格兰小镇11月营销计划10[1].11.4.doc

格兰小镇11月营销方案前言：2010年销售任务 4.2亿，目前已完成认购424740434元（其中有19723283元来自商铺，34370000元来自自销），完成签约320771397元。计划在11月提前完成全年销售任务，目前还有43743979元认购未签约（包括内部认购10029118元），已签约未回款的还有86349313元。11月具体营销计划如下：一、目前剩余货分析格兰小镇余货分布类别总共套数认购套数剩余可售套数独栋25718双拼988612联排17412648（包括前期剩余11套）洋房886325小高1421348小计527416111（注：统计截止日期2010年11月4日。洋房不包括120-124栋70套）联排一期余货统计栋号剩余套数余货面积余货总价余货均价10261281.5814146944.7811039 1032419.063518369.3478396 1042419.063489797.9188328 1051215.71782654.0618265 11361318.611692863.148868 1143647.15863268.3069061 11551102.99816331.5318900 116254043925512.2048849 1172443.613994899.9599005 1184887.229178575.42910345 1194842.818327555.029881 合计377577.64757367729995 （注：统计截止日期2010年11月4日，余货统计不包括前期剩余11套）总结： v 目前产品剩余货量中小高和洋房主要以低楼层、产品质数较差的单位为主，但小高由于价格相对经济，所以走量较好。而洋房产品虽然客户意向较高但产品选择余地较小因此成交较慢，建议11月加推洋房新货，促进洋房产品消化。v 联排剩余产品主要以102栋、113栋、115栋、118栋、119栋为主，其中102栋位置最好、属于楼王单位，目前未强烈推荐，113栋、115栋由于赠送面积较小，性价比相对较弱，客户被105栋和114栋分流，但由于价格适中因此当其他单位消化后客户自然转入113栋、115栋销售。，而118栋和119栋属于快乐购专属房源，并未强烈推挤，并且118、119栋位于山底，由于客户看房需走到山顶后再往下看因此客户往往选择其他位置的联排，因此建议增加一条联排看房通道，促进118栋，119栋销售。v 独栋和双拼产品目前销售比较困难主要由于总价高和剩余产品选择性较少为主，因此建议11月此类产品不作为营销重点，可以自然销售为主。3、 联排成交客户分析 1、联排成交客户行业分布 v 联排成交客户中做工程建筑、中层管理人员比例较大，占据总体人数42%，生意人和老师比例为26%。2、 联排成交客户来源区域v 联排成交客户大多数以雨花区、天心区为主，具体地点以井湾子、中建五局、东塘和雨花亭为主，天心区客户以理工大学为主。3、联排成交客户获知途径v 联排成交客户获知途径以路过和老带新为主，说明现场导示较为突出，老带新客户从客户从事行业分布来看主要以圈层内营销为主。4、联排成交客户年龄分布v 联排成交客户年龄分布以35-50岁客户为主，此类客户多为三口之家，以改善居住需求为主，在后期推广和营销中可针对居住氛围及社区规模、档次重点宣传。总结：v 联排成交客户行业以建筑、管理人员为主，此类客户主要分布在井湾子各大市场、中建五局为主，下阶段推广可针对此类人群进行短信、派单、call客宣传。v 成交客户老师和教育机构客户主要来源于理工大学和雨花亭周边学校老师为主，下阶段推广可针对此类人群进行短信、派单宣传。v 老带新客户比率最高，建议加大老带新转介活动力度，促进成交。四、11月营销安排1、 销售目标：剩余余货销售+123栋洋房加推2、 销售重点：剩余联排销售+123栋洋房销售3、 节点安排v 11月28日联排样板房开放；利用以上节点以及联排成交客户特征进行11月营销、推广工作铺排。2、 媒体铺排1) 短信投放 时间：每周四-周天 投放人群：v 长沙建筑行业人群；v 井湾子各大专业市场客户；v 中建五局单位员工；v 理工大学员工；v 注册资金300万以上私营企业主、个人存款100万以上客户v 长沙市雨花区、芙蓉区、天心区各大户型住宅小区（已进行首改类客户）、v 长沙市雨花区、芙蓉区、天心区企事业单位2）电话CALL客 v 项目成交老业主；v 中原豪宅客户资源；3）兼职派单 时间：11月8日-11月12日 每天4名学生v 井湾子各大专业市场v 中建五局（上下班期间）v 理工大学（上下班期间）v 雨花亭派单v 东塘商圈附近4）活动安排v 11月28日结合联排样板房开放举行“业主之星”活动，凡当天到场客户可在联排样板房内拍照，照片放在售楼部“业主墙”上，评选出“业主之星”奖励精美礼品一份。v 11月28日结合联排样板房开放节点，在营销中心现场和样板房举行暖场系列活动，现场营销中心可考虑举行披萨DIY，巧克力DIY等暖场活动，样板房现场可考虑在露台举行插画DIY比赛，对所有参加的客户奖励精美礼品一份。5）转介活动启动 时间：11月5日-2011年3月31日（具体活动见执行方案）5、 推广配合 11月推广目的以洋房加推和联排样板房开放为主进行信息释放。1）短信主题v “220至高点错列式联排别墅，超大全明地下室赠送”主题分析：突出产品的特点，以及高赠送、高性价比。v “继格兰小镇首批洋房完美售罋，升级产品坡地阔景豪宅应市加推！”主题分析：强调项目洋房的热销势头，以及新品的品质升级。2）主要推广方式：短信、户外广告（包括道旗、楼体广告等）v 短信：每周4、5、6派发短信，针对不同人群发送不同信息。新洋房正式推售前发放联排信息，新洋房推售后每日10万条发洋房产品信息，10万条发联排信息，并可考虑针对高端