钱俊冬：大学生创业的一个样板.doc

钱俊冬：大学生创业的一个样板财富英雄：钱俊冬,创业2005年12期财源本刊特约记者 琚颖 记者 龙华 西安的琚颖告诉我，长安大学的钱俊冬2001年进大学时学费都没有钱交，但是他却在大学里变成了富翁：大一赚了10000元，大二赚了40000元，大三赚了500000元，还开办了公司，将父母从农村接到了西安，大四毕业就自己与自己签订了劳动用工协议，第五年（今年）更是买了车，买了房，公司营业额达到了600万元。 在校大学生创业的很多，但大多一轰而起，一轰而散，而边读书边赚钱边开公司的却绝无仅有。我想钱俊冬要么是一个经营奇才，要么是一个欺世盗名的骗子。 于是这个25岁的毛头小伙子引起了我的兴趣，10月25日，我飞到西安采访钱俊东。以下是龙华与琚颖对钱俊冬的采访结果 卧薪尝胆，在跨过失败的耻辱时跨过青春期 1980年，钱俊冬出生于安徽省无为县赫店镇的一个小山村，俊冬上面有三个姐姐，他是家里最小的孩子，在农村，这样的家庭是很困难的。好在父亲是一个能人，总能在农闲时找到一些生意做，填补家用。所以俊冬童年、少年的生活算是无忧无虑，在家里自然受宠，总会弄出一些稀奇古怪的事出来。用钱俊冬的话说，他从小就不是一个循规蹈矩的孩子。 初三时因为当班长，又要成绩好又要工作好，压力非常大，竟然约了三个同学离家出走，在合肥、南京、天津玩了一个月。 后来父母因为生意失误，货款被骗，全家负债8万元，连生活都陷入了窘境。 钱俊冬记得，有一年的春节，他们家竟揭不开锅。还是父亲去借了200元才度过了这个年关。 但真正让钱俊冬发奋的是1999年的高考落榜。他认为这是他人生的耻辱，他不能忍受复读的压力，就去了父母做小生意的天津大巷区上古林镇。父母谋生的手段是卖烤鸭，每天6点就起床赶去农贸市场买活鸭，然后宰杀、拔毛、制作，再送到菜市销售，直到晚上12点回家。 钱俊冬也在这里开始了卧薪尝胆。早晨6时起床，20分钟的冷水浴之后，开始长达每天18小时的“闭关修炼”。一张木桌，一架木床，一个40瓦的小灯泡，一大堆复习、考试资料，2000多册读者、青年文摘等励志的书籍再加一个18岁青年必胜的决心这就是钱俊冬的世界。 2000年春季高考，钱俊冬如愿收到首都师范大学的录取通知。可这时，他偏偏又读到一句话：“若想要生命更精彩，就要把自己推向狮口！” 是的，他渴望精彩。不如再努力三个月，参加夏季高考，考上清华！他把录取通知埋到箱底，剃掉了眉毛和头发，心高气傲地在日记里写下：“我的百日维新！” 那是一段自戕、自残，自我报复式的学习。除了光光的头，光光的墙，光光的视野之外，每天他都处于极度的亢奋状态之中，习题百遍千遍地做过之后，一看到题目他便能马上出来答案，青年文摘中的英雄人物都被他幻化为自己的未来，甚至会几天不能睡觉，睁眼到天明。 生存竞争是残酷的，钱俊冬没能考上清华，揣着家里七拼八凑的2000多元，只身来到西安长安大学公路学院。站在交学费的队伍里，听着同学们小鸟一样唧唧喳喳快乐的声音，钱俊冬却想起了父亲树皮一样僵硬变形的双手，母亲头上新生的白发，姐姐因昼夜加班的黑眼圈他一次次退到队伍的面，最后离开同学的队伍，去申请了缓交学费。 虽然并未考上清华，但2000多册读者、青年文摘却让钱俊冬的思想和阅历越过了同龄人，负起了自己生命的责任。而那段并未失败但也不算成功的“百日维新”，更使他有了一种坚韧的新生。 商机就在身边，伸伸手就能抓住 缓交学费虽然暂时度过了难关，但钱俊冬的压力却更大：那时家里还欠着3万元债务，读书的学费、生活费、日常花销 他的心中也有了一个异常坚定的信念：越是磨难重重，越要咬紧牙关，今天要将明天握在手中。他给自己制定了一个赚钱的16字计划：“大一1万，大二2万，大三3万，大四4万”。 计划需要行动去完成，机会属于有准备的头脑。 到校第三天，钱俊冬就遇到上“商机”：一位师哥到寝室推销随身听，室友们一人买了一部。 第二天，钱俊冬就去到西安东郊的两个小商品批发城，走遍了所有摊点，以15元一部的批发价拿到同样的随身听。这一天，钱俊冬净赚了300元钱。 由此，钱俊冬发现了校园这个巨大的市场，而这个市场也发现了钱俊冬。 其实，钱俊冬的经商活动并不是一时心血来潮，他曾经有过一些成功的案例可以指导自己。 