113话术.doc

鸿盛113（5万）卖点分析与销售技巧1、年收入在1.5万-3万的人群2、注重高保障低保费的人群3、偏重重疾保障和寿险4、未买过重疾包括附加重疾产品的客户5、有责任、有爱心的人群6、会生活、懂保险的人群步骤一：预约面谈（一）约访（适合新人）：业：林先生，您好，我是平安的XX，我刚刚参加过平安的培训，顺利拿到了代理人资格证，其实我以前和您一样，都非常反感保险，但经过学习之后，我对保险又有了一些另外的看法。我们公司有要求，要我做个市场调查，您买不买保险都没有关系，希望您给我一个机会。不知道您是上午9点还是下午3点方便？步骤一：预约面谈（二）约访：业：林先生，您好，很高兴我们平安成立20周年之际，对本市所有的市民随机抽取150名，进行问卷调查，还可参加抽奖，您放心，我不是来找你买保险，您是今天下午有空，还是明天上午有空，相信我的拜访一定会给您带来好运。步骤二：切入主题（1/2）话术一：业：林先生，人生有两个偶然，一个必然，您知道吗？客户：不知道？业：其实，一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一种是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您35岁，明年一定是36岁，是吗？客户：是。业：我们公司新推出一种鸿盛113组合综合保障计划，既保伤残，又保身故，有病防病，无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润，您觉得如何？客户：有那么好的计划吗？步骤二：切入主题（2/2）话术二：业：林先生，你觉得人会不会老？客户：会。业：人会不会生病？客户：会。业：生病的时候会不会花钱？客户：是。业：想不想生病的时候让别人替你花钱治病？客户：想业：现在我们新推出一个险种，有病高额赔付，没病做养老，最重要的是你每天只需要转一点点钱，让我们的家人成为受益人而不是受害人。步骤三：接触与说明业：林先生，根据您的具体情况，我为您量身定做了一个综合保障计划业：林先生，这份计划是白领阶级（普通收入层）购买最多的产品，它真的非常好。一个人再有本事，有两件事情是无法控制的：重大疾病或意外伤害,可能会让我们“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”!这份保险就相当于您汽车上的备用胎，可以为您构筑一个家庭防火墙；还能让您分享平安的经营成果，让您活得越老越值钱，让您的生命之树常青！人寿保险其实就是用现在的钱换将来的钱,用年轻的钱换年老的钱,用闲时的钱换急用的钱,用小钱换大钱,人寿保险其实就是以钱换钱!五句话讲清保险利益鸿盛113这是最适合您的分红健康综合保障计划，只需要 元：1.从投保之日起享受公司分红至终身。2.从明天起连续20年拥有20000元的意外医疗保险金。3.从明天起就终身拥有至少50000元疾病身故保险金。4.从明天起20年内拥有至少150000元意外身故保险金。5.90天后终身拥有50000元的28种重疾保险金。步骤四:异议处理（1/4）异议1:我要回家跟老婆（家人）商量、商量A:噢！可以感觉到你相当的尊重您夫人（爱人），感觉真好！P:是啊！夫妻之间应该相互尊重的。A:那我想请问：如果您回去商量，太太同意的话，您就可以买了吗？P：对！不对为什么？A：如果太太不同意，您买吗？（那就现在买了。）P: 如果太太不同意的话，我就得再考虑，考虑了，过些时候再说了。A: 噢！那我请问一下，如果今天不用跟太太商量，您会不会买这份保险？P：我告诉您，今天如果不用商量的话，我一定会买的！A：噢！为什么？您有什么理由要买这份保险？P：这个保险好，而且有不贵。 A：还有吗？P：这个保险保障还算全面。A：而且还有全面医疗保障和养老保障，对吧？！ P：是啊！步骤四:异议处理（2/4）异议1:我要回家跟老婆（家人）商量、商量A：就买保险这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：“要不要买保险这件事情，老公怎么可以问我？如果老公问我：要不要买保险？我若回答要，感觉怪怪的，好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这样，所以回答不要。可是退一步，认真想想，还真是害怕，万一真的发生什么三长两短的话，我们孤儿寡母怎么办呀！所以，我回答是不对，不是也不对，真是左右为难，老公怎么可以把这个烫手的山芋丢给我呢？买保险这件事情到底好不好，应该老公自己会知道。”A：所以我想请问：今天如果是北方的12月份，天寒地冻的，而家中的供暖设备不是很正常，今晚正好要加班，回来较晚，回来时，太太坐在床沿读着小说等我们回家，不知不觉睡着了，没盖被子等我们回家的时候，看到这个状况，请问：您回怎么做？”A：会不会替她盖被子？ P：会吧！A：那怎样做，直接帮她盖呢？还是把她叫醒，让她把被子盖好？P：当然是直接就盖被子了！ A：为什么？步骤四:异议处理（3/4）异议1:我要回家跟老婆（家人）商量、商量A：因为我知道盖被子对是好的！那客户先生，我就请教您，您觉得买保险对您的家庭到底是好还是不好？A：那您要不要先决定您能决定的那部分？P：我还是回去商量一下好了！A：假如今天您给我说您工作上的一件事情的话，如果让我在去转述，我可能会保存的内容不到20！像您这样聪明的人，我跟您谈保单的事情，经过转述可能会失真一半。有可能因为这一半，这一半的不清楚、不了解，而致使您之前所讲得这份保单得好处，1、 2、 3、 就没有得到，是不是很可惜！保单还是比较专业的，我来讲比较好！A：那既然如此，我帮您回去一起说服你太太好吗？。步骤四:异议处理（补充）异议:我觉得是骗人的业:这个问题提得非常好，但是您想想，我们平安公司已经成立了20年，总共保费累计已达到6000多个亿，而且还准备建设百年老店，这样的业绩和经营目标，不是一个欺骗人的公司的行为吧？您放心，平安已经成为中国保险业的航空母舰，异议:理赔很困难业:这个问题提得非常好，很多理赔时的困难是因为投保时没有完成复杂的手续（即如实告之），所以，我们要聊一聊您的身体状况（将投保书拿出来，依次填写）。步骤五: 促成 话术一:业:林先生，您看，每个人到年老的时候都会有三种可能，一种是您的收入会越来越好，那么这份保险会以现金的形式留给您的家人，而且您活得越老越值钱；一种是您的收入保持现在的水准，那么这份保险可以作为补充养老金，保证您年老时的生活品质不会下降；还有一种可能是大病，或者是急需用一大笔钱，那么这份保险就可以成为您的救命稻草，总之，无论发生什么情况，这份保险都是百分之百的超值投资。步骤五: 促成 话术二:业:林先生，您看，假如您拥有了这份保险，也会有三种可能，一种是您的收入会越来越好，那么这份保险对您来说也会越来越轻松；一种是您的收入保持现在的水准，那么这份保险可以作为补充养老金，保证您年老时的生活品质不会下降；还有一种可能是大病、伤残、意外，甚至，您或家人都急需用一大笔钱，那么这份保险就可以成为您的救命稻草，总之，无论发生什么情况，这份保险都是百分之百的超值投资。话术三:业:林先生，您看，每天只要存8.4元钱到我们公司，您的美满人生保障计划就成为百分之百可以达成的计划，您看您是给现金还是转帐？如何协调