保险营销会议经营.ppt

总公司个险培训部 会议经营 前言 记李云龙的论文发言 何谓亮剑精神 同志们 我先来解释一下什么叫 亮剑 古代剑客们在与对手狭路相逢时 无论对手有多么强大 就算对方是天下第一剑客 明知不敌 也要亮出自己的宝剑 即使倒在对手的剑下 也虽败尤荣 这就是亮剑精神 事实证明 一支具有优良传统的部队 往往具有培养英雄的土壤 英雄或是优秀军人的出现 往往是由集体形式出现而不是由个体形式出现 理由很简单 他们受到同样传统的影响 养成了同样的性格和气质 例如 第二次世界大战时 苏联空军第十六航空团 P 39飞蛇战斗机大队 竟产生了二十名获得 苏联英雄 称号的王牌飞行员 与此同时 苏联空军某部施吴德飞行中队产生了二十一名获得 苏联英雄 称号的模范飞行员 任何一支部队都有自己的传统 传统是什么 传统是一种性格 是一种气质 这种传统和性格是由这支部队组建时首任军事首长的性格和气质决定的 他给这支部队注入了灵魂 从此 不管岁月流逝 人员更迭 这支部队灵魂永在 同志们 这是什么 这就是我们的军魂 我们进行了二十二年的武装斗争 从弱小逐渐走向强大 我们靠的是什么 我们靠的就是这种军魂 我们靠的就是我们军队广大指战员的战斗意志 纵然是敌众我寡 纵然是深陷重围 但是 我们敢于亮剑 我们敢于战斗到最后一个人 一句话 狭路相逢 勇者胜 亮剑精神就是我们这支军队的军魂 剑锋所指 所向披靡 我们相信 每一个正式的组织都有自己的经营信念 有人管她叫 经营哲学 而组织也就依循此信念去运作 并且赖此信念而生存 我们相信 这项偏偏是一股在不知不觉中存在的推动力量 使组织能够长期成功地运作下去 此一信念有存在的必要性 我们相信 这种信念是需要一个核心人物才能有效的将此信念 有效的传承并落实 利用会议经营 以点带面 以营业部的信念为主导 做好未来工作的规划 课程目录 会议经营概述 1 2 会议经营中的出勤管理 现阶段会议经营重点 3 4 做好会议经营 什么是会议经营 会议经营是营销管理的重要手段 一切的决策意图 经营机制 管理控制 活动管理 目标落实 文化灌输 业务激励都有赖于成功的会议经营 会议经营的功能 会议经营 其目的在营造某种 场合 让成员能融入其中 藉着会报工作的功能 成员主动的参与以达到提升经营能力 改正经营缺点的目的 塑造成员寿险行销的个性与特质 会议本身只是运作的工具 无须拘泥于会报的形式 而应着眼于会报的实效 所以操作者对会报的功能 会报的形式 会报的运作应深入了解 使会报在经营上发挥应有的作用 提升技能唤起行动 为什么要进行会议经营 以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素 我们经常开会 但很少将会议经营形成系统 没有主题 缺乏内容没有新意 流于形式没有系统 应付了事 围绕经营主题 系统运作针对不同层级 全面开展依托经营措施 形成系统 召开会议 会议经营 月度总结会 早干会 大早会 二次早会 周经营例会 以核心五会为主 其他会议为辅的经营平台 会议经营系统 其他会议包括 爱心激励会 高手交流会 客户联谊会 VIP客户答谢会 高手坐诊会 庆生会 迎新会 家属座谈会 为什么要建立会议经营系统 加强会议之间的关联性 形成共振 放大效果借助会议经营系统实现业绩推动借助会议经营系统实现对团队管控 团队基础会议经营要点 围绕当阶段经营主题 制作会议经营行事历成立会议功能小组整合会议资源 人 事 时 地 物 保证各种会议整体性 系统性 持续性掌握团队会议经营系统的操作要点通过反馈 时刻关注会议经营质量并及时进行调整 在我们团队的会议运作过程中 最困扰你的问题是什么 如何解决 讨论 营业部会议经营的困惑 不会做缺内容没人来难坚持 出勤管理 是会议经营的基础 课程目录 会议经营概述 