精算师深度解读重疾险.docx

让寿险插上互联网+翅膀，精算师深度解读重疾险2015-12-28徐昱琛分子保险实验室击上方“分子保险实验室”关注我们导读12月26日，分子保险实验室荣幸地邀请到中国精算师协会创始会员徐昱琛老师，进行了题为“让寿险插上互联网+翅膀，使百姓获得高额保障”的精彩分享，徐老师为我们深入解读了重大疾病保险发展的现状和未来趋势，以及如何选择购买重疾险，大家受益匪浅，经徐老师授权整体发布分享内容，希望更多的保险从业者和普通大众从中受益。徐老师：大家晚上好，很高兴刘总给我们搭了一个平台，大家有机会在一起讨论寿险+互联网。我今天分享的题目是“让寿险插上互联网+翅膀，使百姓获得高额保障”。L：我们不当被风吹的猪，我们要自己飞。徐老师：首先先做一个自我介绍，我叫徐昱琛，一直做财险和再保险精算工作，在五六年前我就一直在关注寿险在互联网上的发展。我是2003年在复旦大学毕业，大学里读的是生命科学专业，和保险结缘是在2009年一个保险营销员向我推销保险，我就开始对保险的定价产生了兴趣。徐老师：我今天的分享分为三个部分。通常来说，大家一看到寿险都会觉得产品比较复杂，似乎不适合在互联网上进行销售，的确，寿险一般都是通过代理人购买，银行端销售的是理财型寿险，很少人会买保障型的产品。徐老师：我们先分享一下去年保险行业的保费的数据，去年行业总保费2万亿，财险7200亿，寿险1.26万亿，其中寿险1.1万亿，健康险1500亿，如果用1.26万亿的寿险保费除以全国14亿人口，相当于人均交了900元保费，似乎保障是比较充足的。但是1.26万亿的寿险保费中只有10%的保费做了保障，绝大部分寿险是做理财。徐老师：我们通过对比可以看到这个情况。徐老师：我们为什么需要购买寿险呢，首先是解决我们生老病死残的基本保障，我根据保险事故出险赔率和损失额度画了四个象限，从我的理解来看，把风险分成了三类，第一类是绿色的部分，即损失金额小，完全可以自己承担的，比如航班延误险就是娱乐型的，大家偶尔参与一把就行了。如果在生老病死里就是一些小病，比如咳嗽、门诊。徐老师：对于寿险，我们不得不买的产品是重疾、身故或残疾。徐老师：我们国内朋友平常问得最多的是重大疾病保险，那我们今天就重点来讲一下重大疾病保险的情况。徐老师：我们国内目前的情况是重大疾病保险大部分人都买终身险，造成的后果是老百姓交的保费比较高，但保额比较低，上图是新华保险江苏省2015年的赔付统计数据。可以看到重大疾病保险赔付839件，但是赔款只有2643万,案均赔款只有3.1万，一般重疾治疗费用20-30万甚至更高，而赔款只占10%，补偿作用非常有限，那为什么老百姓买的重疾保额这么低呢？徐老师：大家买寿险，90%以上都会考虑返本，但有人买车险想到过返本吗？其实返本型的车险也是可以做的，比如一辆车一年保费4000元，我一年前存10万元，假设保险公司的投资回报率4%，也是可以做到返本型车险的。只是由于要做返本型车险，投保人需要存很多的钱，消费者一眼就能看出来，原来保险公司就是拿着我们的利息来去支付保障成本，其实寿险的成本很低，保险公司可以收很少的钱就可以用利息来支付我们的保障成本。徐老师：我们先来看一下互联网上销售的少儿重大疾病产品，我选取了一个4岁的孩子，如果保10万的重大疾病，来看看泰康、中韩、太保安联、阳光的比较。横轴是重疾保障的种类，可以看到泰康是18中，中韩是25种，太保安联是32种，阳光是42种，最多。纵轴是年保费。徐老师：我们发现一个有趣的现象。如果在理想的状态下，通常来说，重大疾病的保险费应该随着重疾种类的增加，保险费应该越来越贵，就是说理想化应该是图上的蓝线。实际情况恰恰相反，泰康的少儿重疾险只保18种疾病，但每年保费高达200元，而太保安联的产品涵盖32种重疾，保费40元，只有泰康人寿的五分之一。徐老师：这是一个很有趣的现象，这说明我们保险产品的价格在互联网上不是相当透明的，甚至会出现性价比高（保障范围广）的产品保费反而会比较低，其实性价比最高的是阳光的产品，但阳光的产品销售起来会比较麻烦，等会我们再来讲为什么。徐老师：泰康、中韩、太保安联都是一年期短期产品，投保2-3年后，儿童得了慢性病，可能丧失继续购买资格。