电子商务与网络营销.doc

电子商务与网络营销电子商务与网络营销 实 训 报 告 项目名 尚礼坊 院 系 计算机与信息工程学院 班 级 计算机信息管理班 姓 名 学 号 2 尚礼坊尚礼坊 目录目录 一 尚礼坊网站的特点一 尚礼坊网站的特点 3 二 尚礼坊网站解决方案二 尚礼坊网站解决方案 4 1 尚礼坊的管理模块 4 2 针对顾客的管理模块 5 3 针对网站管理人员的管理模块 6 三 尚礼坊概述三 尚礼坊概述 6 一 礼品前景越广阔 行业趋势分析 6 二 花卉行业趋势分析 7 三 市场环境分析 8 四 消费者分析 8 五 产品分析 8 市场细分与目标消费群选择 10 SWOT 分析 11 营销策略分析 12 资金预算 13 广告策略 13 结束语结束语 14 3 尚礼坊尚礼坊 随着网络的进一步普及和电子商务的高速发展 越来越多的人们开始选择 在网上购物 这包括日常消费品的购买和赠送礼品的购买 而在网上订购鲜花 或礼品 可以直接将鲜花礼品运送给收货人 既节省了亲自挑选鲜花礼品的时 间 又免去了一些当面赠送礼品的不便之处 网上订购鲜花礼品具备了省时 省事 省心等特点 从而受到越来越多人的欢迎 在这样的背景下 鲜花类或 礼品类网站在电子商务市场中无疑是有极为巨大的发展前景的 尚礼坊是一家 兼具网上购物与实体体验店为一体的鲜花礼品店 既能满足一部分喜欢网购的 消费群体 又能为周边喜欢逛街的广大青年朋友提供不一样的视觉享受 一 尚礼坊网站的特点一 尚礼坊网站的特点 1 添加多种在线支付平台 顾客可自由选择平台进行在线支付 2 针对网上花店一般订货人与收货人非同一人的特殊情况 系统特提供了可预 先设置多个收货人地址信息功能 3 订单处理过程中随时给订货人和收货人分别发送确认短信或短消息 4 客户可通过会员中心直观查看每个订单的详细处理状态 付款状态和物流状 态 对于收货人和订货人通常非同一人的网店来说 更具实用意义 5 提供多种商品促销方式 6 整合功能强大的内容管理系统 可通过丰富的形式展示大量鲜花及送花 或 礼品 知识 资讯等信息 7 提供多属性商品支持 8 多种商品分类方式 可设置多种鲜花 礼品 导购分类 9 功能完善且强大的会员中心 给顾客良好的购物体验 10 用户与权限分离 满足中大型网上花店或网上礼品店多客服协同管理网站 需求 11 多重商品价格管理 12 网站访问的黑白 IP 名单控制 全面的浏览权限控制 多层架构表现层直接 与数据层交互等多重安全措施 4 二 尚礼坊网站解决方案二 尚礼坊网站解决方案 1 1 尚礼坊的管理模块 尚礼坊的管理模块 商品管理模块 商品管理模块 具备商品批量编辑 批量导入 多属性商品支持 多重商品价 格管理等功能 可以先将相关鲜花商品信息录入到 excel 表格 然后通过导入 excel 表格的方式来批量导入 也可以对商品进行批量编辑 商品分类模块 商品分类模块 提供多种商品分类方式 包括厂商 品牌分类 节点分类 内容 模型分类 专题分类等 如可用节点分类方式将鲜花进行用途 花材 对象 价格等多种分类 以方便顾客挑选鲜花 还可按不同的节日设置不同专题来对 鲜花分类 如母亲节鲜花专题 情人节鲜花专题等等 库存管理模块 库存管理模块 具备虚拟库存和实际库存两种库存计算方式 并可添加入库单 和出库单 容管理模块 容管理模块 整合了功能强大的凯尼内容管理系统 提供强大的内容管理功能 商家可以通过在网站展示大量潮流资讯 行业资讯 如鲜花知识 送花小常识 园艺资讯 