区域集中开发、维护和企业上量实战策略探讨.doc

区域集中开发、维护和企业上量实战策略探讨2011年全面竟资格后争份额的优势销售模式是什么？面对大多数企业招商开发期长而缓慢、效率目标低下、销售费用高、人员专注度不够、团队管理分散、绩效与招商结合度不够等诸多问题，怎样利用集中招标、集中采购、集中配送和集中医保物价的风险处置的环境风险机遇等的“集中营销原则”。从而在短短几个月内实现销售突破。 怎样才能掌握“集中招商、集中维护、集中上量”的关键要素的设置和管理。找到销售遇到瓶颈的解决办法。如何建立团队、管理团队、如何设置产品招商体系架构，如何分析市场，如何了解目标客户的消费需求，如何细分市场，如何进行市场定位，把控市场；掌握费用目标管理，学会制定开发收入费用预算、维护收入费用、上量收入费用管理策略，为产品销售制定具有实战性的计划，并达成可持续发展的市场与销售目标；最终能根据自己公司的实际情况制定标准化的集中开发、集中维护、集中上量的计划。下面从以下几个方面论述要实现“深度区域专业集中招商”的操作要点。 一、深度区域专业集中招商的概念： 就是在目前全国省基药标或非基药标前2个月到标后2-7个月，进行专业省区范围内的省代、市代、县代、医院终端代理商的寻找、谈判、签约。达到80%的医院覆盖；标后3个月到标后4个月，集中进行专业集中维护，在进院环节上优胜劣汰，合理进行签约进院协议和销售协议的对接。实现50%以上的进药成功率；标后4个月到标后7个月，根据产品的特性利益和市场细分空间。制定样板医院和样板代理商的寻找、谈判、签约。实现样板医院的快速处方覆盖和目标增长。 在一个标期内将新品或老产品形成完整的销售利润和份额双跨越式突破增长！ 二、建队伍、定目标、核预算、树核心、分考核 （一）、搭建一个有执行力、团结，关键是有招商效率的销售团队，是前期成功的基础。优秀人员的选择和培训是至关重要的。而集中招商主要就是集中工作，打破了区域的属地化设置，避免了人员考核难、兼职多、效益差的诸多因素。保证了能集中所有人员主攻一个省、一个市、一个县、一个医院。同时充分将内部合理的竞争机制调动起来，扶持有能力、有干劲、有执行力、有独立思考和规范化集中招商能力的销售团队管理人员。 （二）、定一个合理的目标，是在集中开发前需要解决的问题。有挑战、有基础、可衡量是目标制定的原则。可根据产品的市场份额和竞品中标数据分析，在招商空间、特性利益等上面多做分析。根据本企业和产品的实际情况进行签约目标的执行。原则上布低于全省医院的40%，只有这样，才能为后面的维护和扶持搭建一个比较合理的客户群体，形成一定的区域销售利润。为后续的维护上量创造条件。 （三）、预算的制定是集中的最难控制的一点。人员集中招商，车船费、住宿费、交际费等等都要核算在内。一般每人按最低标准都的300元每天，要是按10人进行预算。每天的费用在3000元左右，10天就得30000元。这可能是其他非传统招商在一个省几个月的招商费用。但是另一个方面，集中招商主要是见的客户非常多，团队谈判签约效率高。团队及个人间竞争优化明显，这样有可能在二周内将全省所有的客户均见上一遍，关键客户会见上几面。这比一个人一年都见不上全部的人员在时间效率上大大提高了。同时签约率的提高，使每个医院的单签约成本大大下降，达到200元/单医院以内。当然，根据招商销售政策的制定，对省、市、县、单医院的产品进院保证金的收取，会冲抵相当多的费用支出。 （四）、树核心。要想带领团队能冲锋陷阵，一个好的团队管理人员非常重要。要说给听、做给看还要带着多做几遍。不论原来的销售人员素质怎样，只要把这个团队的核心人员带好，就是成功了一半。 （五）、分考核。人力资源绩效管理在集中招商的模式下，更加细分了。要确定培训指标、试用期指标、开发指标、维护指标、上量指标等等。其中新员工的培训指标非常关键，要让新人认可公司、认可销售模式，同时要有较高的耐压能力是新人能继续留下并快速成长的关键因素。新员工试用期的三个月内，一定要实施导师教练制，一带一、一帮一。树立签约信心和集中招商中高度竞争环境下心态的自我调整，这样才能把一个农民游击队锤炼成一支能战斗的队伍。这个队伍中的优秀者，未来都是公司的财富和核心人员。 三、按项目、重环境、勤维护、选支持、多协调 （一）、对于每个集中开发的省份，最好按单项目进行管理，做到有项目责任人、有预算、有目标、有协调人和总负责人。