团体寿险经营.doc

团体寿险经营 保险人对团体寿险经营的探讨： 团体寿险的推动，系由保险人为主导，换言之，团体寿险经营的方向及可能的营运结果，大体上而言，系贵在保险人，故对保险人在团体寿险经营上之探讨理应有较多的叙述，兹分项说明如下： 一、团体寿险的定位问题团体寿险只是团体保险的一种，也只是保险业务项目之一而已。在保险人经营的各种业务项目中，团体寿险业务要占有多少比重，应列为经营策略的考虑项目，所有团体寿险的推展措施都应与总策略目标相符合。惟有如此运作，才能达成保险人的经营目标。易言之，团体寿险的经营应在公司整体目标的推动与支持之下展开，才不致于各说各话，各行其事，或在偏重一般个人寿险的发展情形下，让团体寿险的推展变成化外之民。再者，现今有许多团体保险必须经由竞标而得，若保险人对团体寿险的与趣不大，亦无发展计划，则可于收到邀请前往投标之函后，即予以归档存查，而不前往投标，此即配合定位的做法。二、团体寿险的经营应秉持永续经营的心态，以长期照顾团体寿险客户之决心来经营、服务团体寿险契约虽是一年期契约，但由于提供保证续保服务与实施经验退费之优惠措施，使短年期契约具长期保障、长期服务的特性。因此，在经营心态上应有长期服务的准备与作为。三、筛选目标市场、尽心服务团体寿险的要保团体，随着其经营规模的大小、从事业务项目（行业）的不同、员工人数的多寡、男女性别的占率、员工年龄层的结构等因素而使团体具有其不同的属性，这些属性通常会影响及团体寿险的经营绩效。为求针对优良团体提供较佳的服务条件，必须依据以往的实际承保经营的统计经验而区分出属于较可开拓与服务的市场，列为推展重点，亦即找出目标市场，然后在此市场中全力出击，如此才能厚植竞争力而在团体寿险市场占有一席之地。千万不可逢件必标、永不缺席的服务，以免造成团体寿险业务永远无法达到收支之平衡，更不知为何而战的不良结局。四、自由竞争的省思团体寿险的费率计算，已摆脱不可改变的表定费率而变成自由议价，这是进步的做法，在督促保险人合理经营之方面应可达成一定的效果，相对的有助于要保人保费负担的减轻。然而费率自由化之后，必然造成恶性竞争，而使费率由于任意竞争而每有收入不敷支出的情形发生，这将严重违反保险收支均等的经营原则，终究会为保险人带来经营上的危机，不可不慎，特别是保险人将团体寿险业务之精算、理赔或招揽分别由不同部门负责之公司特别小心，以免招揽部门报告团体寿险业务辉煌，而精算或会计部门则报告严重亏损的困局。五、再保险的课题团体寿险业务为求其危险的分散与危险的平均，仍需安排再保险，目前在团体寿险的再保险安排方面，有三大课题待合理解决：（一）费率方面团体寿险费率自由化之后，各团体的保险费率即呈现相当的弹性，惟再保险费率却未必能与保险人居于同一命运而照单全收，形成保险人实收之保险费，会低于再保险费率，造成尚未经营就已呈现亏损状况，此应经由保险人与再保险人之协调解决，必要时可透过主管机关协助处理，不然就迫使保险人只承接自留额以内之业务。（二）经验退费方面团体寿险契约内订有年保费达新台币十万元以上及被保险人数达五十人以上时，得办理经验退费的规定。而当实际理赔额小于预定理赔额，在扣除一些费用之后，将盈余分由要保人享用应属合情合理。惟当充分竞争的情形下，有赚钱的业务分红给要保人，亏本的团保业务则由保险人自行承担，这样的经营显然难以获得利润与稳健经营。更令人忧心的是再保险业务虽有盈余佣金的回馈，可资挹注经验退费的支付，不过这种盈余佣金是一个历年度只计算一次，如遇有亏损情形还要通算好几年；而团体寿险契约的经验退费系依各个投保单位的当年度之个别收支情形计算，此两种计算原则、时间与方式截然不同，必将严重危及保险人的团体寿险的经营绩效，使上述难以稳健经营的局面更形严重。还有个别团体经验退费率（值）亦难与再保人盈余佣金的发放比率形成一致，其间若前者大于后者，又会造成收不敷支的情形，总之，再保险的安排，本应协助保险人分散危险，使业务运作更顺畅，但目前却存在经验退费未见同一命运之不利现象，有待双方之调整。