等文字内容来对顾客起到导购的作用 销售管理模块 销售管理模块 提供多种商品导购方式 捆绑销售管理 购物车管理等功能销 售管理功能 如可以设置贺卡 公仔 巧克力等随鲜花配送的小礼品不单独销 售 必须与鲜花捆绑销售 商品促销模块 商品促销模块 支持多种方式的促销手段 包括特价处理 买赠促销 打折促 销 设置促销方案促销和优惠券等等 另外还可以利用集成于系统的短信通功 能来给网店里的老顾客或者注册会员直接批量发送手机短信将相关鲜花促销优 惠活动告知用户 促进老顾客的二次购买 商品订单管理模块 商品订单管理模块 提供我的工作台 跟单员 多种订单处理方式 订单作废 订单暂停处理 订单删除 合并订单 订单过户等 多种订单分类查询等一系 列订单管理功能 同时在处理订单的过程中 管理员还可以分别给订货人和收 货人发送相关手机短信 站内短信息或邮件 用来跟订货人确认款项支付 订 单处理等信息 同时也跟收货人确认送货时间 收货人地址等相关信息 销售统计模块 销售统计模块 提供了多达九种的不同销售统计 包括总体销售统计 销售额 统计 商品销售量排名 商品销售额排名 商品访问购买率 商品类别销售排 5 名 会员订单量排名 会员购物额排名和会员购物规律分析 财务管理模块 财务管理模块 提供周全的财务统计功能 从银行账户到在线支付资金管理 所有资金明细管理再到开票明细管理 会员的明细查询功能 一系列的财务管 理功能辅助商家和用户更好地管理财务资金 客户关系管理模块 客户关系管理模块 具备完善的客户关系管理模块 包括客户管理 联系人管 理 投诉管理 服务管理 数据字典管理等功能 可以让商家维护良好的客户 关系 提高客户对网店的忠诚度 物流管理模块 物流管理模块 具备了非常复杂的运费计算方式 并以简捷的设置和人性化的 操作方式将商品的运费计算实现最佳方式 系统提供了免费 按重量计算运费 或按订单金额的百分比等多种运费计算方式 另外系统还提供了物流包装的功能 下单时 包装重量计算在货物总重量中 货物总重量 包装自重量 货物自重量 2 2 针对顾客的管理模块 针对顾客的管理模块 购物流程模块购物流程模块 具备强大而简单的 完善且人性化的购物流程 顾客从选择鲜 花 礼品 到完成整个购买的过程只需四步 点击购买 去收银台 确认订单 提 交订单与订单支付 多种购物模式多种购物模式 顾客可以注册网站会员后购买 也可以以游客身份直接购买 系统还提供了游客订单状态的前台查询功能 购物车功能购物车功能 系统支持购物车功能 可以将备选的鲜花礼品先放入购物车然后 进行二次筛选 多个收货人地址多个收货人地址 系统支持预先设置多个收货人地址功能 对于网上花店或网 上礼品店来说 顾客可以将常用鲜花 礼品 收货人的地址预先设置好 再次 购买鲜花 礼品 时便无需重复填写地址了 如果需要一次给多个常用收货人 赠送鲜花 礼品 时更可显出其方便性 商品脱销时处理方案商品脱销时处理方案 可在下订单时选择商品脱销时是部分发货还是取消订单 货款支付模块货款支付模块 允许顾客任意选择在线支付方式进行在线支付 如 财付通 6 网银 农行 工行等 而顾客可根据自身的习惯和需要 从中任选一种来进行 支付 会员中心模块会员中心模块 方案提供了完善的会员管理体系 网站前台会员可以通过会员 中心查询并管理 我的订单 及相关资金明细 支付明细等 能够对订单进行在 线支付 合并订单能操作 还能够对 我的购物车 进行管理 此外 在会员中 心里客户还能够直观查看到订单处理状态 