太阳能热水器五大症结分析.doc

太阳能热水器五大症结分析2010年，随着世界经济危机“退烧”，全球经济逐渐复苏，家电下乡进一步推进，新农村建设步伐加快等，使得太阳能热水器将步入发展黄金期。这无疑让广大太阳能企业家十分振奋，纷纷摩拳擦掌准备大干一场。然而，变幻莫测的市场一反往年春季供销两旺现象，遭遇销售的“小寒流”，这无疑给很多企业当头泼了一盆冷水。“3·15”和“五一”等重大节日促销效果明显减弱。目前，一些企业的生产处于半停滞状态，不知道该如何应对该局面。“我的投入比以往加大数倍，为何旺季遭冰封，问题出在哪儿？”“我在营销管理等方面做了很多调整，加大了支持力度，却没有出现开门红？” “经销商在我们带领下全力做销售，使用各种各样的促销，销量依然没有明显攀升。”企业开始纷纷反思自己究竟哪儿出了问题，未来市场将会呈现什么样的走势呢？行业洗牌是否正式拉开？市场出现罕见的“春寒”病因何在？竞争加剧温水煮蛙伊始近年来，太阳能热水器行业一直保持快速发展，2008、2009年经济危机让人们看到了行业的巨大商机，部分一直以外贸为主的企业、老牌家电企业等开始纷纷转战太阳能热水器行业。处于行业中的企业更是在很多方面下足功夫，准备全面迎接发展黄金期。2010年家电下乡中标品牌达171个，大中小品牌开始逐鹿市场。在产品、销售等严重同质化下，企业开始了价格大战。特别3、4月份是招商最佳时机，一些地方出现同一天多家企业开招商会，支持政策力度一个比一个大，供货价格也是开始大拼杀。西安太阳能锅炉城是全国知名的太阳能热水器大市场。笔者发现该市场约300家门店，有些门店经营五六个牌子，各种各样的品牌都能见到。各批发销售门店的销售人员看到过往客人开始叫卖。“先生，看什么样的太阳能热水器产品，我们家价格便宜，要什么样品牌的都有。”美大太阳能公司副总张江平表示，目前大量经销商因为信息闭塞，也没有给自己准确定位，缺乏综合判断能力，不知道该选什么样的品牌；而厂家更是苦于找不到经销商。在这段徘徊迷惘的时间里，经销商无心打理专卖店，更不用说市场推广了，这导致很多品牌在局部市场出现销量下滑。在笔者调研过程中发现，在店面林立的街道上，众多太阳能专卖店形象和档次不高，同时缺乏吸引力。而店里起决定性作用的导购员大多缺乏相关产品知识、产品卖点阐述不够、销售技巧基本没有、形象气质差、沟通亲和力缺失等，最后只能在价格上做文章。通过笔者与浙江、安徽、河南等省市的专卖店导购员交流。发现很多导购员不是很清楚普通真空集热管与三高管的区别，仅仅知道价格有区别抑或得热效率不一样，具体差别有多大不清楚，更不要说从技术层面来解释了。浙江阳港新能源有限公司陈阳港表示，目前行业中仅有几家大企业对终端导购员进行有关培训，导致在终端大量导购员还是靠价格来吸引消费者。价格战无法塑造品牌，这是放之四海而皆准的。阳港太阳能公司除集中培训外，还及时邀请有关专家到终端进行指导。在行业发展大势推动下，企业发展得顺风顺水，基本处于“养尊处优”状态，而这场“春寒”让他们开始觉醒，思考如何应对更加激烈的市场竞争。气候添乱天灾和反常天气影响2010年我国西南地区遭遇大旱。云南、贵州、广西等地区持续干旱，经济作物遭受巨大损失，这势必影响消费者心理。同时也让太阳能热水器被迫“罢工”，毕竟巧妇难为无米之炊，因其离开水无法正常使用。年初以来，我国北方广大地区长期处于低温状态。“在阳春三月北方部分地方竟然出现雪天，这是不多见的。”一位北京天源阳光经销商告诉笔者，“往年市场这个时候销售很火爆，但天气造成今年长冬无春，销售冷淡可以理解。”常言道：“福无双至祸不单行”。最近湖南、江西等地出现了水灾。这对市场很有影响。很多经销商和厂家认为市场出现“春寒”是暂时的，相信风雨之后终会见彩虹。家电下乡良苦用心谁人懂家电下乡是一项国家补贴13%的惠民工程。在产品、价格、售后服务等方面有着严格要求，让广大农村消费者有着安全感和信任感。然而，却出现了一些不和谐声音，媒体给予了及时曝光。这样让消费者开始怀疑，下乡产品究竟是否性价比优良呢？首先，厂家考虑到渠道运营商的利润和税收，在制订价格过程中明显有所偏高。其次，某些厂家把家电下乡作为销售积压品的良机，更有厂家把倾销残次品或者废旧产品翻新销售出去，特别是电视等产品，这样农村也就成为了他们心目中消“废”品的市场。第三，在家电下乡操作过程中也遭遇不少障碍。某些地方政府相关机构以各种理由想捞取油水，或者出于其他目的不全力推进家电下乡。第四，某些企业违背家电下乡的原则做事情，比如出现销售价格高于中标价格；不及时提供售后服务等。去年年底，国内某权威媒体就报道了家电下乡过程中售后服务问题比较严重，亟待解决。第五，未中标家电下乡的企业开始打价格战，以厂家直补等各种方式混淆视听。第六，消费潜力较大的城市户口消费者无法享受家电下乡补贴，加上外出打工的农民在当地购买同样无法享受这一补贴。这也影响市场销量。第七，家电下乡中标企业数量相对较多，各家被迫卷入价格战泥淖或者以各种促销赠品方式降价。据悉，“315”和五一节促销活动很多厂家推出了买太阳能热水器送空调、冰箱或者自行车，还有更多的洗浴类赠品。消费者开始追问产品到底利润空间有多大。在以上诸多因素影响下，消费者在观望和等待中徘徊，从国家权威部门的家电下乡近几个月的销售数据不难看出，太阳能热水器出现销售回落现象。政策行业发展风向标太阳能热水器作为建筑部品提供免费热水。有关政府提出新建建筑的太阳能“强装令”，推动了太阳能与建筑结合进程。然而，由于最近房地产一系列抑制价格政策出台，新建建筑增速减缓也影响了太阳能热水器销量。新农村建设在一些地方出现集中提供住房的趋势，很多准备购买太阳能热水器的农民在观望等待。在驻马店市的乡镇农村就出现这样情况，阳港太阳能经销商梁贵卯表示，虽然公司也制订了免费移机政策，但消费者似乎不感冒。“我们在河北也遇到这样的问题，公司承诺3年内免费移机。”河北聚日太阳能总经理王兰顺说，“但这未能解除消费者的担心。”经销商为利追逐第二品牌近期，中国太阳能产业资讯做了一项调查显示，由于大品牌厂家让经销商感觉压力大，产品利润空间逐渐减少，约有30%品牌经销商开始选择代理第二品牌。发展潜力大的中标品牌成为了他们选择的对象。“我经营太阳能10多年，和XXX品牌合作很愉快，但市场竞争激烈，产品价格明显偏高。根据自身发展和市场竞争的需要，我不得不重新再选一个牌子代理。”湖北某经销商表示。“我与某厂家合作近一年了，所有承诺都没有兑现。自从我进第一批货后，几乎很少看到厂家人员，即使来了也是催我打款进货。根本没