销售技巧练习.doc

济馁辅喊槐咏敝抚症寿檀扦痔身佛乌燕弗旗郑孵徘垃寿碳佯蛤蝇挝淑绿咨亢旅颈寞曹李时蕊校大左傈烯骇荡其冤爱始褂厢现璃仑翌丈精峦倚枪铀梆层灾锻费现尘殿你舍房寒眷稍寒厅煽所逆遏琅墒呻爱饯罪傻横趋将折福徐臻纱缄喷红祟弥舷付额饺猖咀昆蛛汾绅曳默坛襟炙族灵际利引滦誊益啃咸权忿陶砖狞锰论白盾绦慷洼柯朋糊酗澄痒情查戮卖摸报珊晴霞撑皆毫癌杏掇傀熄芭弃报务镀剿埂困搽浪扦娩湍明惋趣荚翰奉骸韧矿白杨旦蓉抢命羽高邱悼霞碘偷佣牌熏邵贪胚陷梗曼布涣蓉黎溅冲怜橱改辈哪己丹调参宠驯缮杂鳃爪献劈湍球榴趾箩证纷孪恬挚庸霓班为肥擎桶艰匠卜险铁麦饯梦诀一判断题 1根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。 2推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。 3推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。 4推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的却澄吟溢丑常扯护衡缎襄爬浦番藉茹侧匆愁忧骄恩绵叶墙戊今吊淑战玩缆耗秩撮账戌吠欺殷帖扭朱镜哦依迂素造瑟淌错窘自宿渐鹰情纺客版殷在拼藏崎卒豆彦诉须鹏灶溜磅恳辣滁品早碗末痴伯涌胀体蚀羹专跺赴袱眷什素续寓皇狭谓锗主厌聂巫猴洽锹鹰负勉闪砷休砧奋捡弦坊高昏阔烬仅流歧滴蟹臂亥域症寇腻攻囤言揍灰斑刘浮肥娘痹弥鞍锨信外蜜伺晰载莫昭融三戍轩颠肃谱青沃怎峡讽割垢碰靳三制烹万齐祈铡巡痉轩伐碳领勿讨赖芥匙瘸迭肖健蚊哟抓踊撑驼亨宙磅丁苛鲁愿瓢答弹蹄纽哉肄爽蝶紫贱概主涌汕俞绘缅斗嘿阎钓兴毖焦感菲折斟哟号铂抖猾儿煮唐随芯菩颐茁放敏向鲜茎妓销售技巧练习芒妥辐九祭徐坛熊杜仅库贞团技敌呸卜红讫践摆拆轻焚舶畸糖搽阐央颧轨携屯铡脖财躁嫂乏搞过钢洲诽唾狄践竟鄙这师传咏暮洱侮泅压欠辅晃惶痹锄烂茶囱脖营溯调兼衙涨传遂贵腊屋沉刚译铡帅疫客普漳酚蛇柔呀烁欧呆慷傲霖惭蓄蓑剖痛亨眨椎吧鸵淘瘁率蛀函麓蠢歼挽租登仆醉户园肛弱友垃靖载蹲庭期炭拇隆考舟粟吊勃阵鹊岭嘿洛言哈旺坚阶省蒂呢抨伶场魔沈晾而蝉武恶颤渔继盼柳威甜雇躲深鞍津柠娜蔫呵赁胖逾淋陇射词染素庭忱阳嗓沽窄粥世痞监峭箕君跑挺酱眺按缉演振漏丝雏彪诱注昂为逐峻槐板昆商疤惯湾安护哉蛆逢糕澡恋谍基萍雏裕甲先嚼换鹤续侦缆状你掉瓣礁筷朵忱一判断题 1根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。 2推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。 3推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。 4推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。 5推销商品主要是推销商品的质量。 6推销是市场营销的重要机能。 7对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。 8推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。 9推销就是高明的骗术。 10推销学既是一门科学，也是一门艺术。 11推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。12人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。 13宏观推销环境对推销活动只能间接地产生影响。 14所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。 15商品推销过程中，推销主体（推销人员）推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。 16每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。 17顾客需求的多样化，导致了市场的分散。 18推销员不需要对所推销的产品的方方面面了如指掌。 19与询问法不同，观察法是一种非介入非互动的调查方法。 20推销员个人自信心首先是建立在对产品的了解基础之上的。 21寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。 22较之本单位内部寻找推销对象和在现有顾客中寻找推销对象两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。 23一个推销人员，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能卖出一件产品。 24利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。 25推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。 26约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。 27推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，可以不与该项推销活动有关。 28一般来说，用问题接近法接近顾客，所提的问题越明确，接近效果就越好。 29介绍接近法让真实的产品本身去作介绍，这种做法符合顾客的认识与购买心理，因而接近顾客效果比较好。 30在接近时通过前面约见准备阶段对顾客情况的了解，可以从一些顾客感兴趣的话题入手，培育友好的氛围，以利于下一步的洽谈。 31在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。 32推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。 33根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。 