付款状态和物流状态 如订单已确 认 已付款 已发货等等 甚至还可以直接点击链接到相应物流公司网站查询 所订购商品的详细物流状况 这对于收货人和订货人通常非同一人的网上花店 来说 便更具有实用意义 3 3 针对网站管理人员的管理模块 针对网站管理人员的管理模块 网店安全管理模块 阳光 360 采取了一系列的措施和活动来提高软件的安全性 能 在软件本身采取输入验证 访问限制 防注入漏洞攻击 防跨站脚本攻击 防跨站请求伪造 防信息泄露 上传文件检查 防数据库下载 对程序集进行 强命名 在线文件比较 对程序集进行加密和混淆等等一系列的安全手段和措 施 用户权限管理模块 全新引进 角色 概念 从而使用户和权限分离 以便简化 权限管理操作 一个管理员可以属于多个角色 而且每个角色都可以独立设置 权限 这样就极大地提高了权限管理的灵活性 三 尚礼坊概述三 尚礼坊概述 尚礼坊兼做花卉和礼品两种业务 是一个综合性的商业机构 鉴于现在花卉和 礼品的需求逐年递增 为了满足广大消费者的需求 我们的公司应运而生了 以下会从尚礼坊的行业发展趋势 公司的团队文化 经营方式及业务范围等几 个方面向读者介绍 让读者对尚礼坊有更深的了解和认识 行业发展趋势 7 一 礼品前景越广阔 一 礼品前景越广阔 行业趋势分析行业趋势分析 2012 年全球经济形势变幻莫测 而礼品行业则处于高速发展的进程中 新 的产品 新的推广方式 新的经营模式也是层出不穷 那么 2012 年礼品行业有 什么样的发展趋势 我们将对这一发展趋势进行逐步分析 礼品价格每年上涨 送礼的人越来越多 无论经济如何低迷 礼品经济没 有寒冬 相反 越在寒冬 越需要为下一个春天投资 改革越深入 现代礼品 业越发达 没有改革开放 就不会有现代经济体系 自然不会有现代礼品业 没有市场经济体系的持续深化 现代礼品业的发展就不会有现在这么迅速 就目前的礼品业现状来看 经过十几年的发展 企业分工更加细化和专业 产品完全雷同的公司相比以前大大减少 许多公司在发展的过程中逐渐形成了 自己的特色 有自己的固定客户 各自占领一方市场 企业间敌对的竞争关系 大大改善 合作需求上升 在信息化的现代市场 交流合作成为一个发展趋势 中国的礼品市场虽然起步较晚 但成长迅速 有着自己独特的优势 在我 们调查的企业中 67 的经营者认为礼品业最大的优势是市场前景广阔 认为 最大优势是经营灵活的企业占 33 在国内市场 许多采购企业表示今后的礼 品采购需求还会加大 在国际市场 我国礼品制造业的优势明显 加入 WTO 以后 逐步取消的配额限制为中国工艺礼品占有更多国际市场提供了更好的机 遇 无论是卖方还是买方都对这个市场抱有足够的信心 二 花卉行业趋势分析 二 花卉行业趋势分析 从全球范围看 花卉业是一个生机勃勃的朝阳产业 有一定条件的发达国家和 发展中国家 都在积极发展 满足内需 组织出口 花店是社会整体生活文化的体现 当人们要表达自己的情感时 花 便成 了繁忙的情感使者 花店如舞台 集中上演着人间最深切的情感剧 太多的人 在这里告诉你 他们要表达什么样的感情和情绪 这些情感让在花店的人不断 接触感动 浸润感动 千姿百态的花用独特的美丽述说着千言万语 每一句都 呢喃着 美好 特别是现在 随着生活水平不断地进步 人们对生活质量的要 8 求不断地提高 花 已经是人们生活不可缺少的点缀 花卉消费近些年来呈越 来越旺的趋势 除了花卉本身所具俏丽姿容 让人们赏心悦目 美化家居等功 效外 它还可以开发人们的想象力 