学习报发行代表培训资料.doc

业务员培训手册学习报大学双语版某办事处编制2009年2月内部资料*严禁外泄一、 认识我们的报社16年专业办报学习报创刊于1992年5月，由山西出版集团主管、主办，学习报社编辑出版，国内统一刊号CN140708（F），是一份多学科、多层次、多角度面向全国大、中、小学生的教辅类报纸。联合国原副秘书长冀朝铸先生曾为本报题词：“人人要好好学习，天天向上”。杨成武将军以及梁衡、王梓坤、蔡上鹤、刘道义、周春荔、罗增儒等众多知名学者也先后为本报题词并给予高度评价。学习报自创刊起就坚持“求真务实，服务教育”的办报宗旨，坚持“紧扣大纲及课标，针对年级特点和学科特色同步辅导”的办报指导方针，编辑出版了数学版、语文版、双语版、物理版、化学版、生物版、科学版和小学版等系列报纸，涵盖了从小学到高中的各个年级，被中国新闻出版报誉为“常在身边的良师”。 专家资源铸就专业品质报社编辑实力雄厚，拥有包括博士生1人、研究生8人在内的130余人的高素质的编辑队伍，并依托山西出版集团丰富的编辑出版资源，联合数以千计的特、高级优秀教师和教学专家，启动了“名师、名校、名报”工程，全力打造高质量、高品位的教辅精品。同时，报社还拥有健全的发行网络和创新的发行理念，在全国建有200余个发行工作站，为广大读者提供最贴心的服务。全国800万读者群 学习报人相信：凭借16年的专业办报经验和800万读者的信赖与支持，一定会把报社打造成为全国优秀教育资源的共享平台，并把报社建设成集报纸、图书的编辑出版和教研培训为一体的教育产业基地。大学事业部 为了进一步推进教育科研的改革、创新与发展， 为了更加全面的为广大英语读者服务，同时适应市场要求，2006年5月，学习报决定进入高校英语教辅市场，经过一年多的市场调查与精心调研，本着“求实创新、精益求精”的理念，2006年8月大学事业部正式成立，并决定把大学事业部作为一个独立运营机构设置，选址位于教育文化资源丰厚的重镇武汉，并决定自2006年11月起正式面向全国招聘省级代理。大学事业部的成立标志着学习报覆盖幼儿英语教育、小学英语教育、中学英语教育和高等英语教育，为中国各层次学生提供全面的英语学习资料。学习报社详细信息请登陆网址：二、 认识我们的报纸发行代表是我报战斗在一线的员工，报社要求所有发行代表必须详细了解我报各版面的特色和卖点，知己知彼，方能百战不殆。大家对照报纸，反复诵读，熟记于心，在订户面前能够脱口而出，这样的发行代表才是真正合格的发行代表。封面版面英文名称版面中文名称版面内容（本版面已更新，以后期文件为准）1各版精华内容汇总2WEEKLY WORLD本周关注大闻要闻，涉及国内外时政、经济、社会、文娱方面的热点话题3CAMPUSCAREER校园传真校园文化，学生社团，职业生涯规划，创业与理财4SPORTS SPACE体育时空北京奥运新闻，体育明星，受学生欢迎的赛事5MOVIE MUSIC魅影地带流行大片介绍，经典影视对白6TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案7TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案8STYLE型秀专区流行服饰，娱乐新闻9HEALTH健康快车美食，美容，美体健身休闲10ETIQUETTEENTRANCE礼仪入门中西方使用礼仪介绍11HEART TO HEART心灵魔方针对大学生情感、交友、生活、择业的困惑，提供心理咨询12TEST BIBLE考试圣经留学资讯，四六级，BEC各类考试的技巧13SPEAK SMART脱口而出职业，面试，交际口语大全，实用，生动，同时富于趣味性14TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案15TRY TEST小试身手四级模拟试题及答案16PEOPLE人物聚焦关注青年群体中卓越人物的成长经历17REFRESHINGCULTRUE缤纷文化报道文化事件，聚焦中外文化交流，介绍中国传统文化和流行文化18TOUR玩转地球欣赏异域风光，介绍中外风土民情习俗19SCI-TECHDISCOVERY科技探秘科技动态，科普只是，了解最新科技产品，涉及天文，地理，自然，IT产业，汽车20COOLPLAYENGLISH酷玩英语幽默，游戏，漫画，星座各高校发行代表必须组织培训工作，大家一起研读下段内容。