爱福家会议营销--梁明.ppt

1 爱福家会议实战营销体系集训营 中国第一堂真正的实战营销会议培训 机密 亮剑会议营销 中国 南京 2015年5月13日 亮剑会议营销 理论篇及实战篇 导师简介 梁明上海云战略集团总裁爱福家分公司总经理 被誉为 本土亮剑营销第一人 会议营销的教练 实战营销的践行者 教导型管理导师资深战略营销顾问中国大招商时代最具现场感染力的顾问他是一名典型的实战营销者 亮剑精神 营销实战 团队执行他从大学老师做到中国100强企业营销总裁 中小型企业招商研究专家 实战营销专家 咨询公司首席顾问 3 梁老师集丰厚的学识 多年的实战与企业大招商实践经验 营销亮剑精神的风采相结合 往往使培训呈现出完全被听者接受的特征 很多企业家和管理者们都说 实在 实用 我学会了从战术到操作 现在我们都是按照系统会议营销开始工作了 很多资深营销人士称 这个培训太落地了 梁老师授课特点让参训人员身临其境 第一 激情演绎 身心体验第二 边听边做 身体力行第三 共同参与 相互学习第四 修后就做 自我完善第五 跟踪进程 坚持不懈 4 步步高 没有人问我过的好并不好现实与目标哪个更重要一分一秒一路奔跑烦恼一点也没有少总有人像我辛苦走这遭孤独与喝彩其实都需要成败得失谁能预料热血注定要燃烧世间自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好世间自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好步步高没有人问我过的好并不好现实与目标哪个更重要一分一秒一路奔跑 烦恼一点也没有少总有人像我辛苦走这遭孤独与喝彩其实都需要成败得失谁能预料热血注定要燃烧世间自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好世间自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好步步高世间自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好世间自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好步步高世间自有公道付出总有回报说到不如做到要做就做最好步步高 5 要有必胜的信念 要有必胜的信念 6 要善于学习追求进步 7 要具备顽强的意志 8 要具备超强的业务技能 9 要勤于思考和总结 10 要善于观察市场的动态 11 敢于挑战更高的目标 12 要时刻向高手学习 13 要学会分享一切快乐 14 要学会避让 具备处理危机的能力 15 要注意保护自己的员工及客户 16 要注意自身形象 17 要注意锻炼身体 18 会议的6大目的 1 有效沟通2 传达资讯3 协调矛盾4 解决问题5 资源共享6 开发创意 S E S简单 快乐 高效 管理的工具 反映现实情况的手段 有管理控制 管理提升功能 会议管理是建立学习型组织的基础工作 通过会议达成协议与解决问题一般要经历以下6个步骤 最终实现协议的产生和问题的解决 会议解决问题的6个步骤 会议详解 1 固定的部门会议 2 全体会议 会议详解 3 处理突发事件的会议 会议详解 4 一对一会议 会议详解 会议的4色病 时间不对 公司的主管不知何时是开会最好时机 许多重要的会安排在周五下午 或在事务繁忙的周一 准备不到 许多主管对于何时开会几乎都不征询员工的意见 这使得员工疲于奔命 甚至得延后或放弃参加其他会议 人员不到 有些 必须到会 的员工 因为业务重要或有约在先 不能出席 这使得会议讨论很难进行 主题不明 需要讨论的会议 参会者会前不清楚会议内容 会议效率不高的原因 在这7种原因中 有3种原因是会议的 致命伤 需要格外警惕 3种会议致命伤 预防性管理 7步开好一个会 定时 跟进 决策 主持 准备 流程 规范 1 定时 会议详解 8 9点 9 10点 10 12点 1 3点 3 5点 1 2 3 4 5 正是员工从家到公司 准备开始一天工作的时候 这个时候的员工 心绪尚且混乱 还需一段时间才能进入工作状态 从人的生理和心理角度来看 偏重分析的会议不适合 员工已经开始进入工作状态 在这个时间段最适合进行一对一的会谈 同样也是进行业务会谈的最佳时机 上午10 12点或下午1 3点之间 最适合调动员工集思广益 大家利用头脑风暴 不断想出新点子 新方法 下午3 5点之间 最好不要安排会议 