扶元堂女性健康生活馆市场推广策划.doc

扶元堂女性健康生活馆市场推广策划一、扶元堂公司简况扶元堂医院是经国家卫生行政部门批准的具有独立法人资格的民营医疗机构，在广州从事医疗卫生服务已11年，现有医疗业务用房10000m2 ，医务人员600余人，其中，中医药技术人员占90以上，3家直营医疗机构、1家省级企业、2家加盟店，拥有床位500余张，医疗科目10余种,经营资本集康复、医疗、教学、科研为一体的综合性社会医疗机构。设有内科、外科、妇科、皮肤科、心理咨询科、男性科、骨筋伤专科、针灸推拿专科、针刀专科、扶元堂学术委员会亚健康研究中心、颈肩腰腿痛研究中心、“扶元疗法”研究中心及临床医学研究中心等。独创“扶元疗法”，将中医的外治精华包括经穴推拿、脏腑推拿、足穴推拿、针灸火罐等传统治疗方法,广泛运用于临床康复治疗、养生保健之中，其中以特色扶元疗法、针刀治疗、针灸推拿科、 骨筋伤专科、颈肩腰腿痛专科、康复医学科最负盛名。并于2005年，经中国中医药学会批准成为“全国腰腿痛临床技术继续教育基地”。扶元堂医疗康复医院由资深医师诊治,专业治疗各种常见疾病及疑难病症。内设妇科、皮肤科、口腔科、临床心理科、美容科、内科、中西医结合科、内分泌科、儿科、生殖健康与不孕症科、X光诊断室等科室。康复保健科： 以中医基础为指导，采用王氏扶元疗法，治疗亚健康、中风后遗症、风湿、类风湿及骨关节等病。针灸推拿科： 运用中医望、闻、问、切、生物全息综合辨证施治，能迅速发现敏感穴位出现的压痛、酸楚、麻痹、肿胀、硬结、瘀血等异常现象，采用独特的循经取穴、配穴技术消除病灶。手法准确，见效快捷，舒适感强，效果明显。骨筋伤科： 由资深医师诊治，对急慢性软组织损伤、坐骨神经痛、骨质增生、肩周炎、脊椎病、急性腰扭伤、腰椎间盘突出症效果明显。针刀医学科： 针刀，是现代治疗各种颈、肩、臂、腰骶、臀腿等疾病的最为安全有效、无损伤、无痛苦、无疤痕、无后遗症的一种新型疗法。扶元堂总结出了针刀送解整脊推拿药物辅助仪器配合的十六字治疗方案，获得了社会各界人士的信赖和学术界好评。妇科： 急慢性盆腔炎、月经失调、痛经、不孕症、输卵管不通、各种子宫出血、宫颈息肉、外阴湿疹、外阴白斑、宫颈炎、附件炎、尿道炎、滴虫性阴道炎、霉菌性阴道炎、尖锐湿疣、支原体与衣原体感染等丰富经验。美容科： 运用扶元疗法从改善细胞带息功能以内养外，助你实现白皙滑嫩肤质美。口腔：以开展常见牙体牙髓病、根尖周病、牙周黏膜病；一般拔牙、复杂拔牙、人工种植体植入术、颌骨牙槽骨整形；各种嵌体、牙体缺损、缺失的金属冠、烤瓷冠以及固定、活动精密附着体及种植后的修复；对各种牙列畸形进行矫正；对四环素牙为主的各类变色牙有着特殊的美白治疗效果。腰椎间盘突出治疗： 通过三维正脊技术,非手术治疗腰椎间盘突出症及脊柱相关疾病,具有疗程短、见效快、无痛苦、无副作用、安全可靠等优点。二、策划问题的提出1、现代女性对自身健康和外貌越来越重视，美容健康行业的市场需求在不断扩大。2、为了适应激烈的市场竞争，吸引更多女性消费者，扩大市场份额，应公司矿大规模的需求，扶元堂必须整合自身资源，开发新的项目。3、中医美容注重整体性，强调由内而外的美，与目前市场上的西医的美容不同，中医让女性美得更健康更自然的理念更能吸引女性。扶元堂在中医的基础上，独创扶氏疗法，与其他竞争者形成差异化，发挥自身优势。三、市场环境分析1、市场背景分析1、经营规模总体经营规模较小，行业进入门槛低。面积在50-99平方米的店占总数的30.2%，面积在20-49平方米的店占总数的29.9%；投资额低，投资额在3-5万元的占27.1%，投资客在2万元以下的占24.3%；员工人数在5人以下的店占总数的58.3%。2、经营理念 在经营上以传统经营理念为主，口碑宣传是常见的、也是最有效的传播方式，对大众传媒的依赖度不大。除培训学校外，师带徒是最常见的培训方式。3、经营项目 传统项目与新兴项目并存，各占半壁江山，皮肤护理、保养是美容客流量最大的服务项目。4、经营收益毛利率一般能保持在40-50%。由于税费负担较重，经营者盈利状况不是很好。5、技术水平整个行业的总体技术水平不高，与国外先进水平相比仍有相当差距，但是行业技术水平处于上升趋势，专业设备需求日益增大。6、从业人员素质整个行业的从业人员素质较低，员工流动性强，职称评定缺少标准，培训学校运作不够规范，从业人员的技术水平参差不齐。7、行业管理行业管理力度不够，缺乏必要的行业规范，导致美容美发市场竞争无序，阻碍了整个行业的进一步发展。