《外贸谈判技巧》教学大纲.doc

百度文库专用百度文库专用外贸谈判技巧教学大纲课程编号：课程名称：外贸谈判技巧总学时数: 36先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学一. 说明部分.1. 课程性质外贸谈判技巧是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。2. 教学目标及意义通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。3. 教学内容及教学要求外贸谈判技巧是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时，案例教学2学时。 6. 教材和主要参考书国际商务谈判 刘园 主编 中国商务出版社2008现代商务礼仪 熊经浴 主编 金盾出版社2008国际商务谈判刘向莉 主编 机械工业出版社2008二. 正文部分第一章 商务谈判的基础知识一、教学要求:了解：国际商务谈判的概念、特点和种类,掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式二、教学内容: 第一节国际商务谈判的概念、特点和种类知识要点: 1、国际商务谈判的概念2、国际商务谈判的特点和种类第二节. 国际商务谈判的内容知识要点: 货物买卖谈判的内容第三节. 国际商务谈判的程序和原则知识要点:1、国际商务谈判的四个阶段2、国际商务谈判的基本原则第四节. 国际商务谈判的方式和作用知识要点:1、国际商务谈判的方式2、国际商务谈判的作用重点：国际商务谈判的程序难点：货物买卖谈判的内容三.本章学时数:6第二章 国际商务谈判人员的素质一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质二、教学内容: 第一节国际商务谈判人员的个体素质知识要点：1伦理道德素质2 心理素质3 业务素质第二节. 国际商务谈判人员的群体构成知识要点：1谈判组织的构成原则2谈判人员的组织结构重点：国际商务谈判人员的素质三. 本章学时数:4第三章国际商务谈判的准备一、教学要求: 了解：谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程掌握：谈判信息收集的途径和方法；谈判方案的制定二.教学内容: 第一节 国际商务谈判的信息准备知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程第二节 国际商务谈判的组织准备知识要点: 谈判小组的结构和规模第三节 国际商务谈判的方案制订知识要点: 方案制订的要求和内容第四节 谈判时间和地点的选择知识要点:如何选择谈判时间和地点第五节 模拟谈判知识要点: 模拟谈判的方式重点：国际商务谈判的信息准备难点：国际商务谈判的方案制订四. 本章学时数:6第四章国际商务谈判各阶段的策略一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略了解：国际商务谈判各阶段的特点掌握：国际商务谈判各阶段的策略 二.教学内容:第一节、国际商务谈判策略知识要点: 国际商务谈判策略的概念第二节、 开局阶段的策略知识要点:如何创造良好谈判气氛；开局阶段影响因素第三节、 报价阶段的策略知识要点:报价的方法和原则、报价的策略第四节、 磋商阶段的策略知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理第五节、 成交阶段的策略知识要点:合同文本的内容和撰写要求；谈判签约阶段的策略重点：各阶段的基本策略难点：磋商阶段的策略本章学时数: 6第五章 国际商务谈判中的基本谋略和技巧一、 教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧二.教学内容:第一节、 国际商务谈判中的基本技巧知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、第二节、国际商务谈判中的常用谋略知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略重点：商务谈判中的语言技巧难点：商务谈判中的沟通技巧三.本章学时数: 6第六章 国际商务谈判中的礼仪与礼节一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节 二.教学内容: 第一节、 国际商务谈判中的礼仪知识要点: 商务谈判的服饰礼仪；迎送礼仪；会见礼仪；洽谈中的礼仪；宴请的礼仪；参观与馈赠礼品礼仪；第二节、 国际商务谈判中的礼节知识要点:日常交往中的礼节；见面时的礼节；交谈中的礼节；参加宴请的礼节；重点：洽谈中的礼仪难点：商务谈判的礼仪与禁忌三.本章学时数; 4第七章 各国商人的谈判风格一、教学要求：了解各国商人的谈判风格二.教学内容: 第一节、 各国商人的谈判风格知识要点:美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格第二节、 各地域和各种族商人的谈判风格知识要点:大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格三.本章学时数: 4教研室; 国际经济与贸易 执笔人: 周净 系主任审核签名