SPIN销售模式训练.doc

高端B TO B推销技巧SPIN销售模式SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果。专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式。已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践。全球100万人接受过SPIN销售模式的培训；已被证明是由多种功能的销售工具；在所有的文化环境中都起作用；适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；对销售产品和服务都同样适用。SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。SPIN销售模式规则1：一次实践一种行为富兰克林：一次做一件事情，而且是正确的事情。挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没有问题了，否则不要继续下一个。规则2：一种新的行为至少试三次规则3：先数量后质量规则4：在安全的情况下使用它SPIN销售模式练习：请写出大小生意之五大差异大生意必须考虑别人的意见；小生意有很多的感情因素渗入其中；大生意则是理性的；三、SPIN是关于大生意的销售模式小生意即使购买失误损失小，顾客能够接受；大生意则相反，生意越大顾客会变得越来越谨慎，越来越怕在公众面前出丑。三、SPIN是关于大生意的销售模式随着生意的扩大，需求的开发要花费更多的时间；大生意决定的时间长，期间顾客的心理会发生变化；即使推销人员表述的再好，能被顾客记住的仍是少数；顾客的热情随着环境的变化、时间的推移会降低；三、SPIN是关于大生意的销售模式小生意的决定自己做出，推销人员的作用发挥的更大；而大生意的决定大多是在本人缺席的情况下做出的。三、SPIN是关于大生意的销售模式小生意中可以割裂销售商与商品；大生意则不能。它的推销更是一种关系的发展。三、SPIN是关于大生意的销售模式小生意中热情地推销往往能激发起顾客的冲动，而大生意中热情地推销往往会让顾客感受压力，产生担忧。三、SPIN是关于大生意的销售模式SPIN销售模式练习：第一次目标是劝说；第二次目标是理解。10分钟推销，每隔15秒检查，看谁在讲述。四、学习SPIN的起点：观念的转变讨论：一个好的销售会谈是讲的多还是问的多？四、学习SPIN的起点：观念的转变四、学习SPIN的起点：观念的转变开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功四、学习SPIN的起点：观念的转变你永远不要劝服客户什么。客户只能自己劝自己。你的职责是理解你的客户关心的事。你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉。你必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看那些问题。四、学习SPIN的起点：观念的转变练习：产品或服务：别克 买方类型：产品或服务的特征 它能为买方解决的问题四、学习SPIN的起点：观念的转变那么，问的是什么问题？问的问题、问题的价值、问题之间的相互影响与成功有十分密切的联系。四、学习SPIN的起点：观念的转变SPIN正是帮助你具体开发客户的需求，提出合适的问题的销售方法四、学习SPIN的起点：观念的转变SPIN销售模式推销四步骤：初步接触调查研究证实能力承认接受五、SPIN与推销过程的结合（一）销售会谈第一阶段SPIN销售模式大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系。小生意中则比较多。漂亮的衣着和开场白在小生意中的作用大大地超出大生意。练习：请同学陈述其开场白归纳：传统的推销技巧比较赞成的是如下两种（1）与个人的利益相联系；（直接地切入私人空间）（2）以本产品能给客户带来的利益相联系。“李总，您好！感谢您在百忙之中抽出15分钟时间给我。但是，如果花15分钟的结果是给您的公司节省上万元，我相信您一定认为很值得。”上述两种方式有效性探讨：人们购买产品时受人情的影响随着产品力的增长呈现下降趋势。你面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生意占用他宝贵的时间。