安防工程企业如何发展.doc

安防工程企业如何发展1、 寻找新的市场资源 随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有很多新的行业开始使用安防产品，如：邮政、机场、企业、商场等，这些都是安防市场的新的增长点， 如果还是一味的在现有市场资源进行开发，资源总有耗尽的一天，而且很难形成卖方市场，决定权始终在甲方，一方面很难获得较高利润，另一方面对公司的资金链有很大的影响。开发新渠道的客户资源是解决工程商生存的一个途径。 2、横向联合，规范市场，合理竞争,安防工程企业发展的合作共赢与两级分化。 1）合作一方面可以形成一个壁垒，另一方面可以成为对甲方的谈判资源。 建立一个长期的施工队伍需要很高的成本，一方面是必须要有不断的项目在进行，才可以保证队伍的稳定，另一方面现在市场竞争激烈，项目的品质是收款的一个保证，因此加强合作，施工队共享也是一个合作的方式，尤其是现在异地施工比较多的情况下，也是一个不错的选择。 2) 著名的咨询公司麦肯锡曾提出，21世纪企业新战略就是协作竞争，结盟取胜。竞争是大家抢一块蛋糕，而合作是一起做大一块蛋糕。竞争需要强大的资源支撑，然而对于目前规模越来越大型化的安防工程来说，单个安防工程企业无论是在技术研发和经营管理上，还是在市场开拓以及服务体系上，能力都十分有限。 作为在新形势下的安防工程企业，应当在竞争中合作，在合作中竞争，通过整合资源，将人力物力专注于自己最擅长的一面。这种合作可以表现为优势互补，资源共享；或者弥补缺陷，分担风险；或者是为了降低交易成本；或者是为了联手角逐市场。 目前，中国安防已初步形成了产业规模，但安防行业的经济总量在国家整个GDP中所占份额仍是微乎其微。面对日益激烈的全球化安防市场竞争，为实现与国际安防市场的融合，中国安防企业集团化企业战略已经实施。可以预见，未来势必有更多的企业，审时度势，变竞争为竞合，整合优势资源，打造集资金、资质、技术、产品、工程、设计、咨询服务于一体的集团化企业，增强安防市场竞争力，赢得更多用户的市场机会。3、 系统解决方案的形成 目前在安防行业，虽然很多方案都是工程商在做，但是由于工程商的特性（即以施工为主），并不能系统地接触更多的产品，因此需要与经销商配合，提高最优的解决方案，但是由于中国国情，在市场不规范的情况下（项目的获得主要依靠关系），这些也都是理想的状态！也许未来是一种有效的竞争手段。选择固定的合作商进行长期合作，也是安防工程商的长久之路！反之，工程商经常使用不同的产品，在方案设计时的麻烦不谈，售后服务、维修也会因为需要熟悉的产品太多带来很大的难度！安防工程商在获取项目时，往往会针对不同的行业系统，如果各个行业都用一套方案解决，会影响行业特性在系统的体现，而且即便是一个行业，但是换了不同的甲方，也会有不同的要求。由于行业的特性，往往会面对不同产品的选择。如果工程商与经销商、甚至是制造商合作针对某个特定的行业共同推出一套系统解决方案，那么，工程商便会在项目获取的过程中获得主动权，好比以前的大型系统集成商一样。4、 售后服务创收、加强服务意识，提倡综合服务。1) 随着工程项目的增多，甲方对系统维护的需求也开始增多，这种服务往往是有偿的，收入也是稳定的。某地工行系统的安防系统的维护，便采用了招标的方式，但是由于恶性竞争，出现了不应该出现的服务价格。如果工程商在签施工合同的时候便把这些后续的服务作为合同的部分条款来做，结果会往好一点的方向发展。安防产品涉及安全问题，建设的目的就是系统可以正常的工作，达到预防的作用。随着行业的普及，甲方对系统维护的认识已经有了一定的变化。有些甲方在施工时，就要求工程商的服务能力以及供货商在当地要有维修服务中心可以确保系统在出现故障后，可以在最短的时间内进行正常运行。2）用户对安防服务的意识和认识正在发生转变，在服务社会化的大趋势下，几乎所有用户都认同安防专业化服务的必要性。