《销售员手册》讲义.doc

云南百大房地产开发有限公司 销售员手册第一章 销售部职能和管理架构一、 销售部职责： 组织、完成各类物业的销售。二、 销售部管理架构： 经 理 副 经 理 内 管 员 项目经理 项目经理 项目经理 售楼员 售楼员 售楼员三、 销售部岗位职责：1、 销售部经理 对分管销售的公司副总经理负责； 组织销售计划的执行2、 销售部副经理 对销售部经理负责； 负责人员的招募、培训、考核； 负责部门制度的编制、修改、执行； 对内管员授权；3、 内管员 对销售部副经理负责； 负责各项目的销售统计 负责销售信息整理 主持经理例会、经理特别会议、销售方案讨论会；4、 项目经理 对销售部经理负责； 负责管辖项目销售计划的编制、执行 负责管辖售楼处的管理 对管辖售楼员授权（责）；5、 售楼员 对项目经理负责； 负责楼盘销售 市场调查，信息反馈。第二章 销售业务流程 电话接听、填表 售楼员 未来访 电话跟踪、填表 售楼员 接待来访客户、填表 售楼员 未签约 支付定金，签定购协议 售楼员 财务部 10天内未交首期款，未签合同 取消保留，拆盘 售楼员 交首期款，签署合同 售楼员 申请贷款 财务部 财务部 催办贷款手续 填报应收帐款催收表 售楼员 逾期未付 催收逾期款 售楼员 催收房款 项目经理 无故逾期15天以上 售楼员 交房通知书 售楼员 按约处理并拆盘 项目经理 付款收据复印件 财务部 入住 物业公司第三章 销售人员行为准则和服务标准第四章 销售人员的业绩考评办法第五章 销售人员的薪金、奖励、惩罚一、 工资、；1、薪金的构成：由岗位工资、工龄工资和浮动工资构成。1) 岗位工资的级别： 经 理 1400元/月 副经理 1250元/月 内管员1000元/月项目经理 1000元/月 售楼员 600元/月 试用期：岗位工资的80%。2) 工龄工资：按员工加盟公司年限来确定，按100元年的标准逐年递增，五年封顶。 试用期：80元/月。3) 浮动工资：按每月个人销售额的0.2计发，不累计。2. 工资发放时间: 付薪日期为每月的16日，按你的实际工作天数支付薪金，支付的是你上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公众假日，则提前支付。3. 工资的调整：随国家政策、公司规定的调整而调整。二、 销售奖金（提成）1、 提成的计算方法 销售奖金额=销售额*提成比率-应交所得税 （销售额：在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售回款额）2、 销售奖金的提成比率：按销售额计发 经理：管辖楼盘的 2 项目经理：管辖楼盘的3 售楼员： 当事业务的3 （试用期员工销售奖金等同非适用期员工）3、 发放比率按公司（或所代理楼盘发展商）拨付销售部同等比例发放。4、 提成的发放时间：每月5日发放上月提成；三、 特别奖励1、四、 惩罚惩罚金只在销售奖金中扣除，底薪不扣；惩罚金数额参见第 章罚则第六章 销售部基金、 销售部基金的来源（） 罚金（） 公司（或代理项目发展商）拨划，分配剩余部分；（） 代理顾客销售费；（） 关联销售代理佣金；（） 部门自营利润；、 销售部基金的管理：、 销售部基金的使用（） 支付特别基金；（） 支付部门全体员工参加的行动；（） 支付部门员工的生日贺礼。标准：100元/年；（） 部门建设需要、公司不能支付的销售费用；（） 支付经部门全体员工以上表决的任何费用；第七章 销售工具的领用、使用、管理办法第八章 销售会议制度、 经理例会时间：每周二：（或由内管员通知）地点：经理办公室参加人员：正副经理、内管员、项目经理发言程序：（）、由内管员公布上期销售状况、惩罚事件；（） 副经理、各项目经理提交需部门讨论的动议；（）经理发言；、 经理特别例会、 早训、 晚结、 销售信息会、 销售经验交流会、 公司会议第九章 销售部的授权（责）、命令、汇报制度一、 授权原则二、 汇报原则三、 越级的条件、 当发生如下情形时，上级可越级授权（） 当上级认为直接下级无法胜任此项工作时；（） 情况紧急；（） 事关重大，需上级直接指挥时；、 当发生如下情形时，下级可越级汇报（） 情况紧急，又无法与直接上级取得联系时；（） 涉及上级有嫌疑危害公司利益时；（） 涉及上级对自己有严重的不公平处置时，可书面越级汇报；第十章 销售部保密制度第十一章 销售合同、印鉴、顾客资料管理制度第十二章 销售合同内容的填写依据一、 销售面积二、 价格三、 其他条款四、 非标准合同的填写第十三章 顾客投诉、异议处理方法、 顾客投诉、异议的处理原则、 投诉的处理响应时限、 投诉的总结第十四章 售楼处管理规定1、 售楼处营业时间 2、 售楼处的物品摆放和清洁卫生3、 售楼处的安全和物品、资料保管4、 售楼处突发事件处理程序第十五章 销售部与公司其他部门的业务协调制度销售员手册使用说明一、 内容及使用说明1、 内容及使用范围本手册是百大地产销售部的人事政策、制度、业务操作、分配和实务操作程序的汇编，主要用于向管理人员和各销售单位专职人员提供日常操作的参考、查询和政策指导。此手册仅供百大地产公司内部职员查阅。2、 页码手册出台后，遇有政策、制度上的变更或流程上的增减，将可能随时增加或变更手册的相关内容，所以三本手册采用活页形成装订，以利于新版内容的替换。相应地，页码编采用“章节号+文章序号”的形成，给一篇文章整体编号。如第一章“百大地产人事政策”共四页，整篇文章四页的编号都是“11”。其它依次类推。具体页数编号，请查阅目录。二、 人事专职人员（或办公室主任）职责为更好地做好手册推广工作，各分公司及总部各部室人事专职人员（或办公室主任）负责：1、 手册的发放和签收；2、 手册保管人离职时收回手册并保管；3、 手册新版内容的答疑和解说推广。三、 手册持有人注意事项：1、 当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询、答复；2、 保管手册，不得损毁、丢失；3、 更换手册新内容，并将旧版内容交本单位人事专职人员（或办公室主任）处；4、 离职时，交回手册。 云南百大房地产有限公司 销 售 部 1999 年10月权密和权益说明 本手册仅百大地产管理人员和人事专职人员使用及百大地产内部职员查阅。未经百大地产销售部书面特别授权，不得供公司外人员借阅、复印或以任何形式加以使用。 如有百大地产以外人员申请借阅此手册，请其直接与销售部联系。目 录第一章 销售部职能和管理架构第二章 销售业务流程第三章 销售部人事管理制度第四章 销售人员行为准则和服务标准第五章 销售人员的业绩考评办法第六章 销售人员的薪金、奖励、惩罚第七章 销售工具的领用、使