小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。结论：传统的开场白并不总是有效你的客户是否真的很愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行迅速地切入生意正题，不要虚度时光。（不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值）不要太早地说出你的解决的办法。太早介绍你的对策的坏处：它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。它允许买方问问题并控制这次讨论。要想办法让你来提问题。而不是你被客户提问。不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上。成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。成功的生意问的问题遵循的 模式就是SPIN背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。通过事先的准备，去除不必要的背景问题。（一）初步接触结论：一个好的开场白是为你赢得买方的同意，给你提问的权力，可以进入到调查研究阶段。（一）初步接触（二）销售会谈第二阶段：调查研究阶段：问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息其实质就是开发客户需求。调查研究的性质是什么？从隐含需求明确需求隐含需求在大小生意中的不同地位与作用（二）调查研究调查研究阶段：问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息其实质就是开发客户需求。需求的第一迹象是对产品有轻微的不满足或不满意不会购买；问题很严重不一定购买；问题变成一个需要、一个愿望、一个要行动的企图可能购买。隐含需求在大小生意中的不同地位与作用小生意中隐含需求开发的越多越容易成功；大生意中隐含需求的数量与成功没有必然的关系，关键在于你发现隐含需求后做了什么；原因：人们在购买时会做一个价值评估问题的严重程度对策所需的成本如果问题的严重程度大大地超过了对策所需的成本，就会产生购买。如果问题不很严重，顾客就认为物不所值。举例说明例如：袖珍计算器代替台式计算机价格相差6倍隐含需求在大小生意中的不同地位与作用在小生意中，问题虽然不严重，但为此付出的成本很低，因此，隐含需求能激发产生购买。大生意中，隐含需求是不够的，必须将隐含需求变成强烈的明确的需求，使他认识到问题的严重性大大地超过了成本。特别注意大生意的提问战术从隐含需求开始，但不能到此结束，而必须把它进行进一步挖掘。大生意中，只有顾客的明确需求被开发才是购买信号案例：一个电讯产品的销售代表与记者的对话记者：你觉得刚才谈的怎样？王：我觉得挺成功的。记者：为什么你会这样认为？王：你看，他承认他在早上高峰时期的确有容量问题存在。记者：还有其他理由吗？王：他还谈到对数据传输的质量也不满意。记者：你就根据这个认为是一次成功的会谈，顾客会购买吗？王：是的，毕竟这两个方面我们都可以帮他解决，所以这个机会非常好。结论销售员的工夫不在于帮助客户揭示隐含的问题，而是把这个问题明确为客户解决的一种愿望，变成一种行动的计划，这时才是购买信号。另一个销售代表则不是这样认为记者；这是一次成功的会谈吗？张：不一定。虽然他也谈了一些问题，但关键的是我们能否与他有再次接触的机会，以便让我们了解更多的情况，否则很难说是否会成功。记者；这就是说，你认为刚才发现的问题不是购买信号？张：我想是的。因为它不直接。你并没有得到你可以直接介入的信号。因此，这个会谈我认为是不太成功的。记者：那么，什么样的信号你认为是成功的呢？张：当你听到客户谈论到他们的行动时，比如说明年我将彻底检查网络数据-，我们正在寻找具有这两个特征的系统-。请关注SPIN战略SPIN战略认为：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤：背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题背景问题询问事实或买方目前的状况；难点问题隐含需求；暗示问题明确需求的一个方面，塑造一个清晰的难题；需求效益问题明确需求的另一个方面，塑造对一种对策的渴求找到客户现有背景的事实背景问题例句：您现在用的是什么设备？