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设计营销方案 设计营销方案篇一：某企业营销方案设计 某某企业营销体系方案设计 摘要：营销管理就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。本文分析了本公司的发展现状及其存在的问题，并在借鉴其他物流公司健全的营销体系发展经验上，制定了本公司的营销方案及根据市场信息所作出的方案调整。 关键词：物流 营销 现状 问题 方案 1 引言 1.1公司情况介绍 本公司创立于2010年，位于芙蓉区远大路，交通比较便捷。本公司是一家以杭白菊销售为主的办事处。公司主要产品有“菊韵人家”、中国驰名商标梧叶等品牌的蕾菊和杭白菊系列产品，由于市场上还没有这样的产品，所以我们公司的产品的市场及发展前景都是比较广阔的。价格也都是市场差距不大，也是比较容易接受的。 1.2客户及消费人群分析 由于本司成立时间较短，各方面的发展都还不成熟。并经过多方面考虑，确定，公司的客户大都以药店、茶楼以及一些休闲中心为主。 消费人群：现代的都市人工作忙碌、烟酒侵蚀、环境污染又缺乏良好的饮食习惯，普遍都有着各种上火的症状；而年轻一代的工作生活娱乐中，往往离不开上网及长时间面对电脑，辐射和光污染更加剧了眼睛的长期疲劳，造成了视力日趋减退。针对这种情况，我们确立了我们的客户群。 2 营销中存在的问题 2.1企业的营销观念没有转变 一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，并没有考虑到自身出现的问题，从而也出现了一些顾此失彼的现象。在目前的市场，由于商品供求关系的变化，出现了生意难做的问题；还有一些企业出现了随大流的现象，无法应付消费者提出的问题及需求，盲目的推销商品，造成陈品库存大量积压，基金周转困难，使得很多曾经的名牌企业在市场上消失的无影无踪。 2.2 营销组织体系不健全 营销组织体系不健全导致营销部门不能充分发挥营销职能，使得企业各个部门不能形成良性沟通及有效衔接。目前，大多数企业都比较重视营销工作，毕竟营销才能实现公司利润，但是，这种重视却忽视企业其他部门的作用，使得公司的连接出现了断层，这是非常不利于企业发展的。由于这种体系的不健全，使得其他部门不能得到优先发展；其次，体系的不健全，使得决策缓慢，会影响销售工作的进行以及许多问题不能及时解决；体系不健全会使营销工作缺乏方向感，到时必然会导致盲目指挥。 2.3 缺乏专业的营销人才 作为营销中的一员，除了懂得营销知识以外，还要知晓一定的心理学、管理学、统计学等，必须精通专业知识，还需要良好的职业道德。在现如今的社会，不会有那么多的要求，只要你愿意，就可以成为营销中的一员。可是这样的结果就是营销界良莠不齐，根本没有什么秩序、规则，更别说职业道德。做好的营销人员，首先要肯定自己，不管怎样，要接受自己、肯定自己、喜欢自己，香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己” ，如果自己都嫌弃自己，又怎么能期待顾客喜欢你呢？然后要养成良好的习惯和个人形象，以及要坚持不懈。 24 缺乏相应的营销策略和手段 如果一个企业没有战略，那么它可能就会盲目的发展，不管它发展的是辉煌，或是生意惨淡，它最终都只有一条路，“关门大吉”。一个企业只有制定好营销策略，并紧跟市场的步伐，做到与时俱进，它才有可能发展并壮大。 3 营销方案 由于当前市场竞争日趋激烈，导致企业的效益也开始下降，针对现在营销的形式和存在的问题，本公司制定一些营销措施，以此来培养出一批专业的营销队伍，以在现在这个处处充满竞争的市场中有一席之地。还要根据自身的特点，以市场为导向，制定的营销战略不断与市场磨合，以争取在竞争中立于不败之地。 3.1设计营销方案的目的 本公司才刚刚成立不久，属于一家私营办事处，还没有一套系统的营销方案，需要根据市场的特点设计一份营销；同时，根据总公司的营销方针，再结合自身的特点，制定出一份适合公司的营销方案。 3.2当前营销环境状况 3.2.1当前市场状况及市场前景分析： 市场状况 经历了2005年的低潮以来，杭白菊的需求开始有所抬升。因为菊花的功效，在加上炎热的夏季要到来这一环境要素的影响，市场需求加大。