总的来说，健康美容市场增长迅速稳健。从健美俱乐部出现，到如今在大街小巷随意能看到各种极具创意的健美俱乐部广告牌，健美业在广州从无到有，从个别走向规模。虽然目前广州的健康美容市场处于迅速稳健的增长时期，但仍存在很多弊端。目前健身场所在经营结构、配套设施、从业人员素质等方面仍然有待整合改进。另外，健身场所的布局不够合理，高、中档的健身场所比例失调，而且主要集中在繁华地段，这种区域发展的不平衡也是健身市场的缺点之一。尽管如此，健康美容市场仍有非常广阔的空间，相信随着人们健身理念的提升、政府部门资金投入的加大、健身场所设施的逐步改善，将会有更多热爱生命、追求健康生活的人走进健身房。2、未来健身美容院发展趋势人们生活水平与素质的提高，为健康美容行业的蓬勃发展提供了广阔的空间，同时亦加剧了健康美容业从业之间的竞争。据不完全统计，目前我国的美容机构已逾百万，从业人员达600多万，健康美容院等作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求，随着与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都将推动着健康美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充电”，把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，唯有如此，才不至于在激烈竞争的市场竞争中被淘汰出局。据调查预测，未来美容院发展将呈现出如下趋势：1、实力雄厚的连锁经营 目前的中国健康美容业市场仍处于不规范、不成熟的发展阶段，行业管理缺乏力度、行业竞争处于无序状态、美容院经营尚未形成规模、从业人员素质参差不齐。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中的信誉难以达到一定的高度，永续经营、规模经营难以扩大，品牌难以深入人心，因此在健康美容业推广和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立良好运作程序，形成良好的口碑和品牌的经营运作模式势在必行，就健康美容业而言，连锁经营将是未来发展的主流。连锁经营具有顽强的生命力与迅速的扩张力，大型连锁店，无论是规模、组织、财力、人员等各方面都比小型美容院优越，且常以强势广告宣传加强其竞争实力，使得小型美容院难以招架。2、美容院经营电脑化电脑对美容院的用处是非常大的，除了基本的资源管理，如顾客基本资料、美容次数、员工的基本资料等之外，顾客的预约登记、客房资料追踪、进货款项处理、员工薪金、商品销售情况都可以由电脑进行处理和管理。美容院经营电脑化，不但会比人工操作更准确和迅速，而且可透过电脑的分析，找到管理上的漏洞，降低经营风险，同时提升美容院的形象。美容师在诊断肤质，选择保养类型时，如果有电脑帮忙，不但会使顾客对他的专业知识更加信任，而且工作起来也会得心应手。3、导入心理美容美容院除了提供健康美容服务之外，更应该对顾客进行心理疏导，但是许多健康美容机构却忽略了这一点。当顾客被皮肤问题和发质等困扰时，内心必定会烦躁不安，担心会影响自己的美观，因而她到美容院进入皮肤护理时，一定会对护理效果寄予非常大的期望，但她或许又对美容师是否能解决她的烦恼心存疑虑。这时美容师如果能适时的与顾客交谈，倾听她的诉说，并不失时机的给她灌输正确的观念，让其重新树立信心，放心接受美容师的护理。4、推行整合服务式经营现代都市人的快节奏生活，使假日或小憩更显珍贵，如果在难得的休息时间疲于奔走各美容院、美发店、美甲店，因此，一种大而全的集体休闲娱乐和多种美容服务为一体的经营场所成为可能。这种类型的美容中心规模很大，装潢讲究服务周全，可涉及美容沙龙、桑拿健身、化妆造型、美发纹刺等诸多方面的人性化服务项目。此类经营方式的健康美容院，管理要求极为细致，宜实行会员制。如何吸引会员，固定会员，组织会员都是经营主必须做好的关键问题。实行会员卡的增值，实现不断强化附加值销售功能的手段已在崭露头角的大型美容院取得有益的实践。5、美容与医学结合更加紧密许多人将美容视为一件很平常的事，很少将之与医学联系在一起，其实，化妆品生产包含有半医学的成分。随着美容师的美容技术与医生的治疗方法相结合的医学美容的推广与实施，有效的解决了许多长期困扰顾客的影响美观的问题。医学美容在今后必将得到更深入、更广泛的发展，对美容业的发展产生深远的影响作用。