蓝海战略社区开拓案.doc

蓝海战略之“十五周年庆”长沙分公司个险渠道二季度客户积累企划案一、 活动背景随着中国社会的发展，社区在人们未来的生活工作中，将起到越来越重要的作用。目前，商业保险在社区的服务是一片未开垦的处女地，这正是我们要寻找的一片蓝海。而2011年，正逢个人营销十五周年，为积极宣传和落实营销十周年庆，并借此活动抢占客市场，积累客户资源，市分公司决定在中心城区组织一次大型的、以“社区嘉年华”为载体的客户积累活动，具体企划事项如下： 二、 活动时间2011年4月18日6月30日三、 活动主题及口号活动主题：向蓝海进军活动口号：我的地盘我做主！四、 活动组织（一） 领导小组总指挥：童江副总指挥：个险销售部经理室成员成员：个险销售部二级部经理、营销部经理（二） 工作小组及职责分工为确保活动有序开展，督导活动各项工作的落实，分公司须成立活动项目执行小组：企划组：主要负责整个活动的执行策划、区域的划分、社区作战图的制作、操作流程的掌控。课程组：主要负责整个活动的技术课题（活动宣导专题、产品销售专题、操作流程专题、后期早会专题、激励专题、话术等）的研发和传承工作运营组：主要负责整个活动的工具研发和使用专题传承、活动期间的早会安排、各项活动和会务的组织、各项活动指标的统计追踪等工作。通讯组：主要负责整个活动期间各种信息的搜集、资讯编辑、上传下发等工作。后勤组：主要负责活动期间各项指标的统计考核、礼品发放、奖励兑现、电话回访等工作。五、 活动对象参与对象必须符合以下三个条件：1、 中心城区所有营销部营销员和主管（含收展）。2、 自愿报名参加“社区嘉年华”且缴纳诚信押金100元3、 参加培训且通关成功。六、 活动目标1、 活动期间，实现人均销售卡式意外险20张（激活卡吉祥A，50元/张）以上（或人均1000元以上）。2、 活动期间，实现人均积累准陌生客户30人以上。3、 活动期间，全市实现社区布点（成功布点标准说明附后）100个以上。4、 活动期间，团队出勤率均达到80%以上。七、 活动内容（一） 活动形式1、 整个活动以各营销部所在的区域（雨花区、天心区、开福区、芙蓉区、岳麓区）为范围，以营销处为单位，率先报名且公关成功（取得所在社区机构或单位的认可，并获得该区域常住人口数量），经分公司总经理室批准获得“圈地权”，并由分公司下发“XX区域服务许可证”。每个营销处最多可申请两个社区或单位。2、 获得“XX区域服务许可证”的营销处，参加由分公司组织的为期4周的“圈地我为先、成功我做主特训营”，每个工作日以营销处为单位进入指定区域，利用“国寿吉祥A卡”或“国寿吉祥B卡”为敲门砖，进行有组织的区域展业活动。可分散自由拜访也可以组织集体拜访，但是每个营销处至少保证每周有2次以上有效的集中展业活动。3、 活动期间，营销部之间展开“圈地”大比拼活动。企划组负责制作长沙城区行政区域地图，营销部每成功完成一个圈地目标（成功圈地标准附后），企划组便在相应的位置插上红旗，活动结束时，以完成圈地目标最多的或人均卡折式意外险销售量最大的单位和个人获胜，由分公司颁发“中国人寿常驻XX区域服务代表”形象牌，并按照财务支持政策给予相应奖励。4、 成功圈地的标准为：1） 拜访入户率达到50%以上，此项考核以上报的区域常住人口及客户满意度调查表为依据；2） 以营销处为单位组织2场以上小型座谈会（5人以上/每场），此项考核以座谈会客户签到表及签单2件以上为依据；3） 团队人均卡折式意外险销售达1000元以上，此项考核以实际报账为依据；4） 人均积累准陌生客户30人以上，此项考核以运营组检查活动日志、后勤组抽查回访客户情况为依据；5） 团队出勤率在80%以上，此项考核以指纹考勤记录为依据；6） 以上5个条件缺一不可。（二） 活动操作流程营销处报名申请“圈地权”营销处进行社区公关并取得认可上报“圈地”审批报告（固定格式见附件二）分公司审批下发“区域服务许可证”（见附件二）参加分公司组织的“蓝海战略之社区嘉年华”启动大会个人报名缴纳诚信押金培训通关领取相关工具进入指定区域展业上报圈地行动进度表经运营组、后勤组考核圈地成功企划组在圈地图上插上红旗分公司颁发“服务代表形象牌”兑现奖励。