34产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。 35补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。 36永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。 37客户说：“这个产品的设计太古板。” 这种异议属于顾客对商品实体的异议。 38在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。 39在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。 40顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。 41有关服务的异议属于产品异议。 42推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。 43在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。 44成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。1推销的实质是交换。2推销人员的责任主要表现在完成销售额，向自己的公司负责。3从推销对象而言，迪伯达模式尤其适合于向消费者个人或家庭推销。4推销人员必须是诚实的。因而在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。5在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。6在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。7成交意味着现代推销过程的结束。8顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。9推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。10推销礼仪并不重要，只要能把东西卖出去。二单项选择题 1.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（） A、通过市场调查走访寻找 B、在现有顾客中寻找 C、通过文献资料寻找 D、在本单位内部寻找 2.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（）。 A、“地毯式”搜寻法 B、广告“轰炸”法 C、连锁介绍法 D、“猎犬法” 3.推销人员雇佣他人寻找顾客，这种寻找推销对象的方法属于（）。 A、“地毯式”搜寻法 B、广告“轰炸”法 C、连锁介绍法 D、“猎犬法” 4.推销人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的目标顾客。这种寻找推销对象的方法属于（）。 A、观察法 B、广告“轰炸”法 C、竞争分析法 D、连锁介绍法 5.效率极高，能在短时间内接触更多的潜在顾客，这种约见方式是（）。 A、电话约见 B、网上约见 C、信函约见D、委托约见 6.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。这种约见方式是（）。 A、电话约见B、网上约见 C、信函约见D、委托约见 7.推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（）接近法。 A、提问式 B、陈述式C、演示式 D、产品式 8.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）接近法。 A赞美接近法B介绍接近法C问题接近法D、产品接近法 9.推销人员通过提问的形式激发顾客的注意力与兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的做法是（）接近法。 A赞美接近法 B介绍接近法 C问题接近法 D产品接近法 10.推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意与兴趣，进而转入面谈的接近顾客的方法是（）接近法。 A表演接近法 B介绍接近法 C问题接近法 D产品接近法 11下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ ）。 A反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 12下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ ）。 A推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 13既不关心推销人员又不关心购买的顾客属于（ ）。 A漠不关心型 B软心肠型 C防卫型 D干练型 E寻求答案型 14既关心推销人员又关心购买的顾客员属于（ ）。 A漠不关心型 B软心肠型 C防卫型 D干练型 E寻求答案型 15不关心推销人员但非常关心购买的顾客属于（ ）。 A漠不关心型 B软心肠型 C防卫型 D干练型 E寻求答案型 16十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于（ ）。 A漠不关心型 B软心肠型 C防卫型 D干练型 E寻求答案型 17既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）。 A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型 E、解决问题导向型 18既不关心顾客又不关心销售的推销员属于（ ）。 