现代推销学作业.doc

现代推销学课程考查任务书一、题目每位同学根据自己的兴趣选择商品、设计情景，编写一部推销情景剧。二、课程设计要求 本课程考查于课程结束后2周内向任课老师提交情景剧纸质版和电子版。其中，纸质版交各自班级的学习委员，由其代收转交任课老师；电子版也由各位同学先发给各班学习委员，再由其打包转发给任课老师。 剧本必须1500字或以上，包含7个推销步骤。正文小四号宋体，行距1.5倍。推销流程各步骤必须标示出来。不得抄袭，凡有雷同，均作不及格处理。三、课程设计评分表评分标准：1. 达到字数标准(占10%)2. 推销流程完整(占40%)3. 剧本撰写符合规范 (占20%) 4语言流畅，感染力强(占30%)成绩评定：最终评定成绩（以优、良、中、及格、不及格评定）：_签字： 日期： 年 月 日 寻找顾客小李是某健身集团的一名优秀推销员，并且在本行业享有一定的声誉，销售业绩一直名列前茅。在本年初公司的内部会议上，经理提出为了增加公司营业收入，扩大公司在市场份额，公司决定新建一批健身俱乐部，并鼓励员工们在新的一年中取得更好的成绩。于是小李又接到了新的销售任务。小李对往年的销售业绩进行了分析，发现以前俱乐部的会员大部分是一些中年白领和普通上班族，顾客群体相对比较零散，并没对一些企业高管进行相关的邀请与服务，于是小李想到了自己接下来要进行推销的潜在顾客源，并通过朋友帮助得到了一些顾客的信息。下面是推销员小李对美的集团驻武汉区经理的推销过程。约见顾客小李预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话，接了一杯白开水，喝了一口润润喉咙，做好一切预备工作。看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。秘书：“您好！美的集团有限公司。 ”（对方传来专业的女声）小李：“您好！麻烦您帮我转下王经理”推销员非常客气的说到。秘书：“您是哪里?我们王经理现在很忙！”对方忽然抬高声音，不客气的回复推销员。小李：“哦！那么请问王经理什么时候有时间？”秘书：“这个我怎么会知道。”没等推销员说完，对方挂断了电话。（旁白：“到这里，这段对话是失败的。但是，小李也得到了一些信息：1、前台很难通过，需要寻找有效的策略通过;2、前台告诉了推销员一个重要信息，王经理他人在公司。”）小李：对自己说，“加油！”2分钟后再次拿起电话，按了重拨键。小李：您好，是美的集团有限公司吗？秘书：是，请问你是哪里？（还是刚才那位女生。）小李：我叫，请问怎么称呼您？秘书：大家都叫我阿香。小李：阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧？秘书：我是四川成都的。小李：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。你的声音真的是我听过的最动听的声音。秘书：哪里哪里。小李：我认识好几个四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。秘书：是吗？什么时候介绍我认识认识。小李：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。秘书：请说吧，什么事？小李：您帮我转接一下王经理的电话吧。秘书：这个（仍然有些犹豫）你找王经理有什么事情吗？小李：我跟王经理之间有些个人私事，我想，阿香，你一定不太方便替你的总经理处理他的私事吧？秘书：好吧，我帮你转进去。接近顾客（旁白：听见电话转接的声音，小李调节好呼吸，保持微笑!整个通话过程中，小李都保持着良好的心情和状态。）王经理：喂？哪里？（电话那头传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。）小李：“王经理，您好!(停顿一下)我是健身俱乐部的推销代表。今天冒昧打搅您，是有件事想请教您。”王经理：“恩?什么事啊?你是怎么知道我的？”小李：“您的好友张华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的。”王经理：张华？我怎么没有听他讲起呢？小李：是吗?真不好意思，估计张先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。王经理：没关系的。小李：哦，那真不好意思。张先生他特别跟我提过，说您事业有成，平时都非常忙，把时间安排的很紧凑。他跟我说您人很好，正好我要找您请教下关于如何提高员工身体素质的事情。我想了解下王经理你们公司的员工身体状况总是最佳嘛？大家都有时间去运动吗?”王经理：“我们基本上天天在办公室，没什么运动的机会，怎么了?”