它用了多长时间？您雇了多少人？研究表明背景问题：在失败会谈中应用较多！原因被没有经验的人过多地使用经验总结成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题。问背景问题过多，会使买方很快的不耐烦。不要像苏格拉底一样地刨根究底地询问背景问题。是关于客户的难点、困难和不满的问题例句：您现在用的设备很难操作吗？您有质量问题吗？员工的工作效率满意吗？难点问题是引诱客户说出他的隐含需求分析研究表明难点问题：在成功会谈中应用较多-特别是在小生意中有经验的人用的多经验足的销售人员问的难点问题大大地高出经验缺乏者在大生意中难点问题与成功的联系不是特别密切测验题(1)1、当开始一次会谈时，描述你产品的所有细节是很重要的。这样买方才能确切地知道你要提供什么。2、正确地开始一次会谈的标志是买方知道你是谁，知道你为什么在这里，并且同意你问问题。3、在你开始一次会谈后，应立即问难点问题来开发需求。4、你问的背景问题越多，客户越容易产生购买。测验题(2)下面哪一个是难点问题，哪一个是背景问题？a、你平均一个月用多少？b、你对现在的服务合同满意吗？c、你这儿雇了多少人？d、重新招募技术熟练的人难吗？e、人员更换方面有困难吗？f、去年一年中你的公司扩大了多少？g、这个程序中的某个部分的成本比你的希望的高了吗？经验总结(1)可以采用连续的难点问题追问：当你的机器出故障时，你现在的服务商需要多少时间做出反应？你的机器多长时间坏一次？在整个过程中最容易出的问题是什么？通常是谁必须处理这些难题？你对现在服务商的反应时间满意程度如何？你认为系统有什么具体的部分需要提高？你已经说过你对现在的修复故障的反应时间基本商满意。既然你的生意一直在增长，你担心现在的工作负担一直增加会发生什么事情吗？经验总结(2)问难点问题时必须注意的：做好准备工作。减少背景问题，以便更好地切入难点问题。注意变化。注意连贯，力求揭示问题。经验总结(3)高风险区域（不要问）不要涉及买方的个人隐私或情感方面；不要涉及最近的重大决定；不要涉及已被顾客采用的你自己的产品或服务（除非你的对手不能提供这个产品或服务）。经验总结(4)低风险区域：销售周期的初期，可以大胆提问。在十分重要的难题方面，应该大胆提问。你可以提供对策的难题。练习(1)用一个正在进行的客户策划一下其难点问题买方的状况买方的状况高风险的区域是什么？为什么问难点问题风险很高？你与这位买方之间的关系是否强大到足以让你在高风险方面问难点问题？有什么其他低风险区域可以让你问难点问题？练习(2)我们的产品或服务能为难题提供更好的对策有可能存在这种难题的买方例子：我们的在线诊断服务能解决当技术人员不在时，使关键设备仍然可以恢复运行的问题。例子：偏远地区的小乡村医院夜间也开放的图书馆你自己的事例： 你自己的事例：练习(3)客户或当事人的姓名 会面日期 . 背景：潜在的难点问题区域（我们可以解决的）要问的难点问题（最能开发暗示需求的难点问题）关于客户难题的影响、后果、暗示分析研究表明暗示问题：在大生意中与成功密切相连建立起客户的价值观比背景问题与难点问题更难问案例(1)一顾客在美容院做完美容后，院长跟顾客说，有一个香港的美体顾问在做测量，她很难得到杭州来的，要不要试一试 ？老师拿着尺子测量了身体各部位的尺寸后说：老师：你的腰围大了4公分，腿粗了2公分，胸部-顾客 ：你是用什么产品把我减下来呢？老师：（指着宣传册）这是我们的产品，能帮助您达到目的。腰部三个月就开始显效了。胸部要慢一些-顾客：真的有效？老师：无效退款。你看这些都是我的客户（指着照片）顾客：多少钱？老师：胸衣加收腹裤是5000元。顾客：5000元，太贵了吧。我到街上买买只要几百元就够了！案例的问题推销人员只指出了隐含需求而没有将其发展成难点问题（明确需求），并且一直太被动，顾客提问题而不是她提问题。因此，节奏没有控制好。案例(2)老师：你的腰围大了4公分，腿粗了2公分，胸部-，你的体型与同龄人相比还是不错的。就是-顾客：是啊，腹部太大了。老师：现在倒还可以，关键的是接下去的情况可能不太妙。自然规律-顾客：是啊，年龄不饶人啊。我都四十的人了。老师：从生理上看，四十岁的人的卵巢功能越来越弱，激素分泌能力越来越差，许多人就开始发胖。顾客：我也是很担心啊。担心现在买的衣服将来都不能穿了。老师：您买的衣服一定都很贵吧。案例(3)顾客；是啊，我一年的服装费都要好几万呢？真可怕，如果我的体型变了，这些衣服都不能穿了，那得化多大得一笔费用啊。