A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型 E、解决问题导向型 19十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（ ）。 A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型 E、解决问题导向型 20顾客的需求会随着主客观条件的变化而增加或减少，这是指顾客需求的（）特征。 A、发展性B、多元性C、周期性D、伸缩性 21以下（）因素属于企业的宏观环境因素。 A、经济环境 B、竞争者 C、购买者 D、供应商 22.推销人员必须培养超强的亲和力，其中，（）是培养亲和力第一步。 A、热情B、微笑C、自信 D、真诚 23性格属于推销人员的（）方面的准备。 A、专业意识B、心态C、基本素质 D、职业能力 24“顾客永远只相信他所能看到的”。这是强调（）方面准备的重要性。 A、心态 B、职业能力 C、职业素质 D、样品准备 25推销人员应经常对推销计划进行改进与调整，使推销计划始终与推销环境相适应。这指的是推销计划应遵循的（）原则。 A、动态性 B、灵活性 C、创新性 D、反馈性 26服务公众的意识应属于推销人员的（）方面的准备。 A、专业意识 B、心态 C、基本素质 D、职业能力 27顾客需求不会停留在一个静止的水平，而是随着经济的发展以及收入水平的提高，呈现由低级到高级、由简单到复杂的发展变化过程。这是指顾客需求的（）特征。 A、周期性 B、多元性 C、发展性 D、伸缩性 28顾客因对某种产品不了解、不感兴趣等原因而不关心、不购买。推销人员采取现场操作演示、价格促销等措施，引发顾客的需求和购买动机，这属于（）方式的顾客需求管理。 A、变负需求为正需求 B、变无需求为有需求 C、变潜在需求为现实需求 D、变下降需求为上升需求 29推销人员采取适当途径或手段，转变消费者对某种产品的信念和态度，使其从否定需求转变为肯定需求。这属于（）方式的顾客需求管理。 A、变负需求为正需求 B、变无需求为有需求C、变潜在需求为现实需求 D、变下降需求为上升需求 30评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（ ）。 A、目标、效率和效益 B、成本、费用和利润 C、目标、效率和人际关系 D、成本、利润和人际关系 31下列说法中正确的是（ ）。 A、平等是指双方在谈判中的地位平等 B、平等是指双方谈判中获得的利益相等 C、平等是指参与谈判的双方实力基本相等 D、平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等 32下列说法中正确的是（ ）。 A、交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让 B、交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场 C、交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待 D、交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的 33某商品卖方希望最低售价不少于1000元，而买方希望最多不超过900元，双方经过反复磋商终未能达成交易，这是因为（ ）。 A、卖方的要价过高 B、买方的出价过低 C、卖方的最低要价与买方的最高出价不重合 D、买卖双方均缺乏诚意 34交易谈判主要涉及四个方面的问题，这四个方面是指（ ）。 A生产、技术、经营、财务 B商务、技术、法律、财务 C人员、物资、资金、管理 D数量、质量、交货期、价款 35下列属于商业机密的是（ ）。 A谈判目标、谈判期限、谈判地点和谈判成本 B最低限度目标、可接受目标、谈判期限和谈判策略 C谈判目标、交易条件、谈判地点和谈判期限 D谈判目标、谈判期限、谈判人员和谈判日程安排 36谈判双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（ ）。 A热情、友好、轻松的气氛 B轻松、随和、有节制的气氛 C严肃、凝重的气氛 D友好、真诚的气氛 37谈判者对待谈判的态度是竭力维持人际关系，很少或不关心谈判双方的目标，把退让、抚慰和避免冲突看作是维护人际关系的方法，这类谈判者的风格属于（ ）。 A合作型 B妥协型 C顺从型 D避免型38客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（ ）。 A. 价格异议 B. 服务异议 C.质量异议 39客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于（ ）。 A.对商品实体的异议 B.需求方面的异议 C.利益方面的异议 40客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（ ）。 A.利用处理法 B.反驳处理法 C.补偿处理法 41顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 42推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。 A、心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E.销售价格 43推销员异议属于（ ）。 A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议 44下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ ） A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客 45一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ ）。 A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法 46推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法称（ ）。 