销售管理 培训.doc

销售管理 培训销售管理 培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：团队建设、公关技巧、卓越销售技巧、优势谈判、客户关系管理、店长管理、职业生涯规划、电话营销、大客户管理等。主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。1 目的规定本公司销售业务处理方针及处理标准，其目的在于使销售业务得以圆满进行。2 适应范围 本流程适应于公司的整机批发业务。3 相关文件销售组织岗位说明书销售组织人员岗位职责销售组织人员作业指导手册销售组织人事考评、考核制度营业计划管理制度销售整机退库标准批发整机管理流程4 .相关记录合同签定申请表订货单销售出库单客户情况报告书售后服务问题解决建议书退机申请单品种采购提议书采购需求计划数量采购计划书采购需求调整书4 工作流程4.1 销售组织结构与职责(这一部份职责可以写到岗位说明书，或者岗位职责里面去)4.1.1 机构：公司的销售组织为销售事业部，由销售部、营销部组成，4.1.1.1 营销部负责为销售部提供营销支持，协助销售部处理销售事务，并协助总经理对销售组织进行管理；4.1.1.2 销售部负责一线销售，部门内分两个业务单元，各个单元负责一部份销售业务；4.1.1.3 销售经理向总经理及营销经理负责；营销经理向总经理负责；4.1.2 营销部设营销经理，视业务需要下设采购专员、内务销售秘书、外务专员；销售部设销售经理，视业务需要下设区域销售经理，管辖区内设办事处主任；4.1.3 业务单元的设置、废止及营销经理、销售经理的任免，由公司总经理参照营业会议的讨论结果后决定；4.2 营业计划管理4.2.1 营业计划管理是公司销售管理的重要组成部分，包括销售计划、营销计划等内容，主要内容分为以下几个部分：（可以写入营业计划管理制度在这里不用体现）4.2.1.1 商品计划：确定销售的商品；4.2.1.2 渠道计划：确定建立及维护销售渠道政策；4.2.1.3 成本计划：确定合理利用销售费用，控制销售成本政策；4.2.1.4 销售单位组织计划：确定销售组织的组建、调整方向；4.2.1.5 促销计划：制定销售促进方针；4.2.1.6 销售金额计划：制定销售的金额指标；4.2.1.7 销售量计划：制定销售的数量指标；详情见营业计划管理制度4.2.2 销售事业部每年定期举行营业会议，由总经理、营销经理、销售经理共同商讨并制定营业计划；4.2.3 营业计划制定后，由销售助理以内部通知的形式发送给相关人员，并存档。4.3 商品采购管理：4.3.1 采购计划制定4.3.1.1 营销经理、总经理、财务经理根据营业计划、业务计划、销售经理的需求、公司财务情况制定采购计划，采购计划分品种采购计划及数量采购计划；4.3.1.2 品种采购计划的制定：4.3.1.2.1 营销经理通过对市场趋势、行业动态的分析研究，制定品种采购提议书，提交总经理；4.3.1.2.2 总经理根据公司营业计划对品种采购提议书进行审批；4.3.1.2.3 总经理审批后的计划交由财务部审核，财务审核后，方可实施品种采购；4.3.1.3 数量采购计划的制定：4.3.1.3.1 销售经理根据当月销售量计划、终端销售情况及市场预测于每月25日前提交下月采购需求计划。4.3.1.3.2 营销经理根据各销售经理的采购需求计划参考月度营业计划，制定数量采购计划书，交总经理审批；4.3.1.3.3 总经理根据公司营业计划对数量采购计划书进行审批；4.3.1.3.4 总经理审批后的计划交由财务部审核，财务审核后，方可实施采购；4.3.2 采购入库4.3.2.1 销售秘书根据审批后的数量采购计划书，按供货商的要求办理相关采购手续，原则上一周采购一次，但也可以根据业务发展情况调增或调减采购数量；4.3.2.2 采购数量的调整需由销售经理提交采购需求调整书，经营销经理、总经理、财务经理审批后由销售秘书负责采购；4.3.3 具体流程请见批发整机管理流程4.4 销售事务管理销售事务的管理是销售活动中重要的一个环节，销售经理在与客户进行了业务沟通，达成了合作意向后需要完成相关销售事务工作。4.4.1 销售4.4.1.1 销售人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动；4.4.1.2 向客户提示重要事项或表达意向时,须取得公司的认可后才能执行；4.4.1.3 交易开始前，销售经理需要对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向营销经理提出报告；（可以列一个具体表格体现）4.4.1.4 销售经理每月须制定好客户的访问计划及访问效果预计；另外,对于新商品的市场开拓也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓市场；4.4.1.5 销售人员须及时了解同行业的销售情况，查找自身销售方面的缺陷；4.4.1.6 