6、整体流行化未来美容院的经营方向不该只局限于某个特定的范围，如美容、化妆、护肤等，应朝着整体组合的方向发展，如：以神奇化妆搭配特殊造型，让顾客造型更突显其个人风格。因此，美容院可以附设服装专柜，让美容师为顾客完成造型之后，建议他搭配什么样的服饰比较适合。7、 专业化、个人化、高附加值如今，顾客不但对美容师的技术服务品质和水准有一定要求，而且对美容院的设备、营造的氛围都极为讲究，并且还希望经常能得到许多有关消费的资讯，如新潮的服饰、浒的妆容、热卖的化妆品、时尚的休闲方式等，都是顾客感兴趣的话题，越来越多的进美容院消费的人都愿意和希望享受到这种高附加值的服务。8、电脑网络式经营导入Internet以其无可比拟的优越性迅速燃遍中国大地，美容业固然也不可避免地遭遇到网络。美容企业在未来的发展中应通过英特网宣传自己的产品和服务，与用户及其他企业建立实时性互动的住处交换，达到秤、流通、消费各环节的商务，实现企业的经营管理全面住处化，才能将商务在这一新经济领域中延展开来，真正体会到网络式经营带来的甜头。美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式渐已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容业必须将面对一场深层次的变革。面对更新的面孔，更高的要求，美容院必须更新经营方式，独具慧眼，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。3、竞争状况分析目前的美容市场的美容场所形式多种多样，有以美容美体为主的，有的以整形美容为主；它们当中有的以品牌连锁方式经营，有的是小型的个体经营。现在美容市场还在不断地发展中，整个竞争格局尚未形成。美容场所主要分成一下几种：1、 SPA生活馆SPA生活馆是集专业美容、美体、化妆、美甲等一体化美容场所。除了提供专业的美容服务如瘦身、按摩、身体护理等，还提供一些娱乐项目设施，让女性在获得一系列服务，减轻压力的同时得到专业的美容服务，这也逐渐成为了都市女性的一种全新的生活方式。虽然现在市场上有许多这类的女性生活馆，但由于其成本比普通的美容院要大，所以逐渐走向品牌化，进行连锁经营，并形成一定的规模。自然美SPA生活馆自然美集团崇尚“自然就是美”的信念，是目前技术连锁店最多、最专业的跨国美容事业集团之一，也是唯一由中国人自创研发、自制产品、自创品牌、行销国际的天然植物生化护肤美容产品。自然美SPA生活馆是集专业美容、美体、化妆、美甲等一体化的SPA生活馆。生活馆以“预防医学美容”的观念，以“天地五行”结合“五感美疗”，除了提供全面的美容服务，还讲求精神及心灵上的纯毛状态，让女性可以回归一种自然本质的休闲方式，舒缓都市的紧张压力。目标消费群体：都市女性主要特点：1. 全国连锁经营，建立了良好的品牌知名度和美誉度，客人对其评价较好。 2. 服务结合自然美的产品，自然美品牌属于中国十大最有影响力的化妆品牌。自然美产品是生化科技研发萃取，率先采用由欧、美、日等国进口的高级天然花卉生化植物成分，根据东方人的肤质特性，研究的独特专业用产品。3. 服务项目多样化，并且不断创新，结合西方的一些技术，如“创意美容SPA”。4. SPA护理项目价格集中在150-500元/次，一般一个护理疗程为10次，价格适中。5. 店面环境优美，一般选址在市中心，交通方便。“水玲珑”生活馆 水玲珑会馆于2005年盛大开幕，演绎着“广州花园城市度假村的时尚特质”。 水玲珑自始开创健康会所的先河，并淋漓尽致升华为高境界的尊崇会所。全电脑管理，全方位的五星级服务，立足广州，面向珠江三角洲及各界高尚精英人士。水玲珑有采取中医理疗的按摩项目、港式理疗、香熏理疗、SPA水疗以及美甲项目，馆内提供许多娱乐设施，让人在里面可以放松，享受星级服务。 目标人群：中高端时尚人士，面前团体 主要特点：1. 拥有较多的独具特色的疗法，如中医理疗的按摩项目，是中医师应用中医八法，结合各自独特的手法形成的。SPA美容疗程包罗万象包括传统按摩疗程、面部美容护理及充满异国风情的水疗、招牌特色按摩等40多种。所有疗程均配合人体阴阳元气的平衡，发挥荡涤烦嚣、培元养生的功效。2. 高贵的会所设施，配有多种娱乐设施如KTV、电影院、健身区等。3. 按摩项目一般为300元/90分钟，价格适中。2、 整形美容随着整形美容的技术逐渐进步，人们对美的追求，整形美容的宣传，这种方式开始让人们接受，而且许多明星都有这方面的尝试。