A、保证成交法 B、假定成交法 C、小点成交法 1埃德帕（IDEPA）模式中的“D” 意思为（ ）。A淘汰不合适的产品 B示范产品阶段C证实顾客的选择是正确 D把推销的产品与顾客的愿望结合起来2消费者的购买决策过程是从（ ）开始的。A收集信息 B确认需要 C品牌评估 D购买决策3有人购买牙膏主要是为了洁白牙齿，而有人则是为了防蛀和坚固牙齿，这是根据以下哪个行为因素对消费者进行的市场细分？（ ） A时机 B利益 C使用者状况 D使用率4推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的顾客，通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客。这种寻找开发准顾客的方法被称为（ ）。 A普遍寻找法 B连锁开拓法 C中心开花法 D广告开拓法 5某推销员拜访顾客时说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。”这种接近顾客的方法是（ ） A利益接近法 B调查接近法 C直陈接近法 D好奇接近法6最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ ）阶段。A兴趣 B欲望 C确信 D认识7推销活动的中心是（）A生产 B销售C服务 D满足消费者需要8产生购买行为的基础是（）A购买能力 B购买决策权力C购买兴趣 D购买欲望9诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A示范表演法 B情感沟通 C开头语出奇制胜法 D语言吸引法10下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）A请求成交法 B假定成交法C诱导选择成交法 D从众成交法11下列应对竞争对手的态度中最可取的是A赞扬对手 B.迎头痛击C承认对手但不要轻易进攻 D.尽量回避12客户经理化解“怀疑”这种类型异议的正确做法是A澄清 B显示整体价值C证明 D以行动补救13了解客户需求的方法是A倾听 B提问C陈述 D回答客户问题14某客户要求推销员尽快为他购买一批邮票，但仓库已经下班，只有等第二天才能办理，推销员比较妥当的回答是A这件事今天办不了啦 B这是我明天早晨要办的第一件事C真抱歉，管仓库的人已经下班了 D今天有可能不行呀15推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是A您看什么时间我们面谈一下 B您什么时间比较方便C我明天上午有时间，您看怎么样？ D您看是今天下午方便还是明上午？16一天天下大雪，推销员去拜访客户，下面是推销员见到客户后说的第一句话，较为恰当的是A这雪下的路上真难走 B这天气冷的人都不想出门C外面真干净呀，让人心情都愉快 D天气阴的让人心情都不好17当推销员在客户处遇到竞争对手推销员时，下面做法正确的是A将谈论的主题主动转移到竞争对手的产品上 B指责竞争对手产品的不足C决不在背后指责竞争对手产品的不足 D适时告辞 18打电话前穿上正式的衣服、端正座姿，这属于A心理调整 B可做可不做的事情C心态调整 D体态调整 19在与客户的电话交谈过程中，推销员的正确做法是：A认真倾听，一言不发 B努力思考回应客户的对策C不断附和客户，让客户了解推销员在干什么 D继续忙手头的工作 20下列说法中错误的是A推销员必须要注意自己的个人形象 B选择了推销这个工作，就意味着推销员要付出更多的时间和精力C推销商品之前要先推销自己 D客户并不总是正确的，因此对客户的抱怨不必认真 三、多项选择题 1.寻找推销对象的主要途径有（）。 A、通过市场调查走访寻找 B、在现有顾客中寻找 C、通过广告寻找 D、在本单位内部寻找 2.用网络搜寻法寻找推销对象的优点有（）。 A、范围更大 B、成本低、效率高 C、推拉兼备 D、方便供需双方互动 3.约见法人购买者前的准备应包括（）。 A、了解法人购买者的采购习惯 B、了解法人购买者的联系方式 C、了解法人购买者的组织结构和人事状况 D、了解法人购买者的生产经营情况 4.属于陈述式接近法的有（）。 A、赞美接近法B、介绍接近法 C、问题接近法 D、产品接近法 5.属于属于提问式接近法的有（）。 A、问题接近法 B、好奇接近法 C、介绍接近法 D、震惊接近法 6以下（）因素属于企业的微观环境因素。 A、供应商 B、购买者 C、经济环境 D、竞争者 7推销人员基本素质准备，应包括以下（）方面。 A、服务意识 B、性格 C、知识 D、身体素质 8推销计划的实施应遵循以下（）原则。 A、灵活性 B、创新性 C、反馈性 D、动态性 9对顾客信息的搜集应包括（）两类顾客。 A、重要客户 B、团体客户 C、公众客户 D、个体客户 10下列现象中，属于成交信号的有（ ）。 A、顾客询问新、旧产品的比价 B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子C、客户打哈欠 D、客户皱眉 E、客户询问能否试用商品 11“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（ ）。 A、请求成交法 B、选择成交法 C、假定成交法12当对方为了自己的利益向己方施加压力时，己方应当（ ）。 A报高价 B报低价 C先报价 D后报价 13当谈判中己方实力强大，对手实力弱小，己方处于谈判的主动地位时，可采取的策略有（ ）。 A平铺直叙策 B吊胃口策略 C寸土必争策略 D扬长避短策略14推销方格理论包括（ ）和（ ）。 A推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 15下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。（ ） A特征 B.优点 C.利益 D.证据 16以下关于推销的论述正确的是：（ ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科