老师：关键的还不是服装浪费的问题。顾客：是的，还会影响人的自信，还会失去爱。我有一个同学，年轻时长的真不错，听说班里为了得到她，三个男同学都打起来了。可一生孩子，她就发福了，现在体重有140多斤。现在同学会，明明都是一个班的，可老公就是不带她出来，我真为她可怜。老师：还不止这些呢？现在许多女孩子找工作，单位里看她胖就不要。害的好多女孩子去抽脂，多痛苦啊。顾客：是啊，我们-一直交谈到顾客说：“我得采取行动，否则以后就很麻烦。你看，我该怎么办？”要点暗示问题把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止。暗示问题对决策者的作用要大于使用者和影响者。因为决策者更习惯于透过现象看本质。暗示语是决策者的语言。最伟大的说客苏格拉底就是个最会用暗示说话的人。暗示问题让人沮丧，它如同强迫客户喝毒酒。测验题1、如果你想劝说，提供信息比寻找信息更好。2、当他们试图劝说时，大部分人提供的比寻找的东西更多。3、在大部分的销售会谈中，调查买方的需求是很重要的一部分。4、在一次销售会谈中提问题的主要理由是发现并开发买方的需求。5、暗示需求是由可能的买主提出的愿望和需求。测验题下面是暗示需求还是明确需求a、我目前的系统太慢了。b、我们仍在寻找一种既能减产又能增产的设备。c、在这个办公室里，存放文件的空间是一个问题。测验题（2）1、当买方说明一个难题，并且这个难题正是你可以解决的时，你应该立刻提供你的对策。2、暗示问题的目的是拓展和开发买方对问题的结果和影响的理解。3、在会谈中问暗示问题最好的时间是在你发现问题之前。4、大部分人发现暗示问题比难点问题难问。测验题（3）区别暗示与难点问题：1、换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？2、产量如此低，会不会引起客户的抱怨？3、如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年里会花去你多少成本？4、你对现在摆动臂的活动范围满意吗？练习你的朋友王大雨是一个保险顾问，他每天驾着有10年车龄的车在相距10公里的郊区的家和办公室之间往返。他经常去旅行，每次都是去20公里以外的机场，把车停在机场停车场。当他不去旅行时，大雨经常带着乡村的客户去市里开会，在晚上还给他们展示当地的风光，或驾车去在市里或城郊的其他客户家。他的妻子也有自己的车，偶尔还要带他在修理厂与办公室之间穿梭。这就使得他们不得不迟到或要早些离开家。星期六下午，在大雨的院子里，这时他提起他正在犹豫对他得老车要怎么办的问题。他很担心，因为，这部车已经两次进修理厂了。他让你帮助他考虑这个问题。暗示问题经常的问法这个问题会有怎样的影响？结果怎么样？多长时间发生？难点问题与暗示问题的比较难点问题：WHAT；暗示问题：HOW 低风险暗示问题当难题很重要时当难题不很清晰时当难题需要重新定义时高风险暗示在会谈中的过早阶段有你不能解决的暗示敏感区域暗示问题能把众多的难题联系在一起，组成一个庞大的难题。提高提议决策的价值和意义分析研究表明需求效益问题：在大生意中与成功紧密相连明确需求的另一个方面增加对一种对策的渴求增加你对决策被接受的可能性对于那些要把你的决策提议交给决策者的受影响者最有效如果我们能消除你的过季产品的成本，那么，你每年可以节约多少钱？因为重新定位，延迟事件增加了多少？能让你混合、匹配、重新排列的并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？1、如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么，你每周能发运多少 ？2、你担心现在系统的不可信度新的系统可以帮助你更好地进行库存控制吗？3、这个解决方法正在被拓展到其他领域吗？4、员工地缺乏使你失去过重要地生意吗？案例老师：那你有没有考虑用减肥茶、减肥药什么的来减肥呢？顾客：那不行。我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆积不均匀。因此，不能通过减肥茶、药来解决。因为这些产品它是通过进入人的血液-而且，我不大喜欢药物，他们的副作用太大。老师：那就是说，你需要的是一种局部减肥，又没有副作用，不必通过内部血液等的吸收来减肥的产品。可以介绍一下你对这些产品大致的设想吗？譬如说材料的选用，造型的设计等方面？