




已阅读5页,还剩49页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 大客户销售与顾问技术 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家 英维思集团销售部经理Johnson Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问DHLCHINA全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼 罗宾激发心灵潜力神经系统语言学 NLP 生命的灵性 第一 二 三期辅导员美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目 7年专业培训经验 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证 在全国各地为数以千记的销售人员做过从 电话销售技巧 专业销售技巧 SPINSELLINGSIKLL 以客户为中心的销售技巧 大客户销售技巧 顾问式销售技巧 到 影响性销售技巧 客户服务技巧 客户关系管理 等的系列销售培训及等个人技能课程 成就辉煌 授权课程为 SPINSELLINGSIKLL 销售管理的7个秘诀 专业课程为 卓越销售的7个习惯 大额产品销售培训系列课程 出版书籍为 SPIN 顾问式销售技巧 授课企业 IT通信 微软 中国 中国移动 上海电信 中国网通 朗讯科技 东方通信浙大网络 八方电信 五矿金网 信雅达 雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON 鸿海精密 北电网络 日月欣 中陵电子圣立科技 技嘉科技 科林研发 联测科技 华为科技 高格信息 房产 万科房产 金地地产 康桥地产 瑞虹房产 公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外 汽车制造 上汽集团 裕隆汽车 汽车广告 达亚汽车 大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车 纺织服装江苏景盟针织 华上服饰 博士娃 丽婴房 浙江平湖 石狮市服装行业协会上海培蒙 上海逸嘉 夏蒙公司 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰 宁波罗蒙服饰集团公司 其他企业 华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 大客户销售与顾问技术 大额产品的特征 竞争对手分析 大客户定位与心理需求分析 大客户的三种状态 项目成交阶段 客户关系发展 说对话 内部采购流程 找对人 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 做对事 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 走出去 说出来 把钱收回来 销售是 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 快速消费品 小额销售 1 在一次销售活动中解决2 成交货币值较少3 重货不重人产品见证 一本书 一支笔 可乐 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 VIP 客户升级 潜在客户升级 从潜在客户到客户 策略 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 个人需求分析图 生活中的角色 内心的渴望 兴趣爱好 公司 个人的发展 部门 职位 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 项目成单 组织利益 个人利益 人情 细节 点缀 公司利益 个人利益 细节 人情 基础 重要因素 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 B 三种形态的企业客户 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 减少成本及采购努力 为少数大型客户创造额外价值 通过销售工作创造新价值 附加价值型客户购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户只购买产品本身的价值 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 1 交易型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 项目销售团队常用的九种武器 公司 个人 展会技术交流 汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 2 附加价值型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 3 战略伙伴型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 不同层次销售感受不同 对客户价值 对自己价值 交易型 咨询型 战略伙伴型 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 客户关系的类型 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 不能同流 哪能交流 不能交流 哪能交心 不能交心 哪能交易 销售心得感悟 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 客户企业的组织结构 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 教练买家 谁是我们的 线人 希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 SPY 信息门卫 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 建立项目客户关系评估分析图 初选产品 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 向高层渗透 结盟中层 制定策略 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 问问题的技巧 1 Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少 5W2H 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 Whoareyou 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 问问题的种类 2 开放式问题封闭式问题 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 封闭性与开放性问题 封闭性的问题 往往提问 是不是 会不会 有没有 的 对方只用简短的一句话来回答的 例句 现在搞来电显示的促销活动 可以赠送电话机 你知道吗 开放性的问题 为什么 怎么样 5W 对方回答的内容往往是一种介绍 解释 原因等 例句 你感觉 ADSL为什么销售不好呢 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与 制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 漏斗式技巧 问问题的技巧 3 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 wsw 漏斗式技巧 Why为什么 开放问题为主 Say自我表诉Why为什么 封闭问题为主 W 你为什么要买车呢 S 这是一个明智的选择W 买车能给你带来多大的帮助呢 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 三个注意点 1 问题必须有逻辑性 2 开放式问题为主 打开客户的话题 封闭式问题为辅 来锁定你关心的话题 3 必须有要有SAY的内容 来拉进与客户之间的距离 这是熔化剂 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 第一个WHY 1 你问大问题 再问小问题 2 先问容易回答的问题 再问比较难以回答的问题或敏感性的问题 3 问问题一定要有逻辑性 4 尽量不要连续问客户超过三个以上的问题 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 SAY 1 赞美 PMPPMPMPPMMPMP2 重复对方的话 总结几点内容 3 垫子 总结 自我表达 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 第二个WHY 1 你的产品能够解决问题 2 一定要与对方的利益挂钩 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 漏斗式技巧的设计 1 信任合作为基础2 开放中立的提问3 开放引导4 封闭性的问题5 总结所谈问题 当中贯彻 Say 自我表诉的内容 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 信任合作为基础 开放中立型问题取无偏见资料 用开放引导型问题挖掘更深信息 封闭型问题达到精简方法 总结所谈的问题 Say 自我表诉 销售顾问 你们公司规模在行业内是遥遥领先 了不起 销售顾问 我想了解一下 关于工程机械设备方面 你们是如何采购的 销售顾问 听说 最近有几个子公司有采购泵车的计划 你们对泵车有什么技术 质量等要求 销售顾问 关于采购泵车的质量 价格 服务三方面 你是不是说服务是你最关心的 是吗 销售顾问 你关于采购泵车的 我们刚刚的沟通 你认为质量 价格 服务三方面 大概比例是20 30 50 所以 价格稍微高一点关系不大 维修服务的及时是最要紧 否则就会耽搁工期 影响进度 这是非常重要的 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 SPIN 顾问式销售技巧 SPIN 顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的 她花12年的时间 耗资100万美金 于1988年完成的一门专业性的 实战性的 适合大额销售的系统化课程 1 重实践 重事实 重科学 2 针对大额产品 无形产品 而设计 3 曾在世界500强的80 企业 4 SPIN是缩写 代表 Situation Problem Implication Need payoff 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 需求回报型问题 N 收集事实 信息及其背景数据 情况型问题 S 难点型问题 P 内含型问题 I 利益 隐含需求 明确需求 针对难点 困难 不满 针对影响 后果 暗示 对策对买方难题的价值 重要性或意义 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 用问问题的方法 了解客户的需求 1 通过良好的沟通 了解客户的基本信息 2 根据客户基础情况 分析客户关心的问题 3 根据客户关心程度 引发客户最大的痛苦 4 确认最深的痛苦 引导客户追求解决方案 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 成功与失败的信号 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情 可以使生意继续朝着最终的结果发展 典型的进展可以包含 客户同意参加一个产品演示会 有让你见更高一级决策者的余地 同意试运行或检测你的产品 部分接受原
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 国际商务礼仪与文化交流练习题
- 音乐欣赏考试试题及答案
- 异地主播考试试题及答案
- 六一儿童节冬泳活动方案
- 六一各班活动方案
- 六一基地活动方案
- 六一慰问活动方案
- 六一教师聚会活动方案
- 六一活动大扫除活动方案
- 六一活动联谊活动方案
- 2025年重庆市中考数学试卷真题(含标准答案)
- 农机耕地合同协议书范本
- T/CNESA 1203-2021压缩空气储能系统性能测试规范
- T/CGMA 031003-2020一般用离心空气压缩机
- 2025年四年级下册美术期末测试题附答案
- 计量经济学知到智慧树期末考试答案题库2025年南开大学
- 2025至2030中国天文馆行业投资前景研究与销售战略研究报告
- 国开学习网《员工招聘与配置》形考任务1-4答案
- 手机使用课件
- 2025年对外汉语教师资格考试试卷及答案
- 2025年观光车和观光列车司机N2证考试笔试试题(100题)含答案
评论
0/150
提交评论