如何判定报价合理？.doc

_ 如何判定价格的合理？ 钟亮 报价单是公司业务人员接触最多的商业文件，如何从一张报价单得到更多的信息？如何判断供应商报价是否正确？是否在合理范围内？供应商经验是否充足，在这行业是否很专业？同样地，面对客户，我们也是供应商，给客户的报价单信息是否全面，价格是否合理，在很大程度上会很大影响业务结果-获取客户订单，为公司获得利润。看报价单所显示的内容是否全面，就看出供应商在业务上是否很专业。但是如何分析判定供应商报价，从报价单谈起，下面介绍报价单的内容。 一 价格的种类 首先，我们了解日常价格种类，分清楚那类报价只做参考，那类报价时真实有效，可以用来做报价分析，判断其合理性。1根据国际贸易术语（INCOTERMS）来分：可分为出厂价（EXW）与到厂价（DTD）如果供应商是附近地区或本地生产交货，供应商一般都采用到厂价。如果是海外供应，大多数供应商采用FOB价与CIF价。2根据报价方式划分：口头报价与书面报价：口头报价是采购人员通过电话或面对面询问供应商一些简单的产品，供应商口头报出的价钱，没有具体的条件和条款，对于松散关系的供应商，他的口头报价只能作参考。书面报价是供应商以特定书面形式报价单或价格表，附有具体的商业条件(起订量MOQ，交货期L/T，达到公差等级，符合安规等)和条款（交货地点，方式，价格有效日期，付款方式等）。3 根据报价内容确定性划分：确定报价与不确定报价：确定报价：根据市场供应价格稳定性报价，如果市场供应价格相对稳定，供应商会在报价单条款说明这报价一周内有效，或在某某月内价格有效，超出某月，价格自动失效；不确定报价：主要是市场供应价格不稳定，特别是供应紧张的产品，通常供应商会在报价单条款说明根据当日市场行情报价；这类报价仅作参考。4根据报价包含成分划分：净价与毛价：净价指单价在双方交易过程中不包含费用，例如税费，佣金，折扣等；毛价指单价在双方交易过程中包含税费，佣金，折扣等；特别注意：本地供应商在国内交货通常要含税费的，不含税的价格比含税价格低6-17%。二 价格的构成与成本结构税率 利润 含税单价 行政，销售，配送 费用 售价 制造管理费 总成本直接原材料 生产成本直接劳动力 最初成本直接费用图1：供应商的生产总成本直接原材料成本: 指生产加工成产品的电子元件，组合件，结构件的原材料例如钢材钢板，塑胶粒等，还有附件如螺丝，窝钉，铜柱等；通常也包括一些间接原材料如润滑油脂，天那水等化工用料；劳动力成本：包括工人工资，机械费用例如80吨注塑机一小时50元，80吨冲压机冲压一次0.2-0.25元.直接费用： 指生产用的模具，加工用的夹具，检查器具等生产某件结构件用的工具费用。这三项组成最初生产成本，加上制造管理费（6-10%）构成生产成本。 制造管理费：指生产管理员与生产工程技术人员的工资。因为生产工程技术人员的工资一般都很高，某件结构件如果需要工程技术人员长时间的加工，那件产品的价格就特别高。生产成本加上行政，销售，配送费用（5-9%），构成总成本，总成本加上适当的利润和税率就是供应商给我们的报价了。典型的成本模型，也有一些供应商喜欢用典型的成本模型，介绍如下：典型成本的组成部分：直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用、利润。 三 影响价格的因素产品成本与财务有密切联系，我们可以从财务管理的角度了解一些影响价格的成本知识。1固定成本与可变成本：(1),固定成本：不随产量的变化而变化的成本，如果产品数量非常少，供应商以固定成本计算价格，产品单价就非常高，看上去根本不合理。 (2),可变成本：随着产量的变化而变化的成本，要求供应商用不同的产品数量报价时，得出不同的单价，数量大，单价就低一些，就是因为不同产品数量产生可变成本的差异。2直接成本与间接成本：(1),直接成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本，例如原材料，劳动力，模具费，夹具费，加工费，包装运输费等，供应商会具体地计算入单价中。 (2),间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本，制造管理费，行政销售费，厂房租金，水电，能源等费用，供应商不能具体地计算入单价中，只能适当分摊一点。直接成本可以细分为原料、劳动力成本和费用，这三项构成最初生产成本。 四 供应商定价方法与报价策略供应商在报价前，根据市场竞争均势及竞争状况作分析，采取适合的报价策略和定价方法，希望赢得客户的订单。