学习报大学双语版2、 竞争分析学习报大学双语版，针对不同的消费人群，迎合百分之百的学生心理，既提高大学生英语学习水平，又有中文报纸的内容丰富、精彩、通俗易懂等特点。可以说一份双语报纸，两种价值体现，是大学生最好的英语辅导资料，又是生活中不可或缺的生活报纸。 竞争对手全是英文，难免一部分同学排斥，时间久了会让同学产生枯燥乏味的感觉，同时对于英语底子差的学生来说会出现看不懂之类问题。而学习报大学双语改变所有报纸单一的模式，率先推出了双语版，以创新求长存！ 学习报大学双语更大的特色是被称为“考试圣经”，每一期报纸都会专门针对本科和专科生设定了英语AB级、和英语四六级考试真题以及仿真模拟题，专门提高学生英语水平。以下是竞争对比：A 平均期文章数量本调查来自分析竞争报纸两年来的报纸和我们今年即将出的报纸，共各取8期报纸。数据可靠。报纸名称平均期文章数英语周报19篇/期英语辅导报20篇/期英语学习辅导报19篇/期21世纪英语报50篇/期学英语大学周刊46篇/期学习报大学双语版52篇/期从文章数量，我报单期报纸文章数将是英语周报、英语学习辅导报2.7倍，是英语辅导报2.6倍，与21世纪英语报和学英语大学周刊持平、略高。B 全学年英文听力分钟数报纸名称听力分钟数英语周报300分钟/全年英语辅导报150分钟/全年英语学习辅导报150分钟/全年21世纪英语报500分钟/全年学英语大学周刊2000分钟/全年学习报大学双语版3000分钟/全年从听力分钟数，我报全年听力分钟数将是英语学习辅导报和英语辅导报的20倍，是英语周报10倍，是21世纪英语报的6倍，是学英语大学周刊的1.5倍。B、赠品报纸名称中文版数英语周报英语词汇英语辅导报英语词汇+听力卡英语学习辅导报21世纪英语报英语词汇学英语报英语词汇+收音机+听力卡+迷你收音机我们的报纸赠品暂时保密，但肯定是最好的！3、竞争报纸优劣势A、英语周报、英语学习辅导报、英语辅导报优势：有六年的市场操作经验，渠道成熟，内容上有习题，报纸是针对大学生设计的。劣势：每期内容呆板，内容不够丰富，平均每期仅有18篇文章，满足不了学生的需求。同时，该报在大二学生订报率极低，大一学生订阅后不读现象严重，而且，听力仅限四级考试听力，不能够满足学生需求。B、21世纪英语报： 优势：报纸稿件质量高，内容丰富，编排精美。 劣势：没有针对大学生考试的习题，这点是致命的，很多学生订报主要考虑考试的需要。难度很高，学生有很大的阅读门槛。确切的说，该报比较适合高年级大学生阅读。对于大一学生来说，是不适合的。C、学英语大学周刊优势：版式新颖，内容较丰富，赠品较多，因有中文版较容易阅读劣势：英语文章质量不高，且中文版较多，学生花的钱有一半是买中文报纸，改变了学生订报的初衷。 综合来说，我报为了促进这一年的发行顺利推进，不但为学生提供一套物美价廉的报纸精品，而且，更综合考虑学生在听力训练、口语表达等方面的需要，从丰富程度、价格、赠品、版式安排方面为大学生提供了一个真正最适合的报纸读物。三、 发行代表的能力培训发行代表最主要的订报方式是进宿舍订阅报纸。(一)、基本能力要求 报纸订报期集中在大学生开学后的两个星期，时间紧，基本的要求如下：1、 敢说进宿舍进行销售需要胆识的，如果一个宿舍没有订阅的话，你做好在那个宿舍呆10分钟的准备，千万别出现这样的情况。敲开宿舍的门，然后站在门口向里面问，有人要订阅报纸吗？学生回答，没有。然后，你就走了。这样的话，你的订报量不会高的。2、 随机应变 对于学生的任何拒绝订报的理由，我们要灵活应变。学生可能会说：我们宿舍已经有人订了别的报纸了。我现在没钱。英语读我还可以，我读不懂英语。我对英语一点兴趣都没有。你们的价格太高了，能不能便宜点。我考虑一下，你留个电话，我再跟你联系。我们宿舍订一份就行了，为什么每个人都订啊。