对于一年期的重大疾病保险存在一个重大缺陷，就是保证续保的问题。什么是保证续保的问题呢？比如说一个四岁的孩子当年在投保重大疾病保险时身体是健康的，但是到了十岁时，被诊断有慢性肾病或住了院，十一岁时就会丧失重大疾病保险的购买资格，所以这是一个相当重要的条件。今天下午我们提到了大特保的一款一年期重疾产品：一个10岁女孩，6种重疾，保费低到17元，当然一年期重大疾病保险最大的问题就是保证续保。徐老师：我把大特保重疾险的健康告知的列表给大家看一下：1、您最近六个月内是否有反复持续的发热、头晕、胸痛、咳血、腹痛、血尿、便血、紫癜、消瘦（体重在三个月内下降5公斤）等病症，或有过医学检查结果异常（包括健康体检）或正在进行治疗？2、您过去五年内是否连续服药超过2个月？或连续因病住院超过一周？医师是否曾要求您接受住院或手术治疗（包括穿刺、活检手术）？徐老师：大家可以看一下，在做重疾险投保时，如果是短期险每年都需要做健康告知，大概需要告知七八项内容，这是大特保一年期个人重疾健康告知的前两项。如果有一些短期疾病、慢性病或者连续服药超过两个月，我们就会丧失投保资格，这尤其是对于成年人，比如30岁时投保，35岁时查出慢性病，我最需要重疾的时候就没办法投保了。L：体重三个月内下降5公斤，投保重疾险前三个月不能减肥啊！徐老师：所以结论是：我们要很慎重的购买一年期(没有保证续保)的重大疾病保险！CH：必须不能！L：胖也不能保，减肥也不能保，纠结。徐老师：那我们应该去买哪种重大疾病保险呢，一类是终身的，大约90%以上的用户都会考虑购买终身型重疾险，另一类是定期的，一般保20年或30年，或者保到70周岁。那么终身的、定期的哪一类更合算呢？CH：但是为什么不能做成类团险保证续保？ZH：难怪短期重疾保费这么低。CH：互联网上的大众就是一个团体。徐老师：我模拟了一个消费者和精算师之间的对话，一般95%，甚至99%的消费者都是保终身，因为重大疾病一般多在65岁或70岁以后发生，认为这样保障才更全面，但精算师从专业的角度告诉你，这种直觉可能是错误的。徐老师：保险产品的设计者，我的精算师的朋友通常会建议购买定期重大疾病保险，也就是保20年或30年，或者保到60周岁，保重疾险其实就是花钱消灾，保障我们30岁到60岁，赚钱的黄金期有和平建设的机会。L：完了，我买的终身的。H：完了，我买的终身的！徐老师：那么消费者就会来问，那60岁之后得了重疾怎么办，而且60岁之后也没有保险公司愿意保了。其实很简单，自己存钱就能保障60岁以后的重疾，其实寿险公司就是这么干的。终身会比定期贵不少，一般是3倍到4倍，保险公司把多收的多收的70%的保费存起来，投资生息，来应付老年后高额的赔付。徐老师：有些消费者继续说，我不会投资怎么办、万一投资失败了怎么办，消费者不会投资可以去买一些互联网上的万能保险，比如恒大人寿7%，新华人寿5.25%（还要注意一下公司的偿付能力）。其实对于我们精算师而言，我们最关心保险公司存钱的利率是多少，通常来说现在寿险公司的定价利率3-4%左右，因为保监会规定的评估利率上限是3.5%，定价利率如果超过评估利率上限的1.15倍，也就是4.025%，就要保监会审批，这很难，所以通常定价利率不会超过4%。也就是说消费者的年投资回报率只要达到4%-5%就可以，这应该不难，银行理财、保本基金、债券基金，这十八般低风险的兵器我们都可以使用，这里就不展开了。CH：从资产传承以及其他非保障角度考虑，终身有时也是必要的。H：再买一份定期的。Z：今天扫盲了。徐老师：我们下面来看一个实际的案例，这是两个互联网重疾险保险产品，一个是定期的，阳光人寿的健康随e宝；一个是保终身的泰康人寿的一生健康。定期的阳光人寿我选择保30年，保额30万，泰康人寿选择保终身的，保额也是30万，我们都选择20年缴费期，泰康的终身产品保费6600元，阳光的定期产品保费1720元，而且阳光的保障范围42种重疾大于泰康的32种，也就是说终身的保费比定期的贵4880元。L:差那么多！H:差那么多！徐老师：那么假设一个30岁的男生，他选择了定期的阳光人寿的产品，每年交1720元，那么就能够留下4880元投到稳健的基金里，假设每年投资回报率是5%，那么30年后这笔投资的累计金额就达到27.6万，基本接近于保障保额的30万，40年后就达到45万了。