【营销方案班】第1天(创创@优优).doc

第5期【营销方案班】- 察察觉发现，是敏感度的体现鼻子为什么会失灵？平时接触一线，接触本质的时间太少了营销是一门心理学营销的本质就是人性做好营销，就要察觉消费者的心理，察觉员工的心理观察观察消费者为何不进店？观察消费者为何不一次性购买8件观察消费者为什么离开店铺不开心要成为一个顶尖的营销高手，一定要先成为一个擅于观察的高手洞察看穿，看清事物的本质真正的营销就是洞察到消费者的渴望与痛苦落地：消费者购买衣服时的5大痛苦与5大渴望分别是什么？而营销就是放大渴望，降低痛苦。（批发商与品牌商如何放大客户的渴望，降低客户的痛苦，这就是招商的方向）营销背后的本质都是一样的如果你是老板或者团队的领袖，洞察到员工的5大渴望与5大痛苦，能够放大他的渴望，降低他的痛苦，你就是一个伟大的老板或伟大的领袖。可以通过数据分析（调研问卷等）洞察经营的本质：企业经营、商业模式好品牌零售商在商场的处境：进货折扣45%商场扣点20%员工工资10%销售折扣85%（-15%）水电费、学习费用、关系打点费用等做的越多亏的越多- 跟同行学习，成为跟随者；跨行学习，成为领导者。- 营销首先是一门科学，当科学累积到一定程度，会成为一门艺术。- 满足客户的需求才能创造客户- 企业存在有且仅有两个基本职能：营销和创新- 真正的营销高手是洞察消费者需求，满足消费者需求的。（消费者可以改为员工、加盟商、批发商、品牌商等等）- 要成为一个顶尖的营销高手，要持续不断的训练自己觉察的能力，不断观察，透过观察到的现象，洞察经营（事物）真正的本质。- 如果觉得比较累，因为我们在走上坡路。作业：1、洞察消费者及员工5大渴望、5大痛苦。- 旺季做营销- 老板就是活佛，活佛就应该在店里普度众生- 如何让店铺进入3.0时代（5个落地步骤）乐- 娱乐未来所有的行业都将是娱乐业- 快乐幸福快乐的人生才是人生的终点- 乐趣让消费者购买的时候体验到乐趣，是我们追求的方向【到此落地】所以，在营销活动的过程中，要让消费者在购物时体验到乐趣，购物后感受到很快乐，让整个店铺充满娱乐的氛围。员工开心了，业绩怎么来的都不知道。微信营销：微信转发病毒式营销（因为好玩）案例：微信抢红包希望永远在下一秒- 做所有的营销活动：主题、活动内容、海报等都要有乐趣- 满赠（买X送礼品、微信转发、朋友圈分享照片等）- 未来的竞争就是体能的竞争- 高业绩的三个关键坚定的信念持续巅峰的状态颠覆创新的方法- 创创：目前：500名员工，200后台人员，300销售人员；改革：300销售人员，分销售人员与技术落地人员，将80%优秀的人员转为技术团队。- 转型为技术工程师，专注为客户创造结果舍- 舍得少即是多，有舍必有得- 舍弃舍弃只为更精准舍弃只为更专注营销结果：快、准、狠舍弃对营销结果无用的事情舍弃消费者不感兴趣的主题舍弃平时在工作中无效的流程舍，只为直指核心（持续重复的行动，能让你直指核心）- 简单苹果微信注册网站在互联网流程【到此落地】营销图片足够简单（POP）活动主题足够简单员工激励足够简单活动内容足够简单找到精准的客户，舍弃无效的客户- 写下5件，对企业经营结果无效的事情- 讲话也要简单直接- 舍，就是抓关键点的能力增加业绩有且仅有三个方法1、增加客户的数量（用数据库营销找到精准客户，舍去无效客户）2、增加客户单次购买的金额（用简单易懂易行动的流程，让客户购买更多；即用傻瓜版的操作流程让客户购买更多）创创卖课四部曲：第一步：把卡拿出来第二步：在报名表签上自己的名字第三步：输入银行卡密码第四步：上台授牌与晏总拍照3、增加客户消费的频率（消费者体验，让消费者体验到VIP的感觉，足够简单）俗人+谷（就像人吃饭一样）- 