由于公司刚刚起步，产品的覆盖率并不大，但经过我们这些天的市场调查与分析，该产品有一定的潜在市场，因为我们在销售过程中，产品被客户接受和认可率比较高。菊花的市场已经被打开，但是像我们公司的产品在本地区还没有同类行业的竞争者，所以还有很广阔的市场等着我们去开发。不过，本公司的潜在竞争者还是有的，我们做的是杭白菊（白菊、蕾菊等），但是现在市场上都流行的是贡菊（药用），由于价格的原因，在这方面，还是有一定的竞争。 3.2.2对产品市场影响因素进行分析： 环境因素 人口环境分析，由于我国人口数量多，而本公司的产品适合任一年龄结构的人群，所以公司产品的市场比较大；经济环境分析，现在居民的收入增加，生活水平在提高，本公司产品的质量有保证，价格也不是很高，居民一般都能消费；政治法律环境分析，由于近年来，物价高涨，有通货膨胀的趋势，但是，国家出台了一系列的法律法规来限制物价上涨，保障居民的生活水平；社会文化环境分析，杭白菊具有养生的功效，再加上产品包装精美，本公司的产品有一定的文化底蕴；自然环境分析，本公司的产品属于无污染的绿色产品，产品从生产到精细加工都没有添加防腐剂的一些东西，都是纯手工制作，也经过了质量认证，绝对是绿色、安全的产品。 3.2.3市场机会与问题分析 ? 针对产品目前营销现状进行问题分析。本公司营销中存在的具体问题，表 现为： 企业知名度不高，影响产品销售。产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务实，消费者不了解企业产品。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ? 针对产品特点分析优、劣势。 优势：由于杭白菊是我国传统的栽培药用植物，是浙江省八大名药材“浙八味”之一，也是菊花茶中最好的一个品种，具有养肝明目、清心、补肾、健脾养生效果和胃和解热、增强毛细血管抵抗力、扩张冠状动脉、抑菌、治疗湿热黄疸、胃痛食少、水肿尿少等药用价值。 劣势：杭白菊虽然功效显著，但是，不管如何，也终究会有一些不足，就像“金无足赤，人无完人”，世界上并不可能出现一个完美的东西，凡是东西，总会有瑕疵，所以杭白菊也会有一些缺点，如收购秩序混乱、游资盲目跟进、价格不断抛高、品种结构失衡、外地同类白菊面积不断扩大等等。 由于杭白菊的药用价值，本公司首先针对的客户群就是一些药店。在药店其实也有销售一些贡菊之类的，但贡菊作为药来用，所谓“是药三分毒”，而本公司的产品都是纯天然的，具备了它们无法匹敌的优势，所以产品受药店欢迎；其次，它的其他一些功效，如明目、清火、补肾、健脾和胃等，都受到很多人的认可。 不过，因为公司刚刚起步，企业和产品的知名度都还不高，所以产品的销售受到一定的阻碍，在你介绍产品的同时，别人根本不知道你所讲的是什么，但介绍到它的功效时，这种阻碍就会有一定的缓解；其次在关于产品的定价方面，很多顾客都反映说我们的产品价格有点高，俗话说不同的价格有不一样的产品，我们的价格偏高只能说明产品的质量好，不过，还有更深层次的原因，那就是产品价格确实过高，价格有待调整，这是个值得商榷的问题；第三，本公司的销售渠道，有高校部、市场部两大块，市场部在现阶段只有一些药店，还有像茶楼、餐饮行业等都没有涉及到，可能和公司的发展有关，关于公司的销售渠道，这是一个非常重要的问题，毕竟公司的效益是要靠销售来实现的；第四，在售后这块，我们还没有采取措施来保障，所以在这方面还需尽快制定出一系列的措施。 3.2.4营销目标 由于公司在起步阶段，所以在制定目标时必须求真务实，不能盲目夸大，要根据公司自身价值及市场形势作出严谨的分析。所以公司在起步阶段的目标是：争取在今年每个人手上都有一百家客户源（不管公司大小，也不管是铺货还是批发），在本地区的每一家药店里都能看到我们的产品。 3.2.5营销战略 ? 营销宗旨： *为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 *以产品主要消费群体为产品的营销重点。 *建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 ? 