等等问题，我们要学会怎么应变。在后面我们详细给大家说明，怎么随机应变。3、 时间保证 刚才说了，我们的订报期是很短的。所以，要求我们的发行代表投入大量的时间进行销售活动。下午3点6点，晚上6点10点半，这个时间段是订报的黄金时间。（二）、宿舍订阅的方法：1、 聊天式订报 不要忘记了，在走进宿舍的时候，你是有两个身份的，第一，你是报社发行代表；第二，你是你面前客户的学长。这第二身份对于你的订报工作是非常有利的，为什么这么说呢？我们没见过一个大一新生对于大学生活的话题是不敢兴趣的，作为学长，如果你和他们聊的很开，相信他很可能会订阅你的报纸。大一新生比较敢兴趣的话题有哪些呢？方方面面都可以，因人而异，社团活动、奖学金、谈朋友、考研、保研、就业准备、找工作，大一学生比较有理想，上述任一话题都能引起他们的强烈关注。 聊天是用来拉进关系的，当你感觉和哪个宿舍比较熟了以后，你就可以很快将话题转到“英语学习“和订报上，接着给他们讲我们报纸对他们有什么作用，灵活发挥报纸的亮点，学生肯定会订阅的。 缺点：订报效率低，对发行代表个人素质要求比较高。2、 激情演讲式订报 发行代表走进宿舍之后，不管里面有几个人，也不管他们在干什么，直接把报纸塞到每个学生手里，然后，单刀直入订报主题，对我报纸的卖点进行介绍，在介绍的同时，一定要学生看着报纸相应的版面，发行代表要声音宏亮，不要有任何胆怯，这对大家会有很大的锻炼。 注意点：运用这种方法需要一定的胆识，这种方法运用得到，订报效率高，签单数比较大。 总之，对于大一的学生，他们对大学生活的认识还不够深入，订报费用对于他们来说是可以承担的。一个勤奋的发行代表，不管能力怎么样，只要认真投入，他的业绩都不会差的。（三）、学生订阅报纸的心理 我们对学生的心理总结成三类：爽快型、犹豫型、排斥型，发行代表进入宿舍后，可以在一分钟内将学生分类，对号入座，并做相应处理。1、爽快型 对于这样的学生，在解释到位的情况下，很快就可以下决定。2、犹豫型 大家有这样的体验，当一个陌生人向你推销东西时，你的第一反应是防备，并竭力寻找不买的理由。我们会遇到这样的学生，这时，大家要多费口舌，别轻易放弃。3、排斥型 对我们的征订活动异常排斥，这种情况下，大家解释下报纸的亮点，如口语、价格、赠品、听力、版面设计等内容，如果他还是一点兴趣都没有，那我们就果断放弃，节省时间。（四）、促进销售的细节问题1、表现成熟，像公司职员 一个表现成熟的发行代表，容易引起学生的重视和敬畏，学生不会直接无理由拒绝订报。2、订单上的公章 我报订单是由报社统一印制的，而且加盖了“学习报社”圆形公章，字迹清晰。其它报纸，有的没有加盖公章，这是对学生不责任的，收款单位都很明确，学生的利益得到保障！有的报纸订单加盖了章，但章是方形章或椭圆形章，我们知道，这种章私人都可以去刻，所以，也不能说是对学生负责人的了。3、工作证 我们的工作证由报社统一印制，并要求与学生证或身份证配套才能使用，这也是对学生负责的表现。其它有些报纸是做不到的。4、订单上的发行监督电话 我们今年设置了全国统一的发行监督电话，并设置在订单上，这是对我们基层发行站的监督，更给学生能表现出我们的信誉和合法性。五、宿舍特殊情况处理 在宿舍里，你会遇到各种各样的情况，不一而足，我们要训练出应对复杂问题的能力。以下是大家常遇到的问题，大家考虑怎么解决：1、宿舍里有人，但有的在做作业,有的在打电话，有的在卫生间，见到你进来后，他们还在做自己的事情，就是对你不感兴趣。你会怎么办？2、进了宿舍后，学生说，“英语周报刚来过，现在又来一个征订报纸的，好烦，我们不订报纸”。你会怎么办？3、进了宿舍，学生给你说，“我们已经订阅了英语周报了”出现这种情况，你会怎么办？4、学生说：“你们报纸这么难，我怎么看懂啊？”5、学生说：“我现在身上没带钱，以后再说吧！或者，你留个电话，再联系”6、学生说：“你们全年价格这么贵，我可不可以先订阅半年的看看啊？”6、学生说：“我们中学时只用英语周报（或英语辅导报），怎么没有听说过你们报纸啊？”7、学生说：“你们报纸怎么全英文版，要是中文版我就订！”