销售人员将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，交销售助理整理存档；（具体的表格）4.4.1.7 与老客户经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应了解之外，应促进客户增加订单；4.4.2 销售合同的评审与签定4.4.2.1 销售经理根据与客户协定的业务内容拟定销售协议书，并将销售协议书提交营销经理进行审批；4.4.2.2 营销经理根据合作谈判的内容对销售协议书进行审核，并征询与合同内容相关部门负责人的意见填写合同评审记录单，如有修改内容需填写合同会签表交财务、总经理批准后与客户签定相关销售协议书；4.4.2.3 签定的销售协议书原件交行政部存档；复印件两份，一份与客户交易资料一起交财务部，一份留营销部存档；4.4.3 订货受理4.4.3.1 销售人员应要求客户在订货时填写订货单，传真给销售秘书，销售秘书根据销售协议审核订货单，无误后制作U8定货单据，经财务部及数据物流部审核后打印U8销售出库单，经营销经理签字后交销售人员组织发货；4.4.3.2 销售人员收到销售出库单后交给金蜂星仓库发货人员，发货人员签字后组织货物配送；4.4.3.3 销售出库单一式四联：A） 第一联公司数据物流部保存；B） 第二联金蜂星仓库保存；C） 第三联营销部保存；D） 第四联做为装箱清单随货送交客户；4.4.3.4 货物发出后的第二个工作日内，销售人员督促客户在收到货物后将装箱清单确认回传，由销售秘书编号存档；4.5 客户关系管理 客户关系分成两大部分：供应商关系管理、销售商关系管理4.5.1 供应商关系管理：4.5.1.1 营销经理需及时收集供应商相关资料，对其进行分析研究；4.5.1.2 建立供应商管理档案，及时更新，管理档案需交财务存档；（财务存档合适吗）4.5.1.3 定期与供应商进行沟通，了解情报，将沟通情况及时汇报总经理；4.5.1.4 不遗余力为公司争取供应商能力范围内的优良资源；4.5.2 销售商关系管理；4.5.2.1 销售经理定期与销售商进行沟通，了解其情况，并将沟通情况及时汇报给总经理及营销经理；4.5.2.2 销售经理根据销售商的情况制定相关的销售商激励政策，以计划书的形式报总经理、营销经理、公司财务审批，审批通过后可实行相关激励政策；4.5.2.3 销售经理需及时收集销售商相关资料，建立销售商管理档案，并及时更新报送总经理及营销经理；管理档案每月交销售秘书存档；4.6 销售信息管理4.6.1 客户销售信息管理4.6.1.1 销售人员对客户情况报告书的各项目应不断地注意并向上司报告,销售汇报分为以下三类：a) 日常报告：每天对一天工作中重要情况按客户情况报告书中的各项内容当面向上级汇报；b) 紧急报告：拒付发生或可能发生拒付的支票的延期信息等紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方法向上级报告；c) 定期报告：根据不同的客户定期以客户情况报告书的形式向上级汇报；4.6.1.2 客户的级别分类：依客户的信用状况，将其分为3个等级：a) A等级：全国或国际知名的业界一流公司，对信用问题能安心者(与本公司现在的交易大小没有关系)；b) B等级：普通的信用状态。大多数的优良客户属于此项。c) C等级：要注意的客户，具体如下： 中间批发商(比较大的店也将其列入注意团体里)； 所欠帐款超出信用额度或超出信用时间； 从业人员20人以下的小公司或个人商店； 有不良前例的公司； 评判不好的公司； 新开发的客户(不问其规模如何，一年间将其列为C等级。)4.6.1.3 定期报告4.6.1.3.1 销售经理对于ABC各等级的客户，依照客户情况报告书向营销经理做定期报告；4.6.1.3.2 营销经理对上项报告整理后，依下列事项经向总经理汇报。A等级：6个月一次(每年9月、3月)B等级：3个月一次(每年1月、4月、7月、10月)C等级：每月一次4.6.1.3.3 营销经理在每月30号将客户情况报告书提交总经理；4.7 应收帐款管理4.7.1 财务部制定月度应收款回收表，于每月初交营销部开展应收款回收工作；4.7.2 营销部根据财务部提供的应收款回收表制定每月的应收款回收计划，将计划报与总经理并交各销售经理实施；4.7.3 销售经理根据客户情况及应收款回收计划对应收款进行回收；4.7.4 应收款的回收情况将例为销售经理考核中的一项，每月由财务部根据应收款回收计划对应收情况进行统计；4.8 售后服务管理 售后服务的主要内容包括：开箱坏换新机的处理、7天内退机更换的处理、15天内换机的处理、退机的处理、附件更换的处理；4.8.1 销售经理负责对销售区域内客户所产生的售后服务问题进行处理；4.8.2 三包范围内的售后服务由销售经理安排客户找产品的三包售后服务点解决售后服务问题，销售经理在此承担辅助的责任；4.8.3 三包范围外的售后服务问题公司原则上不予任何承担，有关与客户的解释工作由销售经理负责；若确因客户较为重要，公司同意为其处理相关问题