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文档简介

需求分析与价格谈判技巧试卷一、填空题（每题1分，共25分）1.销售流程包括：（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）。2.客户需求分为（ ）和（ ）两种需求。3.判断客户是否购买的三要素是：（ ）、（ ）、（ ）。4. 了解客户需求的”5W” 提问，简单指的是（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。5. 价格商谈的原则：准确把握价格商谈的（ ） 价格商谈的前提条件：取得顾客的（ ） 价格商谈成功的重要因素：充分的（ ） 必须找到（ ）的真正原因价格商谈的目标（ ） 6.需求分析大致有两个目的：（ ）和（ ）。二、多项选择题（每题2分共20分）1.以下属于显性需求的有（ ） A利润 B. 省钱 C.保修 D. 健康 E.地位2. 以下属于隐性需求的有（ ） A显赫 B.运动 C.地位 D.忠诚 E.安全3. 了解客户隐性需求的方法，而建立与顾客的情感纽带就是探询的基础，有哪几种建立方法()A. 相同的兴趣爱好 B. 相同的家乡背景C. 相同的职业背景D. 相同的家庭状况 4. 探询客户需求的技巧 ( ) A. 提问 B倾听C. 非正式沟通 D.介绍车辆E降价. 中期谈判技巧( ) A. 借助公司高层的威力B.蚕食鲸吞法C.抛回烫手的山芋 D.交换条件法 E好人/坏人法（红脸/白脸法）. 后期谈判技巧( )A. 好人/坏人法（红脸/白脸法）B.避免对抗性的谈判C.取消之前的议价D.让步的方法E.拟订合同法7.了解客户需求，需要了解哪个方面的信息()等A. 用车经验 B. 感兴趣的车型C. 购车时间 D. 比较的车型E. 顾客的疑虑.判断洽谈价格时机，有哪些状况表现？()A.是否聊得来B.询问优惠C. 交车期多久 D确定产品定位E. 讨价还价.客户砍价的心理()A. 贪小便宜B.怀疑，C对销售人员不信任D.与竞争品牌的比较E.单纯的试探10. 销售人员为何会被砍价( ) A. 知识了解不足 B.了解市场C. 自信心不足D.不了解对手E.有专业的气度、气势三、简答题（每题5分共30分）1.针对客户电话询价、砍价的处理原则有哪些？2.什么是谈判？3. 顾客砍价的用语常用的有哪些？至少列出6个不同问题4. 好人/坏人法（红脸/白脸法） 、蚕食鲸吞法 、交换条件法 各指什么意思？什么情况下到？5.“这车多少钱？” “能便宜多少？” 针对客户一进门就提这个问题，请列出三种不同回答应付客户6. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”针对客户
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