顾客：-需求效益问题如何帮助你销售确认明确需求：“你需要一台更快的机器吗？”它能帮助你有一个可靠的供货源吗？“弄清明确需求：“为什么它对你很重要？“你想要更快的周转来节省成本吗？扩大明确需求：“这对你还有其他帮助吗？“”除了增加有用的空间，这个设计有没有增加你的想象？“需求效益问题如何帮助你销售确认定性，确定这个解决地对策是有用的，积极的。弄清深化，到底有多大的意义或帮助？扩大广度，对其他方面还有没有帮助？不要试图让你的方案解决所有的问题。一个大生意中，客户所面临的问题往往是多方面的，你只需要让客户明白他的需求与效益是密切关联的，即为了解决这个需求，他付出这样的代价值得不值得。精明的客户自己会计算出这个等式。相关案例（一）（1）销售员：因此你们的主要问题就是技术实验室所用的材料的排斥率很高。我感觉到你最感兴趣的就是找一个能降低材料排斥率的方法，是吗？顾客：是的，这是个大问题。我们必须采取行动。销售员：假如这个材料十分方便技术人员操作，这对你有没有好处？顾客：当然好啊，但这不是问题的全部。其他方面如生产过程的温度的控制和氧化剂方面也存在着问题。销售：是的，我们明白有许多因素，正如你刚才说的，一种便于操作的降低材料排斥率就是其中的一个方法。你可以解释一下这种材料对你有什么影响吗？相关案例（一）（2）客户：他当然能减少在曝光阶段的排斥率。销售：那就说它也就有一定的价值，值得去做？客户：可能是这样，我不知道在这方面的确切损失是多少，只要能有所改善，与原来的有所区别就足够 了。销售：一种便于操作的材料还有其他好处吗？客户：你们那些简洁的卡式胶卷盒不需要经验丰富的技术人员安装，这也许会有所帮助。如果助手也可以安装，那么，技术人员就可以多出时间来做冲洗，这样冲洗阶段的问题也可以解决了。嘿，我看这个产品不错。卖方：这个系统能帮助你降低库存水平。买方：是的，这正是我们所需要的。但你知道这毕竟不是小钱的问题，我回去后要跟我的财务部经理商量一下。卖方：那你一定要告诉他，这个系统还有一个自动查帐的功能。买方；查什么帐？卖方：它是一个用文件证明并修整库存记录的方法。买方：好的，我会跟他说的。卖方：告诉他，我们用这个软件帮助保灵公司降低了12%的库存。买方：用这种自动查帐的功能？卖方；是啊，我们通过控制季节性高峰的办法-买方；好的，我会告诉他的。请问：问题在哪里？对于大生意的销售人员来说，真正的销售是在你的顾客回去后，你不在场时。如果你想做大生意，你必须清醒地意识到：即使你是很出色的演员，在整个销售过程中你在台上的时间也只是很少的一会儿。除非你演了剩余的所有的角色，否则，这次表演将会是很失败的。相关案例（三）（1）销售：这个系统能帮助你降低库存水平。客户：是的，这正是我们所需要的。但你知道这毕竟不是小钱的问题，我回去后要跟我的财务部经理商量一下。销售：您说这个系统能帮助您降低库存水平。那么，降低库存对你有什么好处呢？客户；显然是降低成本了。相关案例（三）（2）销售：降低成本对财务经理来说十分重要吗？客户：重要，但不是最重要。我觉得可能还有一件事更重要。我们在商业区有间仓库，财务经理想关闭它，把库存品转移到其他仓库，但其他仓库的空间又不够。用这个方案就可以解决这个问题了。销售：那这样能帮你节约资金吗？客户：当然，大概每年可以节约8万元。我会在明天的碰头会上提出这件事的。注意点三让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身。让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述。让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分。测验（1）1、需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上移开，而注重对策和对策的价值。2、在买方的问题还没有被弄清楚或开发出来之前，不应该问需求-效益问题。3、在买方表达出明确的需求之前，你不应该问需求效益问题。测验（2）4、区别暗示和需求-效益问题那么，很理想的情况就是在没有增加你雇员的情况下提高你出文件的速度？原材料质量的难题导致更高的排斥率？低香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？因此，那可以对你的月末调节有帮助。这种新方法对你还有其他好处吗？暗示问题与需求效益问题的区别暗示问题 需求效益问题悲伤的忧虑的消极的 热情的希望的积极的练习（1）产品/服务1、买方效益可能的区域：2、在买方完全承认效益之前，你能解决的难题及要开发的需求。