徐老师：我一般最喜欢给人家看上面这张图，也就是定期重疾PK终身重疾。还是30岁的男性，我们可以看到在30岁到59岁时，定期+投资能获得更高的保障，而我们只选择终身重疾的话，如果被保险人不幸患重疾，只能赔30万，而如果被保险人购买定期重疾险，假设45岁患重疾，可以拿两份钱，一份是定期30万赔付，另一份是剩下15年的投资收益，两份累计40万。即使到60岁时，定期保障结束了，自己累积的钱也可以达到27.6万，62岁就可以达到保额，累计到80岁就是75万，上海男性平均寿命是79岁。徐老师：大家想一下买重大疾病保险最悲催的是啥？L：还不够悲催么？徐老师：终身重疾保险其实还有一个很大的劣势是早期的退保损失，比如家里有点急事或者收入上有点变化，我不想继续交保费了，那终身重疾的退保损失是相当大的。H:交那么多保费没享受到那么多保障！徐老师：买重大疾病保险最悲催的事情是：买了一个保N种重大疾病的重疾险，但被保险人不小心得了第N+1种重大疾病，比如说埃博拉病毒或者一种新的疾病，但合同上没有列明，如果按照商业合同，保险公司肯定不赔。这种情况下，对于买重疾的人是很悲催的，一方面得不到赔偿，另一方面还得为已经购买的重疾险继续交每年几千甚至上万的保费。L：准备退保，找徐老师重新上，越往后亏越多！徐老师：我是大概读大学时就投保了终身重大疾病保险，大概保了五六年，考完精算师后，就把终身保险退掉换成了保额更高的定期重疾险产品，当然，个人操作仅供参考。徐老师：下面讲一下重大疾病的传染性，其实“传染性”这个词不是很准确，比如有新闻报道说父亲得了胃癌、过两年后母亲得了尿毒症、孩子又得了重疾，好像重疾在一个家庭里，尤其是共同生活家庭的里，有传染性的情况。徐老师：我们国内的保险公司很少有连接型的重大疾病，这种情况下，家里有重疾的话。其他家庭成员更要注意重疾的风险，以我的经验来看，这种情况家庭成员得重疾的几率要大不少，一般是3-5倍，一方面是家庭的生活习惯、环境，另一方面家人照顾病人要花费更多的精力，加上心情不佳，这些因素都会形成重大疾病的传染性。H:重大疾病的传染性其实是饮食习惯和生活习惯的问题！C:情绪也传染。CH：后天因素重，基因遗传占比少。L:互助保险的大咖们，做个商业定期重疾险N+互助重疾N+1保障基金。徐老师：下面来说5%年收益的产品到哪里去找呢？一个是淘宝、京东上的万能保险，注意是万能保险，而不是投资连结保险，投资连结保险通常是不保本的。万能险投资我们要关注这样一些方面。徐老师：做万能保险一定要看清几个费用率，一个是初始费用率，一定要零初始费用。还有保单管理费用，风险保障成本是比较少了，还有退保费用，一般3个月、6个月、12个月内退保都会收取退保手续费，比如恒大的万能险产品一年以内退保要收4-5%的退保手续费，一年后就不需要收取了。徐老师：还有就是一些保本基金，2014-2015两年的大牛市，很多保本基本收益率都达到15%，从长期来看，保本基金的投资收益率大约为7-8%，18到36个月是一个保本周期，我们在这里就不具体展开了。徐老师：讲到这里，对于购买寿险产品，我们总结一个最重要的理念：保障和投资分离。“上帝的归上帝，凯撒的归凯撒，混在一起是最贵的产品”。徐老师：我们终身重疾险通常的保费构成是这样的，差不多15-20%的保费作为保障，15%-20%是给保险公司的营业费用，剩下的70%用于投资。如果自己有很好的投资渠道和投资收益，那为什么要以仅仅3-4%的回报把钱借给保险公司3呢？F:怎么理解市场上现在3.5或4的终身寿险？徐老师：傅总刚才问如何理解定价利率3.5-4%的终身寿险产品，我引用弘康人寿总精算师张科的一篇文章：你若盛开，蝴蝶自来。他的核心观点是，国内代理人体系，是打着保险的名义，用两位数的佣金卖理财（产品），效率太低了，交易成本太高了。就像很多实体店不行了，不是因为互联网平台太厉害，而是因为他们效率太低了，他们不是被别人冲击，而是自己被自己冲击掉了。F:保险公司、代理人、中介公司如果都是走纯保障类产品，那生存的出路在哪？