8、学生说：”我一进大学，就有老乡给我推荐英语周报，我还是考虑订那个报纸好了”9、学生家长刚好在，家长说：“在大学别乱买东西，考虑考虑再说”10、学生经商议，愿意宿舍集体订阅一份报纸，就是有一个人特固执，不愿订，造成其他人也犹豫不想再订了，怎么处理？11、 宿舍集体愿意订阅一份报纸，不过，你想让每个人都订一份，你会怎么说呢？12、 学生看了我们报纸半天，有订报意向，不过还没确定。说：“你给我们留一份报纸，让我们先看看，我们考虑一下吧！”13、 学生说：“其它报纸都有磁带，你们报纸怎么没有啊？”或者说：“你们的听力是在网上，想听的话，太不方便了1”（竞争报纸的磁带都是试题的听力部分，我们提供的听力是英文广播，内容上很不一样，包含习题听力。另外，高校校园网已经普及了，而且，大部分学生在大学要购买MP3，从这方面解释。） 14、 出现假币怎么办？15、 竞争报纸诋毁我们怎么办？问题集锦l、学习报怎么订?多少钱?答：我们报纸全年征订共计120元。有52期报纸，有电子期刊，有词汇书，有真题集，有学习卡。我是我校学习报发行工作中心的工作人员，你们现在订阅，我开专用票据给你，学习报是由学校安排专门人员送的。2、价格太高，我订不起报纸怎么办?答：（1）120贵了!?你算一下，一年120元，每周仅两块钱，三个鸡蛋或一瓶饮料的钱，两块钱连买一瓶激活都不够，你应该首先考虑学习报能给你的学习带来的多大的价值，对你学习英语所带来的帮助，就如同你花费好几万元来上大学，你们都是大学生，购买任何一款产品，都得衡量他们的价值，而不能仅看价格。（2）贵? 你想想是用一年的价，订一年(本地的任一种日报)还不止这个价呢！学习报绝对高质低价，用了享受到它的的好处，包你不后悔，简单道理：考一次四级20块，想一次考高分唯一的捷径就是订阅学习报；只要你认真看了包你没问题!（3）不先说120元年，而是说2元/周，三毛钱一天。如果你确实因家庭经济困难订不起报纸，可以合订；还可留下我们的联系方法，有什么困难可以找我们联系。3、怎么拿到报纸?答：a：我们学校勤工俭学部门为了便于你们及时收到报纸，会专门安排勤工俭学同学送到你们宿舍。b：将视我们学校的安排而定。一般是送在每个班级的信箱里面。基本在下周内就会开始正常发放(注意千万不要把话说死)。4、中学用过英语周报、英语辅导报或2lcentury，很不错的！答：英语周报、英语辅导报的四位一体化方法不错，但它是中学学习模式，现在大学英语学习注重听力和阅读，是为了将来在社会上应用，所以在大学里很少有同学订阅英语周报、英语辅导报。21century是非常好，但是它难度太大了，主要读者是考研或六级水平以上的人，大三，大四订的人都不多，它的读者主要集中在高级白领阶层。还有英语四级注重听力，2lcentury没有听力，没有习题；我们学习报一直比较注重听力、专门针对四六级考试为学生指明学习方向和传授应试技巧。5、高中辛苦了好几年，大学想轻松一下！答：a、作为学姐或学长我明确地告诉你，这种思想要不得!你们经过小学、初中、高中十二年的努力才考上大学，真的很不容易!但是，你们的目标仅仅是考上大学嘛?我想你们这么多年的努力，应该是为了大学毕业后找到一份好工作，回报父母的养育之恩。大学才是你人生关键的四年，决定着将来社会地位的优劣。可以讲一些别人成功的事例。 b、大学玩的时间真多，到时候你们就知道没事做那就郁闷；现在订份报纸，一个月才一份，晚上去自习带过去看看，肯定的讲不知不觉中你英语水平就提高。6、宿舍人还没来齐，来齐了，我们商量一下再说吧?我们一个宿舍订一份，可以吗?答：a、自主、你知道吗?大学生和高中生最大的不同就是自主，等别人的意见，那可是高中生的做法哦。拿出你自己的见解，从现在开始做真正的大学生。大学生绝对不能靠老师，更不能靠同学，任何事情都得有自己的见解和看法。b、不是不可以!不过，一月四份报纸，你们4个人一起看，能有时间吗?而且我们的报纸的好多内容都是选自四六级题库，具有很高的收藏价值。每期都有四级模拟试题，别人做过的试卷，写了答案的，你想做吗?能提高你的英语水平吗?也不贵，就是120块钱而已。