产品策略：加强售后的技术、支持加强包装工艺、改善包装质里 、稳定 的质量、实现产品系列化 产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足顾客的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足顾客的需求的程度以及产品策略正确与否。在公司成立之时，就对市场进行了调查，虽然菊花在杭州一带素有名气，但是，类似的产品在本地区却没有。经过多方考察，选择销售菊花茶，是因为在市场上还没有同类产品，所以它有广阔的市场及发展前景。 所以在产品营销战略确定后,也在实施中所采取了一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、服务、产品生命周期等方面的具体实施策略。 a) 产品商标。 商标是识别某商品、服务或与其相关企业或个人的显著标志。图形?常用来表示某个商标经过注册，并受法律保护。 商标的作用：区别同类商品的不同生产者和经营者；区别不同生产者生产商品质量的不同；便利于消费者认牌购货；有利于商品广告宣传；有利于美化商品；有利于开展正当竞争。本公司的商标是梧叶牌的，并经过了一系列的质量认证，所以是值得信任的。再加上它的制作精美，也会给人留下深刻的印象。 b) 产品品牌。设计营销方案篇二：营销方案设计方法 ? *公司或*品牌产品在*市场的营销方案设计 *公司或*品牌产品在*市场的营销方案设计 （注：选择一类产品或一个品牌系列的产品，不要写多种尤其是全部产品，不选择知名企业或做的非常成熟的产品，但方案中可以选择性地借鉴他们的做法；选定特定的地域市场，市场范围要小，且你比较熟悉，比如兰州市场） 一、企业及产品简介 （注：该部分内容尽量少些，对企业作以简要说明，对所选的产品进行简单介绍即可） （一）企业简介 （二）产品简介 二、营销环境分析 （注：应写选定市场（如兰州市场）的营销环境分析，不要写全国的和其他地域的；涉及到的数据资料最好注明时间和出处，应是近三年的数据资料，不要写历史资料） （一）宏观环境分析 （注：可列出下一级标题，分别可以从人口环境分析、经济环境分析、物质或地理环境分析、科技环境分析、社会文化环境分析、政治法律环境分析着手去写，没必要面面俱到、每一环境都分析，只需分析对你所选产品及市场产生影响的环境，但一定要针对选定的地域市场写） （二）微观环境分析 （注：可列出下一级标题，分别可以从消费者分析、竞争者分析、企业自身分析、供应商分析、分销商分析、社会公众分析着手去写，也没必要面面俱到、每一因素都分析，只需分析对你所选产品及市场产生影响的因素，但一定要针对选定的产品、地域和顾客群体来写） （三）SWOT分析 （注：突出企业或产品在选定市场上的优势、劣势、机会和威胁） 1. 优势分析 2. 劣势分析 3. 机会分析 4. 威胁分析 三、市场细分及目标市场选择（一）市场细分 （注：市场细分的因素或依据很多，比如年龄、性别、职业、满足的需要等等，在进行市场细分时，只需选择一至两个因素或依据即可，最多不要超过三个，不需按每一因素都对市场进行细分，一定要考虑所选因素或依据的适用性、细分后子市场的可区别性。即：说明用什么对市场进行细分，分成了哪些子市场） （二）选择目标市场 1.评估细分市场 （注：结合企业产品，对上面细分的每一子市场进行描述性说明，作为企业是否选其作为目标市场的依据） 2.确定目标市场 （注：目标市场的选择以市场细分为前提，应从上面细分的市场中选择，目标市场不宜太多、太模糊，选择适合企业产品的一至两个子市场作为目标市场即可） （三）市场定位 （注：对企业或产品在选定的目标市场上进行定位，突出其独有特色或形象） 四、营销组合策略 （注：本部分为设计部分，而不再是分析，故一定要有具体化的策略；应体现作者的创新性，在借鉴其他企业营销方案、手段、方法或模式的同时，应有自己的设计思想；借鉴时一定要注意不能照搬，二要考虑对本企业产品在选定市场的适用性） （一）产品策略 （注：可列出下一级标题，分别可以品牌策略、包装策略、产品组合策略等方面着手去写，也没必要面面俱到，可有选择的写一至两个，但一定要结合选定的产品、目标市场来写） （二）价格策略 （注：可写在某个特定时段（比如春节期间）定什么价位，应有一定的价格数字，必要时也可与竞争者对比；采取何种定价策略等） （三）渠道策略 （注：可写选用怎样的渠道模式（直接还是间接），利用什么样的渠道来销售产品；采用何种中间商类型和渠道策略等） （四）促销策略 （注：可列出下一级标题，分别可以人员推销、广告策略、营业推广、公共关系等方面着手去写，也没必要面面俱到，可有选择的写几个，但一定要结合选定的产品、目标市场来写，要注意所写策略的适用性，策略一定要具体化，拿出具体可行的方案，二不是提口号）设计营销方案篇三：如何有效设计区域市场营销方案 如何有效设计区域市场营销方案 一份有效的市场营销方案，对一个区域市场的营销战将可谓说是决定市场生死命脉的关键组成部分之一。 