有些甲方在施工时，就要求工程商的服务能力以及供货商在当地要有维修服务中心可以确保系统在出现故障后，可以在最短的时间内进行正常运行。这也使得安防工程企业的服务意识要随之而增强。另外，在很多地区和行业，管理职能的社会化已经在逐渐被认可并实施。按照以前的模式，每一个部门都需要安排一些工作人员负责管理安防系统的运行。这使得这些部门既要养人，又要管系统。如果把这部分工作交给社会上的公司去负责管理，无论是在技术方面，还是在行政方面，都要节省很多环节。这就给安防公司在服务领域争得一席之地提供了机会。在服务内容上，安防工程企业应朝着综合服务企业的方向发展，突出服务的特，如专家咨询服务、风险评估、项目可行性研究、勘察设计、系统维保、代理运营、效能评估等都可以构成特色服务的内容。服务的几个重点方向 a、报警运营服务 随着报警运营服务市场的不断成熟，将进一步促进报警运营服务市场的发展，安防工程应用也将进入第三个快速发展阶段。 作为一个刚开始起步的朝阳产业，报警运营服务业的前景市场将会吸引更多的力量加入进来。我们已经看到有一些实力雄厚的集团，特别是电信运营商和大型IT企业，正在进入报警运营服务领域，后续还会有更多的跟进者。这些新的生力军不仅会带来大资金、新观念、新方式，而且会带来新技术、新组合、新市场，将巨大地促进行业市场竞争格局的演变，给行业带来强大的活力，从而提升整个行业的发展水平。 b、系统集成服务 集成平台技术是随着安防系统规模的扩大、安防子系统的完善而逐步强化出来的一门技术。随着网络化、信息化技术水平的发展，安防的应用面也在不断地拓宽，在这种情况之下，安防系统的能力以及管理及防范系统的整合也成为现实之需。从金融业的角度来讲，集成化的系统除了要提供一个平台不管是组织结构管理、权限设置、实时监看、录像、存储、回放、检索、报警、门禁、广播、照明控制、设备巡检、故障处理以及所有可能增加和扩展的其他功能的系统，还要考虑与金融自身信息化系统的融合，只有把这两者进行有效的整合，才能提供真正令客户满意的系统。这些系统集成的客户需求，也给安防工程企业提供了新的业务增长点。相信，随着安防工程企业的集成技术愈加成熟，以及对客户系统及需求把握越来越准确，安防工程企业将会得到快速的发展。 c、维修、售后服务 安防工程质量的好与坏直接影响到安防系统能够有效地发挥其作用，随着用户对安防了解程度不断提高，对安防工程的质量也将提出一个更高的要求。 当前形势所提出的售后服务，与传统认识中的售后服务也有了很大区别。在传统的安防工程中，由于技术简单，系统的售后服务工作基本上就是设备的修理和更换，业主自己完全可以做，并不需要安防公司承接系统维护；然而，随着安防技术逐渐向高科技、多学科集成化发展，简单的维护修理工作已经无法保证安防系统的正常运行，特别是软件集成平台作为系统管理的核心，它的维护一定是由专业的设计及开发人员专门来完成。这就给售后服务提供了增值的空间。 另外，随着维护服务专业化的发展趋势，可能诞生一批专业化的服务公司，给客户提供更为精细化的服务。 除此之外，随着第三方服务机构对安防维护人员提供的专业化培训服务，进一步地提升了维护人员的专业素养，促进了安防维护服务的发展。 相信，随着安防系统的应用越来越广以及安防系统技术水平的提高，专业化、精细化将成为维修、售后服务的关键要素。售后服务也将成为安防工程企业重要的盈利业务。 d、风险评估和效能评估服务 目前，在安全防范应用工程领域内，许多大型企业和高风险单位，如银行系统、货币制造系统、国家级文物系统、重要军事基地（库）、国家重要基础工程、大型机场（航站）和港口都开始对安全风险评估产生极大的关注，很多单位也开始对安全防范工程做了些尝试。例如，在与我国通航的国际民航机场和航站楼、海上港口及仓储都有与国际民航和港运安全组织机构的安全风险管理机制和标准，而在中国，民航机场已经全面取消传统的年度安全大检查，取代的是与国际接轨的安全审计和安全风险评估机制。 另外，面对全国数千亿的平安城市综合防控系统建设，接下来的城市报警监控系统效能评估工作，也将给安防服务产业的发展形成强有力的推动。