整形美容的特点是采取西方高科技术，方便快捷而且见效快；其不足就是仅限局部，处理不好可能会有副作用或者后遗症，和价格昂贵。人们对整形美容的了解不足，还局限在整形方面，对数字美容方面认识不足。广州华美医学整形美容医院广州华美是全国规模最大的整形美容医院，已有十二年的历史。华美拥有三大王牌科室：数字整形美容中心、皮肤管理中心、高级牙科美容中心。其下有一支专家团体、国际的设备和国际支持作为其供应商。 目标消费群体：18-25岁的年轻女性，她们以整形为主，30岁以上的女性，她们主要是采取高科技技术瘦身，美容美体为主。 主要特点：1. 专家队伍和尖端的仪器设备，有国际支持的供应商。整形美容服务有众多的项目包括华美精细整形项目和非手术美容经典项目，选择多样化。2. 在企业的广告做得比较好，采取了事件营销，如中国“第一人造美女”郝璐璐打响了华美这一品牌。3. 项目都是以高科技和专业的技术命名，不易让人们了解，感觉比较复杂。4. 它与广州一些美容院有相关的合作，而且有24小时美丽热线、QQ在线咨询，可以即时与专家交流。5. 整形美容见效快，可能会有副作用，可是仅限于局部，典型的西医整形美容。6. 价格昂贵，具体项目价格差异较大，一般要2000元以上，平均价格为5000元左右。历史发展到今天，广州的街道上出现了一批打着专业美容旗帜的美容院。专业美容的意识风一般吹开来，它不仅覆盖了广州城，进入所有爱美女性的心中。如今，作为一个发展前景被世人看好的行业，美容已经迎来了自己的时代，竞争将会越来越激烈，市场格局会逐步形成，未来会有更多女性消费者收益。4、消费者分析1、女性消费心理分析在现代社会，谁抓住了女性心理，谁就抓住了发展的机会。女性不仅已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军，而且正在日益成为影响中国耐用消费品市场消费观念的生力军。可以这么说，女性已经成为中国消费市场的一支主导消费力量，因此，对商家而言，深入了解女性消费者的消费心理和行为，就变得越来越重要了。要想得到快速发展的机会，就应该将目光瞄准女性的需求。医疗健康产业在市场销售和推广中，应当充分重视女性消费者的重要性，深入挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下几种消费心理：(1)、归属感：受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。 美容师要做的就是，以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感，从而坚定她们的消费信心。(2)、虚荣心：莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种 “唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”，如果美容院能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理，提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。(3)、恐惧感：所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点，一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。美容师对她们多采用“吓”的策略，强化她们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性产品恰到好处地迎合了这部分女性的需求，经过护理后如能得到某种程度的改观，将使她们反复消费并最终成为美容院的长期顾客。 (4)、攀比心：女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。(5)、满足感：女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”所以，美容院带给女性的满足感应该建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。(6)、从众心：我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。