那么，如何才能设计出一份有效的市场营销方案呢？ 一、区域市场开发与 当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后，就要开始针对市场进入的可行性分析，确定经销商的甄选合作方式，对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套的细节性执行，明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。 这套系统，我们称为区域市场开发规划方案。（见下图）1. 市场区域选择的基本标准 可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。 需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。 可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔。 易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的。 2. 市场区域的分类与定位（以白酒为例） 核心市场：各省非省会城市，市区人口200万人左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端200家以上；（注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。）策略市场：各省(来自:www.xmSjOb.cOm 厦门培训考试网:设计营销方案)省会城市及非省会城市中人口100万左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端在100家以上。（注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面。） 机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会 三、区域开发规划方案制作实施 1. 市场调研（见如何有效进行区域市场调研） 市场整体情况：了解区域市场的主流价位，及对应酒水容量；了解区域的酒水总容量及结构分布特点；市场消费情况及区域GDP情况。 渠道方面：了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格，及渠道阻隔情况；了解各渠道的合作风气与区域惯例。 竞品方面：了解竞品的销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况；了解竞品的营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况；了解竞品媒体合作情况，即传播方案；了解竞品的销售队伍情况、促销员情况、业务员情况。 消费者方面：了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动的接受程度；了解消费者的饮酒方式（自带、自点）；了解消费者的购买行为及购买方式。 媒体方面：了解媒体的种类，评估各媒体的效果；了解媒体的合作方式及价格；了解竞品的媒体投入情况，评估效果。 经销商方面：区域代理商的数量及二批商的数量；区域代理品牌情况及流通合作形式、合作利润；对区域代理商及二批进行分类（分为终端型客户、流通型客户、混合型客户），对排在前五位的经销商进行分析；了解经销商的网络结构、及各渠道控制数量、品牌代理情况、各品牌的收益情况。 