使人们在相互交流时更含蓄 更有品位 我国具有发展花卉产业得天独厚的资源条件和比较优势 因此 发展势头 强劲 前景广阔 三 市场环境分析 三 市场环境分析 1 我国花卉业从 20 世纪 80 年代开始起步 90 年代进入快速发展期 据有关 部门统计 目前我国花卉种植面积为 14 75 万公顷 年销售总额达 163 亿人民 币 特别是近几年 随着我国国民经济的快速发展 我国花卉业的发展速度也 明显加快 在广东 云南 广西 上海等地 花卉业已经发展成为当地的一项 支柱产业 参加 99 昆明世博会花卉研讨会的 200 多位中外花卉专家预言 21 世纪的花卉大国将在亚洲出现 而且主要是中国 花卉的发展必将推动鲜花业 的发展 2 大学城的主要消费群体是大学生 一群充满活力 阳光 青春而极具浪漫气 息的青年人 而花 又是一种代表祝愿与幸福的标志 可以多彩的展示出他们 所要表达的情感 3 随着社会发展的迅速 会有相对多的消费群体 特别是伴随社会的进步长大 的 80 后和 90 后 开设一间花店也有一定的优势 四 消费者分析 四 消费者分析 1 有明显的好奇心理 在创新方面有趋同性 听同学或朋友介绍产生购买行为 2 购买行为基本上是感性的 但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带 有理性色彩 一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种 3 人民群众没有固定的购买模式 购买行为往往随心所欲 4 受和吸收新事物的能力强 追求时尚 崇尚个性 5 影响产品购买的因素依次为 价格 品种 包装 服务等 6 购买行为节日性很强 一般集中在教师节 情人节 圣诞节及朋友生日前后 9 7 有的消费者比较羞涩或是想要给对方惊喜 忽然收到陌生人送来的礼物 再 解开送礼者的过程中也能体会到别样的感情 五 产品分析 五 产品分析 1 产品介绍 花 是一种美的植物 无论在什么环境中都能散发出它高贵的气质 在节 日的时候 送上一束鲜花 带上一句问候 给朋友的心里增添了无比的温暖 尤其是在社会迅速发展的今天 花的用途随之也越来越广 无论是企业开张 节日庆典 联欢晚会 家居摆设 还是走访亲戚 就连食品中 也能出现它的 踪影 花 总是以不同的身份和不同的气质出现在不同的场合 给人们增添诸 多欢乐 礼品又称礼物 礼品 在汉英词典中的解释 a gift article 通常是人 和人之间互相赠送的物件 其目的是为了取悦对方 或表达善意 敬意 礼物 也用来庆祝节日或重要的日子 比如情人节的玫瑰或生日礼物 不可不送 礼 物也可以是非物质的 中国古代有 千里送鹅毛 礼轻情义重 的说法 表示礼 物的价值在于送礼者的善意和心意 而非礼物本身的价值 礼物不需要太贵 只要表达了心意就可以了 2 产品分类 花主要分为 情人节鲜花 生日鲜花 教师节鲜花 慰问鲜花 祭奠鲜花 商务鲜花等 情人节鲜花 当代的众多大学生追求时尚与浪漫 在情人节之际更是凸显 无疑 依据大学生的浪漫心理 在情人节 这个独特的节日里 鲜花的需 求量比较大 生日鲜花 每天都有人生日 所以生日鲜花永远也不会冷却于市场 也 没有谁能把这块市场的大蛋糕一口吃掉 据有关调查分析 在生日上收到 鲜花的主要是女性朋友 所以我们可以针对女性来设计适合她们的生日鲜 花 教师节到了 给老师送一束鲜花 是许多学子表达感恩之情的最好也是最 10 直接的方式 送花是很有讲究的 