因此，美容师应该靠优质价廉的服务来吸引消费者，尽可能制造人气。(7)、安全感：一方面，由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体，因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情，但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧卡路里的东西。也就是说，她们用健康的法则而非道德的法则来规范自己的世俗欲望。另一方面，各类传媒高呼“女人更需要关爱”的口号，更受到小资族、BOBO族女性的推崇。对于这类顾客，美容师应当站在女人的角度，用能引起女人共鸣的话题给予消费引导。(8)、好奇心：女人天生是好奇的动物，对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。美容师应尽量让消费者“先行动、再思考”，通过广告引导、试用、试用前暗示、老顾客的信息反馈等方式，让她们在好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。(9)、情绪化：女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如大量的购物，或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性顾客的某种行为。虽然这类顾客并不多见，却是美容院获取利润的大好机会，一声适时的关爱就能对她的消费行为起到推波助澜的效果。2、女性消费行为分析对于许多女性消费者来说，之所以购买商品或使用某种服务，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。 由于在美容院的各项服务中，各种品牌的产品品质差异化已经不明显。真正的价格差异在于美容院整体氛围环境、店名耳熟能详的程度、产品外在包装和美容师的专业程度上。因此店内别具匠心的装修、商品包装和陈列的视觉感受，美容师的精神风貌、服务手段及美容师的现场示范、顾客的免费试用等等，都可以说是针对女性的情感心理而进行的。所以，美容师应该在一种推销情感心理的基础上，来进行美容院的产品销售和服务销售。5、SWOT分析优势：1. 扶元堂“扶人体正气，元生命活力”，其独创“扶元疗法”，将中医的外治精华包括经穴推拿、脏腑推拿、足穴推拿、针灸火罐等传统治疗方法,广泛运用于临床康复治疗、养生保健之中，其中以特色扶元疗法最负盛名。“扶元疗法”是企业的核心竞争力。2. “扶元堂”品牌闻名中外，有很好的品牌美誉度和知名度。3. 扶元堂拥有一支专业的医师，他们了解消费者的需要和提供优质的服务。扶元堂配有先进的医疗设备。劣势：1. 企业在女性市场没有经营经验。2. 企业以预防、治疗和康复为主，容易被消费者误认为是医疗方面的服务。机遇：1. 人们的生活水平提供了，女性有更多的金钱消费在美容、娱乐减压上面，因此都市女性对于美容的需要越来越大，女性生活馆将会成为她们的一种重要的生活方式2. 中医是中国文化中博大精神的学问，“中医美容”的概念开始为人们接受，“中医美容”在未来会越来越受欢迎。3. 当今市场主要是以SPA生活馆为主，它们主要是西方美容，中医美容的竞争比较少。4. 针对目标的中高档女性消费者，她们对品牌忠诚度比较高，愿为质优服务而高额消费，因此利润空间较大，和一旦建立了良好的客户关系，就有良好的客源。威胁：1. 美容行业近年竞争激烈，行业发展不规则，竞争格局尚未形成2. 行业竞争激烈，有瑜珈健身美体的、SPA生活馆等。3. 人们追求见效快，西医式美容会比较快，中医美容需要经过一段时间调理才见效。四、扶元堂女性健康生活馆市场推广方案设计现代人生活紧张，健康问题越来越多，亚健康人群也越来越多，而医疗费用却越来越高，人们更要求方便、正确、及时、花费少的解决健康方面的问题，也希望能服用到真正适合于自己的健康美颜产品，这一切都可以通过健康生活馆来完成。扶元堂女性生活馆的推出，这是为了适应这一需求，满足女性健康养生的愿望。为了更好的找准目标消费群体和给产品更准确的定位，我们先来通过STP战略分析了解医疗健康保健市场的成长空间。1、市场细分市场细分的因素有很多，结合女性医疗健康保健市场的实际情况，我们选取了消费阶层和年龄两个基本要素，来对这个市场前景做一个战略分析。