争取让他们每人订一份，实在不行退一步两人，最后的底线是一个宿舍合订一份。千万不能进宿舍就让他们合订一份。7、不喜欢学习英语?答：1、问他的高考英语考了多少分!成绩差，更需要一份英语辅导材料，英语学不好，以后很难在社会上立足了!英文在我们生活中应用很广泛了，即使想找女朋友，你也得学上两首英文歌曲呀。英语学不好，考试又不及格，还得在周末重考重修。连谈恋爱的时间都没了!成绩好，更需要深造，早些把四级过了，你可以拥有更多的发展机会，如入党，拿奖学金，评三好生，专升本，考研究生，毕业后找工作就容易些了。2、真是难兄难弟啊，要不是英语烂也不会到这所学校；想以后找份好工作还是得学啊，我去年也订了大学英语；还是有效果的，四级一不小心就过了。今年学生会组织向大家推荐订，我就以身说法做了征订员啦。8、订了就能过四级吗?答：a、订阅我们学习报的同学，只要每期都认真看的同学，85以上都能一次性通过四级考试。因为我们学习报是专业辅导用于学习的优秀期刊嘛。订了只要你认真去看了，模拟题做了理解了，包你过。9、大一就准备四级太早了?答：一点都不早!大学只有三或四年的时间，很快的!而你们只有大一、大二才有英语课程的学习(非英语专业)，大三、大四是学习专业课程的时间。所以，你们得抓紧时间，把英语学好，尽快过四级。早考完早放心，大家肯定知道，一般高考120以上成绩考四级都差不离的，你们现在不乘着高中的基础赶快考完，大学玩多了就什么也记不得了。10、很想订，但是现在没有钱?答：先开票给他，发行员替他们先垫上，在订阅登记表上写“欠”，让他签字，票据上不能写“欠”。向他们说明你是他们的学姐或学长，你相信他们，所以替他们先垫上，约好时间过去拿。强调好既然订了，就不能退了，否则，我们就得贴这份钱了。11、家庭贫困，实在没钱订的！答：不是理由，越是贫穷，越应该订。因为你借债来上大学的目的是学好知识，提高成绩，毕业后找份好工作，摆脱贫困。 我也是农村来的，我们并不因为家是农村的而比别人低，有这么一句话“物资上的贫困不是我们的错，但精神上千万不能贫乏，我们要会试着去改变它，做勤工俭学就是一个新的开始。一只要你愿意，我们就一定给大家提供勤俭岗位。既然家里拿钱来上了，就是想让你来改变父辈们的生活方式，自己一定要把握住机会，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费啦。并且可以从我们这得到勤工俭学的机会与优先权。12、再考虑考虑！答：公司只给了我们三天的订阅时间，机会错过了就没有了!你们的英语老师有时上课都用学习报讲课，你自己要是没有就跟不上啦，对吧？。这么好的一份学习资料不考虑也不会吃亏，你们订了看了感觉不好，买亏了就来找我，保证钱一分不少的退还；记得我是XX系的XX。联系电话是：13、对于学习比较认真的学生！答：激起他们对大学英语的一种求知欲望，谈一些高考命中原题的事，而原题有些就来自学习报。它以听力、阅读和词汇为主，倡导大学生自主学习主；紧紧把握四级改革动向，专业辅导四级考试。14、已经订阅的同学提出退订，如何处理?答：已经订阅的，不可以退订，坚决要退的，口头说帮他们问问可不可以退，然后及时联系学校负责人。发行员先协调处理，如果解决不了，立即与校负责人联系。(注意不要把事情闹大。)15、先订半年看看?答：我们的全年期是一个整体，所以不分开零售或订半年的。就像卖书一样，不能卖你半本书吧。我们XX部通过与报纸社联系到这么一份优秀的专业学习报纸，大家都学生，也没有那么多时间忙，我们这项工作，一年只开展一次，所以以一年为一次征订；学习报报纸对四级的分析都分布在全年上，为了大家学好，买的值，你就用一年看看。16、你们四级过了没有，你们订了学习报没有?答：（1）订了!正因为订了学习报，所以我过了四级。我们宿舍xx订了英语辅导报，没有过四级。或xx订了(21century)，现在还扔床下了，太难了，看不懂啊! （2） 没订!所以四级没过，而我们宿舍xx，高考英语比我少了32分，但他现在过了四级，因为他订了学习报。没过四级，失去了好多机会，入党，评三好，拿奖学金。现在还得重修，连谈恋爱的时间都没了，周末得补课。17、学长，等