蓝湖名邸开盘总结及下阶段营销计划.doc

蓝湖名邸开盘总结及下阶段营销计划一 完成销售任务情况（不含六号楼）完成销售任务情况（不含六号楼）大定套数3 套签约套数44 套总销售套数44 套累积销售率45 二 去化情况及分析楼号总套数成交套数成交率排名1号楼20套9套4522号楼28套22套7113号楼30套11套3735号楼20套2 套104第一批总推出房源98套（二套样板房未记），成交44套，成交率为45，一，二号楼作为本次开盘去化重点单位，成交率较高。但一号楼受到了路冲影响，目前的去化率落后于二号楼，由于二号楼所剩单位不多，所以一号楼必将成为下阶段的推荐重点。三号楼主要问题在于98平方二房去化较慢，只成交二套，影响了整幢楼的去化率。五号楼由于面积变动后房型过大，成为了本次销售的“老大难”问题。楼层总套数成交套数成交率排名1层19套12套6312层20套10套5033层20套12套6024层20套9套4545层19套1套55从楼层去化分析来看，1，2，3层去化较均匀，原先去化较慢的4层在这几天中也有很强的上升势头，5层因为当地传统消费习惯原因目前去化很少，预计随着4层去化率进一步提升加上5号楼阁楼的建成，5层单位会开始逐步起动。房型推出套数成交套数成交率排名98平方10套2套205105平方10套4套404115平方25套19套761124平方10套5套503130平方23套12套522150平方10套1套106170平方10套1套106从房型去化分析来看，排名1，2，3位的都为3房，其中以115平方去化最快，也正是因为二种二种二房面积较接近于115平方的房型面积，价差不能明显拉开影响了二房去化速度。楼号两边套数成交套烽成交率中间套数成交套数成交率1号楼10 套2 套2010 套7 套702号楼8 套6 套7520 套16 套803号楼10 套2 套2020 套9 套455号楼10 套1 套1010 套1 套10从边，中套数去化分析中我们可以看出，当地消费习惯还是以首选中间单元为主，由于当地楼盘并没有景观概念加上原来楼房质量也不是很过关，所以客户对边套好感度明显没有中间单元高，这点在今后的价格制定中，将进行适当调整。三 开盘总结：本案于八月十五日开始接受预定，八月二十九日正式开盘，半个月中总销售44套（大定10套，签约34套），成交率为45，如果因为5号楼面积过大未建成实物前去化困难，去除5号楼单位后统计结果为成交率54，再去除5层单元的话成交率提高到67。从这个成交率来看本次开盘还是很成功的，也成为了苍山房地产业的一个小奇迹。但是成功之余我们也发现许多问题，特别是传统销售模式与当地现有消费习惯摩擦后产生的各种问题。如先交款后交房，喜欢中间单元，没有阁楼概念，多种多样的风水学说等等。从这些问题中反映也了苍山当地现有的消费观念，也为我们第二批房源上市提供了许多经验。四 下阶段营销计划：主推户型策略：从主推户型上9月份先主攻130平方和124平方三房，争取把成交率拉升至80，这样可以去化掉8套单位，接着由于中间面积三房房源的减少，可选单位只剩下二房与大三房，价差随之增大加上9月底外立面的逐步落成，促使一些客户选择二房单位。阁楼发与大三房可作为10月份主推房型。销 售 策 略：从销售策略上来说06年其实是“蓝湖名邸”的形象口碑树立年，形象方面目前只能通过销售道具进行展示，但相信随着立面的完成及样板楼/样板房的建成，“轰动”苍山市场是没有太大问题的。口碑方面，因为本案体量面大，原本开盘主应走亲民路线和，以让苍山客户认同我们是苍山最好的房子为今年首要目标。但最终开盘报价还是接近了苍山目前的最高价格。加上面积也相应增大，使得本楼盘在口碑传播遍布已经成为了苍山的“贵族楼”，这点对于我们并不是很有利，在这种情况下，二期应该设计一些小面积三房以便降低总价吸引一批低端客户客户形成全方位，全客层的口碑传播效应。广 告 计 划：由于苍山地域人文的特殊性，传统的广告传播方式在当地效果并不明显，如报纸广告，我们连续投放了几次，客户来电还没有推销来电多，所以在下阶段广告投放上会选择一些实用媒体为主。方 案 一：争取9月份在“一元公交”上广告，如果车体广告批不下来的话，可以尝试做车椅背部广告或车后窗贴条广告。方 案 二：在县城及进县主要入口做一到二块高炮广告，形成蓝湖“精神堡垒”。方 案 三：在银座，宝庆超市及高速出口做发票，收银条背部广告，形成处处见蓝湖的效应。方 案 四：在电视台购买广告套餐，其中以中央台频道贴字广告为主。方 案 五：在十月底在苍山赠送07年度“蓝湖名邸”的挂历及台历，使本楼盘形象全方位渗透进苍山人民的日常生活。二期房型建议：从第一批产品去化情况分析，苍山当地消费习惯还是以购买三房为主，其中又以115130平方三房最受欢迎，所以二期房型也应以110130平方三房为主。但考虑到本案体量较大，也应该吸引一些中.低端客户进场，所以建议