1 2 会议经营中的出勤管理 现阶段会议经营重点 3 4 做好会议经营 讨论 如何提高出勤率 了解出勤率低的原因 增员选择不当训练辅导不足销售流程不清晰未拥有市场主顾开拓技能差准主顾量太少 未落实活动量管理差勤管理未积极执行早会经营 二次晨会未到位缺乏主管陪同辅导主管自身销售技能不足 业绩太差 提高出勤率的关键环节 从业观念的引导规范的制度 差勤管理制度 基本法 有效的措施 有效增员运作强化主顾开拓技巧研讨市场开拓方法贯彻活动量管理差勤管理 基本管理 过程管理落实件数 保费责任额 目标管理市场陪同辅导 观察 提高出勤率的有效措施 经常执行角色扮演 案例研讨加强业务报表分析执行会报活动改善职场气氛 团队士气落实考核 适时表扬 激励积极优化人员 组织结构 1 抓住业务主任 因为其最了解组员不出勤的真实原因 2 初期大力宣导 改变观念 适当过渡 3 中期全面控制 保持平衡 达成效果 4 最后严格执行 提高出勤率的技巧 据统计 在不能出勤的人员中 因兼职而不能出勤的人占第一位 对待他们 怎么办 兼职人员即使能够带来一定业绩 但他们的业绩一定不能持久 留在这儿挂下去 会给队伍带来很多负面影响 案例一 某女士 40岁 本身有一份工作 想干到明年6月份再专职干 现在的工作是三班倒 她本人意愿强 很认同保险 怎么办 出勤问题案例分析 建议处理方案 分两种情况 第一 对于以前的兼职人士 与他谈一谈 建议他做全职 如果实在不能做专职 让他做我们的影子部队 协力者 影响力中心 有客户照谈 促成由专职人员来做 分给他一定利益 给他一个标准 几个月内达到绩效标准 3000元 月 达不到 三个月内销号接受考勤扣款 先让他参训 全力打动他 规劝他做全职 参训后 让他自己再做决定 让他下定决心辞掉工作再上岗 培训完后再讨论辞职问题 对于还未能下定决心者 劝他先回去几个月 推掉工作 大家保持联系 欢迎随时回来做专职 对于实在不能来的人 依然让他做协力者 大凡顶尖销售人员都有自己的影子部队 第二 对于想来做兼职的新人 据统计 在不能出勤人员中 因没有收入而不出勤的人员占到第二位 对于这类人员应该怎么办 天天出勤 参加早会 却不能出单 久而久之 必定会从出勤变为不出勤 究其本质 是主管技能和早会质量问题 案例二 某男士 不出勤 是因为自己天天跑单却不能出单 没有收入 就不想出勤 觉得很没面子 建议处理方案 第一 与之沟通 先解决心态问题端正心态 重新认识保险行业 重建信心 保险行业虽对学历要求不高 但对综合素质要求却很高 任何一块有短板都很难成功 保险行业是难者不会 会者不难的行业 不会的时候觉得非常难 一旦学会之后就非常容易 在保险行业比的就是耐力 坚持下去 提高能力 即使是综合素质非常高 未来脱颖而出的业务高手 前几个月也都要在挫折和失败中不断学习 保险行业是遵循大数法则的行业 我们只有大量地去拜访客户 才能找到真正需要保险的人 第二 找出他的真正问题 对症下药 如果是技能问题 主任要对他进行一对一沟通辅导 第三 了解他有多少可拜访客户名单解决长期留存问题 最重要是解决客户量问题 主任要积极帮助这位组员进行客户开拓 案例三 某女士 最近家里很忙 要搬家 父亲病了 要照顾他 所以不能出勤 据说家里有事而不出勤的人员占到第三位 建议处理方法 第一 了解她不出勤的真正原因 看是不是心态问题 观念的问题 否则家里的事永远不会完 对属于心态问题的人 再次打通观念 对这份工作怎么想 第二 描绘愿景 进行生涯规划 提出设问 这么说 如果不是这个原因 您就会来上班了 是呀 为什么呢 把组员当成自己的客户 也需要不断强化他的需要 激发他的工作意愿 然后趁热打铁 描绘愿景 如果果真是家里有事 跟她讲讲时间成本问题 与其自己做保姆 不如花几百元请个保姆 自己去挣更多的钱 