小李：“我们健身俱乐部正好刚从欧洲引进一系列专门为办公室白领准备的健身设备。还想请教贵公司每年花在每个员工身上的福利是否超过800?” 王经理：“有超过啊。节假日发钱带发东西，员工还是不满意，你们有什么解决方案。”小李：“是这样的。我们公司正在寻找像贵公司这样的能够办理“团队卡”的大客户，我们办理团队卡还有附加赠送提供员工健身卡，在我们的健身会所不仅能通过锻炼得到身体上的放松，还能在其它项目中得到心理的放松，贵公司的规模已经达到我们办理“团队卡”的要求，所以今天想请教下王经理，是否有这方面的意愿？王经理：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？小李：我是健身俱乐部的。王经理：哦！健身俱乐部啊！很抱歉，我们对健身没什么兴趣，工作就已经很累了，要有空闲时间，我们宁愿选择睡觉。小李：是啊！我相信任何人长期从事繁忙的工作，都会有疲惫的时候，可是就是在疲惫的同时，我们忽略了我们的身体，损害了我们的健康。岁月毕竟无情，人生固然短暂，可是我们可以通过运动健身来延年益寿啊，而且我们会为您选择适合您的健身计划和运动方式，让您从运动中受益。我向你保证，只要您参观了我们的健身会所，我们一定会给您提供一份您满意的健身计划，不知道您这个周末方便吗？王经理：听你这么说，好像是还真的不错的啊，既然如此，那等这个周末见了面了再谈吧！小李：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程来接您，我相信我将会成为您值得结交的朋友的。那就周末见！推销洽谈（旁白：小李和王经理约定好今天参观健身会所的，小李从侧面了解经理的兴趣和爱好，准备与客户先建立良好的关系。小李知道王经理喜欢打高尔夫球，就请他到他们旗下的高尔夫球场进行实地体验。）小李：王经理，早就知道您高尔夫的球技不错，今天正是周末，咱们不谈正事，就向您讨教一下球技，不知道王经理是否愿意。王经理：呵呵，过奖了！那只是闲暇时的休闲活动而已，如果你有兴趣的话我们可以切磋切磋。小李：好啊，王经理果然是个爽快人，正好我知道附近就有一所新开的高级高尔夫球馆，要不咱们一起去体验一下。王经理：行啊，我让我助手去准备些东西，我还是喜欢用我的那根球杆啊！哈哈，走，我们边走边聊！小李：王经理打了几年球了啊？王经理：嗯，有十年了吧，以前在大学时就开始玩儿了，当时北京的球场不多啊！那时高尔夫在中国都还挺稀奇的，嗯，还记得是大二的时候和同学去玩儿了一次后我就迷上它了。小李：看王经理的装备精良，动作熟练，您应该打过正规的比赛吧，我只是平时和朋友们玩娱乐而已，还不知道正规比赛的规则呢？王经理:呵呵，打过几次，规则其实很简单。其实打高尔夫本来就是娱乐而王经理，高兴就好！小李：哦，那王经理的战果怎样啊！王经理：没有得过什么奖！去年我有幸参加了2010年皇冠杯中国业余高尔夫球城市精英挑战赛，天津赛区，有幸进入前50名。小李：哦 那已经很了不得了！那具体名次呢！王经理：嗯，第48名，但我还是很满意了，因为我的对手确实很厉害啊，因为正规比赛是采用比洞赛制，三天共打四场双人赛和一场一对一比赛。第一天和第二天为四人两球赛，上午和下午交换，最后一天为一对一，开始的时候我们的还不分上下，但对手确实很有实力，最后总分比我高三分，我也输得心服口服！小李：呵呵 胜负乃兵家常事嘛,天津赛区强人真的很多啊。能进前五十名王经理经很不容易了。就拿今年来说吧，今年皇冠杯城市精英挑战赛北京站比赛刚落下帷幕，由于北京站比赛受到了大风天气的影响，很多选手发挥欠佳，冷门迭爆啊。王经理;嗯，说的很对， 最后的总决赛我到现场去看了，像去年参加总决赛的选手李源梧、范越等选手都无缘总决赛，可惜啊！小李:我个人挺看好范越的，他的个人实力很强，而且很有个人魅力啊！王经理：由于大风影响，去年北京站第一名选手李源梧则发挥欠佳，仅打出了90杆的成绩，与其平时的最好成绩相差甚远。特别是在前半场比赛领先的去年总决赛选手李佳川转场后受到了大风的影响，导致成绩出现下滑，还好在最后一洞抓鸟成功，交出了82杆，惊险晋级.（王经理兴致很高）小李：王经理果然对球赛研究深入独到，我辈望尘莫及啊！哦 到地方了，走！王经理我带你去看看球场。王经理：好啊 ！哈哈 看来小李你对这儿挺熟的嘛！小李:嘿嘿，还行吧，和朋友来玩儿过几次，王经理，请进啊！（场景：小李和王经理下车，通过健身俱乐部的大门，在礼仪小姐的带领下走到了二楼的更衣室更换了衣服，并带领王经理到健身俱乐部内部逛了一圈，最后来到了高尔夫球场。）小李和王经理相隔不远的在不同的发球道上发球热身。小李:怎样啊！王经理对这儿的球场还满意不？王经理；哦这儿的球场不错啊。就拿这个发球台来说吧，它设计的很标准，草坪很坚硬而且表面光滑，很适合打比赛啊。