2007年2月营销分析丰台洪元.doc

2007年2月营销分析 丰台烟草客户经理 洪元我目前负责的辖区位于卢沟桥以西，主要包括杜家坎、张郭庄、槐树岭、辛庄、大灰厂、太子峪、东河沿、芦井等地区。辖区面积56平方公里，辖区内人口约为6万人，人口结构主要以本地居民为主，外来务工人员较少。辖区由于地处农村，周边商业设施较少，市场条件比较落后，并且辖区人均收入以及人均可支配收入普遍较低，具有高消费能力的目标消费群体所占比例较小，人均消费能力不均衡，差异较大，目标市场的整体消费水平较低，市场对卷烟的整体需求以中、低档烟为主。辖区月平均销量为800件，单箱销售额16000元，平均毛利率16.67%。辖区内共有卷烟零售户121户，其中一级户7户，二级户24户，三级户31户，四级户59户。一、本月主要工作本月的日常工作是走访市场，维护客户，关注市场动态、卷烟品牌走势、卷烟动销情况、卷烟市场价格波动等市场信息。通过与客户进行沟通、交流，全面了解客户的品牌需求、服务需求以及客户日常经营获利情况。对客户如何建立合理化库存，如何提高资金周转率，以及对客户的卷烟商品陈列、销售技巧、促销方案等方面进行专业化指导。在走访过程中，加强对明码标价工作的宣传、维护和监督力度，提高客户对明码标价的认识，对客户短缺的价签及时进行补充，并指导其码放规范，以有效改善客户的经营形象，提升客户的获利水平。由于2月份打乱了正常的访销时间，本月的重要工作之一是通知客户春节前后准确的访销时间，方便客户提前做好存款和接货的准备。每天关注订单执行率，督促客户存款，以保证客户的账户资金充足，使客户的订单执行得到有效的资金保证，以杜绝因客户的订单执行率低而影响客户经营的情况发生，同时提高订单的执行率。本月的重点工作是对全面推广“客户唱单”工作进行大力宣传。对客户进行了“唱单工作”的详细解释以及指导，使客户初步了解了“由客户唱单”这种电话订货模式实行的意义、目的、流程以及唱单规则。客户基本上接受、认可了这种模式。在宣传过程中让客户明确每周的电访时间，叮嘱客户保存好订单，落实好唱单人，并着重指导客户根据订单执行及日常销售需求情况进行合理的订单分割。最终，除了一户不识字的客户和一家宾馆还不具备唱单的条件外，其他客户都能实行唱单工作。虽然目前总的宣传效果较好，但实际实行的效果如何还需进一步检验，需要我们重点关注“唱单工作”的进展情况，对出现的问题，及时进行处理，以保证“唱单试点工作”的顺利实行。本月另一项重点工作是在春节前根据三月份公司货源以及各项任务指标，遵循公平、公正、公开的原则，与客户平等协商，签定三月份订单。二、指标完成情况2月份本辖区共销售卷烟592件，共实现毛利44万元，毛利率为20.45%，月均单条结构85.84元。本月北京烟销售105件，占辖区总销量的18%，外埠烟销售487件，占辖区总销量的82%。本月指标完成情况如下：222 洪元任务量签定量总销量3080526310盖中华455455软中华101101软红中404404太阳中4194193mg中南海2532苏烟303376特长一品梅101118一支笔606629黄鹤楼152167盖蓝芙蓉王202270软蓝芙蓉王101115软阳光娇子354362软珍品云505560软珍品小熊猫253262珍品兰州152160本月由于总体货源高档烟所占比例较大，辖区消费水平较低，对高档烟接受能力有限，虽然竭尽全力完成了各项任务烟，但总量缺口太大，未能完成总销量任务。三、市场分析通过对本月各项销售数据，以及走访市场，与客户进行沟通、交流所获取的各方面信息进行全面分析，本月高档烟投放量较大，虽然销售结构提升幅度较大，但辖区对高档烟的实际需求量大大低于实际投放量，尤其是软红中、太阳中、软金沙苏烟、特长一品梅、华贵一支笔、软蓝黄鹤楼、软阳光娇子、软珍品云烟、玉溪、软高级珍品小熊猫、珍品兰州等高档品牌，由于辖区消费水平较低，市场难以承受大量高档烟的投放，目前动销较慢，销售困难，造成一定的市场沉积。