做到开发能盈利、维护能盈利、上量能盈利。突出在每个环节中利润的可持续发展，同时处处考虑风险，及时规避和化解各种风险。 （二）、重视环境因素的控制和管理。对医药行业来说，不管是第几终端。招标、物价、医保都是规避不过去因素。必须找到解决的办法，在各种销售模式下，都是影响产品及客户的最大因素。保持与竞品合理的中标水品，维持合理的价格空间、医保和基药、新农合目录的争取是能跨上国家未来高速发展的趋势优势的必备要素。 （三）、勤维护。对服务支持人员除了要按不同时期制定的岗位职责目标考核管理外，各种数据库的建立对提高维护效率非常有帮助。医院数据库、代理商数据库、签约协议数据库、OA办公系统、产品数据库等的建立是比较重要的。 （四）、选支持。市场部的建设对各种模式的促销和市场份额和市场策略的制定都是厚积薄发的。单纯的客户服务只能解决票和货的问题，对代理商的深度支持是做不了的。即不能单纯短视认为公司小，出不了这么多费用进行市场专业学术支持，也不能盲目市场投入而与销量增长不挂钩。每个公司可以根据实际情况进行摸索、前进、提高、优化。维护和上量期样板医院的建立和代理商人员销售技巧的培训提高这都需要公司和合作伙伴共同努力才能实现双赢发展。 （五）、多协调。集中开发维护和上量，时间紧、任务重。涉及部门多而且非常细致。部门间协调和公司总体控制把握要时时做，天天做。要做到不同时期的重点工作和目标是什么？部门间、公司与客户、生产与销售等等都要不断协调。 总之，有了思路和具体的办法之外。关键是不断去做、不断去提高、不断去总结。每个公司的情况不同，优劣势不同。在学习新模式时要想到、做到、看到，才能在目前这个竞争激烈又机会无穷的市场中纵横畅游！ MBAMBA是英文Master Of Business Administration（工商管理硕士）的简称，而其中文简称为“工管硕”。工管硕士是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。工管硕士是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人员、职业经理人和创业者。工管硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。现时不少学校为了开拓财源增加收入，都与世界知名大学商学院学术合作，销售他们的工商管理硕士课程。工管硕士培养的是高质量的职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能。第一种是供任职公司高层管理者报读的课程，通常利用工作时间之余修习，名为高阶工商管理硕士（Executive MBA，简称EMBA）。 第二种是供现职管理者或大学毕业生报读，以增进其管理知识的普通工商管理硕士课程，此即工商管理硕士的基本原型。 第三种是供现职从业或具备两年以上工作经验者，以强化其企管专业基础的工商管理硕士课程，亦名工商管理硕士（Master of Science in Business Administration，简称MScBA ）。辅导教材前MBA考试辅导教材较多,一般以机械工业出版社出版的系列MBA、MPA、MPACC入学考试辅助教材：分为综合和英语两门。由全国工商管理硕士入学考试研究中心编写，教材右上角有华章教育字样。本段授课方式 MBA第一种是面授MBA项目，1908年诞生于美国Harvard University，至今已有百年历史了。就是通过面对面的形式进行授课。 第二种是远程MBA项目，1995年由美国McCann University率先提出，至今也有10多年的历史了。就是通过网络多媒体形式进行授课。本段学位特点MBA学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理”，而不是注重研究的“管理学”，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验(应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等)。 