小李：那就好，难得和您这么专业的人打球，不如今天我就做你的球僮吧 ，一来可以锻炼一下自己的球技，二来还可以向你讨教一些打球的技巧.王经理:那怎么好意思呢，不行不行，大家都是出来玩儿的嘛，怎么好意思麻烦你.（王经理欲加推脱，小李急忙阻止道）小李：您可千万不要这么说，您的球技是大家公认的，我一直找不到机会和你求教一些球技问题，今天做你的球童也是我的一番私心，就是想向你讨教一些打球的技巧，这个还得麻烦你多加指教啊！王经理；说不上讨教，就是相互切磋探讨而已，嗯，好吧，那今天就麻烦你了（王经理专心的在打球，小李为王经理找回打出的球，记录分数，不时地为王经理送上饮料、毛巾等）小李：呵呵，王经理您玩儿的还满意不？王经理：嗯，谢谢你啊小李今天我玩儿的很开心啊！辛苦你了啊小李：没有没有，在你的指导下我今天学到不少东西呢，不知道王经理对这儿的环境和服务满意不啊？王经理：嗯，说句实话，这家会馆真的不错！就拿球场来说吧，高尔夫球场一般选择在具有自然地形的区域。所以设计的一个重要原则便是因地制宜，而这家俱乐部就巧妙利用原有地形进行现划设计，充分利用原有的臣陵、山地，湖泊、林地等自然景观，与高尔大球场的竞赛要求相结合，尽量降低土方量，进行综合规划与设计。这样不但节约投资，而且容易形成自己的特色。另外这儿的服务设施和态度也很好，让人感觉很舒服，到这儿打球确实是一种享受。小李:那你觉得这儿的其他健身器材如何啊？王经理：嗯 这儿的健身器材很齐全新颖，其中重量练习区，集体健身区，接待区、更衣室和浴室等不同功能区域布置的很科学，各个设备布局也很规范。小李:那你的意思是这是一个不错的娱乐健身会所喽！王经理：那当然。小李:那好吧！我实话告诉你，这其实就是我们公司旗下的健身俱乐部，现在正在大力寻求忠实客户和合作伙伴，王洋王先生也跟我提过说您的公司需要为在职员工发放福利，给他们办理健身俱乐部会员卡,还是个蛮不错的想法。这是互赢的买卖，我们相互合作，互利共赢，何乐而不为呢！？处理顾客异议王经理：（王经理呈思考状）嗯这确实是一笔共赢的买卖，这个在办置会员卡的费用方面有没有什么优惠政策？小李:（推销员拿出早就准备好的计划书递给王经理）您放心，对于您们这样的团购用户我们绝对优惠，这是一份详细的计划书，你先看一下，具体细节方面的我们还可以详细探讨。王经理：（王经理仔细地阅读计划书，眼里也不断地冒着金光）好吧，这是个不错的主意呢，你改天去我办公室，我们好好谈谈合作的事情！小李:嗯 ！王经理果然爽快啊，好，祝我们合作愉快！王经理：好！合作愉快！达成交易小李：王经理，还记得我吧，我们约好的，今天是来谈我们合作的事的。健身既能锻炼身体，又能提高工作效率，对贵公司百利而无一害啊！王经理:呵呵，是的，说实话，有时候会考虑到健身，只是工作太忙，无暇顾及啊，是你让我想起了健康的重要啊！身体健康才是一切的资本啊！小李:是啊是啊，王经理您是纵横商场这么多年，一定明白事业是建立在身体健康的基础上的啊，身体对大家来说真的是太重要啦。.王经理:恩，是真的很重要啊。小李:王经理真会说笑啊。我向您介绍下我们健身俱乐部吧，我们这个健身俱乐部环境优雅，这可是我们最突出的地方，绿色清幽，在这里，你可以得到你想要的那刻内心的宁静。我们的健身器材主要有：跑步机、脚踏车单站位训练器、多站位训练器（综合训练器）、哑铃、卧推床、体操把杆、体操垫、瑜珈垫.音箱是韩国进口的，超炫的音箱效果，我们还提供各种茶水，饮料。我们的淋浴也别具一格啊！王经理：呵呵，好啊！小李：（小李从包中拿出了一张健身卡递给总经理）这是我公司的健身卡，只要拥有它，贵公司的员工既能锻炼身体，又能提高工作效率。你瞧，对面的苏泊尔公司的总经理都王经理经为他的员工办了我们的卡。（对面的苏泊尔公司一直是这家公司的竞争者，双方在争夺顾客上，打得头破血流，王经理经到了有你就无我的地步。这时，总经理的脸色有了稍许变化。心想：他能做的，我也一定能做，而且一定会比他做的更好！ ） （小李这时观察到总经理脸色的变化，继续兴致勃勃对总经理介绍）小李：我们的健身房有最一流的设备，不仅提供健身所需的器材，而且还提供免费沐浴服务，场地宽敞明亮。同时这卡还实行优惠政策： 只要贵公司购买我公司的健身卡50张以上 你们就会成为我们的高级会员，享受打折优惠。上周末给您看的文件想必您也看了，780是我们能给您们最优惠的价格了。王经理：根据商讨，这个价格，我们是可以接受的。就是不知道会不会给我们真正带来收益？小李：你放心，我们俱乐部会定期给会员进行身体测试，及时对会员的身体变化进行了解，以便对训练计划进行调整，此外，我们还设立了像制定饮食计划、设立私人教练等“体贴入微”的服务。王经理：恩，这样的话，我也没什么顾虑了。我们先订上80张卡，看看预期效果，要是效果好