供热行业营销手册.doc

供热行业营销手册大连三洋制冷.营销事业本部 编二零一零年五月前 言我公司产品应用范围极其广泛，涉及各行业，不同的行业有其自身的特点及对产品的差异化要求。采取针对性的营销策略和产品供给必将促进营销的成功率和企业在行业内的美誉度。编写该手册是希望我公司营销人员在洽谈供热行业项目时，能对该行业整体情况、我公司相对应的营销政策和产品模式等有一定的了解，提升营销时的知识度和灵活度。由于是首次编写该类型手册，并且对该行业的深入度并不够，一定存在不足之处。特希望公司各级人员随时指出不足之处或提供更多该方面的资料，我们将不定期进行更改编制。重新编制的手册会注明编制时间以电子文档的形式对外发放，之前版本自行作废。回复文字请注明“热力行业营销手册建议”字样发送至营销管理部付歆笈处。目 录第一章、供热行业介绍1、中国城镇供热协会2、供热企业及其供热方式第二章、我公司介入该行业的产品应用模式介绍1、自建锅炉房，可采用真空锅炉模式2、利用现有热力管网增容，可采用吸收式热泵模式3、对热电厂冷却塔排放的余热，可采用吸收式热泵模式第三章、针对热力行业的营销说明1、各热能设备供给企业针对该行业营销情况比较2、我公司对该行业营销要求3、其他附件第一章、供热行业介绍1、中国城镇供热协会中国城镇供热协会是以全国各地供热企业为主体，有关设计、科研、院校、厂家参加的全国性行业社团，业务主管部门为中华人民共和国建设部。工作宗旨：沟通政府主管部门与供热企业之间的联系，交流、传播经验，维护会员的合法权益，促进企业之间的横向联系，加强行业管理，推动集中供热事业的发展。领导机构：协会的领导机构包括全国会员大会、理事会、常务理事会以及理事会下设的技术委员会、秘书处、编辑出版部、技术咨询部、企业管理部、专用设备部。协会的最高领导机构是会员大会；会员大会选举理事会，理事会是协会的权力执行机构，设理事长一名，常务副理事长一名，副理事长和常务理事若干名。 中国城镇供热协会成立于1987年，到现在，国家面貌发生了巨大变化，城镇供热更是突飞猛进，至今协会已经发展成为有会员单位398个，供热面积约10亿平米，企业员工10万人的大型社团组织。我公司于今年5月份申请加入该协会。协会工作介绍及具体会员单位明细详见其网站：2、供热企业及其供热方式供热企业为其周边居民、公建单位及工厂企业供热及蒸汽输配。其获得的热源形式不尽相同，可以为购买其他热电厂的热、自建锅炉房、自己拥有热电厂、其他形式的热力站（地缘热泵）等的一个或若干个。为更好的理解供热企业及其热源情况，分别举例如下：北京市热力集团有限责任公司是北京市政府投资组建的国有独资公司，是拥有多个分公司、子公司、参股公司的大型企业集团。 截止至2002年底,公司职工总数4581人，固定资产净值84.5亿元人民币，主营生产与销售蒸气、热水，承担北京第二热电厂、国华北京热电厂、华能北京热电厂、京能热电股份有限公司的热能输配和所属双井蒸气厂、左家庄供热厂、方庄供热厂 、双榆树供热厂的热能生产及管理。供热面积达到6262万建筑平方米。 公司主营蒸汽、热水的生产购销，热力设备制造，热力工程设计、施工，供热设备材料供应，热力站、管网运行与维护，供热技术开发、咨询等。天津天保热电有限公司 成立于2007年元月，位于天津滨海新区空港物流加工区,承担海港保税区5km2和临空产业区102km2范围内包括空客、天铁、纺织工业园、金威啤酒等大型企业、公用、民用建筑所需的工业蒸汽、采暖、供冷、供电（海港）等能源设施建设、运行和管理。目前已在空港物流加工区建成供热能力为116MW的热源厂1座，总供热能力约233吨/小时的过渡期蒸汽锅炉房6座，海港保税区100吨/小时蒸汽锅炉房1座及4个换热站，共建设供热管网121KM。公司热源厂一期工程已建成4 台29MW热水锅炉，4台75吨/小时蒸汽锅炉即将建成，规划中还预建4台58MW的热水锅炉。热源厂二期工程为热电联产项目，规划建设总规摸为4台 240吨/小时高温高压循环流化床锅炉和4台25MW背压式汽轮发电机组。先期投资6亿元建设2台240吨/小时循环流化床锅炉和2台25MW背压式汽轮 发电机组。