做保险一定要获得家人支持 主任帮助他做好家人思想工作 让他们认同他的职业 并告诉他们 做保险是前期投入多 后期收益大 让他们对他的收入不订指标或降低指标 案例四 某男士 因为社会偏见 家里不支持他做保险 要求他按月交3000元 保险不能保证 慢慢不再出勤 建议处理方案 案例五 某小姐 觉得自己技能已经足够好了 不需要再出勤 而要腾出更多时间去拜访客户 准备几个核心问题去问她 让她觉得自己懂得很少 告诉她 学习三小时 工作三小时工作模式背后的真谛 磨刀不误砍柴工 只有天天参加早会和训练 只有才能跟上公司的节奏 享受最大资源 保持最佳状态 对于真正的高手 1 让他组织发展 有了增员 徒弟来 师傅也就来 2 重用他 让他担当小组的项目负责人 教授别人销售技巧 3 严格考勤 缺勤严格扣款 建议解决方案 案例六 某男士 原是机关干部 职位较高 觉得保险是求人的事 放不下面子 买完自保件后 渐渐不来出勤 建议解决方案 分析深层次原因 本人对保险和保险从业人员没有很高的定位 疏通观念 让他跟高手见见面 纠正内心深处的误区 认清 面子 架子 位子 票子哪个更重要 给其发放 寿险公司理财顾问 或 寿险公司管理顾问 人才招聘主任 的聘书 用激将法 看来您只适合在传统行业做一做管理了 在现代社会找到立足点就难一点 建议处理办法把她转赠郊区当地的营业区 对方可一次性给予感谢费 仍在本区上班 树立她为出勤典范 或让她做出勤管理的负责人 也可奖励一下月票费做鼓励 案例七 某女士 家住在郊区 上班比较远 所以不出勤 建议处理意见 与组员一个个谈 确认每个人不出勤的真实原因 对完全不可能来的排空 对还有希望的 做工作 请有希望的人吃一顿饭 开一个主任批评会 恳谈会 让大家给自己提意见 全盘接受 与组员作心与心的沟通 重建信任 原则上主任这样的恳谈会每季度至少开一次 继续增员 案例八 小组全员不出勤 主任光杆司令 有人不一定有保费 没有人就一定没有保费 没有出勤的保证就没有人的保证 所以 我们不是要抓差勤 而是要狠抓差勤 课程目录 会议经营概述 1 2 会议经营中的出勤管理 现阶段会议经营重点 3 4 做好会议经营 早会的评估和追踪 规范的早会流程 有效的早会内容与形式 早会功能小组的建立与运作 提高认识 营业部早会运作的关键环节 提高认识 早会经营是以差勤管理为基础的 差勤管理是以早会经营为推动力 他们之间是相辅相成 一体两面的关系 运作早会要有持续运作的能力 形成一个意识 一个流程 一个标准 一个组织体系 现阶段的营业部早会经营需要与团队现状相结合 将部门早会与二次早会有效的相结合 提升团队整体技能 实现稳健经营 早会功能小组的建立与运作 如何建立早会功能小组早会功能小组的主要工作 早会功能小组的运作与管理 1 如何建立早会功能小组 2 早会功能小组的主要工作 部早会的规划与准备部早会的组织和实施部早会的评估与追踪 3 早会功能小组的运作与管理 4 对功能小组成员的荣誉和激励 优先参加公司各项培训 如 讲师培训 优先参加部门的各项活动优先评选优秀职场照片张贴 3 有效的早会内容与形式 内容 确定早会内容时要紧密结合营销节奏和业务人员的心理变化 以月度早会经营计划为指导制定周早会经营计划形式 根据内容来确定 形式活泼 依据营销节奏制定早会经营计划 早会经营是 时间段的经营 应配合公司整体营销节奏 阶段性地安排 在一定的时间段内贯穿某一专题 做到每周的小主题能串成1个月的小段落 3个月的小段落能连成一个季度的篇章 4个季度的篇章能组成年度浑然一体的文章 不要过度频繁的更迭专题的类型 会导致节奏上的断层 适当激励 活动热情高涨 随着客户的拒绝 活动热情低落 活动热情 Time 依据业务员展业情绪制定早会经营计划 周一 周二 周三 周四 刚刚上班玩心未去建议以激励收心为主 