诸强华《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》1天.doc

让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！售前工程师销售配合与专业呈现技巧针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：1. 与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。2. 过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。课程收益：1. 明确销售方案呈现的目的推动销售实现； 2. 掌握说服性的演讲内容设计方法； 3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧； 4. 掌握提高个人演讲感染力的方法； 5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能；6. 突出技术方案的客户利益；7. 提升客户对销售呈现方案的信任感； 8. 强化技术方案演讲的目标性推动销售。授课讲师： 诸强华 工业品销售培训师培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。授课形式：讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长： 1天课程大纲：第一单元 基本演讲技巧1. 控制紧张情绪控制紧张情绪的5种方法2. 动作语言身体姿态/外观/手势/眼神3. 口头语言发声练习/声调/克服口头语练习：绕口令4提升感染力能量和激情的使用优点朗诵练习：献词第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析1销售的两个本质2方案销售的6个特点3组织客户购买的4个原因与购买8个流程4大客户销售的8个流程5售前工程师承担的4个销售责任 第三单元 设计有效的技术呈现方案1演讲的6个基本流程2设定演讲目标确认销售阶段分析听众需求小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。确定演讲目标演讲目标设定练习练习：填写演讲目标分析表3有效组织内容视频观摩：如何解说方案最有效？打动客户的四种问题（SPIN提问）演讲的结论客户利益陈述与FABE的应用针对团体客户的销售陈述6要点练习：设计演讲内容第四单元 提高方案呈现的销售能力1正式演讲过程与要求演讲过程开场的内容与要求主体内容与要求收场内容与要求2常见的客户问题与处理方式问题与反对意见的价值回答提问的目的、基本流程和要求常见的三种提问和应对