小区推广总结.doc

团购总结文案团 购 部志邦厨柜 二零一一年二月目录一、 团购背景介绍1、所在团购小区：a、 b、 c、 d、2、团购方案核心内容，每个小区的团购政策不同。3、团购人员配置二、 团购数据总结和分析（见附表1）三、 团购数据库的总结介绍1、信息获得的来源和过程2、数据库建立的过程3、数据库的作用和意义4、对数据库的认识误区四、 团购执行流程总结介绍：1、团购现场工作思路；2、团购现场工作人员与业主的沟通流程3、各小区各项产品负责人跟单流程和方法4、跟单方法，短信电话模板5、团购现场与展厅的沟通流程五、确保团购执行成功的措施和方法六、团购负责人的职责，一、团购背景介绍1团购小区：金帝华城、畔山林语、廊桥水岸、长江瑞景2、团购地点：各小区物业办公室3具体的团购政策： 凡在团购活动期间订购志邦橱柜+电器的用户享受7折优惠，单订橱柜的享受7.5折优惠。（特价除外）凡在团购活动期间订购志邦橱柜（折后消费达10000元）的客户可享受赠送一年物业管理费；消费达20000元的客户可享受赠送半年物业管理费。(根据每个小区不同的情况，团购政策部不同)3人员配置： 负责人：XXX XXX小区跟单：各小区1人或2人（根据楼盘大小而定） 二、团购数据总结和分析：（见附表一，已做好公式表格）1、志邦体系签单汇报 2、在小区中高端的占有率 及竞争对手的了解还有同期在装饰公司的占有率，另外也可以分析我们有些单没有做所产生的原因，更好的找出我们工作的问题 3、每天的目标客户的统计以便跟单检查4、远期数据预估 每天的数据及时更新后对于未装修业主就会有一个预估装修的统计三、团购数据库的总结介绍：1、信息获得的来源和过程：前期通过与物业沟通的铺垫，物业会提供业主信息，但是信息并不一定完全。交房时，前期通过赠送礼品的方式，获取客户资料业主办理交房手续填表时，通过在客户旁边摘抄的方式获取客户资料。交房到一定阶段时，在通过对物业的公关获取遗漏的部分信息，来完成整个小区的档案建立。2、数据库建立的过程：团购初始就建立了以楼号单元号房号为排列的扫楼表，目的和作用就是在扫楼时记录和更新业主信息、了解开工情况、订购产品的情况和装饰公司的跟进。一个完整的信息表格是：有正确的业主姓名、电话、地址、开工情况、装饰公司。这样完整的信息在团购前期只占少数，所以我们的表格是以客户对团购是否有意向来排列的。当我们获得的业主资料增多时，每天需处理和更新的信息量变大时，为了更好的提高工作效率，达到资源信息畅通无阻和及时共享，于是以所有户数单元数对应楼号为排列建立了初期的数据库。表格名称也由xx小区团购监控表变为xx小区团购数据库。仅有数据库一张表格是不足以反映问题和发挥作用的，最重要的是无法集中反映开工情况，于是在以楼号为排列的数据库之外建立了已开工监控表为了获得有消费实力的重点客户签单，我们单独建立了复式楼监控表或大客户监控表。有很多客户单靠我们的努力不一定可以成交，需要多管齐下，于是我们将找装饰公司装修的业主单独建立了一个装饰公司监控表，便于方总和家装部业务经理对设计师的跟单和对装饰公司的分析。经过以上及个方面和过程，形成了我们今天看到的数据库模板，一个相对完善和科学的数据库模板。（见附表2）3、数据库的作用和意义：对团购工作的全面监控交房户数的监控；开工户数的监控；装饰公司签单监控；自身签单业绩的监控；竞争对手订单的监控；占有率的分析；清楚每一个客户的情况，以便跟单； 通过数据库可以发现团购工作出现的问题，以便及时寻求解决办法和调整工作策略。 完善而准确的数据库是公司战略决策的一项重要依据以及营销模式和操作流程的重要参考。4、对数据库的认识误区：本末倒置：不是先有数据库后有跟单过程，数据库的内容是需要通过员工勤奋的信息采集、跟踪、扫楼来建立和完善的。为了做表而做表：没有更多的订单来达到预定占有率的数据库是没有任何意义的，如果都是竞争对手的订单那我们有必要建立数据库吗？数据库的保密：数据库是“商业机密”，是公司投入人力物力财力付出很大代价得来的，由公司授权的人持有。未经方总授权，任何人不得向第三方个人或者单位提供任何一个数据。如有违反公司将严惩不贷。四、团购执行流程总结介绍1、团购现场工作思路：首先，确保获得业主姓名电话地址等基本信息；其次，通过与业主面对面的沟通、扫楼、发信息、打电话等方式获取业主消费实力、装修时间、装修风格、装饰公司设计师等。最后，通过对信息的筛选和甄别将重点和有意向顾客转化至店面，由店面完成控单和签单。