iPhone终端合约分析和营销脚本.doc

iPhone终端合约分析和营销脚本一、 iPhone“预存话费送手机”合约计划政策iPhone 3GS 8GiPhone4 16GiPhone4 32G二、 iPhone“购手机送话费”合约计划政策iPhone 3GS 8G（3999元）iPhone4 16G（4999元）iPhone4 32G（5999元）三、 本次销售政策调整的解释口径和注意事项（一） 本次促销活动内容是：新增了66元套餐和“购手机送话费”合约计划，让“果粉”们有更多的选择，满足用户的不同需求。（二） 若用户咨询有关取消286元预存话费零元购机合约计划，要求销售人员主动引导用户选择相邻的386元和226元档；若用户提出16G的386元零元购机合约计划较贵，可引导用户选择同样386元零元购机的32G iPhone4合约计划；或者帮助用户根据需要选择相应的套餐档。（三） 用户咨询时，要求必须首推合约计划；如果用户执意购买裸机，在终端货源充足的情况下，可以销售裸机，但必须明确告知用户在活动期间仍可持本终端申请办理“购手机入网送话费”合约计划，并留下用户联系方式，以便今后进行二次营销。四、 销售脚本（一） 用户前来办理“预存话费送手机”合约计划。1. 推荐情景模拟用户：我要买个iPhone4 16G的零元购机，不知有货没有？营业员：先生，您运气真好，刚来了几个苹果。用户：好吧，办一个286元的零元购机。营业员：先生，不好意思。286元的零元购机这一档前天刚取消，您要是选择零元购机的话，向您推荐386元这一档，也是5880元。用户：386元？太贵了，我不要。营业员：您一个月大概电话多少分钟？用户：市话、长话加上漫游，一共1000多分钟吧。营业员：您一个月手机上网多不多？用户：还行，几百M吧。营业员：上网都干啥？用户：收发个邮件、看看新闻，看微博，有时看看视频短片。营业员：先生，您看，286元这一档包国内语音拨打分钟数是900分钟，386元这一档包国内语音拨打分钟数是1200分钟，您1000多分钟的话，肯定386元比较合适。用户：太贵了，超出套餐的语音多少钱一分钟？营业员：0.15元。用户：我算算，如果是1200分钟的话，超出900分钟是300分钟，那就是45元，加上286元，才331元，要是386元的话，我岂不是多花了55元。营业员：先生，不是这样算的。我给您算笔账，386元比286元上网流量多了500M，按0.3元计算是150元，你不是亏了55元，二是赚了95元，而且，这还不包括多的100条短信和10条彩信，短信和彩信加起来有19元，加在一起多赚了104元。是不是很实惠呀？用户：那倒也是。好吧，就办一个386元的16G吧。营业员：好的。我给您办。 （办理中。）营业员：哎，先生，您为什么不办一个32G的呢？也是零元购机。用户：32G？没听说呀，跟16G比有啥区别？营业员：主要是存储容量的区别，因为用iPhone的人都会下载大量的软件和游戏，可能不够用。所以很多人都买32G的。用户：要多多少钱？营业员：32G的不到7000元，多1000元左右。用户：有点贵。营业员：先生，也不是很贵。主要是因为有些游戏和软件可能会超过1G。还有，如果您下载大的电影时，也不够，容量小，不方便。再说，一分价钱一分货。用户：那好吧，都有啥优惠？营业员：有啊。免费给您安装软件，赠送iPhone使用手册，您同时享受联通的VIP客户服务。用户：好吧，办一个32G的。（营业员按照“六告知、三辅导、一把关”的要求提供标准化的iPhone销售和服务工作。）2. 分析： （1） 销售人员先询问用户的语音和流量情况，做到心中有数。（2） 286元取消后，根据用户业务量使用情况，直接推荐386元，并帮助用户计算，替用户省钱。（3） 用户同意办理16G的386元后，不动声色地向用户推荐32G的386元，利用用户的消费习惯和产品特点打动和说服用户。（4） 用户本来是要买286元的16G零元购机，但营业员寻找突破口，成功地销售了386套餐32G的iPhone4合约计划。（二） 用户前来办理“购手机入网送话费”合约计划。1. 推荐情景模拟用户：听说可以办理购手机送话费的iPhone？营业员：您好，先生，可以。用户：16G的啥价钱？营业员：4999元。不过非常抱歉，今天没货，您可以预约，到货后我们和您联系。用户：哦，不过我今天就想买，因为明天出差。要不，我回来再说吧。营业员：那您看，8G或32G的如何？用户：都行，不过，有啥区别？多少钱？营业员：8G的3999元，32G的5999元。用户：那就8G的吧，不是都差不多吗？营业员：先生，差得挺多的。比如，32G的像素是500万，带闪光灯，有前置摄像头，8G的像素300万，没有摄像头；32G的运行速度更快，存储空间更大，通话时间更长，还可以通过WLAN视频通话，等等。优点太多了，8G是三代，32G是四代。用户：是吗？这么好，但32G的还是有点贵。那如果我买手机的话，用啥套餐？营业员：您每月多少分钟电话？用户：大概也就是不到800分钟吧，大多是在出差，出差的时候，打得少，接得多。营业员：那您用我们联通的3G，就太合适了。286元的吧，包国内语音900分钟，长市漫一个价，全国漫游被叫免费，行吧？而且，因为您买了我们的iPhone，我们每月送您114元，您实际上每月只需要172元就行了。用户：啊，太好的！我以前用移动的，每月得300多，因为漫游接听也要收费。那就这个吧。营业员：好的，我这就给您办。（营业员按照“六告知、三辅导、一把关”的要求提供标准化的iPhone销售和服务工作。）2. 分析： （1） 用户原本打算买16G的，因为没货，想下次再说。但