（三）再保险人的选择与安排方面保险人为求增加团体寿险业务的竞争优势（如压低保费），有的保险人会透过再保险经纪人之游说而与一些非一流的再保险人来往，甚至以为将绝大部分或全部安排再保险，转由再保险人承担危险，而没有经营亏损之风险，殊不知当理赔率达到一定比率而无法被再保险人承受时，再保险人即会宣告倒闭，届时出单的保险人仍需承负所有的理赔责任，而无法向再保险人取得再保摊赔。（平常理赔率不高时，再保险人收取再保险费，支付再保摊赔，由于收入会大于支出，仍属有利可图，故运作上并无问题。）六、责任准备金的提存的问题团体寿险经承保之后，保险人应就其保费收入计提各种责任准备金，此与一般寿险的要求是一样的，惟团体寿险由于费率具有弹性，财政部为避免因恶性竞争而以过低的保险费承保，并造成所提存的责任准备金不足以支应未来的各项给付金，因而规定：若实收保费收入大于规定保费（如下述），则依实收保费计提各种责任准备金；反之，若实收保费收入小于依下列规定计算的保费收入时，其据以计算的保费收入不得依实际的保费收入而改依下列基础计算而得之保费，再据以计提各种责任准备金：（一）以台湾寿险业第三回经验生命表（1989TSO表）各年龄别之死亡率的百分之七十为预定危险发生率。（二）以年息百分之六五为预定利率。（三）以保费收入百分之十五为预定附加费用。（四）以保费收入百分之三提存为特别准备金。另：年末经营有盈余（预期赔款大于实际赔款）时，应就盈余百分之十增加提存特别准备金，其盈余计算中之预期赔款应按照上述基础计算而得之保费收入的百分之八十二计算。依据上述而提存的准备金，通常会使团体寿险在当年度产生严重的收支不平衡的现象，并造成当年度经营的亏损情形，亦即保费收入减去当年度的费用及赔款后之余额，已没有能力再据以提存各种责任准备金，但准备金依法又不得不提存。（特别是竞价后，收支虽尚可，但还要依据前述非实收保费收入为基础，增加提存未满期保费准备特别准备金，且不易于次年度全部收回），于是，在加上责任准备金之提存之后，会造成亏损状况，量大时甚至会为保险人带来增资或亏损的压力，所以在业务竞争时，应兼顾费率折减承保后的可能结果，不可一味地只追求业绩，否则终将自尝苦果。或谓未满期保费准备可于次年度收回，但却已造成当年度的亏损或增资的压力。同时，特别准备金则不像未满期保费准备一定可以在下一年度收回。七、职团开拓的课题职团开拓系以各种团体为单位，在其办公场所内，向其员工招揽一般寿险的方式。当团体寿险契约签成之后，正是进行职团开拓的好地方。为求建立良好的服务形象、增加个人险业绩、帮助平衡团体寿险的收支、并稳住团体寿险的续保率，所以应审慎规划并积极开拓职团事宜。特别是团体寿险受限于要保人之经费负担与公平考虑，以致有一些人员之投保额度不能满足其实际需要，故此部分的服务，当应借重于职团开拓服务。换言之，团体寿险契约作成之后，应积极进行职团之开拓。八、新种保险的研发目前团体寿险所能提供的保障，大致上不能满足要保人的需求，因此，应扩大对团体寿险的相关产品进行研发，以扩大对保户的服务，例如在美国推出的团体缴清保险、团体万能人寿保险、豁免保费条款等都值得设计上之参考。九、策略联盟的推动保险人为增强竞争优势及创造团体寿险业务的开拓机会，找寻异业联盟，恐将形成未来的经营趋势，如何找寻具有规模、信誉卓著的结盟者与自我要求，提升企业形象，好让他人乐于结盟，都将是一项大的挑战。早日准备、早日运作，成功的机会必会增加。十、受益人的指定问题现行团体寿险契约的受益人，除残废保险金的给付指定由被保险人本人受益之外，死亡保险金则限定为被保险人之家属或其法定继承人。且规定由受益人直接向保险人提出申领，不得经由要保人转手。这种规范在实务处理上确可照顾及被保险人或其家属，不易被要保单位侵占或瓜分，然而，却容易引发部分家属在领取死亡保险金之后，认为这项保险金并非雇主所支