2、团购现场工作人员与业主的沟通流程：四次以上面对面营销机会首先，业主来物业办理交房（或者看房）手续时，团购现场员工与业主的第一次碰面(1、微笑点头寒暄倒水指引简短聊天迎来送往， 2、了解客户装不装修 ，3、宣传告知客户我是做什么的，4、争取留下美好印象 5、让客户记住你的名字，增加印象，6、有意向的说服客户直接侧尺。)其次，业主去验房时，第二次接触（了解工作单位、装修开工时间、装饰公司）有意向说服客户直接侧尺。再次，业主办理开工手续时,第三次接触（此时即可获取准确的装饰公司和开工时间，消费实力以及对我们团购的真实意向。了解客户产品的订购情况，没有订购的一定要说服客户测尺，要不然就错过了最佳时间了，了解正确的装修公司，一定要及时报备给向经理，跟装饰公司。)最后，业主开工后，我们通过扫楼还可以有第四次以上接触机会。了解各项产品定了没有，定了就要了解定的是什么品牌，没有定的话一定要说服客户测尺，最好是能直接带到展厅了解产品，签单。3、产品负责人跟单流程： 首先，我们制定了一个工作范本，已测尺未交定金跟单本，里面分别有几项内容：客户姓名、房号、电话、测尺时间、出方案时间、店长签字、备注。这个本子是用于大家对自己的重点客户跟单以及分析，而且还可以要求店面在规定的时间内出方案，只要看到某个客户的出方案时间到了，就可以打电话通知客户来看方案，所以这个工作范本一定要坚持做好，很有好处。流程：小区负责人要明晰四张表，已定其他品牌汇总表 + 已定志邦汇总表 + 目标客户跟单表 +意向客户跟单表 = 小区总户数（展厅负责跟单表和已定单表要加时间，备注越详细越有利于跟单）；要搞清楚已开工未定橱柜的客户，近期开工有意向的客户，未开工有意向的客户，同时将没有颜色标注的客户转化为有意向的客户。客户来交房时：应主动给客户打招呼，送资料，告知客户我是做什么的，我们有什么产品，介绍产品和活动，要给客户留下深刻的印象，让客户记住我叫什么名字，说服客户测尺，留下客户联系方式。 验房的客户：由我们陪同客户验房时，一个人验房，另一个导购就要跟上去送资料，因为我们在物业是第一个接触客户的，要让客户留下第一印象，给客户宣传我们的活动，特色产品，了解客户准备什么时候装修，近期装修的一定要说服客户测尺，了解装饰公司定了没有。没有说服客户测尺的：要留下联系方式，以便后期跟单。办装修：当客户来办装修时，说明马上就要开工了，了解是自装还是有装饰公司的。然后说服客户测尺转化到店面。有装饰公司的:了解是什么装饰公司，哪个设计师，然后告知向经理跟设计师。没有装饰公司的:主动跟业主，送资料，了解家里的装修风格，告知团购活动，说服客户测尺已开工的客户：以打电话、发短信、扫楼的方式跟客户沟通，了解橱柜的订购情况，告知客户订购橱柜的流程，水电的布局，团购的优惠活动，一定要说服客户测尺。要不就错了最佳时间。要了解家里的装修风格，客户喜欢什么颜色，家里的常住人口，最好是能直接带客户进店看产品，加深印象。近期装修的：先短信告知团购活动，后电话询问具体的装修时间。(具体跟单模板如下)所有小区跟单模板统一一个模板，主要就是把意向客户分为几大列：1、已开工未定橱柜的2、近期开工的未定橱柜的3、有意向的客户4、白色客户5、已测尺展厅跟进客户。不同的客户跟单要把握时间，然后就是已测尺转化到展厅跟进的客户要及时与店面配合，即使客户已进店看方案，由店面跟单，但是在未定单的情况下，团购现场人员也有责任也有义务与店面联系了解相关客户的跟进情况。保持两天回各店面沟通相关的客户信息。另外在各个小区的橱柜跟单表里加入瓷砖一项，店面跟单人员根据 来判断客户的消费能力。然后跟单，需要测尺的可通知现场人员协助测尺。同样现场负责人员要每天把各个小区的橱柜跟单表发给跟单人员，而且还要2天回一次店面与店面沟通每个客户的情况。4、跟单方法模板：跟单要讲究方法，找理由给客户发信息，例如天气变凉了、中秋节、国庆节、元旦、春节，团购活动即将结束，还有促销活动时都要给客户发信息，首先要让客户感觉到你的关心、问候，再做品牌宣传、品牌差异化、给客户提供帮助了，这样客户不仅对橱柜有印象，而且还对你有信任感，因为销售就是要给予客户一种精神上的东西，现在的人们都比较注重物质生活，所以我们要把服务做好，给予他们想要的，当客户定下我们的产品后，就会让客户拥有虚荣心、品牌、环保和售后保障。所以当我们给客户发信息时，要从找理由的方式到介绍你的产品，让客户感兴趣，逐渐的让客户增加品牌认知度。才能签单。