什么时候问需求-效益问题在你描述对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性之后。一次会谈中不要超过两个。低风险的需求-效益问题当对策在其他方面也有效益时当买方必须评判决定时高风险的需求-效益问题在会谈中过早使用当买方的需求是主观的如果你一开始就碰到客户向你提出了一个你的产品不能解决的明确需求，你的方法就是重新制造你所能满足的一个需求，并从暗示需求开始，按照SPIN法进行提问。（三）销售会谈第三阶段： 向客户提供你的对策和能力1、大生意中示利的三种方式2、有效地证实能力的方法3、如何提高异议防范的能力1、大生意中示利的三种方式之一 特征（1）特征：你的产品或服务的事实、数据和信息。例句： 这个系统512K的存贮缓冲器 我们的顾问富有营销实战经验研究表明：特征在小生意中有积极正面的影响特征在大生意中是中立或不能让人信服的特征在大生意中，会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响特征使用者对特征的反应要比决策者对特征的反应积极一些50年以来的研究表明：用特征不如用利益更有利些1、大生意中示利的三种方式之一 特征（2）优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。1、大生意中示利的三种方式之二 优点（三）证实能力优点介绍法实际上是以产品为中心的，开始由于受销售员的热情的影响，对客户产生一定的影响，因而在第一次会谈中，优点的表述十分有利。但随着生意的进展，优点的优势逐渐丧失所以必须把推销法的中心从产品改为顾客的需求即顾客利益。1、大生意中示利的三种方式之二 优点优点在整个销售过程中不如利益有效。优点是很容易被遗忘的。但利益与客户的需求密切相连，因此，客户总记得它们。1、大生意中示利的三种方式之二 优点为什么新产品上市初期，销售业绩总是很差？1、大生意中示利的三种方式之二 优点从销售技巧的角度看，就是这阶段对优点与特征的陈述过多。改变的方法是：将大家的注意力从新产品的特征上转移到对客户需求，帮助客户解决问题之道上来。1、大生意中示利的三种方式之二 优点（3）利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西传统的观点不分优点与利益1、大生意中示利的三种方式之三 利益1、大生意中示利的三种方式之三 利益利益在所有的大生意中都有积极正面的影响；它是您在大生意中所能做的最有力的陈述。努力去开发明确需求，利益自然会出现直到客户主动说“我需要它”“我们可以给你”。1、大生意中示利的三种方式之三 利益你现在需要解决建设周期的问题，钢结构可以帮助你解决这个问题。小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。2、有效证实能力的方法不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产品的优点。2、有效证实能力的方法不要让以前的培训误导了你。在你没有发现客户明确需求前，不要给出利益。或者说你根本就没有利益可给。2、有效证实能力的方法对于新产品的第一个问题是：2、有效证实能力的方法3（三）证实能力传统地销售培训教导人们要鼓励客户提出异议，然后教导你处理异议的技巧。今天的培训思想：防止异议的出现比处理异议更重要。销售人员应掌握异议的预防而非异议的处理。3、如何提高异议防范的能力特征介绍使客户容易比较产品的性能、数据，从而诱导客户从价格上进行比较。对廉价物品的销售就比较有帮助。例如同样推销表，一只很便宜的电子表，就适合用特征法来推销。假如它的功能、质量更不错的话，像一只劳力士表就不能用简单的特征法了。3、如何提高异议防范的能力请看案例：3、如何提高异议防范的能力销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不多。销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重打。客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，15000元来解决重打问题太不值得！销售员 ；（优点）你说的有一定道理。