这个时段的员工开始进入一天当中的倦怠期 在这个时段举行会议往往会事倍功半 1天的会议生物钟 2 规范 共同 基本法 会议规范定会议时间重要谈论会前应有书面背景资料 与会者提前准备发言 准时开始 准时结束 参会者可替代不可或缺 会中不得攻击 羞辱他人 违者重处 欢迎不同意见提倡议论 会议结论 会后必有记录 会议详解 参会者10大守则 如何处理会议中的冲突 3 流程 会议详解 开会前的准备工作 是否要开会准备工作的作用1H5W准备工作核对单主持人的准备工作 检查会议召开的必要性确定开会的目的选择会议的类型确定与会人员 并与有关人员进行沟通确定会议主持人准备议事日程 发送文字材料 通知等会场布置和有关设备等 会议管理检查 会前 我开会的目的是什么 我应该召集这次会议吗 事先提供了清晰的日程安排吗 我是否通知了所有与会人员吗 与会人员是否得到了有关材料 会有人持反对意见吗 我的支持力量足够吗 总结会议的目的和主题让每一个人都讲话不要让某一个人控制会议或讲无关事宜安排议题的顺序和控制议题的时间主要会场的变化及时调整一旦形成一致 立即结实该问题的讨论以总结来结实会议 明确各自的任务 发送会议纪要或决议作好未听会人或有意见人的沟通工作检查会议决议的落实情况协调有关部门工作 帮助有困难者兑现你的承诺通报会后行动情况 会前会中会后 是否要开会 能够不开的不开 能小开的小开 能断开的不长开是会议的第一法则 准备工作的作用 1H5W 根据调查 会议人多不应超过100个 最为合适人数是50至70人 人数太少 不能集中反映群体思想 人数过多 从而部分人消极参与 成功会议的五种策略 如何做开场白如何分配发言时间如何掌握议事进度如何达成决议如何圆满结束会议 如何做开场白 如何分配发言时间 如何分配发言时间 如何掌握议事进度 1 语言方式 能不能用3分钟的时间给我们简单的说一下 嗯 已经5分钟了 你说的正是我们需要的 你刚才说的内容非常好 你对下一问题怎么看 你说得很好 坐在您旁边的这位怎么看呢 2 非语言方式主持人把目光转向别人 就可能是在提示正在说话的人可以停止说话了 不耐烦的敲桌子 也可以提示结束发言 用比较不礼貌的方式 如不停的看手表 也能达到同样的效果 如何圆满结束会议 作为参会者的会后跟进 作为主持人的会后跟进 把梳子卖给和尚 1 卖不了 2 以保健为卖点 3 以关心客户为卖点 4 以品牌推广为卖点 5 四种卖法 从现在起改变你的观念 改变员工的观念 爱福家会议营销目标爱福家会议营销主题爱福家会议营销会务规划 实战篇目录 每场吸引60 100名客户到场 深度讲解产生强烈合作意向 对爱福家未来竞争力及良性发展的强烈预期 独特而有吸引力的会议设计 丰富而个性化的产品组合 促使30 40名现场签定合同 预约 促使客户了解 信赖与喜爱爱福家 爱福家会议营销目标 爱福家会议营销目标爱福家会议营销主题爱福家会议营销会务规划 实战篇目录 顺势而为择先而赢 择先而赢 爱福家 有何利益 顺势而为 爱福家是什么 爱福家凭什么 爱福家会议营销的主题 爱福家香港主板买壳上市计划正式启动 爱福家会议营销目标爱福家会议营销主题爱福家会议营销会务规划 实战篇目录 选择客户 建立合作关系 产品供应 客户维护是客户运作的价值链 在这个价值链中 会议营销是建立合作关系达成的一个主要手段 客户运作价值链 会议运作价值链 谈 听 邀 看 签 以确保会议营销顺利实施 邀就是将有实力 有意向的准客户邀请参加会议 并通过高空影响 实施邀请 邀请跟进与接待等工作达成 谈 听 邀 看 签 高空影响指是指爱福家所做的一系列的公益活动 以及国家权威媒体对养老事业的政治支持 第二步 实施邀请 第一步 高空影响 第三步 邀请跟进 第四步 接待 签到 国家权威媒体的报道 爱福家的公益活动 第一波 以新闻及时事的角度出发比较客观 公正与局外的观点看待中国的养老产业 以关注者的角度 从顺势 择式 比较 复合四个方面合理的说明了爱福家的养老产业的专注 第二波 前期客户选择 邀请函的设计制作 邀请函发出 实施邀请指向目标客户发出 邀请函 对目标客户进行告知和正式邀请 客户信息搜集电话客户 确定选择标准选择其它目标客户 确认收函人以手写邀请人姓名等方式体现对邀请人的尊重和重视 第二步 实施邀请 第一步 高空影响 第三步 邀请跟进 第四步 接待 签到 邀请跟进指 在邀请函发出后对目标客户进一步的沟通 确认 以达到有效的邀请目的 第二步 实施邀请 第一步 高空影响 第三步 邀请跟进 第四步 