电子产品营销模式的探索.doc

广西高校 大学生创新创业计划项目 研究报告 （校级） 项目名称： 电子产品营销模式的探索 项目类别： 创新训练项目 创业训练项目 项目负责人： 阳巧林 负责人所在学院：基础医学院 完成日期：2014426 广西医科大学 “电子产品营销模式的探索”结题论文内容提要：大学生消费市场蕴藏着巨大商机，尤其对于电子产品企业而言，而如何开拓并占领这一市场意义深远而重大，本文以广西医科大学全体在校生为调查对象，对该校电子产品的消费市场的调查结果进行分析，总结出电子产品营销过程中售前，售中及售后三个过程营销模式的变化，在此基础上探索出大学市场里电子产品营销策略。关键词：电子产品 大学生 消费 市场 营销模式 电子产品与其他商品相比，既有共性，也有特性，所以其营销模式既有普通商品的共性，也有其独特的营销模式。经过广西医科大学创业团队“专卖电”团队一年多的不断学习和探索，我们在电子产品的营销模式上取得了一定成果，现由论文形式展现。在这里我们将整个过程分解为售前，售中及售后，并总结了每个阶段收获的点滴感受及成长领悟。售前：所谓知己知彼百战不殆，特别是在商场如战场的商业环境，所以我们做的第一件事就是了解目标客户，经过内部会议，我们最终决定以问卷调查的方式了解目标客户的想法和需求，调查问卷分为自填式调查问卷和代填式调查问卷，而我们选择的是自填式调查问卷。这个过程是由全体组员共同完成。调查结果现总结为以下三点：一、通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的目标客户主要为追求时尚，处在时尚前沿的青年，而以学生为主的青年购买我们的产品，是为追求时尚和功用，主要为消费水平不高的电脑配件，收音机，手机及电脑等，价格区间约为204000元。二、从市场调查问卷中我们发现目标客户普遍容易接受中低档产品，喜欢进口品牌产品及口碑好的国产产品，其中男性目标客户比较注重产品性能，而女性目标客户则比较注重产品款式。另外，目标客户希望产品个性化，希望有专门为他们量身定制的电子产品，而我们则可以根据不同目标客户的喜好有选择性的进不同的产品货物。但目标客户普遍喜欢性价比高的产品。三、在市场调查中发现，目标客户了解一些新上市的电子产品的方式主要为电视，网络，宣传单及朋友间的交流，而宣传单的效果较差，目标客户普遍喜欢同学朋友间的相互交流及网络信息，而且目标客户普遍喜欢最新最前沿的电子产品，因此，掌握市场新品的第一手资料也是必不可少的。了解了目标客户的喜好及需求，接下来我们做的就是寻找合作商家，由于电子产品存在品牌广，质量参差不齐，产品换代快，价格高及消费者使用周期长等特点，我们锁定为知名度高，供货全面，信誉度高的合作商家，并尽量减少积货，以免影响资金周转。经过组员走访各大知名电子产品卖场及通过宣传单，网络，口碑等途径我们最终把合作商家选定为南宁电子科技广场畅能有限公司，并与其负责人签订了为期一年的合作合约。解决供货问题后，接下来做的就是宣传团队，打响知名度。由于大学不同于商场，不能通过摆摊设点做宣传，于是我们采取了走访宿舍，发名片和宣传单的形式做宣传，经过实践，我们发现，发名片的宣传方式最好，因为有可能做宣传的时候会遇到目标客户暂时不需要购买电子产品的情况，但将来却有可能需要，当他们需要的时候就可以通过名片的方式联系我们。而宣传单较名片易丢弃，易损毁及不易引起重视。售中：做好前期准备后，我们就开始了正式的营销过程。在电子产品行业竞争形式日益严峻的今天，怎样打动客户才是我们最重要的任务。而打动客户则必须通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单是基于业务上的，更多的是建立在与客户的伙伴关系上，息息相关，荣辱与共，互助，互求，互需。电子产品的国际营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多消费者的营销不同，减少顾客流失的意义更为重大。注重有效的互动，追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅要注重服务，还迫求真正的效率。在快速相应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求我们真正站在顾客的角度及时倾听顾客的期望和需求。并以最快的速度去满足顾客的需求。以真正优质的管理去满足不断变化的市场形式的顾客的需求，而不能沉醉于我们说给顾客听，让顾客来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度的减少顾客的抱怨，稳住客户群，减少客户转移的概率。同时，这是一种团队，客户互赢的做法。建立高效的服务也为互动与双赢，建立关联提供了基础与保障，进而为团队的发展奠定了坚实的基础。除了互动，我们还要与客户建立双赢的观念。在现实生活中，永远有竞争者以不可思议的低价冲击着我们的市场，客户也永远在抱怨着我们的价格偏贵，同客户建立双赢的观念，让客户明白合适的利润率是维持提供优质产品和服务的保证，同时我们也应当清醒的认识到合理的价格是客户在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间在相互信任的基础上追求双赢，才能让彼此成功。除以上两点外，与客户之间的信息交流及共享也是不可或缺的，以有效的方式与客户实现信息共享，既可以让客户及时了解到我们的产品、服务的更新换代，也可以让我们及时掌握顾客的需求，以便做出更大的改变来满足市场需求。基于这点，团队每周六晚都会开一个产品“发布会”，我们会在产品“发布会”上对我们新引进的产品做重要介绍，并与来会的客户互动，通过他们的反馈来制定产品的价格及相关营销策略。另外，通过客户反馈给我们的信息，对我们下次进货也提供了参考。当我们主动向一位目标客户介绍产品的时候，客户的心理一般会经历四个阶段：排斥期，接受期，反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个时期，交易才有可能达成。而根据目标客户不同的心理时期，我们的应对策略和态度也应不同，这就对团队的营销人员提出了高要求。人生的任何阶段都需要学习，我们也不例外。为了学到更好的营销技巧，团队每两周会组织一次内部成员学习交流大会，在会上，我们每个成员既是业务员，也是客户，我们将自己在营销过程中遇到的困难和心得诉说给同伴，通过情景模拟和相互学习找到最好的解决办法，从而共同进步。售后： 在电子产品行业，除了产品的优质能吸引客户外，售后服务也是一大吸引客源标准。好的产品如果没有好的售后服务，那也是无法做长久的。为了做好售后服务，我们一律采用上门服务制度。一是送货上门，二是售后服务上门。为此我们还特地安排了技术人员，尽量做到随叫随到。除了没有具体的实体店铺，我们的所有产品都是正规进货，并且所以的产品都是全国联保。另外我们所有产品都是实行三包政策（一周包退，一月包换，一年或两年保修）、免费咨询各种与产品使用有关的专业问题、免费为客户安装亲情软件。只要顾客有需求