配合小的节点方案 实现红色开单 进入状态建议以定客户目标 传授技能为主 进入状态建议以提升技能为主 工作情绪开始下降建议以激励和组织发展为主 点燃激情 周末来临身心疲惫建议培养周末展业的习惯 配合产创说会 营业部周早会运作分析 时间项目 营造氛围 目的 内容 早会主题 周五 周四 周三 周二 周一 红色星期一 激励分享 主顾开拓 技能提升 技能提升 差距追踪 定目标列名单 销售篇产品篇 拒绝处理 报表排名 促使周末展业 提高销售技能 选定目标市场 提升销售技能 l每周早会至少有一日穿插做 开拓客户名单 的填写 供参考 l每周早会至少有日一穿插做 开拓增员名单 填写工作 供参考 营业部周早会经营计划范例 供参考 4 规范的早会流程 统一早会标准 规范早会流程 严格执行 营业部早会流程及关键点 1 晨会仪式 2分钟 2 活动量检查 5分钟 3 喜讯时刻 5分钟 4 心得分享 5分钟 5 专题或研讨训练 15分钟 6 工作沟通及行动计划 5分钟 7 欢呼结束 2分钟 三大关键点 活动量检查专题训练行动计划注意 营业部早会控制在40分钟以内 1 晨会仪式 公司司训营业部经营哲学 内容 注意事项 队伍整齐划一声音宏亮 2 活动量检查 内容 运作要领 每日的工作日志检查 建议人手两本 便于交替使用 1 每日抽查一个营业组的活动情况 早会上做昨日工作回顾 2 在活动量检查表上作记录 要照顾到抽查小组每一位组员 并注意控制发言的节奏与时间 注意事项 以小组为单位主管负责收取 每日安排一位主管专门负责拜访量的整理与批改 3 喜讯时刻 业绩状况通报各项竞赛公布布置工作要点报表业绩追踪 内容 注意事项 热情激昂报道时要有背景介绍结合经营重点事先准备好资料 4 心得分享 内容 成功分享的范围不限于业绩分享 如有必要 诸如 拜访量突出 主顾积累特别有效 一次成功的拒绝处理等也可以邀请进行经验分享 业绩分享 按 客户来源 签单经过 心得体会 良好建议 进行 其他经验分享 按 客户来源 有效经验 注意事项 事前 分享人员确定沟通分享要点分享人准备事中 主持人铺垫分享人分享主持人适当总结事后 沟通反馈个别辅导 各种制式 非制式营销训练专题 早会专题的深入学习 5 专题训练 注意事项 内容 以演练 通关为主 注重实战 5 问题研讨和解答 内容 根据昨天拜访中遇到的问题 或近期工作中出现的典型问题进行提出 并听听大家的解答方案 主管汇总并尽量给出站在全局考虑的答案 若不能及时解决 进行记录处理 注意事项 部经理只针对共性的问题 对于个性的问题可以留给个别时间如果业务员暂时提不出问题 部经理要积极引导注意时间 气氛的控制如果问题暂时不能即时解决 可以记录后进入下一问题关注提出问题业务员的感受 6 行动计划 内容 主管听取每个组员汇报今日活动安排 并做记录 注意事项 督促可参照工作日志来设定工作计划期许表彰 唤起展业行动让每一位成员都开口说今日计划 主管务必记录 监督 跟踪今日计划将作为次日工作的检查依据 7 欢呼结束 近期营销口号 准备动作的提醒观察效果如何决定是否重来 注意事项 内容 备注 个别业务员沟通 时间不定 内容 根据需要对个别业务员进行心态或技能辅导 注意事项 沟通前要有诊断沟通要有目的沟通的结束是双方意愿的共同达成 营业部早会的重点 避免流于形式 内容要实在 解决问题防止主题不鲜明 主管对二次早会的效果要有一个预估注意不断更新二次早会的内容及形式调动组员充分参与 保持二次早会融洽的氛围不论谁主持 主管对二次早会都要作好管理 控制 部经理早会的成败 部经理要负90 的责任 早会经营的评估和追踪 早会调查反馈表 姓名 所属小组 填写时间 为了更好地做好营业部早会经营 请您认真填写下表 您的意见是我们最宝贵的财富 让我们为营业部的发展共同努力吧 本月营业部早会经营总体评价 