接待 签到 邀请函收到确认 礼节性跟进 服务性跟进 会议时间地点确定 1 2 3 4 以电话的方式确认客户收到邀请函 并重复邀请内容 以提供进一步的信息的方式和客户进行深度的沟通 如告知客户会议的新进展 邀请到的人 与之相关的主题等 并在沟通时表现出公司对其的重视 进一步和客户沟通 告知客户参会的具体注意事项 对确认来的最终客户 明确时间地点 阶梯式的沟通 不断的信息递进 安排专人接待体现公司对客户的关心 选择较新颖的签到方式让客户感受到爱福家的专业 第二步 实施邀请 第一步 高空影响 第三步 邀请跟进 第四步 接待 签到 制作统一的接站肩披 由工作人员统一的在楼梯口及会议门口接待选择签到方式必须签到才能入场签到客户凭约请函入场 约请函的附件交给工作人员 会议中抽奖用 由导引人员引入会场入座 接待 签到 看就是从客户的角度出发展现此次会议的表现力 谈 听 邀 看 签 会议地点的选择要根据参加的人数 嘉宾的身份等选择合适的酒店 小会议在自己公司会议室 单独的谈判间 3 5星级酒店 500 1000平会议厅 在会场布置方面要注意以下几个方面的事项 主席台后面的大型写真2块背景板 大会 签到处 主席台旁边 背景板 桌椅 灯光投影音响 灯光 柔和即可 不能太昏暗 老人视线一般不好 投影 播放公司宣传片及沙画音乐 轻快的音乐及红歌等 视人数而定 人数少的时候就摆上桌子 人多就只摆凳子 在展台的布置方面考虑以下事项 展台上忌讳凌乱 有2 3条过道 产品分类摆放 类别1 类别2 类别3 类别4 产品分类别说明 体现产品多元化 卖场的布置要注意以下事项 建议食品流通证放在明显的位置 而不是挂总经理办公室 每类产品要有说明牌 专人给客户讲解 现场会务人员要安排14个 职责明确分配 并统一服饰颜色 如工作服 14个人员 人员分配1职责 指引签到人数 1名工作注意事项 人员分配2职责 导引人数 3名工作注意事项 人员分配3职责 展厅讲解人数 2名工作注意事项 例 人员分配4职责 客情接待人数 2名工作注意事项 人员分配5职责 会场谈判人数 6名工作注意事项 会议资料要准备好以下几项 看 用 公司报刊宣传片展台 文具 笔 预约单 喝 羊奶粉 礼品 送 谢 预约额外奖 资料准备 会议营销中听的过程主要指会议所要表达的内容 谈 听 邀 看 签 听 会议议程 讲师讲话主题 会议议程 例 5月24日9 00会议开始 9 00 9 05主持人致词9 05 9 15集体舞蹈9 15 9 20支持人介绍会议主题及讲师9 20 9 30抽奖9 30 10 20讲师主讲10 20 10 40预约交定金10 40 11 00预约交定金客户上舞台扎气球 100 中奖 11 00 11 10所有到场客户抽奖 100 中奖 小福利 11 10 11 15主持人宣布会议圆满结束 谈的过程就是与意向大的客户深入沟通 这要从内容 方式与技巧上进行把握 谈 听 邀 看 签 技巧 内容 方式 谈 谈就要放大有利点 合理规避不利点 并把握住对前景的展望 建议各个客服中心按谈判内容作一个统一的话术 谈 方式 技巧 内容 公司介绍项目介绍对客户的要求了解客户需要 成功案例介绍投资分析政策保证经营思路资产担保 交谈内容 双方协议 要注意谈判的方式 抓住 分区谈 及时谈 重点谈和专人谈 几个重点 福利配送 内容 技巧 方式 分区谈 及时谈 重点谈 专人谈 把客户分类 不同客户分配不同的谈判区域 对会上有意向的客户及时进行谈判 趁热打铁 重点客户派重点人员去谈判对客户关注的重点内容侧重去谈判 挑选专门的谈判人员 专门培训后再进行谈判谈判过程中 如有谈不下来的客户 要注意安排人配合 要对谈判人员做谈判技巧的专门培训 客服中心总经理做谈判技巧培训 产品配送 内容 方式 技巧 签是会议的最后一步 也是产生利益的一步 这要求爱福家谈判人员前期对合同的理解并对合同关键点有个适当的解释 谈 听 邀 看 签 关键数字 核心内容 细节部分 前后逻辑 疑问部分 可能产生歧义部分 要就合同具体内容逐条解释 现场沟通解答疑惑 帮助客户理解合同 重点内容 重要条款 重要词句 重要数字 对合同关键点进行重点解释和答疑 步骤1 把大家每天遇到的客户异议写下来 步骤2 进行分类统计 依照每一异议出现的次数多少排列出顺序 出现频率最高的异议排在前面 步骤3 以集体讨论方式编制适当的应答语 并编写整理成文章 步骤4 大家都要记熟 步骤5 由老销售人员扮演客户 大家轮流练习标准应答语 步骤6 对练习过程中发现