打电话跟单：(首先要调整好自己的心态，打电话时要让客户感觉到你的工作激情，传递快乐，用刺激性的语言吸引客户)要告知客户我是做什么的，是谁，询问客户装修时间和橱柜的订购情况。没有定的告知客户我们有免费测尺做方案的服务，约定时间测尺。如果定了其他的就一定要问清楚定的是什么品牌已测尺转到店面的客户：在约定的时间内方案做好后，店面会打电话通知现场人员，然后由现场人员打电话跟单，给客户打电话告知方案已经做好，约准确时间进店看方案，客户进店后，就转由店面跟单。现场人员协助跟单。短信模板：您好，老师，我是志邦橱柜的小黄，您家里的厨柜效果图和方案已经做好了，我帮您看了一下，您的方案好漂亮啊，您明天有时间来展厅和设计师沟通一下您的方案吗？地址：XXX志邦橱柜店，联系电话：159XXX.电话模板：您好老师，我是志邦橱柜的XX，打扰您一下，前几天为您橱柜测尺的方案和效果图已经做好了，请问您今天有时间吗，可以进店看一下，现场和我们设计师沟通一下，我们店面在-。 转化白色客户为意向客户：将所有未联系的客户打电话了解装修时间和产品的订购情况。要先短信后电话。短信模板：同总模式(如下)电话模板:(白色客户一般是近期装修或者是有意向的客户，前期都联系过一次的),您好 老师，不好意思打扰您一下，我是志邦橱柜的XX，上次给您打过电话，我们在您的小区做团购，请问您的厨柜定了吗？那您准备什么时候装修呢？我们在您小区做团购，可以为您提供免费测尺做方案的服务，请问您什么时候有时间啊，我们先为您测尺，根据您家里的装修和尺寸做一个方案您看一下。(主要是了解具体的装修时间，约测尺的时间，了解有没有装饰公司。)蓝色客户暂时不装的：给每个客户发信息，已总的模式发(如下总模式),分配每个人发多少信息，扫出近期装修和有意向的客户，约客户测尺做方案，告知活动。短信模板(总模式)：您好，志邦橱柜为您居家添色彩是我们的荣幸，金帝华城团购活动正在火爆进行中。为您提供免费测尺做方案的服务，欢迎您光临XX物业办公室团购部或XX地址志邦橱柜店咨询，联系电话：0531XXXX志邦橱柜XX敬上！电话模板：您好，打扰一下，我是志邦橱柜的xx，志邦橱柜是XXX小区唯一指定团购品牌，请问您的厨柜定了吗？(如果客户说没有定)您准备什么时候装修呢？我们现在针对您小区做团购，可以提供免费测尺做方案的服务，请问您今天有时间吗?(约确定的时间给客户测尺)(如果客户说已经定了其他品牌)“您的厨柜已经定了啊，那您定的是哪个品牌呢,(要问清楚定的是什么品牌)，如果没有太大意向而定其他品牌也可约到店面来看看。4、扫楼： 扫楼的作用：及时获取开工信息、装饰公司和设计师信息、获得与业主的沟通机会、获取业主定购产品的情况和消费实力。扫楼要点：前期扫楼要注重获取全部已开工的信息，中期要扫出有消费实力的信息，后期要有针对性的扫楼，扫出重点客户的施工进度。扫楼时，每层楼每间房都要一个不漏的扫过去，因为施工噪声的影响，一般力度的敲门里面的人是听不到的，其次敲门时间要比平时长一些。另外，自装的业主可以通过门口是否有家装材料搬运痕迹来判断是否已开工。分工与协作：大的楼盘因为户数多，所以扫楼要有分工，每栋楼要有专人负责，扫楼获取数据后要在一起互相通报和分享，特别是重点客户重点信息。每天扫楼回来的信息，大家要一起互相沟通，配合把信息更新，例如客户家里的装修进度到哪个阶段，应该怎么跟？5、团购现场与展厅的沟通流程现场负责人每日将跟新过的最新的团购监控表发给各店长或者店长指定的负责人；展厅要将自己负责跟单的表跟新后发给团购现场负责人。要将设计师标注进去，并标示方案是否已做好。每日如此，不得以任何理由间断。团购现场负责人，每两天回店面与展厅相关负责人沟通目标客户的具体情况，主要是客户消费实力、装修风格、开工时间、个人偏好、看方案的具体时间、以及如何跟单和如何实现团购现场与展厅的流畅配合。每周日晚提交每周工作总结和下周工作计划。内容主要是确立目标，分析每周目标是否完成的原因，提出确保完场任务的措施和改进工作的具体方法。每周一早八点参加例行周会，团购部在办公室与店长一起开小区专题会议，通报团购进展，提出问题，找出方法，制定目标，明确职责。颜色管理也是一项我们沟通的方法，团购现场发给展厅的表格，会用不同的颜色标注代表不同的含义。（见表说明）五、确保团购执行成功的措施和方法1、团购现场日常管理（均纳入考核工资），团购现场形象的维护以展厅标准执行。迟到早退制度（签到本）卫生制度（每天早上8：30上班