汽车用品终端店的取胜之道.doc

汽车用品终端店的取胜之道汽车用品终端店的取胜之道毋庸置疑，汽车用品行业的发展前途无可限量。很多商家纷纷加入，希望从中分一杯羹。但是，就像投资股票一样，有人赚有人赔。在众多汽车用品终端店中，有人经营得风生水起，有人却是平平淡淡。其实，每个行业都有自己的经营方式，没有自己的经营特色，只是一味的跟风，只能被不断变化的市场无情地淘汰。那么，汽车用品终端店如何才能笑傲市场、独占鳌头呢？根据分析，笔者总结出了以下几点汽车用品终端店的取胜之道，希望对广大终端商有所帮助。选对产品，成功一半“好的选择等于成功的一半”，用在这个行业再恰当不过。大家都知道，产品的品牌、质量、价格都是终端商需要考虑的因素。但是，从产品下线，到卖出去实现价值，每件产品在不同的商家手中都会实现不同的价值。通常，终端店中会出现两种情况，一种终端店说，我们不缺产品，什么样的产品都有；另一类终端店说，我们缺产品，我们需要别人没有的新产品。对于不缺产品的商家来说，他可能什么产品都有，但是每种产品只能买一点点，没有特色成为是最大的经营问题。车主转了一圈，却找不到店里售卖的重点；相比第一种商家，第二种商家可能会更累。他们多半尝试过引进新产品，很赚一笔的甜头。在他们的经营理念中，求异是终端店生存的第一生命力。事实上，这种思路也没错。但是，一味的求新求异，赚了一笔，马上换下一个热点产品，没有深挖每种产品的潜在价值，则会导致任何新品在他们店里都没有多久的生命力。促销活动，以奇制胜“酒香也怕巷子深”，如今的产品需要营销，而促销是广大终端店常用的手法。选好了产品，还需要适当的促销活动。目前，不管是同一地区，还是不同地区，不管是同一产品，还是不同产品，终端店采取的促销活动可谓大同小异。如果说选产品要求新求异，那么促销则需要把这点发挥到极致，只有这样，才能以奇制胜。通常情况下，商家都会采用优惠券、折扣券的方式来进行促销。而湖北一家终端店采取捆绑销售的方法，把销量一直不上不下的座垫和电子狗一块卖。对外宣传上说，我们的电子狗不赚钱，并且买一送一。大家一听，电子狗不赚钱，趋之若鹜。去了一看，电子狗价钱确实很低，座垫的价格稍微高一点，但整体价格比单买便宜。于是，当月销售量达到历史性突破。究其一点，在汽车用品市场上，产品趋于饱和同质的情况下，需要着力于寻求产品附加值，延长产品生命力，挖掘产品之外的价值。尽管在本质上，这也是一种促销方式，但在操作方式上和竞争对手保持距离，不断给车主新鲜感，对终端店来说大有好处。4 分钟 让客户感兴趣对于终端店来说，和客户直接接触的是销售员。所以，销售员成为整个销售是否成功的关键。在推销学中，有一种爱达模式。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。对于销售员来说，只有让客户对你感兴趣，对你的产品感兴趣，你才有机会接近客户的心理，挖掘客户的需求和潜在需求，把产品卖出去。被称为“全球最伟大的推销员”的乔吉拉德说过，“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”作为推销员，给客户的第一印象非常重要。根据心理学的研究，形成第一印象只需要4分钟。和客户初次见面时，在最初的4分钟内，一定要展现自己的最大魅力。你的外貌、衣着、谈吐、专业水平，都会影响客户对你的第一印象。倘若第一印象不好，那就很难推销出产品。有了良好的第一印象，客户对你产生了兴趣。接下来要做的就是，让客户的对你的产品产生兴趣。优秀的推销员总是很会说话的，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何和客户沟通。以一个对方感兴趣的问题吸引他，从而开始交谈，是一种技巧。成熟的推销员经常会发现，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是感情上的。人们购买东西，很多时候都是受到好奇心的驱使才做的决定。联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，吸引顾客的兴趣和好奇心，从而转入正题。这个方法，让该公司的市场不断扩大。总之，销售员想要达成交易，就要让客户对你感兴趣，对你的产品感兴趣。讲客户爱听的，想听的，吸引客户好奇心的，绝对是一个不错的方法。怎样做呢？这就需要日常的锻炼、分析和积累。而终端店需要做的，就是加强对员工的培训，制定完善的激励制度。结语：汽车用品终端店江湖纷争