唐山市热力总公司 成立于1978年，是自主经营、自负盈亏的国家大型一档企业。目前担负着全市21万户居民、1292个公建单位、128个供热小区、23个工矿企业的供热及蒸汽输配任务。总供热面积达1818万平方米、热力站231座、蒸汽站22座、供热管网605公里，其中蒸汽管网20.4公里。现拥有固定资产8.56亿元、职工3027人。总公司供热系统以热电联产为主，以工业蒸汽和锅炉供热为辅，现有河北大唐国际唐山热电有限公司、缸窑热电厂、西郊热电厂、新区热电厂4个热源厂和6座区域锅炉房。下属市区、西部、北部、丰润4个供热公司以及热力工程公司、热力工程设计院、热力实业开发公司、热力学苑等单位，形成了以主带辅、以辅促主的多元化经营格局。西安市热力公司 是国有独资企业，自1984年开始组建，是西安市集中供热行业的专业化公司。公司注册资金1500万元，总投资8亿7千万元。公司主营为热力、电力的生产供应。公司的主要生产任务是由各热源厂生产的高温热水、蒸汽通过热力管道向各用热、用汽单位供应热能，用以冬季取暖、四季生活热水、夏季的热制冷以及工业生产。下辖两个基层单位（城区供热分公司、城北供热有限责任公司），两家控股公司（西安太华热电有限责任公司、西安雁东供热有限公司），两家参股公司（西安朱雀热力有限责任公司、西安西联供热有限公司），总装机容量1940T/H。至2008年底对外供热能力1090T/H，工业蒸汽74.6T/H，供热管网100多公里，拥有大用户500余家，供热面积达1030多万。第二章、我公司介入该行业的产品应用模式介绍针对不同供热企业的热源情况及经营情况，我公司可以采取不同的产品模式相对应。1、自建锅炉房可采用真空锅炉模式案例介绍：唐山热力总公司自建锅炉房主要满足热力管网没有铺设到的新建住宅小区或大型学校、工厂的用热。该公司于2009年订购我公司7台SV-13005GH真空锅炉，其中3台用在唐山商务学院（7万平米），4台用于大庆10号小区。具体运作情况如下：唐山商务学院：整个锅炉房建设由我公司唐山代理店投资，同时承接每年冬季的锅炉运行管理。唐山热力总公司与唐山商贸学院签供热合同，热力公司每年收热费后，每平米扣几元管理费，剩余给代理店。等到热力管网接过来以后，热力公司再和商务学院签供热入网协议，锅炉转移到其他没有热力管网的地方再次建造锅炉房继续使用。经过2009.11.15至2010.3.15整个采暖季运行，各方皆满意：热力公司不用投资取得了一个新的客源，并且还有一定收益；当地锅炉代理店取得了和热力总公司的战略合作，并能保证资金的回收和部分盈利。商务学校满足了自己的热需求。唐山大庆10号小区：由热力公司投资和管理，替换了原来使用的燃煤锅炉，经过采暖季的使用，每平米比燃煤锅炉省大约3-4块钱，节能效果良好。2.利用现有热力管网增容，可采用吸收式热泵模式案例介绍：唐山热力公司购买热电厂的热水用于唐山美景小区采暖，由于小区扩容所需热负荷增大，但供热管网容量有限，无法满足居民小区供暖需求。唐山热力公司最终采用吸收式热泵模式建造丰润热力公司美景换热站：利用吸收式热泵回收热网50低温水，通过天然气驱动，制取65热水供热，提高了管网输热容量。经过2009.11.15至2010.3.15整个采暖季运行，该模式与区域锅炉供热相比年节约运行费用40%以上，与螺杆式热泵相比可降节约运行费用2030%。 3、对热电厂冷却塔排放的余热，可采用吸收式热泵模式案例介绍：北京热力总公司对太阳宫热电厂冷却热进行回收利用，为电厂周边的芍药小区进行供热，节能效果理想：节能效率为35.8，即每供一份热量，其中35.8%的热量完全由原先电厂排向大气的废热提供。第三章、针对热力行业的营销要求1、各热能设备供给企业针对该行业营销情况比较热能设备供给企业真空锅炉模式换热站模式热电厂模式大连三洋制冷有产品、有用户有产品、有用户有产品、无用户其他企业有无1） 清华同方完成了赤峰热电厂项目、正洽谈北京太阳宫热电厂项目；2） 双良完成了山西阳泉热电厂项目；结论我公司产品全、应用模式可灵活选择；已经成为该行业会员，在信息及运作方面有优势。2、我公司对