俗人人要吃饭，本身就很俗- 俗气泰囧- 当代消费者已经烦够了，所以需要用俗一点的方式去对待他大话西游- 通俗通俗易懂- 消费者对自己未知的领域都是恐惧的- 跟消费者一定不要讲专业词语，一定要俗一点- 俗不代表“恶俗”，没有敌意试- 尝试营销活动失败最大的原因就是不敢尝试尝试一些新的方法、新的策略所有颠覆者的出现，都是敢于尝试的人- 测试营销就是将测试成功的结果无限放大；将测试失败的活动立刻停止。任何营销结果都是测试出来的任何营销天才都是测试出来的所有活动的主题、内容、客户、渠道、时间等等都是测试出来的成为营销天才有两个步骤：测试 + 体验- 试错（思维）企业经营也需要试错【人才方案班】是解决营销问题的根基根据消费者的收获调整课程内容升级、迭代晏总是试出来的，不是教出来的所有的企业都是试错过来的（企业是摸着石头过河过来的）【落地】如何在企业落地“试”：测试、试错营销活动？（5个步骤）品创创使命：让好产品推广全世界- 产品营销的本质是有好产品首席产品官好产品是不需要销售的（要有营销的思维）中国服饰企业的使命：用好产品造福全社会导购的使命：为客户搭配一套称心如意的衣服- 品质做事有没有效果，要看做事的品质（质量）做人要看品质- 品德要做好一个成功的企业，要“品”字当头我们要做一家造福社会，造福员工，造福客户的企业；只有一个社会庙，才会成为大家都想要的庙，企业才能基业长青。【营销方案班】数据库营销- 我们刚刚从PC互联网跨入移动互联网，还没有搞明白什么是移动互联网，我们就进入了大数据时代。（马云）- 2009年10月18日，晏总用数据库营销改变销售- 当今社会，有时候连马云也没有用（来往）- 谦虚、谨慎，面对当下环境。- 【店铺金矿】3人7月初老板+副总+数据人员- 勤奋是我唯一的出路- 不懂高科技就用土的方法来- 中国服装与国外服装最大的差距在于数据库的收集，在于软件应用的成熟度。- 创创云科技：移动APP软件【数据库营销的好处】1、让营销成为一门科学- 二把手与创始人的差距在100倍以上- 营销活动就是练兵- 我为结果代言- 交换法则：拿你有的换你想要的- 做新数据的数据开发- 信念- 50000条短信*5分=2500元成交11单*2000元客单价=22000元约8.8折 68单*2000元客单价如果客单价500元成交11单*500元客单价=5500终身价值：1、将前端费用让利给开发客户（第一单生意不赚钱，赚取客户的终身价值）- 编一条不伤害客户的短信- 做一场不伤害客户的活动- 在旺季消费者想买的时候卖给他- 做营销活动是创造客户的过程- 疑惑就是门槛，难度就是机会。【伟大的公式】第一步：找到饥渴人群数据库营销：数据挖掘结果推导法经验推导法第二步：给予一份无法抗拒的报价无法抗拒的报价：客户购买的理由营销核子弹新鲜、科技、潮流、领先、比别人更早体验、第三步：卖给顾客第二杯2、我的业绩我做主营销第一波：针对VIP客户进行营销营销第二波：针对休眠VIP进行营销营销第三波：针对陌生客户进行营销【到此落地】回家第一件事情：落地VIP数据的收集回家第二件事情：收集潜在客户数据回家第三件事情：对VIP客户数据进行分析问题：单店中最多的VIP客户数量是多少？