徐老师：傅总，我觉得问题应该这么回答：第一中国市场很大，有人做保障和理财分离，有人就喜欢混合在一起，但历史的潮流是不可逆的，我们可以继续做60后、70后的生意，但就像余额宝一样，80后、90后很少再会去做银行活期存款了。弘康人寿已经喊出了了寿险和理财分离，如果把寿险分子化，保险公司可以节约销售渠道成本。当然也有一部分公司核保能力比较强，比如健康险定价能力强，他就专注于某些团体和个人提供比较好的健康险服务。L:分子保险实验室干的就是“解构”，拆拆拆。H:先拆成分子！再拆成原子！H:客户群定位不同。H:纯保障佣金更好！徐老师：胡总说得对，混合型，投资型费用率上限在18%，而保障型佣金可以到35%。徐老师：那互联网+寿险应该怎么做呢？我先谈谈自己的观点。第一是激发需求；第二是找到场景。最好的场景在哪里？其实分子保险实验室就是很好的场景，但对一般老百姓来讲，我一直在想有什么更好的解决方式；第三是找到或设计适合场景的产品；第四部是将简单的产品投放到合适的场景。徐老师：最后分享一下阳光随e保的一些数据。去年双11时，阳光人寿推出了“健康随e保”的重疾险产品，纯粹在网上销售，宣称是“零”附加费用率，我们来看最近12个月的月销售数据，每个月销售600-900件，没有体现出互联网的加速趋势。徐老师：阳光随e保的保障范围分成四类，A类只有癌症，有13%的客户选择、D类保42种疾病，有82%的客户选择了D方案，老百姓一般会选择更全面的保障，而不是碎片化的保障。徐老师：再来看一下，阳光随e保这款产品的平均保额是12.9万，第一年1倍保额、第二年2倍保额、第三年3倍保额，也就是三年后保额达到39万，这是一个比较高的保额，弘康重疾险产品的平均保额在26万左右，国内重疾险的平均保额在6-7万。徐老师：还有一点，像阳光的健康随e保，由于它把佣金订到“零”，这是不利于推广的，增加5%的保费又何妨呢，我们的目的是通过互联网，实现低保费、高保额、全覆盖。H:其实重大疾病也不是保障病重越多越好！保监会要求的重大疾病险种必保的六种重大疾病发生率已经占到所有重疾发生率的95以上！徐老师：根据我掌握的数据，25种重大疾病占比95%，6种大概80%左右，阳光的重疾险是42种疾病，比25种贵了5%，如果大家考虑求全的话也可以考虑。CH:友邦的赔付报告，80%的重疾赔付都是因恶性肿瘤。徐老师：最后总结一下怎么分子化寿险产品。1、理财和保障分开；2、保障里标准化成：1）意外 2）重大疾病 3）身故。CH:分子化寿险产品，赞。徐老师：主要内容就报告到这里，欢迎大家提问。F:我一直在销售一线，思考的有：场景与销售、销售人员收入。徐老师：我最近一直再和做技术的朋友沟通，希望更好的解析寿险产品，从渠道看，我现在想到最好的一个用户群体就是保险公司的员工，我们很多保险公司员工的保险就没有买好。L:徐老师，最近很多朋友都在问香港保险，群里有朋友也买了，您有什么建议？徐老师：香港保险最近很热，很多朋友不在国内买保险，都跑到香港买保险，但其实香港的重大疾病保险和国内相比也没有太大的特色，有一个公众号叫人民精算师，它写了两篇重疾方面比较好的文章。另外，香港保险的投资方面，我写过一篇文章，如果记得不错，5年交4万美元，80-90年后就会成为千万富翁，其实里面99%以上是分红收益，基于香港保诚、友邦80-90年间要达到年化7-8%的投资回报率，如果你自己的投资收益可以达到年化7-8%，也可以成为千万富翁。还有一点，香港保险首年的销售费用比国内还要高，头两年退保现金价值基本都为零。L:香港保险现金价值为0的话，他们是怎么在一开始做质押贷款的呢？徐老师：除非是趸交，才有现金价值。X:徐总，我们曾探讨过将健康险拆解成风险单位，最后通过风险单位进行产品组合，您认为这种模式可行吗，个人觉得挺颠覆的，但是在理论层面我们找不到精算支持。徐老师：要有数据支持，比如18周岁以下人群25种重疾的发生概率万分之四，30岁是千分之一，40岁是千分之二、三，出险率已经很低，我觉得没有拆分的必要，除非把癌症拆分出来。X:为什么内地的保险公司都推崇期缴呢？H：因为国人还是没钱得多，所以期缴。H:期缴产品内含价值高，就是利润贡献度高！徐老师：未必期交内涵价值高，通常而言啦。精算师愿意买的产品，内涵价值高不了。X:一次性交完，保险公司不是有