失吧？下金蛋的鹅 客户异议：我有的是钱，哪还需要买保险（一）行销对象：公司老板一个农夫无意间发现一只会生金蛋的鹅，不久便成了富翁。可是财富却使他变得更贪婪更急躁，每天一个金蛋已经无法满足他。于是农夫异想天开地把鹅宰掉，企图将鹅肚子里得金蛋全部取出来。谁知打开一看，鹅腹里并没有金蛋，鹅却死了，再也生不出金蛋来。辅助话术：如果有一部印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来得钞票？聪明人选择照顾机器，因为没有了钞票还可以再印，没有了机器，就什么也没有了。事实证明，您拥有很多财富，这些财富都是您千辛万苦创造得。这就更能说明您自身的重要性，您创造得多，所以您得生命才更有价值，也更应该买保险保障您的健康、幸福和平安。您说呢？农场主的儿子 客户异议：保险真的对我有用吗？（一）行销对象：公司老板从前有个农场主，有两个儿子，在他的儿子长大时，他问他的儿子：“儿子，你们需要我给你们什么呢？”大儿子回答：“父亲，把家里的土地给我吧？”小儿子回答：“父亲，给我买一份保险，让我上学去吧？”过了几年，农场主的财产被火烧光了，大儿子的土地又被没收了，而小儿子因为受到良好的教育，依然舒适地生活着。又过了几年，小儿子领取了保险公司的保险金，他得以继续深造，而大儿子的土地却再也收不回来了，他只有在农田里辛苦一生。辅助话术：现在每家公司为了吸引更多的人才，不忘以保险福利措施作为名号，确实这是有所助益的。以我个人为例，若有两家公司可以选择，一家月薪为3000元，但无其他福利，而另一家月薪为2700元，可享保险福利，我会选择后者，因为没有一个人一辈子都不会生病的，每个月少领了300元，却能多一份保障，这是值得的。而我相信，大部分的人会和我有相同的想法，所以，没有保险的公司，是很容易被淘汰的，而换个角度站在您的立场，您的平安就是所有员工的幸福。国王的失业保险 客户异议：意外的事轮不到我（二）行销对象：一般客户泰国国王帕拉贾德希波克一生中最值得称道得事情之一，就是他在地位和声望达到颠峰的时候，对自己命运的清醒预测。1925年，帕拉贾德希波克登基，当上了泰国国王，执政之后，政绩平平，无所建树，他中日担心害怕有朝一日被政敌废黜，成为一个一贫如洗的贫民。为防不测，他同时向英国和法国的两家保险公司投保失业保险，那两家保险公司虽然都从未办理过以国王作为被保险人的失业保险，但谁也不愿意错过这一扩大公司影响的机会，欣然接受了投保，开出了保险金额可观的保险单。事实的发展证明了他并非杞人忧天，1935年他被迫放弃了王位。成为平民的前国王虽不能享受一国之首的荣华富贵，但也无穷困潦倒之虑，靠着两家保险公司为他支付的丰厚的失业保险金，他安然度过了退位后的6年余生。辅助话术：国王都担心失业，这个世界有多少风险存在。所以说，不是我们不需要，而是我们常常忽视风险，没有认识保险的必要性。倒霉的悲剧作家 客户异议：意外的事轮不到我（一）行销对象：一般客户古希腊悲剧作家埃斯库罗斯，一天听一个术士警告他说，他住的房子将要塌倒，而且他会被砸死。于是他立即离开城里的家，把床放在旷野上，远离房屋，露天而睡。一只老鹰抓着一只乌龟，飞过那里时，见到此人光秃秃的头，好像一块大石头，就把那只乌龟丢到埃斯库罗斯的秃头上，想把龟壳敲碎可怜的埃斯库罗斯就此提前早逝了。辅助话术：意外的发生有时是我们不能预见的，但我们可以作好准备，不至于像埃斯库罗斯那样四处躲避，结果还是难逃厄运。保险就是备用胎，保险就是预防针，保险就是降落伞，拥有它，才能生活安心、安稳、快乐。挨骂的小徒弟 客户异议：我要和家人商量后，再做决定行销对象：一般客户两个年轻人正在学做木匠。有一天，他们照常8点就上工，跟着师傅到工作的地点。师傅没有分配工作，要他们自由发挥，大徒弟马上脱了外套，卷起袖子，腰间系好工作服后就干活了。二徒弟却仍在犹豫，不知从何做起，频频问师傅。第一次，师傅说：“随便你！”第二次，师傅还是耐住性子回答：“你想做什么就做什么。”商量了老半天，二徒弟还是一事无成，师傅可火了，臭骂他一顿，说他借口偷懒、猪脑袋愈骂愈不堪入耳，最后还狠狠地扣了他一天的薪水。辅助话术：找人商量，不如自己做主。为什么这样说呢？因为买保险是一种于己于人都有益的好事。相信你的家人知道非但不生气，还会感激你。当然，凡事征求家人的意见，这是一种明智之举，但保险公司不同于其他事，它需要专业人士的知道。因此，找家人商量，不如坐下来和我这位保险专业人士好好商量一下，或许你的家人提出的各种疑问，以我的经验一定可以给你们提供专业的参考意见，这样您买道额保险就更适合您的家庭了。 没买保险的遗憾客户异议：最近手头紧，过一段时间再说吧行销对象：一家之主我曾经看过一部某家如本保险公司拍摄的电影，剧情是这样的：有一对夫妇，婚后，曾有寿险从业人员向他们推销保险，几次都被拒绝了。理由是“刚结婚，没有钱，一年以后再说吧”。一年后，寿险从业人员再去拜访他们，这次，先生的托词是：“正准备买房子，没能力负担保费再等一年吧”两年后，这位先生的托词是“房子有了，但太太怀孕了，小宝宝即将出生，等第一个孩子生下来再说吧！” “不行，等第二个孩子出生再说吧，反正不急，慢慢来！” “因为要抚养孩子，开支大，实在无法买保险”“因为”有着太多的“因为”、太多的“慢慢来”，结果，事情发生了。他的6岁小孩，有一天，放学回来，眼睁睁看着他父亲在自家门口被车撞倒，全家心急如焚，因为他是家中惟一赚钱的支柱，绝对不能发生差错。在医院疗养一段时间，那位屡败屡战的寿险从业人员仍不断关怀他。出院后，他在家里作康复治疗时，从窗外看见有两个天真活泼的小孩子，与母亲在和煦的阳光霞快乐的嬉戏，他有所感触地顿悟到：“保险是生活的必需品，而不是奢侈品，人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺，保险的需要是不能等待，刻不容缓的。”于是他毅然地买了一份保险。辅助话术：买了保险的人有一千个属于自己的理由，而不买保险的人的理由只有一个，他不懂得人寿保险。既然您都想投保了，此时不行动，更待何时呢？现在因手头紧而未