而中、低档卷烟依然呈现着良好的销售态势，目前的投放量无法满足客户需求，市场缺口较大，尤其是北京、前门、都宝、豪情七匹狼、醇将军、哈德门系列、白沙系列、黄果树系列、红山茶系列、世纪红塔山、红梅系列、红河等品牌，市场需求量较大，需增加投放量，填补市场空缺，满足客户需求。本月重点培育品牌，软红中、太阳中、苏烟、华贵一支笔、软蓝黄鹤楼、软阳光娇子、软珍品云等品牌，虽然已具有较高的品牌知名度和一定的消费群体，市场销量也较为稳定，但由于投放量高于市场实际需求量，因此造成一定程度的市场沉积，客户的销售较为困难。受辖区整体消费水平较低的限制，在短期内大幅度提高这些高档品牌的销量，还存在非常大的困难，需要长期付出艰辛的努力来培育这些品牌。而特长一品梅、软经典双喜、珍品兰州，其品牌知名度、市场竞争力、市场需求量都较低，培育难度极大，辖区接受非常困难。本月辖区依然体现出较大的供需矛盾，集中体现在辖区中、低档卷烟分配比例较小，而辖区内卷烟零售户数却并不少，主销卷烟又以二、三、四类卷烟为主，基本上都为紧俏货源，平均每户分到的紧俏货源非常少。以本月为例，辖区软白沙的货源量为707条，辖区订单签定户数120户，平均每户不足6条，连四级客户都满足不了，造成本辖区客户每月的进货量相比其他地区客户的进货量有很大不足，客户意见较大。况且辖区内只有一、二级客户能接受高档任务烟，如果紧俏货源按平均数量供应这些客户，他们也会出现极大的不满情绪。由于按三批价格，从红塔山往下的所有卷烟品牌，丰台地区基本上无需求差异，建议按辖区订单实签户占丰台总户数的比例确定这些卷烟的辖区分配比例，以保证丰台区域内所有客户，尤其是中、小客户在紧俏货源分配上的公平性。本月在销售方面的特殊性是，月中适逢春节，订单被分成节前、节后两大部分执行，客户希望订单中的北京烟、高档烟能在节前执行，以满足节前这些烟的销售需求，但突出的问题是高档烟尤其是北京烟的到货及投放节奏却比预期的缓慢，部分高档烟到节后执行，造成客户销售困难，客户对此表现出不满情绪。客户手中高档烟的积压，势必对下个月的销售工作产生非常不利的影响。四、本月存在问题及改正措施1.在宣传“客户唱单”工作过程中，部分年纪较大的客户反映，订单的打印质量不好，有部分数字看不清，可能会影响“唱单”工作。建议提高打印质量，使订单字迹清晰，方便客户唱单。2.本月北京烟的执行率不高，部分客户订单中的北京等品牌没有执行，部分高档烟，尤其是蓝芙蓉王到春节后才给客户执行，既影响了客户节前的销售，又造成了客户节后高档烟的积压，客户意见较大。建议加强宏观调控，根据销售趋势，均匀投放或提前投放，进一步提高订单执行率及客户满意度。3.本月中、低档卷烟整体比例较小，而辖区内卷烟零售户数却并不少，主销卷烟又以二、三、四类卷烟为主，基本上都为紧俏货源，平均每户分到的紧俏货源非常少，造成本辖区客户每月的进货量相比其他地区客户的进货量有很大不足，客户意见较大。由于按三批价格，从红塔山往下的所有卷烟品牌，丰台地区基本上无需求差异，建议按辖区订单实签户占丰台总户数的比例确定这些卷烟的辖区分配比例，以保证丰台区域内所有客户，尤其是中、小客户在紧俏货源分配上的公平性。五、下月工作计划1. 走访市场，进行日常的客户维护工作。2. 关注市场动态、卷烟品牌走势、卷烟动销情况及卷烟市场价格波动等市场信息。3. 详细了解客户需求及日常经营获利情况。4. 指导客户建立合理化库存，进一步提高资金周转率及获利水平。5. 加强明码标价的日常