外贸新手 2个月开发6个客户.doc

我是刚刚做外贸3个月零10 天的， 秀秀我的成绩，不要骂我吹牛啊 ，是真实的呢，我们老板可以作证。一些经验也可以和大家分享一下吧， 希望大家多多指教啊！我们工厂是做家具的沙发。今年3月份开的新厂，主要做软体沙发 ，我10月份进来公司的。白手起家，一个老客户都没有，我花费了一个月了解什么是皮，怎么做沙发，却没有开发一个客户。第2个月里面我出了自己的外贸第一单，金额不大，7000多美金 但是好高兴啊。然后紧接着开发出了4个新客户全部下单（全部已收货款），现在是第三个月，刚刚10 天以内，又开发了2 个新客户，一个是样板单，一个是年后二月份的20尺柜，也全部收到货款。总结下来 这3个月零10 天的时间 我做出了6个新客户，6个单子全部成交。老板说，我们工厂歇了大半年没有事情做，现在却忙的要命了，幸亏有我。其实金额也不大， 6个单子才10多万，三个样板单，只有三个货柜，不管怎样是我自己开发的新客人啊，蛮有成就感的。 分享下我的技巧:一开始的时候多听他说等他说完了你在开始问，记住千万不要一开始就问客人很多的问题，他一开肯定说 我对你的产品感兴趣，请问能发价格表给我吗？ 不要发给他，你回答谢谢您感兴趣，请问你来自于哪个国家（岔开话题）他会回答你国家。然后你问您有沙发shop还是从事进出口家具啊？ 他会回答。上点还是进口商， 这样你可以了解他生意的大小，记得一次只能问一个问题（基本问题）先了解他本人的生意以及耐心程度，有时候客人会很不耐心。，这个时候不要问太多了，快速的发几款你自己建议给他的产品，记得很重要（对于既没有告诉你型号和价格范围的客户，你的回复要靠自己的推荐，有时候干脆就是乱蒙。即使是乱发你也要发，也不要发问，你明明知道这个客户可能不是要这个产品但是你也要发给他看，这一步很重要，很多业务员会没有耐心而放弃，或者是在发之前发一顿牢骚，什么客户呀，破国家，穷国家，又没有具体型号。怎么报价？你这样怨来怨去，带情绪做不到单子的，记得他问你了 是你的机会，不管对错，你要快发，哪怕他要买的是鸭子，你发只鸡给他，一定要发啊，明白吗?客人不回复你的邮件有很多种方法1）装傻法。为什么您没有回复我的邮件呢，应该我的邮件出问题吧。您没有收到吧，那我再发给您啦。（以防你不停骚扰他，他会回答你我收到了或者我暂时无打算买产品2）激将法。为什么在我回复了您的2月4日的询价以后您就没有回复我呢? 我印象中英国是个礼仪之邦哦。（为了国家尊严他会回复你）3）无聊法。嘿xxxxxx您此刻在线吗？ （挑他在线的时候故意问，不问产品不问生意，他在无防备之下，会回答你我每天都在线此法只是为了联系顾客，让他对你有个印象）4）逗乐法。嘿我告诉你一个小秘密，把您的手机放进水里面，煮30分钟，以后打电话就可以省一半的花费啦。（哈哈 他会在紧张的工作时候因为你而笑笑放松一下，可能会回复你我不傻哦真的吗）5）以退为进法。这几个是我昨天催客户下单的信件，希望对大家有用，小单子基本OK了Dear Idrii have been waiting for you for 2 weeks, but no further responseshave been received from you, kindly tell me do you still interested inthis sofa ? or should we pending the order ?regardsJane他早上的回答Dear JaneMany thanks for your precius mail. Yes I am still interested and will make necessary arrangements for paymentBest regardsIdri我的继续跟踪：YOU need only 3 set H304 3+2+1+1, send to your friend in china , am i right ?这个邮件基本是废话来的，我本来就知道他要什么， 我只是想增加和他的交流次数 ， 耗费他的时间精力在我这力，这样他不容易放弃单子。这招经常用。叫装傻法 也叫拖时法。他的回答：Yes my dearWHen are you going to send it. Let me know pleaseBest regardsIdri我的继续装傻法:have you send me the payment ? i will send to you at once ?and kindly tell me your chinese address where should i send it ?yours friends contact also .大家都知道还没有做PI 给他，怎么可能要他付款呢， 我只是装傻 顺水推舟，让他自己要求我去做PI ，这样我就不会被动了。 谈判时候 记得我们随时要把握主动的地位他的回答：Kindly send me the profoma invoice so that I can make the payment.Below is the name and address for the prfoma invoiceIdris Liyathis is my address :P. O. Box 448LilotyweXXAwaiting profoma invoiceBest regardsIdri哈哈你们看 他中我招了。 果然他自己要求我出PI 了。 OK 我们继续。我的信：should i send to your country or send to your friends who in china ?他回答：If you are sending it to my friend, then he will pay you and invoice it to me.You can then discuss with him. HIs name is tere. His telephone number is +8613862508929I am sending copy of this email to him also so that you can communicate with him through emailBest regardsIdri好啊，联系人套出来了我继续。just talked with your friend , one problem i need to tell you , ourFOB price is for shenzhen port , but he is in tian jin city , very farfrom us , so we need arrange people sent it to tian jin,and you haveto pay little charge on it ,(292usd ) please understand our satuation .so totally, sofa +shiping = 1900+292=2192usd =14982 RMBplease noted.他的回答。Thanks for your mail. The transport is much on a higher side. Is it not possible for you to share some transport, you pay half I pay half. Kindly adviceBest regardsIdri我回复：Dear IdriI understand you ,For FOB price shenzhen port (very near us)normally , ( 5% extral charge would be added if order 20 container.or less )now only 2 set sofa we still need arrange shiping , and its veryfar thats why rate is cost .OK we share 60 usd for you ,you sh