话术八大篇手册.doc

话术的撰写源于对项目深度的解读与认识侨大版话术八大篇手册（110718）一、客户购房经验谈去不去，看位置；行不行，看户型；定不定，看价格。二、房地产营销12字地段、产品、价格 单价、面积、总价三、侨大版话术8大篇概要地段、规模、规划、建筑、景观、户型、物业、品牌四、侨大版话术8大篇要点阐述1、地段区域位置阐述内容：统领地块所在，阐述地块在区域中的位置，项目东南西北各方位情况；阐述目的：让客户大致了解本案所在周边区域，对项目所在地有一个认识。生活机能阐述内容：餐饮、购物、休闲、娱乐、银行、酒店等。阐述目的：塑造让客户觉得购买本案后住在此生活非常便利。交通配套阐述内容：道路、地铁/BRT、公交等阐述诠释：道路：邻路情况、是否主干道及在城市交通中扮演什么角色、道路宽度长度、来往车辆流量、通往城市重要地点车程与时间（市政府/机场等）；地铁/BRT：地铁与BRT要了解线路、规划或通车时间、站点设置等；公交：公交站点、公交路线、到达地；阐述目的：对于有车族，告知邻路好、不堵车、交通路网发达；对于无车族，告知交通发达，上下班或出行乘车方便；对于投资型客户，有地铁、主干道路网发达，告知增值潜力巨大。教育配套阐述内容：高校、中学、小学、幼儿园。阐述目的：学校多，代表区域知识分子多，代表人文气息浓；本案是否有学区？优质教育带给孩子更高起跑线。环境配套阐述内容：项目周边的公园、河、溪、湖、海、山、森林等。阐述目的：离得近就“坐拥、独享”，离得远就“享受”，无论近或远业主都能散步、释放工作压力。同时拥有环境就拥有健康，拥有纯净空气。政经状况阐述内容：本案所在地行政机关单位、在城市经济发展中的位置；阐述目的：周边行政机关多，代表政府公务员多，聚集高端人群，人口素质高；本案所在路段经济发展水平，决定周边人口经济消费力与地段认同度；政府规划发展阐述内容：本案所在区位政府城市战略规划方向、政府改造重点区域等；阐述目的：老城区新规划不需要时间培育，只需建设，建设完成的那天就版块崛起。新城区新规划需要时间培育，需要长达几年的时间才能看见政绩。政府规划引导决定，城市区域发展方向及后期前景、升值空间。商圈发展情况（适合商业体量多或城市综合体）阐述内容：城市商圈分布及各商圈情况、本案所处商圈及与商圈的互动性；阐述目的：本案至各现有商圈的便利性，凸显本案商业优势；2、规模阐述诠释：将项目用地范围及邻路情况阐述清楚；将项目经济指标，利用一连串数字表现出来；在此，大项目展现恢弘气势、小项目展现精品物业；3、规划物业规划：别墅、花园洋房、小高层住宅、高层住宅、商业、写字楼、公寓、酒店等；功能规划：住宅、商业街、会所、学校、绿地；风格规划：建筑整体布局情况与规划核心理念，以统领阐述，建筑与景观形态及主要亮点，体现项目规划大亮点；4、建筑建筑风格：建筑设计团队、建筑风格与主要特点、如新古典风格体现三段式、ART-DEO风格体现竖线条及穹顶皇冠等，利用建筑风格展示项目沉稳？大气？低调？奢华？内敛？张扬？自然？亲水外立面：从下往上基座、腰身、屋顶造型及用材； 从内到外墙体结构、保温隔热层、外立面材料等；门窗：铝合金材料、品牌；中空玻璃特点；款式。入户大堂：入户门及门禁系统；地面、墙体、天花板样式材料设计；展示业主尊贵感第二会客厅；物业服务及智能安防等；格局与面积；电梯与电梯厅：电梯厅面积与尺寸；电梯品牌、速度等；架空层：规划、格局；功能作为景观延伸、不受天气影响满足男女老少娱乐；细节与施工手法：体现品质、体现开发商用心；5、景观园林风格：设计团队、风格、核心理念与亮点；附属物：社区大门、会所等配套、栋距、绿化面积；园林规划：整体规划布局、组团功能用途，满足男女老少；景观介绍：整体介绍、组团拆分介绍等；景观细节：树种、园林小品、道路等；6、户型概要：适合群体、户型定位、得房率、赠送面积、畅销户型；尺寸：从人体工学、家具摆放等去诠释尺寸，让尺寸不生硬；人居习惯：朝向、户型方正、通风采光、面宽进深、面积保证、功能布局（动静分区）、各空间的尺度、使用功能；户型的一般关注点：客厅：方正好用（面积、家具布置、布局等）；主卧室：合理（面积、采光）、私密性；餐厅：相对独立、通风采光；厨房：宽敞实用、有服务阳台；卫生间：便利性、隐蔽性、通风；次卧室：做书房、客房适宜；阳台：生活性阳台的实用，观赏性阳台的休闲。7、物业基本情况：物业公司、物业收费标准、物业服务范畴；核心理念：阐述物业的亮点、打造什么样的物业服务；智能安防：作为项目附加值，低碳/环保/科技/安全/尊贵/贴心等功能；地下停车：停车情况、智能化系统；8、品牌开发商：城市布局、开发项目