同时也将推动专业化的安防工程技术咨询和评价型服务企业的发展。 e 、解决方案的个性化服务 随着安全防范理念的逐步深入，近看来安防产品的应用也由传统的重要单位、要害部门向工业、医疗、教育、社区及家庭等领域渗透。以医疗系统为例，安防系统在医疗领域的应用已有十几年历史。医院安防系统是现代化医院建设的一个重要组成部分。然而，国内医院安防系统项目现状却并不乐观。据卫生部数据统计，目前我国的卫生机构的总数为298408家。在“十一五”期间，目前国内80%的医院将对其安防系统进行改造。这也给安防系统在医疗领域的发展带来了巨大的商机。无论是在新领域的应用还是在旧领域的应用，都将给安防系统带来巨大的市场空间。然而，这同时也给安防工程企业的软件开发和应用能力提出了更高的要求，能够按照用户需求定制开发软、硬件产品将是衡量工程企业技术能力和系统集成能力的重要标志。 金融业中的银行监控为例，不同的场所应用差别很大，即使在同一个场所应用需求也很复杂，比如：在营业厅的用户区，要求监控安全和可疑目标，但在员工区，除了监控安全外，还要看到员工的业务流程是否规范，员工对用户情况等，而且在银行的特殊区域，比如金库、机房等地，也都有不同的安防要求。作为合格的安防工程企业，要根据用户的这些特殊需求制定出特定的解决方案。 可以预计，具有软、硬件定制开发能力的集成商将成为下一轮安防工程市场的主导者和引领人。5、 横向发展，拓展系统集成业务，技术水平的提高。 1）随着安防工程商的发展，一部分工程商开始介入系统集成领域。但毕竟只有少数发展较好的安防工程商，现在国家安防政策也在调整，即部分省市开始取消安防工程商的评级工作，取而代之的时国家建设部统一发放的系统集成资质。由于系统集成已经发展多年，利润相对较低，很多系统集成商也开始涉足安防领域。由于系统集成商有一定的优势，即对项目实现总包，然后再把安防业务分包给工程商，到了安防工程商手里的项目利润就已经被系统集成商拿走一部分了。 随着安防行业与系统集成的结合愈来愈密切，如监控、报警组网依靠网络进行信号传输等，也为安防工程商到系统集成商的转变提供了可能性。但是如果专一做安防工程商，从近几年的安防行业市场需求增长来看，做专也可以是一条路，但前提是一定要开发新的市场资源！ 安防工程商作为安防行业产业链的一部分，其地位是相当重要的，因为他们是直接与甲方打交道的，如果跳出关系揽项目的做法，真正的为客户提供一些服务，扎实的做好一些事情，稳步发展还是有很大的空间的！安防行业已经步入了涵盖计算机、网络、通信、生物识别等高科技在内的综合集成的时代。这和以前的劳动密集型的安防行业相比，已经有了质的变化，成为了技术密集型的行业。因而工程技术也必须适应这种发展。 2）安防系统工程的本质是依照用户需求，按照相关规范和标准，对各项安防技术和安全资源综合利用和有机整合的过程。作为一个安防系统集成企业，没有集成技术，不掌握集成的理论与方法，就不可能得到用户的信任和认可，也不可能长期生存与发展。安防工程企业是连接安防产品和最终用户的纽带，是安防系统效能发挥、用户安全感受的提供者，但同时也是用户直接评价的对象。未来的安防工程市场，对安防企业的软件开发和应用能力有着更高的要求，能够按照用户需求定制开发软、硬件产品将是衡量工程企业技术能力和系统集成能力的重要标志，具有软、硬件定制开发能力的集成商将成为下一轮安防工程市场的主导者和引领人。6、管理水平的提高。管理是企业永恒的主题，管理科学是建立现代企业制度的重要内容。在安防工程企业创办初期，管理重心是求生存，领导风格是家长式，经营决策是高度集权，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利润空间较大时，表面的经营业绩掩盖了企业的管理危机；当利润空间变小时，管理问题全部显现出来，如缺乏凝聚力，管理机制乏力。如果不实现人治管理理念到法治管理理念的转变，不建立职业化管理平台