内容 形式 主持人 2 您认为还有哪些地方可以改善 如何改善 3 案例演练 演练如同实战 1 某新筹营业部在册人力67人 实际出勤人力42人 开业两个月 近期业绩有所滑落 出勤人力最近开始降低 面临开业后的首次考核 作为营业部经理请问您将如何结合会议经营解决目前团队中的问题 2 某营业部已经开业两年 最辉煌时团队人力曾达到89人 但由于出勤人力一直不高 团队活动率一般在20 左右 因长期没有增员 员工脱落后难以得到及时补充 主任维持艰难 团队士气低迷 作为营业部经理请问您将如何结合会议经营解决目前团队中的问题 分组演练说明 演练主题 根据案例自命主题演练时间 每小组30分钟 反馈时间 5分钟 演练前准备要求 熟悉功能及形式 把握其精神 掌握流程及运作要领 深入分析演练背景材料 安排角色扮演者 角色定位说明 1 角色分配 主持人 分享人 主讲人 组员 主管 回馈人 2 分工协作 注重效率 演练中运作要求 台上 开始前简要介绍背景注意角色扮演 演练如同实战时间掌控30分钟台下 把握观察要领记录观察结果 演练要领说明 全员参与 全情投入 遵照流程 注意要领 注重实战 把控时间 反馈说明 自评流程 各小组选派1到2名代表依次自评 先讲做得好的方面 再说可以改进的地方 每组不少于两点 同时不得重复 课程目录 会议经营概述 1 2 会议经营中的出勤管理 现阶段会议经营重点 3 4 做好会议经营 成功会议的三大秘诀是什么 一个成功的营业部经理在组织管理当中 最重要的工作是将管理操作的系统建立起来 因为每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程 接下来要做的事 就是把每天要做的正确流程简单重复坚持地执行下去 秘诀一 按照流程去做 让业务员自己教育自己 自己说服自己业务员都是画龙高手部经理应该是点睛高手 秘诀二 树立典范 典范不是影响别人的主要因素 而是唯一因素 同此开会时要不断为业务员的经验分享点睛 树立起一个个成功的典范 没有会后行动计划的会议只会空费时间 是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准 秘诀三 会后行动 因此 每一位员工在会议结束时 请他写下他的会后行动计划 这是整个会议的关键绝不能省略的步骤 再次确认工作任务和责任人再次确认工作的最后期限再次确认工作所需支援 会议结束就意味着冲锋号的吹响 就是行动的开始 会而有议 议而有决 决而有行 行而必果 要做 会做 持续做 快乐做 谢谢 THEEND 营业部经理KPI管理工具表 打印给部经理 见习寿险顾问KPI指标 每天 每周 每月 每季度 每半年 全年 学习 演练的新知识与技能拜访的客户名单 及分别处在接触 说明 促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单 累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量 全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数 月FYC 及与转正标准的比较 累计准客户量累计的成交客户量季度内成交件数 FYC 及与转正标准比较 累计准客户量累计的成交客户量累计FYC 及与年终奖标准比较 寿险顾问KPI指标 每天 每周 每月 每季度 每半年 全年 拜访的客户名单 及分别处在接触 说明 促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量 累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量 月累计拜访客户的数量月累