小学三年级时，钱俊冬见家家户户贴门神，就也让邻居大哥雕了版，用红纸印成财神去集市出售，成本2角，售价1元。虽然只是闹着玩，后来还让父亲将版砸烂了，但他却第一次有了成功的快乐。 初三时，俊冬竟然弄出了一件轰动全村的大事： 钱俊冬家是旱区，没有河流，虽然也有一些池塘但却没有人养鱼、打鱼。外婆家在河边，他常常去玩，那里的小伙伴们就教会了他用猪肝钓甲鱼的技术。夏天的一个月，钱俊冬就在村里的池塘里钓到十多只甲鱼，到小镇上出售，卖了600多元钱。一件非常简单而且是好玩的事，竟然会产生这么多的金钱。俊冬对经济行为有了第一次体验和收获。 高中时，钱俊冬的经营活动有了更进一步的延伸。 元旦、春节，同学们之间都要互赠贺卡，街边小店里家家都有，1元一张。一次，他偶然听说，离家60公里的抚湖市有贺卡批发，就在同学中借了200多元钱，以2角一张的价格买回来1000多张，回家后，先给同学一人送一张，然后告诉他们，要贺卡到我这里来买。1元1张的贺卡，只卖6角钱。这一次他在芜湖看到批发市场里的生活用品应有尽有，而且便宜到了不可想象。他还顺便将60元一的双皮鞋，以15元一双的价格买回去几双。这一次他又赚到了700多元。 有了大学校园的第一次经商实践，钱俊冬更加留心校园的消费市场。 以后凡是同学们日常生活用品，他都几乎能从厂商那里拿到批发价，教材、磁带、电话卡、钢笔、祙子、贺年卡、明星画、游泳裤、刮胡刀、电池、充电器、收音机、复读机这些东西是必须的，又是不断变化的，他总能一次一次捕捉商机，发现需求，找到市场，并供给同学们新潮的、低廉的、适用的商品。 大学第一年，钱俊冬赚到了1万元钱。大学第二年，钱俊冬赚到了4万元钱。 这是所有创业的在校大学业生几乎都做过的，或都在做的事。然而，他们大多到此为止。因为他们只能做这些，也只能做到这些。理由是等待未来。但钱俊冬却没有等待，他相信现在，他认为命运就握在自己的手中。他为自己制定了大三的目标：“还清家里的债务、接父母来西安居住、坐一次飞机”。 经商是为了脱贫，经商更是为了创业 由儿时的好玩，钱俊冬有了经商的兴趣，由简单的日用品销售，钱俊东发现校园这个巨大的市场，由校园市场他更发现了自己的商业才能。 他的销售对象也由新生转向全部同学，由本校转向附近学校，转向本市的所有高校。 他的校园用品销售经验是，永远比商店便宜，永远与商店一个牌子。 经过两年大学校园内经商的实践，钱俊冬已经脱贫，解决了生存问题。他将目光投得更远，课余时，他开始涉足法律学、心理学、市场动态、公关营销学等方面的书籍。 而商业活动也反过来开濶了钱俊冬的视野，进一步锻炼了他的社会活动能力。不久，他参加学校的第一届创业策划大赛，获奖的那一刻，一粒创业的种子播进了他的心田。 大学的假期里，钱俊冬都不在西安，边走边看边打工。钱不够，就买站票。寒假他在北京，暑假去深圳，国庆去了重庆，元旦又在无锡什么都看，什么都问，什么都干：做推销、做策划，甚至无偿为大公司进行市场调查，一点点的心得写到日记里：“进行业务谈判时，言谈举止要大方得体；管理企业时，注重培养团队精神” 2002年，假期钱俊冬去重庆大学玩儿，吃夜宵时，和卖米线的老板闲谈，才知道他们都是在读研究生。对方坦然地说“北大才子不还卖肉吗？社会竞争越来越激烈，我们都必须作好准备，适应变化！” 他们的简单“创业”，让钱俊冬突然茅塞顿开。回到西安，他边思索边在宿舍为自己设计方向：“大学生创业要点：一、不一定在高科技领域，传统行业也能有一番天地；二、创业不等于做老板，业务员、司机都得做；三、均分股份最易散伙；四、不能耽误学习，宁可毕业后再创业。” 钱俊冬找来同学崔蕾和马光伟（后来由张建涛取代），谈到对校园市场的开发设想，一拍即合，决定成立“三人行校园信息服务中心”，并租赁房子，招聘兼职大学生，开展介绍家教、校园活动策划等业务。 9月，新生入校。一个商机让钱俊冬牢牢地抓到了手里：宿舍里有电话的接入线，电话机需要新生自己配买，于是电话亭、IC电话处，挤满新生。钱俊冬立即召集“三人行”的成员：“我去争取学校相关部门的支持，崔蕾和和马光伟负责购买电话机！”销路大好。短短几天，新生宿舍都装上了电话机。乘胜追击的钱俊冬带领同事把业务扩展到周边大学，每人负责一两所大学，热销电话机，有时一天销出2000部电话，收入高达5万元。 