（三） 活动行事历序号日期工作内容责任人达成效果13.31前企划案定稿，召开领导小组会议总指挥完成工作部署24.9前召开处经理以上主管会议副总指挥实现90%团队报名34.18前完成所有活动准备工作工作小组100%44.19分公司下发“区域服务许可证”副总指挥90%54.19“社区嘉年华”启动大会、培训通关工作小组实现90%个人报名64.18-4.25区域展业并进行现场工作检查工作小组100%74.26第一周工作点评会运营组完成30%进度84.27-4.30进行第一批次小座谈营销处实现80%团队执行94.31进行第一次大型说明会个险部实现100%团队执行1054-59第二周工作点评会运营组完成60%进度115.10-5.16进行第二批次小座谈营销处实现100%团队执行125.17第三周工作点评会运营组完成90%进度135.18进行第二批次大型说明会营销部实现100%团队执行146.29进行整个活动结果统计、评估工作小组完成进度120%156.30活动总结表彰大会、颁奖、授牌工作小组完成奖励兑现八、 可行性分析（一） 市场环境分析1）我国城镇的各种社区组织在国家政策引导下正逐步建立、健全，其功能和作用也在得到越来越好的发挥。随着中国社会的发展，越来越多的社会基础管理和人事管理将归由社区管理。社区居民大多习惯于各级各种社区组织的管理，社区在人们未来的生活工作中，将起到越来越重要的作用。2）任何一种销售活动的前提和基础是主顾开拓，缺少主顾的销售活动是无源之水；寿险周单元经营的推动让我们对主顾量与质的需求更加迫切，个人单兵作战的业务拓展方式与寿险需要的高速发展间的矛盾越来越突出，如何实现主顾开拓量的突破，为周单元经营奠定基础，社区经营以其具有的目标市场固定，便于集中突破，规模化开发的优势成为周单元经营中一个理想的核心业务模式。（二） 活动量分析以每个社区进驻6-8人为例，每月社区主题服务活动时间为期一周，在此期间每天每人积累6位客户，一周下来积累42位，通过回访，要求转介绍等，每月新增准客户可至60位。九、 市分公司支持措施（一） 宣传支持本次活动将由分公司负责全面的市场广告运作，暂定投入项目有：三湘都市报软文、客户满意度调查问卷、社区服务宣传盾牌、横幅、公司产品宣传彩页等。（二） 技术支持本次活动将全面提供各项技术支持，包括活动操作流程、产品培训、工具使用、话术训练、各种产、创说会专题、早会训练专题、各种产、创说会的组织等。（三） 财务支持1、 个人奖励政策：1） 良好习惯奖：活动期间，实现人均销售卡式意外险20张（激活卡吉祥A，50元/张）以上（或人均1000元以上），实现人均积累准陌生客户30人以上且正出勤率达到80%的个人，退还诚信押金并奖励现金200元；2） 团队奖励政策：每月通过社区考核，率先达标的团队，被授予圈地先锋队称号，并以每人30元/天的费用划拨经营费用至团队处经理。十、 活动原则（一） 公司准入原则进驻之前，遵照流程予以进行，从个人申报至营销部审批，直至市公司核准，未得到市公司授权批准，即未插红旗之前，个人和团队的进驻行为均视为无效行为。（二） 步步为营原则根据进入社区的阶段和社区经营人员在社区内的工作性质，社区经营的阶段可以大致分为：社区选择，社区进入，社区宣传与渗透，社区开拓，社区服务与深耕。1、社区选择：根据社区经营人员的社会关系和团队特点，选择合适的社区作为经营和开发的场所；2、社区进入：对选定的社区，选择合适的时间和时机，进入社区从事宣传和开发活动；3、社区宣传与渗透：通过在社区内的公益活动，社区设摊或固定场所的服务活动，获得社区内潜在客户的认可和熟悉，拉近与社区内潜在客户的关系，为后续的开发和业务活动奠定基础。4、社区开拓：以一系列的社区活动组合，收集社区客户名单，并结合各项主顾开拓工具和社区产说会及搭伴展业，完成社区开发。5、社区服务与深耕：社区深耕即通过个性化和经常化的售后服务，不断提高客户和准客户的满意度，建立更深的信任关系，促使客户购买新保险产品和转介绍等营销活动。社区开拓，步步为营才能最终为赢。（三） 诚信服务原则对进驻的团队和个人将实行追踪考核，以诚信服务为先。要求社区服务期间，无社区有效投诉。违背诚信服务服务原则的团队和个人，不仅取消其该社区服务的授权资格，同时予以一定的违规违纪处罚。（四） 利益保护原则 分公司成立考核小组对各社区进行连续3个月的考核，达到考核标准的社区，由分公司授予该社区血缘团队 “社区保险服务团队”称号，并对该区域进行保护。 7月1日之后的孤儿保单利益，由该社区服务团队进行享受。 且全市统一的社区主题服务活动时间，其他团队的进驻不受公司保护。十一、 工作要求（一） 对工作组的要求根据各自小组的工作要求，如期完成各项工作，优质高效为团队实行服务。