竞争方面：了解区域市场的竞争格局及未来的市场走势；了解市场的主要竞争品牌及竞争形式；了解市场主要竞争品牌的策略及成功运作模式。 . 市场分析与机会 对市场调研数据进行分析，寻找市场特点、市场规律、成功经验；结合自身与市场进行分析，分析工具：swot。通过分析，得出自身的优势、劣势、威胁与问题，并探索进入该市场的营销机会。 3. 制定营销目标 在制定营销目标，我们把营销目标种类分为4类：销售目标、渠道目标、队伍建设目标、阶段目标。 营销目标的制定原则：老市场充分考虑去年的销售状况、市场后劲，及今年的运作能力、市场政策、发展规划来确定营销目标。新市场充分考虑市场的竞争状况、市场策略、市场发展规划、市场的投入政策、经销商的运营能力来确定新市场营销目标。目标的制定必须是可行性的，可实现性的。 销售目标：根据市场的进入规模，充分考虑竞争、推广方式、消费需求、渠道结构、阶段发展规划来得出销售目标。销售目标计算方法：根据各渠道的数量x各渠道单店规律性销售数量，而各渠道单店规律性销售受推广力度、推广方法、人员配置、市场竞争等因素的影响，通常采用与竞争对手处于同一时期、同一推广力度下的均值。 渠道目标：根据城市规模、渠道总容量、市场进入的策略与方式、资源的投入方式、经销商的渠道状况来确定各渠道规模和先后次序，各渠道的发展时间来指定渠道目标。 队伍建设目标：根据市场的规模来配备人力资源，例如酒店渠道50家，专场20家，配备业务员5名，促销2030名，促销主管1名等方法来配置。 阶段目标：即目标分解，根据确定的整体目标，因策略实施的需要，目标管理的需要，分解成各阶段目标。 4. 市场导入策略 市场的整体策略：在产品进入区域运作前，我们必须思考，产品采取什么样的方式进入市场，是采取中心突破法则，还是采取周边围剿法则，以及产品在进入市场后的发展思路，即如何实现各阶段目标和总体目标。 阶段策略：在整体策略指引下，各阶段的发展方法具体实施路径。 5.营销组合 我们在进行区域市场实战工作中，必须制定合理的营销组合战术，才能做到出招有章法，稳坐钓鱼台。 营销组合分别是由产品组合、价格策略组合、渠道组合、推广传播组合等营销要素组合而成。组合策略是由各组营销要素相互支持、相互匹配而形成体系的方法，共同发力，产生营销效能。 ? 产品策略组合 产品组合：即产品线设置，该区域市场导入的产品品种、各产品所投放的渠道。 产品区分：明确各产品的位置，即哪些是战略产品，哪些是战术产品，哪些是格斗产品，哪些是长期产品，哪些是短期产品，哪些是利润产品，哪些是销量产品，哪些是终端产品，哪些是流通产品。 产品投放方法：新市场因渠道单一，产品线设置不宜过长，否则会稀释资源，重点不明确，增加推广难度。老市场因渠道多元化，多品种、多品牌，丰满的产品线反而能增加销售机会，更多地满足各渠道的发展需要。 产品管理：明确各产品品项之间的关系，确定主次，即战略产品、战术产品、格斗产品，因产品的发展企图不同，对应的管理方法就有所区别。根据产品的重要性制定相应的管理方法，例如战略产品，又称核心产品，在资源上重点投入，在发展上长期规划，长期培育，在区域间制定产品窜货管理，在品牌建设上以产品促进品牌建设，以品牌促进产品发展。 ? 价格策略组合： 价格策略组合：根据市场主流价位的分布特点，及档位来确定产品价格方法。即区域市场投放何种价格的产品。 价格设定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）与主流价位的相匹配性。成本指产品的生产成本，利润指工厂的投资回报，操作空间包括开瓶费、二次兑奖、业务促销提成、部分活动推广费用。分级利润空间指总经销、分销商、二批等客户的投资回报，通常参考各区域各级客户同类产品的投资回报。加价空间指各渠道的加价获利空间，通常参考区域的加价比例来确定。 价格确定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）等因素，制定出来的价格必须与主流价位相匹配，浮动大小取决于价格弹性，否则就会进入价格陷阱。 价格策略1：传统意义上厂里将产品以经销价发给客户，而客户通过加价来获利，并通过厂里一定比例的市场支持进行市场营销，而各级批发也像总经销一样，通过加价来获利。因销售中附带厂家的市场支持，客户为了加速销售，加快资金流，