送不同的鲜花 你将向你的老师表达一 种不同的含义 本店将会为不同学子的需求提供更加细致的花种分类和介 绍 慰问鲜花 慰问鲜花主要用来探访慰问的场合 慰问鲜花的设计会给人 一种有活力 温暖 积极的感觉 祭奠鲜花 祭奠鲜花的需求量也非常大 祭奠的人每天都有 而且在现 实当中的花店很少会有祭奠的花买 这种花主要以白 黄色为主 此项分类 主要是针对大学城周边地区而言 商务鲜花 这种产品主要用于商务场合 例如 接待贵宾 会场装饰 服装装饰等等 商务鲜花在大学生中购买较少 但是对于教师及周边商务 人员而言 还是有很大的市场的 礼品主要分为 商务礼品 办公礼品 节日礼品和生日礼品 锦绣中原杯子 陆羽杯 旅行杯 云锦杯 青花瓷杯 威雅黑色胶杆宝珠 笔 威雅香槟金宝珠笔 青花瓷高档商务笔 青花瓷笔 青花瓷名片盒 笔套装 等 适用于商务 办公 节日等而青年朋友间的生日礼品可以是水晶球 玻璃 树脂水球 雪花球 油浮球 水球灌水等 漂亮不乏纪念价值 市场细分与目标消费群选择市场细分与目标消费群选择 市场细分 就是企业要根据市场需求的多样性和购买者行为的差异 把整 个市场 即全部用户 划分为若干具有某种相似特征的用户群 即细分市场 以便执行目标市场营销的战略和策略 一 细分市场三类群体为 大学情侣一族 是因为鲜花的定价一般在几十元 左右 消费不高 大学情侣可以在轻松的消费中享受浪漫 年轻朋聚一族 大 学正值年少轻狂 很多朋友间经常地联络 聚会 对于彼此之间偶尔送上一束 鲜花 既温情又亲切 办公室上班族 因为鲜花是装饰办公室的理想产品 广 大学子可以在重要或平时的节假日时给尊爱的老师捧去一束鲜花 表达感恩之 情 礼物是感情的载体 任何礼物都表示送礼人的特有心意 或酬谢 或求 人 或联络感情等等 所以 只要选择的礼品与你的心意相符 就能使受 11 礼者觉得你的礼物非同寻常 倍感珍贵 大学情侣一族 可以互赠表达甜 蜜爱情或是象征永恒的礼物 也可以送一些可爱的饰品 传递情感 年轻朋聚 一族 很多同学喜欢在假期到处转转 看看分散在各地的老同学 不管是接待 者还是拜访者 都可以为对方挑选一个有纪念意义的礼物 以表示彼此间的深 情厚谊 即使分开各地 偶尔也可以看看对方的礼物 互托思念之情 办公室 上班族 逢年过节 广大学子都可以给尊敬的老师送去一份礼物 表达感恩之 情 同事之间也可以互赠礼物 表示亲密 团结之谊 2 目标市场 对任何企业而言 并非所有的环境机会都具有同等的吸引力 由于资源有 限 也为了保证资源有效 企业的营销活动必然局限在一定的范围内 确定具 体的服务对象 即选定目标市场 企业选择目标市场是在市场细分的基础上进 行的 通过分析细分市场要求满足的程度 去发现那些尚未得到的满足的需求 相应确定准备为那些细分市场服务 SWOTSWOT 分析分析 SWOT 分析是指对企业的优势 strengths 劣势 weaknesses 机会 opportunities 威胁 threats 进行综合分析与评估 从而选择最佳经营战略 的一种方法 一 优势 一 优势 鲜花成本低 净利润较高 鲜花价格走中低档价格策略 与同类花店价格 相比有较大幅度的降低 从这一点上来说 我们有价格竞争优势 一对情人之 间的鲜花需求量很大 他们喜欢送鲜花给对方 而且不论是在什么节日鲜花需 求量很大 我们存在着营销优势 物流配送优势 大学城饰品店很多 但专营礼品店的几乎没有 潜在消费者很多 我们主营的是花卉和礼品兼有的综合型商店 它容纳了二者的优势 