其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、运筹能力、判断和处理问题的能力等等。 MBA是一个具有工作经验以后的学位，现实中，它被很多人看成已有3年职业经验之后的一个事业加速器或转换手段，即升职和跳槽的手段。而MBA的学习在很大程度上也会对这个产生很好的帮助作用。 MBA作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究生则侧重于理论学习、学术研究。 尽管MBA与其他研究生在上述方面存在区别，但目前在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的：都必须参加全国统一的招生考试，按国家划定的录取线统一录取；在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理；做学位论文并通过论文答辩后取得学位，这就更加显示了MBA的重要性。本段起源MBA教育起源于美国。一般认为，美国最早的管理学院是1881年在美国宾夕法尼亚州大学设立的The Wharton School of finance and Economics；而工商管理硕士培训计划(MBAProgram)要晚些，诞生于哈佛大学。管理教育刚刚起步时主要强调气度和性格的陶冶，而非实际专业知识。一时没有获得工商企业界的热烈反应。到了19世纪末20世纪初，管理教育在工商界的推出有了初步的发展。第二次世界大战结束后，管理教育更是蓬勃发展起来，这主要源于两次世界大战美国企业所有权和经营权的明显分离，产生了对企业管理人员的迅速膨胀的要求。战争结束时经济转变为和平时期经济，人们的消费能力大量释放，市场兴旺，为企业带来了大量扩充时机。许多退伍人根据退伍军人教育法案进入大学就读，其中很多又都选择了商学院的MBA学习，哈佛大学辉煌的1947届就是这“出类拔萃的一代”中的佼佼者。 需求的骤增最终暴露了美国的管理学院在目标、手段和学术水平上的诸多弱点，1958年美国基金会和福特基金会各自的综合报告不约而同地明确了管理教育的实务性质，主张加强定量分析能力，并基本形成了后来影响颇广的结构化的课程体系。这之后的六七十年代，美国教育的重点便放在了MBA上，美国每年授予的MBA学位数量达到授予硕士学位总数的20%以上，再次进入空前的蓬勃发展时期。 进入80年代，以1984年哈佛商业评论“管理学院不能令人满意的管理教育，应对美国国际竞争力下降负有一定责任”的批评意见为代表，对美国MBA教育状况的批评，引起管理学院院长深刻的反思。但这一次并未走向统一的模式，而是走向各自的探索，这就形成了80年代的管理教育创新，包括：国际化；课程的整合；加强对领导才能、团队意识和管理技能的训练中丰富学生的科学技术知识；对企业和企业家伦理的重视；网络大学与远程教学的实践（Virtual Bschool）；等等。 世界最著名的商学院哈佛商学院首创了案例分析的教学方法-就是利用对真实世界的实例分析，代替对学术理论的过分依赖。这一方法至今仍是MBA课程的基础，因此哈佛商学院MBA教育被看作是世界MBA教育的真正开始。 在美国，MBA学习包含了一个为期两年的课程。在第一学年和第二学年之间的一个月暑假中，学生可以进行实习活动。在第一年中，学生学习核心商业学科，也就是必修课，包括财务、营销学、管理学总论、运营管理学和会计学。在第二年中，学生可以选修一些自己想学的选修科目。选修课中最受欢迎的专业是：战略管理学、金融学、会计学和营销学，这些都是实用的专业。MBA的学生一般在入学时处于20到30岁之间，已经有了2到4年的工作经验。 欧洲MBA的发展最初受到政府规定的阻碍。在许多欧洲国家，政府不允许社会集资的大学创办“职业化”商务课程。这一情况一直持续到20世纪50年代。法国的一批企业家开始建立私立商学院，提供一种与众不同的欧洲MBA教育。位于法国枫丹白露的INSEAD商学院就是在1958年成立的。瑞士的IMEDE商学院（即现在的IMD）几年后也在瑞士洛桑成立。这种欧洲式的MBA与美国不同，只有一个学年，候选人的年龄必须是将近30岁，或是30岁出头，因此可以把更多过去的管理经验带进教室，这点也和美国的商学院不同。从一开始，这些欧洲的商学院就特别关注国际化的全面管理教育