渠道奖励：返利的一石三鸟之效.doc

返利可以为经销商带来利润，为企业带来生机。特别在渠道管理中，起着重要作用。在企业的渠道管理中，不断的给经销商刺激，可以使渠道的运作能力提高。从国代到地代，一级级的代理商靠价差来获得利润。即不断的使产品增殖，这是最普遍的利润获取方法。除此之外，企业的返利(也称返点)又是从另一个角度，督促经销商主动的提高销售能力，扩大销售范围。返利是什么呢?企业指定一段时间和一段基准额，当经销商达到这个基准额，就可以得到相应比例的金额，由企业支付给经销商。因此，如果经销商能够大量的完成企业所制订的目标，就会得到比差价更多的利润。在三年前，桶装纯净水火热的时代，不少代理商以出厂价将水卖给最终顾客，为的就是赚到返利。返利一般有两种类别，一种是按交易金额来算返利，另一种是按交易数量来算返利。按交易金额计算时，企业是以刺激经销商为目的，例如，某空调企业，设定月基准值50万。无论大超市还是小家电门市部，无论销售哪种产品，只要达到50万的交易额，就可以享受2%的返利。那么经销商将拿到50万*2%=1万的现金。这样刺激了各级经销商的提货欲望。而另外一种，按产品数量来计算返利则用于不同的目的，是为了刺激某新产品的销售。例如，某电视制造商，为了刺激液晶彩电的销售，特意为LCD设定了返点，如某月提货超过10台，每台返200元;如提货超过20台，每台返300元，依此类推。而经销商为了得到附加的利润，大力的销售新的产品，从而开拓了市场，推动了企业新品上市的进程。那么企业如何从返利中得到优惠呢?一、不断的刺激经销商，让渠道都活跃起来返利是有时间期限的，比如月返，每月一结;季返，每季一结;年返，每年一结。月返是经销商最喜欢的方式之一，因为周期短，对帐容易，相对的比较有力。而年返的时间比较长，按一年的交易金额来计算返利，对成长型的经销商有所帮助。成长型的经销商在销售初期，由于对市场和顾客不熟悉，完成不了企业的指标;但每一笔销售都会记录到年返的基础值里，这样，上半年没有做好，可以在下半年冲一冲，依然可以拿到丰厚的返利。而季返则是月返和年返的中间值。一般规模比较大的企业都会将三种方式同时使用，这样，经销商的每一笔销售就会算到三种返利之中。例如，在二月份，某地级代理商完成了40万的销售任务，那么这40万会算到当月的月返之中，也会算到第一季的季返之中和年返之中。最大化的鼓舞经销商遵守以销售为导向的方针。二、最大限度的提高经销商提货能力根据企业制订的返利标准，达标的经销商就可以得到相应的返利费用。而企业往往不将返利费用按月交给经销商，而是采用冲货款的方式。如第一个月所得到的返利金额1万元，可以在第二个月冲掉一些货款。此法比较流行，主要是对企业更为有利。企业拿着经销商的钱，可以减少经销商赊帐的风险;同时使经销商不得不以货代款。多销售一件产品，就为企业带来多一份利润，多一分市场;另外，货款的减少可以降低企业的税务。无论从何种角度来看，用返利的费用来冲货款，都是英明的。三、保证经销商长期追随如果企业不采用冲货款的方式，而以现金的形式将返利补给经销商，那么是否对企业就不利了呢?当然不是。返还现金是经销商最喜欢的方式，直接可以获得利润。但企业通常会一年结算一次。比如某微波炉企业，规定经销商每年的12月31日可提取当年的各项返利金额。这样的做法体现在:一方面，企业按年来结算返利费用，可以企业的费用支出比较有规律，而不会每月都有复杂的对帐与支付;另一方面，经销商必须在一年的年终才能得到返利，因此不得不耐心的为企业服务一年。因此，企业总是能抓住经销商的兴趣