社区验收及考核期间，遵照考核原则，实行点对点的公正公开公平的考核打分，不循私舞弊，积极作为。（二） 对营业单位的要求蓝海战略之“社区嘉年华”是公司全年发展的关键，是组织销售的有力体现，是确保全年目标完成的有力途径，各单位务必要高度重视，深刻领会上级公司的工作意图、目标和决心，凝心聚力，确保销售目标的达成。（三） 对主管的要求社区开拓将以主管提出申报为前提，主管的作为与不作为将直接关系到社区进驻的成功与否。活动期间，主管不仅要求以身作则，积极组织各项销售支持，而且要本着大公无私的精神，自主经营，提高团队组织销售技能。（四） 对营销伙伴的要求 积极参加，不置身事外。统一行动，不风言风语；诚实守信，不违规违纪。认真配合，无有效投诉。用行动感染客户，以真诚树立团队和个人品牌，并扩大公司品牌影响力。（五） 统一要求各单位要配合上级公司的宣传攻势，做好本单位的宣传造势工作，为“社区嘉年华”活动创造良好的外部氛围；要按照“统一时间、统一培训、统一启动、统一步调”的工作要求，有条不紊地推进社区开拓，保证目标与时间同步。长沙分公司个险销售部 2011-3-30附件1：致社区的一封信附件2：“社区嘉年华”审批表附件3：“社区嘉年华”主管责任承诺书附件4：社区满意度调查表附件1：致社区的一封信尊敬的社区住户：您好！非常高兴能以“社区嘉年华”的名义为您服务。对于中国人寿保险您可能并不陌生，而“社区嘉年华”相信您可能是第一次听到。“社区嘉年华”是中国人寿保险股份有限公司长沙市分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨，与社区管理委员会共同策划，特别推出的服务工程，以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；当您脸上写满阳光般灿烂的笑容，是我们的回报。我们就是您所在社区的-“嘉年华小组”。参加小组的成员都是中国人寿精心挑选的优秀营销代表，大专以上学历超过90%，且各有专长。在您的小区“嘉年华小组”成员是固定的，会为小区提供长期服务。阳光恒久远，服务永相传。 “与您共创美好社区”是“嘉年华小组”活动的目标。我们将完成一系列的服务内容，例如公益活动、绿色环保、社区文明建设等来提升我们生活品质。我们还将组织一系列丰富居民文化生活的活动，提供展示您才华舞台；我们将发挥自身的特长，为居民提供专业知识讲座，如“专业理财”、“网络知识”、“生活保健”等内容，与社区居民共同学习，共同成长；我们还将推出一些回馈社会的活动，例如“上门体检”，“健康宝宝”、“健康老人”等评比活动。每次活动的前一周我们将会与小区管理委员会一同发布通知。届时热忱欢迎您的光临和参与。 您在今后的生活或工作中如需帮助，请与我们“阳光小组”联系，我们将利用中国人寿保险公司强大的客户服务网络为您提供量身定做的满意服务。您一个电话，我们会尽力把它做好。敬祝 合家欢乐， 万事如意！ 中国人寿保险长沙市分公司 *社区委员会 长沙XXXX营销部 “社区嘉年华”活动服务小组 附件2：“社区嘉年华”申报表社区基本情况社区名称社区地址预计进入时间社区住户社区人口社区人口主要特征营销团队基本情况社区联系人姓名家庭地址联系电话所属处处经理电话处成员人数进社区营销员名单你选择本社区的优势是(可多选):A本人居住 B有熟人居住 C物管关系 D行政关系。 请作详细说明： 时间: 年 月 日 营销部审批意见: 时间: 年 月 日（背面印刷）保险进社区承诺书本人 （营销代码： ）自愿参加以本人为申报人的保险进社区活动，我已认真阅读保险进社区常态化运作方案，对方案约定内容清楚了解，本人郑重承诺以下事项：一、本人将与本申报团队的参与人，按计划进驻社区进行保险咨询、客户服务活动。二、本人与本申报团队的参与人，按公司要求着装进驻社区：（1）男士着深色西装、浅色衬衣、系领带，穿皮鞋，不得留长发或怪异发型、蓄胡须；（2）女士着职业套装，穿着皮鞋（前不露趾后不露跟）、涂口红；三、本人与本申报团队的参与人，按照计划进驻社区，遵循维护公司形象原则，按培训要求摆放各种物料、文明礼貌接待客户、耐心解答相关问题、爱护小区绿化植物、保持小区环境卫生。四、进社区期间，若进社区物料（桌椅板凳帐篷等）损坏、损毁的将按实际物料价格进行赔偿。五、进社区期间，本人有责任尽可能避免发生民事、刑事等纠纷，如若发生，责任将由本人承担。承诺人（申请人）： 时间： 附件3：“社区嘉年华”主