完善营销体系 创新经营模式.docx

完善营销体系 创新经营模式永年县邮政局营销体系建设随着邮政专业化经营的不断深化，对县局的职能又提出了新的要求。面对在新的运行体制下，如何发挥县局作用的思考，我们坚持以抓营销体系建设为突破口，在抓营销团队建设中，实现凝聚力、向心力和营销能力的提升。一、完善制度，创新邮政营销理念为切实抓好营销体系的建设，永年局积极树立“以市场为导向，以客户为中心”的营销新理念，进一步理顺营销体系各营销层次的关系，切实强化和推进邮政市场营销体系建设，提高整体营销水平和营销能力。为了提高客户经理队伍管理的可操作性，我局进一步细化了管理流程，落实了省公司和市局营销体系建设的相关要求，规范了营销人员的日常管理，制定了客户经理的日常工作制度、客户维护制度、客户（业绩、人员）信息备案制度等。为促进营销体系建设，提高营销人员的工作激情，我局重点建立和完善了具有公平性、竞争性和激励性的营销薪酬分配激励机制，并进一步完善营销管理制度建设，不断提高专职营销队伍的营销技能和市场拓展水平，改进营销工作，提高营销业绩，制度的完善性和激励政策的针对性，极大地促进了我局专业营销队伍的业务发展热情，为推动邮政业务发展做出更大的贡献。二、打造队伍，培养专业服务意识我局领导非常重视客户经理营销队伍的组织建设工作，专门成立了全局营销人员培训考核组，由一把手任组长，副局长副组长，办公室和大客户部负责制定培训计划和考核办法，并开展考核、考评。在营销人员队伍组建上，通过自我推荐、组织选拔、培训考核等多种方式，选拔出勇于吃苦、业务素质强的35名员担任专职营销员，成立了三支营销团队，使之成为邮政业务发展“轻骑兵”。在全局逐步形成了以专业、支局为基础，以营销团队为骨干，以大客户部为支撑的营销体系。随着营销体系的不断完善、团队管理不断规范，营销业绩在全局收入的作用也日益显现。以“理论培训+能力培训”为重点，通过实施分层培训、强化晋升培训、突出日常培训，有针对性地提升营销队伍整体素质。坚持每周有培训，每季有考核的原则，通过内部业务骨干理论讲解和外聘培训师经验传输相结合的办法，极大的提高营销队伍实战能力。在客户经理的日常管理上,坚持每日晨会、夕会制度,了解营销工作开展情况,及时解决营销中的难题,并安排和总结当日的工作;要求客户经理每日填写营销日志,详细记录当天所拜访的客户资料,推介的邮政业务,客户做出的反应等情况;及时填写客户信息档案,掌握客户的各项动态;每周五召开营销分析例会，每月提交有效市场信息。大客户部主任每月末检查并整理走访记录,客户档案等资料,录入电脑,总结上月客户中心主要营销工作,进展情况,分析营销案例,确定下月重点工作,并填写书面报告上交营销部。此外,坚持执行营销项目立项制度,客户经理拓展新的大客户,大项目要书面上报局主管领导,经审批立项后,方可实施,避免发生内部撞车和盲目开发现象。完善的培训工作和规范的队伍管理，为我局打造了一支业绩突显、素质提升的专业化营销队伍。三、上下联动，项目营销展现亮点我局在业务发展过程中努力做到“加强领导、多方宣传，广搜信息，全力营销”。切实把发展大项目业务作为拉动企业整体效益的引擎，2009年营销收入达万570元，占全部收入的30，单人营销业绩达到56万元。营销能力和营销水平也在实践得到加强。实现了由“单兵作战”向“团队协作”转变；由简单推销向方案营销转变；由追求规模向追求效益转变。成功策划了3.15销费者权益日宣传、消防知识竟赛红十字会“爱的奉献”幸运卡捐赠活动形成收入近25万元。总结我局项目营销，得益于一个“变”字，就是领导班子以“局领导既负有管理职能，也是营销工作一员”的思维方式，积极参与营销发动，变“坐商”为“行商”，表现在实际营销中，形成了“市场跟踪+领导主导+方案设计+团队跟进+后续维护”的创新营销模式，将关系营销与团队营销、项目营销有机结合；从日常向专业、从表面向纵深、从常规向市场转变，营销手法也从低层次的“以产品为中心”的单纯推销方式向着“以客户为中心”的方案营销转化；营销内容从最初的单一业务营销向为用户提供一揽子服务的综合性营销转变，对业务收入的贡献率日益突出，极大地促进了企业经营和业务的发展。 “欲穷千里目，更上一层楼”，对于今后进一步的工作，我们建议从以下个方面进行优化改进：1、继续完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，可优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施。2、营销培训要实现“理论+实践”的常规培训和“素质+项目”的专项培训，要从增强邮政市场竞争能力的高