大学第三年，钱俊冬赚到了10万元钱。 这一年，钱俊冬从经济上在西安站稳了脚跟。三个目标实现了，父母也从安徽乡下来到了西安。 到这时，创业的大学生算是走到了校园创业和尽头。但是针俊冬却并未停步，虽然父母的到来增加了他经济上的巨大压力，但是已有的经商经验为他打开了一扇更大的经济的大门，成为企业家才是他的目标。 开办公司，创造一条良性的生态链 有了三年的校园经营经验，钱俊冬终于站到了经济的一个高度，他开始更加广泛地参与社会活动，并开始用经济的目光去扫视经济，审视社会的资源和需求。 上海APEC峰会期间，各国元首都穿唐装。西安是盛唐古都，唐装流行势在必行，丝绸肯定走俏！钱俊冬又与同学们商议：销售唐装和唐装丝绸。 “学生不能离开校园”、“学生以学为主，不要进入社会”、“学生和商人过招，吃亏的是我们”，同学们提出了反对意见。进入社会是创业学生成长的一座过山车，它也是学生成长为企业家必须推开的一扇门。 钱俊冬力排众论，决心抓住这个机会进入社会。他上网搜索、了解丝绸的知识、流行花色和差价，再到当地多方比较。结果这一超于常规预见引发的商机得到了社会的认可。丝绸和唐装被西安的各大商家瓜分，这一次出击让钱俊冬稳赚10万元。 唐装只是钱俊冬进入社会的一个实验和突破口。由此钱俊冬一发而不可收拾地将商业的触角伸向更广阔的经济海洋：与中国移动西安分公司、陕西电信合作，“三人行”相继代理了中国移动“动感地带”校园卡、诺基亚手机等业务，并策划了“西安移动40所高校金秋校园行”活动 2003年8月，“三人行”资产已超过50万元。在西安高新技术开发区的支持下，注册成立了西安三人行信息通讯有限公司。钱俊冬以在校学生的身份成为具有社会行为的公司董事长。 钱俊冬现象引起了学校，教委、西安市、陕西省甚至安徽省以及全国学联、共青团中央等各部门各级政府的重视。获得了许许多多的荣誉与奖状，他成为了学生创业的一个榜样，一面旗帜。 钱俊冬也获得了学生创业的许许多多的第一：第一个进校门就开始经商活动；第一个在读学生成立公司；第一个离开学校做社会的生意；第一个自己与自己签订劳动就业合同 社会资源大重组，将新业务整合进生态链里 2004年7月，钱俊冬毕业，自己与自己的公司签订了劳动就业协议，他的身份一夜之间由大学生变成了经理。 离开象牙塔，直面市场竞争，对于任何一个学生都需要有一个适应、转变的时间，一个过度，一个程，而许多的学生常常就在这时败下阵来，迷茫、失落、惊慌失措。但是它对于有备而来的钱俊冬，却一切都是必然、自然，甚至还有一种鱼游于水的快乐。因为他早就作好了准备。 只是，他的业务必须做出调整。过去是以校园。学生为主，现在必须面对社会，面对大众；过去战则聚的运行方法也必须换成常规常态的公司运行；过去打一枪换一个地方的机会经营必须换成连贯的持续经营。 钱俊冬对校园业务进行了调整，将校园的市场逐渐向社会市场转移。 但各大专院校，各公司，各机关仍然是钱俊冬的有效资源，过去的合作让人们看到了钱俊冬的能力也让人们看到了他的潜力。他必须依靠这些资源、整合这些资源，将新的业务楔入这条生态链里。 在保证信息通讯正常运转的同时，钱俊冬决定进军广告行业，成立了西安三人行广告传媒有限公司，购买了40多万元广告设备仪器：大型喷绘机、写真机等设备，同时参股西安永乐彩色印刷厂。 2005年春节，钱俊冬冷静地分析了公司的优势、劣势，制定了详细的市场计划：细分客户和市场、开拓业务、拜访客户、内部管理、团队建设，每天、每周、每月扎扎实实地制定和执行计划。 钱俊冬先后获得2004年度西安高新区“十大创业者”、2004年度团中央、劳动保障部颁发的“首届中国青年创业周创业能力大赛优胜奖”，其公司更是获得了“首届中国青年创业周创业项目银奖”荣誉，同时还获得了2004年“陕西省青年突击手”称号。 现在，钱俊冬的广告已经服务于中国移动通信、大唐芙蓉园、中国平安保险、长安大学、西安交通大学、西北工业大学、西安高新技术产业开发区等一系列著名企事业单位。 现在，他依然像上学时创业一样，每天工作14小时以上，没有星期，没有假日。 现在，钱俊冬的公司拥有六家主营通讯电子类产品的全资店面，员工32人，200多名兼职在校大学生，员工的平均年龄22岁。 现在，他的经营健康、平稳，业绩一路攀升。在2004年完成