不过，重打会浪费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作效率，从而降低你的人工成本。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力客户：我的员工的工作效率已经很高了。要提高他们的效率，我就可以想出十几种方法。我的办公室里还堆着两台文字编辑器呢，可没有人知道怎么用它。这只会给我们添乱。销售员：这些文字编辑器很难操作吗？客户：是的，必须用手工方法才能快一点打出来。销售员：我们的东西跟他们不一样。它们是老式的，我们的产品有屏幕，还有设备提示代码，操作简便多了。客户：什么？还带有屏幕！我们的文员对机器特别不敏感，屏幕会使她们感到更加的心烦意乱，我估计到时出错会更多。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。销售员：（优点）如果采用我们的机器，错误率可以下降20%。这是有实验证明的。客户：（异议）话是这么说。但无论如何，为了降低错误率，花个万把块钱是不划算的。再说还有那么多的麻烦。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力请分析案例，说明：为什么引起异议？卖方在建立需求之前就提供了对策，而买方觉得为了这个对策不值得付出如此的代价。因此，便提出了异议。但是，如果该文字编辑器只要20元，情况就完全不同了。销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？客户：当然。有时候这些错误被带到客户手上，对我们真不利。销售员：那你一定化好多时间进行校对了。客户：是啊，总比到客户手上才发现要好啊。特别是数字上的错误是最不可容忍的。销售员：是吗？数字上的错误后果比文字更严重，是吗？客户 ：影响特别打。客户会觉得我们工作很草率，有时，甚至直接影响到我们投标的成功。所以，我认为，化多点时间进行校对是完全有必要的。销售员：假如你不把时间化在校对上，这省下来的时间你会用来干什么呢？客户：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用来培训我的办公室人员。销售员：这些培训一定能帮助你提高办公效率吧。客户：是啊。譬如我可以教他们使用一种新的一起设备。我一直没有时间指导他们。销售员：这就是说，校对的问题不仅影响了你，而且还影响了你的其他工作人员的工作效率。造成了工作瓶颈。客户：是啊。我的工作负担太大了。销售员：这就是说，凡是帮你减少校对时间的方法不仅对你本人有利，对你的办公室人员也一样重要，是吗？客户：对，是这样的。销售员：既然如此，如果有一套可以减少校对工作量的方法对你环节目前的瓶颈状态是十分有意义的。客户：是这样的。它可以让大家减少重打，减少错误，当然是十分好的。销售员：那么，设想一下，减少重打会不会降低成本呢？客户：当然，这也正是我所需要的。销售员：这样看起来，这目前的错误导致你花费更多的时间进行校对，降低了你的工作效率，又影响了其他工作人员的工作效率，同时引起了他们情绪上的不满。此外，还把错误的信息传递到客户手中，引起客户的不满。甚至可能导致你损失合同。客户：是啊，照你这么说，这些文件中存在的错误对我的危害可真不小，我们不能忽视这个问题啦，我们得采取行动。销售员：（利益）让我告诉你我们得文字编辑器是如何帮助你减少错误，并且简化校对的-如果会谈初期收到异议因为你在提问题之前就过早地提出了对策。如果你收到的是客户关于价值方面的异议，说明你还没有开发出顾客的需求。3、如何提高异议防范的能力（四）销售会谈第四阶段：每突匦氤信?即 收场白阶段1、传统观点对收场白的认识2、现代研究对收场白的认识3、进展及其技巧地把握4、“暂时中断”及其技巧地把握5、没有成交及其技巧地把握6、成功的销售人员获得承诺的四个行动1、收场白与成功的销售技巧密切相关；应该使用更多种类的收场白；在整个生意过程中经常使用收场白。1、传统观点对收场白的认识假设型收场白假设生意已经做成，在客户同意购买前问：您想把货物发到什么地方？1、传统观点对收场白的认识选择型收场白在客户决定前问：您看是星期二发还是星期四发？1、传统观点对收场白的认识（四）承认接受不客气型收场白如果你不马上决定，我就把这个货给别人了。1、传统观点对收场白的认识最后通牒型收场白如果你现在不买，下周就涨价了。1、传统观点对收场白的认识空白订单型收场白直接在订单上写上客户的资料。1、传统观点对收场白的