暗示心理学.doc

暗示心理学：成功销售的秘密武器先讲一个“心理暗示”的笑话：英国一个灯泡生产商为了避免小孩子因为好奇心而把灯泡放到嘴里，在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”警示语。没想到，小孩子倒是乖乖听话，却有一个好奇的大人尝试把灯泡放到嘴里，最后拔不出来，只好叫辆出租车到医院，路上这个倒霉老兄不免被出租车司机嘲笑等到他解决问题，走出医院门口的时候，碰到了一个与他一样、嘴里正痛苦的含着一只灯泡的人，当看清这个人，他就乐了，原来正是刚才一路上拼命嘲笑他的出租车司机。所以，心理暗示的一个重要作用就是充分激发他人的好奇心。暗示心理学可分为四类：1、【直接暗示】：把产品对客户的价值“说清楚、说明白、说透彻”，使受暗示者迅速接受，并保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。比如：我们在销售“萤火虫电脑E保卡”（或服务卡）的时候，应当重点强调“性价比”对于客户是多么的划算（低廉的价格，有保障的上门服务，以及所附带的正版杀毒软件、安全上网行为管理软件等），同时针对笔记本电脑客户强调“E保卡”的“电脑服务，全国联保”的作用；2、【间接暗示】：把客户对产品存在的顾虑通过第三方因素进行潜意识的暗示。比如：当客户对购买“萤火虫电脑E保卡”还存在这样那样的顾虑时，你不妨向客户同时介绍萤火虫电脑服务全国连锁体系的创新能力和实力，如：中国第一家从事电脑服务连锁的企业、国家商务部第一家备案的电脑服务连锁企业、遍布全国的服务网络、E保卡的庞大客户群、1000多名工程师等，这些就是间接暗示客户，购买“萤火虫电脑E保卡”是可以让客户放心的，萤火虫是值得信任的，比起哪些没有品牌的电脑服务商是更可靠的，更让人放心的；3、【自我暗示】：做销售，难免遇到一些挫折，这时，我们要依靠自己的思想、自己的语言，向自己发出刺激，从而影响自己的认知、情绪、意志或行为的过程。而积极的自我暗示可以坚定个体的意志、振奋精神，并有利于个体的身体健康。比如：当你总是对自己暗示带有正面的、积极的语言时，你将会很快脱离情绪的低谷，反之亦然，当你总是对自己说负面的、消极的语言时，你反而总是快乐不起来，从而影响自己工作和人生的品质。这就像一个著名的、成功的保险销售员，他每天起床后总要对着镜子大声对自己说：“我要做个快乐和成功的人”！而皇明太阳能CEO黄鸣也曾说，如果一个人的思维中“我行、我能行、我真行”占据主导位置，则其就会表现得朝气勃勃，就会获得快速成长。这种自我正面的心理暗示，确实会让人有意想不到的好结果。我们都知道成语“望梅止渴”的来历：曹操带兵打仗，途中由于天气炎热，士兵又饥又渴，眼看很多人快支撑不下去了，这时，曹操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一处梅林，大家快点跟上。”士兵一听到有梅林，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前赶去这很形象的说明了心理暗示的力量。4、【反暗示】：就是采取“欲擒故纵”的心理暗示方法。比较典型的是，有些在商场里做“产品拍卖”的消费品商家，明明有人举了一个更高的价格，但他就是不以所拍的“高价”进行销售，偏偏以“更低的价格”卖给竞拍者，这样反而引起更多旁观者的兴趣和好奇。而如果你仔细观察日常逛街的男男?女就会发现，有些男女朋友明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，这时，商家往往好像很无奈般的在价格做了进一步让价。如果你认为这是商家“中计”了未免高兴太早，“买的永远没有卖的精”，那些商家都是“反暗示”的心理学高手，其实早就看出男男?女要购买了，故意在他们走前把价格让了下来，这样，往往更容易消除顾客的购买障碍，因为他让那些男男?女以为是自己策略奏效了；销售的过程是一个不断掌握顾客心理变化的过程，而“暗示心理学”就是为你提供在销售过程中如何应变的一个工具。每当在顾客表示疑虑或者失望的时候，采用暗示心理就能建