一组：2000，平均1000二组：7000（180），平均2000三组：2800，平均1000四组：4000，1500五组：20000，六组：9000，平均3000七组：2000八组：1500，1200九组：7000，2500- 到此明了：底子太差- 3、花的每一分广告费都不再冤枉- 数据库营销可以测试营销的结果（例如：发送的时间、发送的客户、发送的内容、发送的主题）- 如何进行测试？锁定所有其他变量，只测试一个变量例如：测试活动的主题，要锁定活动的内容、传播渠道、两拨客户群体相似/精等，再来测试活动主题例如：测试发送的时间，要锁定主题、内容、渠道、两拨客户群体相似/精等，再来测试发送的时间4、营销渠道多样化短信营销、电话营销、邮件营销、DM直邮营销、上门拜访、微信营销等搜集数据时，数据尽可能完善5、让营销活动可以持续6、店铺客户数据就是金矿- 有多少客户就会拥有多少业绩7、能在最短的时间，用最有效的方法，用最少的投入开拓新市场，积累新客户8、数据库营销思维可以在很多领域应用市场布局的应用第一步：将中国市场划分为100个小市场第二步：对100个市场进行潜力评估第三步：对100各市场进行测试第四步：分析测试结果，将20%优秀市场树标杆第五步：将公司的资源、资金、人员等向20%的市场倾斜总结：要用数据库营销的思维重新定义渠道员工的分析分析公司20%优秀的员工，进行分析商品分析 Zara、海澜之家等“推拉模式”：先推10%产品测试市场，测试成功后大规模生产招商分析分析公司20%核心客户的特征，并无限放大【建立店铺金矿的7大步骤】成立单店营销实验室第一步：分析VIP客户的特征分析客户性别占比分析客户年龄占比分析客户的手机号码（属性、号段）分析客户的家庭住址分析客户的职业分析客户的收入分析客户的消费偏好分析客户典型的消费场所第二步：寻找潜在数据库经验推导法：根据经验完善VIP客户特征，通过VIP客户特征寻找与VIP客户特征相匹配的潜在目标客户数据结果推导法用VIP客户的属性，反推潜在目标客户（科学分析的手段）如：用手机号码进行分析- 跟钱没有关系、跟平台没有关系、跟机会没有关系；只跟自己对自己未来的渴望有关系。- 技术可以被复制，精神可以传承。- 思维、信念第三步：用结果推导法确定精准度第四步：重新排定数据库表格将精准度排名最高的放在前面，将精准度低的放在后面第五步：删除重复项第六步：不段完善数据库表格第七步：不断丰富表格的内容（每天将消费者的信息录入金矿表中）【到此落地】1、数据库营销将颠覆传统营销，因此老板要亲自参与，这是一把手工程2、要有信念和决心做到这件事情3、要不断寻找潜在数据库4、要用专人，持续不断完善数据库Q&A1、数据库资源：互联网有你想要的一切- 你的痛苦，互联网都有答案- 有痛苦就有商机，有商机就有人满足2、数据库无法落地- 有信念的人太少了- 越难的东西越有门槛3、短信与广告的成本如何控制- 建立分析表4、员工收集客户数据不完整、不积极- 你想要的一切员工都能解决（只要钱到位）5、电话营销如何让客户进店，让进店率持续？- 给客户一个进店的理由（无法抗拒的报价）6、如何针对陌生客户进行营销伟大的公式7、如何有效的协调产品设计、开发的过程- 终端数据反馈设计与生产，数据营销思维8、新创品牌，如何利用核子弹一举成名9、平台发不出去信息，如何解决？- 用多种不同的渠道进行营销10、批发与零售营销的差异11、创新与变革跟不上12、库存积压严重，活动无效13、公司核心人员不同频- 【人才方案班】股东、夫妻- 【营销方案班】高管、老板- 【365业绩工程】员工、公司14、执行不够，意志力不够坚决15、如何让管理真正更简单- 【人才方案班】16、营销方案每次都不成功17、如何为加盟商制定营销方案，并让加盟商很