1供应商通常采用的定价方法,(1),标高定价法：总生产成本加一定的利润，这是最简单的计算价格的方法，对非常熟悉的产品，或低价值的产品，加工制造型供应商通常采用这方法。 (2),全成本定价法: 固定成本加可变成本加利润，这计价方法较复杂，产品数量极大时或要求价格要非常精确时采用这方法。 (3),差异定价法：可变成本加利润，这单价比总成本都低，为了迅速抢占市场份额而采用的定价法。固定成本已包括在其他订单中；供应商有能力为此订单制造或供货；订单能带来好的未来；订单对其他客户的影响有限。新供应商为了迅速获得一个有价值有声望的客户，通常采用这方法。2供应商报价策略(1),销售量：供应商强调数量，期望尽可能出售最多的产品，故报价时制定最有竞争力（综合比较，价格最低）的价格给客户。 (2),收益率：供应商强调投资回报ROI，故报价时制定利润率最高的价格给客户。与其他报价方法相比，当然这种价格是最高的。 (3),竞争均势： 根据买卖双方在竞争中的优势确定价格。卖方处于市场主导地位时，或供不应求时，卖方报价比较高。五 判定价格的合理性我们花费大量地时间与精力获取报价，但是，这些价钱是否正确，是否合理，我们要检查，分析报价单，判断价钱合理性，这是采购人员的主要责任，也采购人员的基本技能。1商业因素从商业的方面看，也就是我们常说的条款与条件（T&C）主要有报价产品的数量，交付条件，付款方式，最少订单数量（MOQ）， 包装方式，送货地点，方式，送货频率等。(1).报价的产品数量：要报价的产品数量通常用估计年用量（EAU）， 或LOT SIZE 每批数量，供应商根据数量大小确定分摊的制造管理成本及行政，销售，配送费用，报价产品的数量越大，分摊的费用就越小，单价相对而言就低一些。(2). 交付条件: 指国际贸易术语解析通则（INCOTERMS）的EXW， FOB， CIF，DDU， DDP，DTD等，因为国内交易都选择本地的供应商，供应商为了增强自身优势，一般用门对门（DTD），很少采用出厂价 (EXW)。(3). 付款方式: 指采购人员与供应商谈判协商确定付款条件与方式，常用的付款方式有：预付款，预付全部或部分，货到付款，交货后30天或60天付款，每月结账付款。每月结账方式再分月底结账付款，月结30天，60天。供应商采用前两种方式的话，价钱会低一些。(4). 最少订单数量(MOQ)，如果MOQ太小，供应商报价时把固定成本分摊到单价中，价格比MOQ大的同一产品的价钱高。(5). 包装送货要求： 产品包装要求高，送货地点较远，送货频率高，如采用JIT方式每天交货，供应商报价一定会比普通要求高。2.工艺技术因素：对于五金工具要求而言，工艺技术因素主要有：制造工艺要求，工作部位尺寸，外形尺寸，原材料要求，表面处理要求，工具工作能力。从产品表面看生产工艺，生产工艺好表面做的精致，例如MTC或马牌钳子，铸造后表面修整得很精致，价格当然高， 而国内品牌产品就粗糙一些；后加工不足，价格要低一些。看产品原材料，很多五金工具都用不锈钢体系中的铬钒钢，铬镍钢或铬钼钢来生产，同样用铬钒钢的产品，价格也差别很大，除了工艺因素，他们用的铬钒钢等级不一样，有国产的，有进口的，价格差别就在这里。其他的，例如工具尺寸大小， 工具工作能力大小，尺寸大的价格当然高。动力工具， 例如装配类工具例如电批，电动起子机（样子类似电钻），风批，要看是全自动或半自动，扭力范围大小，扭力控制精度，动力数字控制，采用的马达，安全认证，这些数据信息就决定价格高低。切削打磨类工具例如电钻，电锯，打磨机等，看消耗功率大小，工作动力电压大小，马达转速大小，输出扭力大小，是否可以调速，调正反方向，切割机的切割范围，深度等数据和功能，便可以判定价格合理。 焊接类工具，先说烙铁，有低功率，高功率的，内热式与外热式，定温和温度可调的，长寿命和普通烙铁，烙铁发热芯质量好坏，都决定烙铁价格高低。对于焊台，看是智能与否，防静电与否，温度控制范围大小，温度控制精度大小，功率大小等，决定烙铁价格高低。看供应商报价是否合理，就要看这些。六 总结做报价对比分析时， 注意一定要在同等的商业条件下比较，在相同的品质，相同工艺技术条件下选取低价格者做提供商；同时要注意两家供应商的价值与价格相比较，虽然A家价格比另B家高一些，但是A家产品质量和产品可靠性远远比B家好，则选择A家做提供商。 注重价值与价格的取舍，不要片面地单纯地追求最低的价钱，要综合考虑, 例如总拥有权成本(TCO), 供应商先进的工艺设备，技术革新能力，供应商在行业中的领先地位，本企业新项目、产品开发时是否可以邀请早期参与（ESI）.