弥补 了单一的市场取向 同时我们也吸纳了北京 小丑送花 店的特色 培养一批 专业的配送团队 给别人送去欢乐的同时 也给自己打开了消费市场 二 劣势 二 劣势 劣势鲜花容易枯萎 很难挽救 所以许多花卉必须丢掉 鲜花的价格有较 12 强的季节性 特别在节日价格浮动较大 由于资金紧张 致使宣传等市场促销 活动不到位 在一定程度上影响了知名度 目标受众认知程度相对较低 简言 之 在节日的时候有很多人购买 但在平常时期 很难卖出 礼品的市场相对鲜花较稳定些 风险也小一些 寒暑假期间 适逢周边高校放假期间 消费者群体大大消减 需要另辟消 费者群体 寒假因为春节的缘故 相对来说 比较容易开辟新的消费市场 暑 期则比较萧条 但是是公司整顿调整的好时期 三 机会 三 机会 我们的商店开设在大学城 有一群活力四射 崇尚个性与追求浪漫的消费 群体 他们对于鲜花和礼品的意义解读到位 尤其是在节假日 会有很多的学 子会通过鲜花或礼品来表达自己的情感 四 威胁 四 威胁 花店与礼品店增多的威胁与消费欲望减低 竞争力大 营销策略分析营销策略分析 一 品牌策略 一 品牌策略 花店开设初始 我们便非常重视品牌 我们采取主副品牌策略 主品牌是 花 花世界花店 目的是为了吸引尽可能多的年轻人 副品牌是下了一番功夫的 如 水晶恋情 亲情花递 等等 目的是为了表达产品的优点与个性形象 营造 典雅的个性氛围 传播快捷 符合目标市场消费者的消费需要 二 价格策略 二 价格策略 我们店的鲜花价格走中低档价格策略 在原料 包装 服务等方面力求尽善尽 美 努力给客户最大限度的享受和心理满足 具体将采用两种定价策略 对于 数量较少的包装 如 1 支玫瑰普通装 采取尾数定价法 如定为 4 9 元人民币 主要满足消费者求廉心理 对于数量较多的包装 如 20 支以上的玫瑰 采取整 数定价法 21 支定为 29 元 价格中包含吉祥数字 目的是为了满足消费者求 名心理 三 促销策略 三 促销策略 宣传策略走的是低成本 高产出的方式 印刷宣传品 采取密集战略 同时利 13 用广播站 报栏 宣传栏免费宣传 另外利用网站信息流优势宣传和突出形象 并与各大高校的学生社团等组织建立良好的关系 采取互惠互利双赢的战略模 式 四 渠道建设 四 渠道建设 就目前来看 我们的花店主要是与一级批发商建立业务关系 选择批发商时 一般考察其经营业绩 信誉 合作态度 供货是否及时等方面 要与批发商签 定合作协议 就价格与产品质量等问题达成一致意见 为了减少库存 降低风 险 我们会选择比较固定几家供应商 每次少进一点儿 如果货源较近的话 尽量做到零库存 五 花材 五 花材 百合 玫瑰 康乃馨 剑兰 情人草 勿忘我是大众花卉 根据季节的不同 可以选择不同的花 夏季选择些草花 冬季选择郁金香 红掌等 六 礼品分类 六 礼品分类 1 正式的礼品 锦绣中原杯子 陆羽杯 旅行杯 云锦杯 青花瓷杯 威雅黑 色胶杆宝珠笔 威雅香槟金宝珠笔 IM 香槟金白夹宝珠笔 IM 抹茶绿白夹宝 珠笔 IM 香槟金白夹墨水笔 IM 浓情巧克力宝珠笔 IM 粉红香槟宝珠笔 IM 黑森林宝珠笔 IM 粉红香槟墨水笔 IM 黑森林墨水笔 青花瓷高档商务笔 青花瓷笔 青花瓷名片盒 笔套装等 2 非正式礼品 水晶球 玻璃树脂水球 雪花球 油浮球 水球灌水等 资金预算资金预算 分为店面租金 装修和进货资金 网站的运营及维护费用四个部份 1 铺面租金 约 4 万 年 约 3000 元 月 约 100 天 2 装修费