1、不同消费阶层分析随着人民生活进入小康型社会，城乡居民对医疗健康保健服务的需求都进一步增长，消费结构也发生了较大变化，形成了三种不同社会层次的消费群：（1）、高档健康保健服务消费群这个阶层人员，包括企业白领阶层、知名演艺人士、个体经营者、涉外机构高级人员、企业家、金融界人士等，虽然他们占总人数的比例不大，但是消费量却占了很大一部分。（2）、中档健康保健服务消费群这个层次的消费群主要是城市中的工薪层和在校的学生，约占城市人口的60%，农村人口的20%，他们有不少的消费欲望，但受经济条件制约，不得不选择一些中档层次服务。（3）、基本健康保健服务消费群这个阶层主要是城镇的中低收入者、失业待业人员以及农村人口，约占城镇人口的25%，在农村约占60%，他们选择的服务以基本的医疗服务为主，对保健型医疗需求不大。2、不同年龄消费者分析中国的医疗健康保健事业经过了多年的发展，已经形成了相对完善的体系，基本上能满足了普通百姓看病求医的需要，但是针对康复医疗和个人化医疗的服务，却还存在很大的发展空间。根据不同年龄阶层，可以划分如下：a) 、15岁-25岁的青少年女性这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对医疗服务的需求主要还是停留在实用性和经济性上，不过他们的好奇心和尝试性比较强，但大多无力购买中高档服务。他们是中高档医疗服务的潜在消费群。b) 、25岁-45岁的中青年女性这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。良好的医疗服务，是个人品位和身份的象征，也能保持好的身体，故对其的要求比较高。这群人是中高档的主要消费群，也是我们主要的目标消费群体。c) 、46岁以上的中老年女性这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，但是对医疗卫生的需求却随着年纪的增大而越发强烈。这群人需要医疗保障知识，所以康复性医疗服务的需求会比较大，也是一个很大的消费群体。2、目标市场根据消费阶层和年龄的细分，我们决定选取2545岁的使用中高档健康保健服务的中青年女性为扶元堂女性生活馆的主要消费群。这类人群主要包括：企业白领阶层、知名演艺人士、科学研究工作者、个体经营者、涉外机构高级人员、企业家、金融界人士等。3、定位扶元堂女性生活馆的定位为：让女性的魅力由内而外散发出来，使女性全身呼吸。扶元堂以其独特的“扶元疗法”吸引顾客。扶元堂“扶人体正气，元生命活力”，其独创“扶元疗法”，将中医的外治精华包括经穴推拿、脏腑推拿、足穴推拿、针灸火罐等传统治疗方法,广泛运用于临床康复治疗、养生保健之中，其中以特色扶元疗法最负盛名。在女性生活馆，休闲享受的同时也可以结合治疗。在这个节奏紧凑的城市，都市女性往往追求高发展、高收入，却使她们的身体长期处于亚健康状态。在扶元堂的女性生活馆中，可以抛弃城市喧尘，把累坏的身体安心地交给专业的保健医生，让全身紧绷的神经和筋骨舒一口气。扶元堂医师会根据客人的具体情况，给予美容保健建议，实现由内到外的美。运用扶元疗法从改善细胞带息功能以内养外，实现白皙滑嫩肤质美，让女性的美从内在散发出来，实现真正的美。健康生活馆使命：推动有机生活、推广先进的健康理念、让保护健康成为每个人的习惯。最短的时间帮助最多的人健康；最快的时间帮助最多的人成功。健康生活馆目标：人人享有优秀的、随时的、私人健康指导顾问；给消费者提供优质的有机健康产品；预防重于治疗、让珍惜健康的人们能够远离疾病、远离医院，过一个健康精彩的人生。4、产品服务项目1、生活馆配有专业的美容保健医生，与建立良好的客户关系。客人可以与专业的保健医生进行交流和诊断，使医生了解客人身体中状况不佳的部位，再有针对性的推荐建议治疗；医师给客人提供食疗建议。医师对会员建立医疗档案，方便会员随时了解自己的身体状况。2、扶元堂的中华传统的推拿、足疗、针灸、火罐、刮痧项目，以中药为主。针灸推拿运用中医望、闻、问、切、生物全息综合辨证施治，能迅速发现敏感穴位出现的压痛、酸楚、麻痹、肿胀、硬结、瘀血等异常现象，采用独特的循经取穴、配穴技术消除病灶。推拿足疗用的中草药水，干净的圆木桶，里面盛着调制好的中草药水，袅袅的热烟伴着草药味上升，让人舒缓双脚。医生按摩的动作很轻柔却又有力，可以减少一天的疲劳。采用中华传统穴位之精髓，讲究全面均衡刚柔相济，功效由外向内渗透，针对调节阴阳之平衡，以达到身心同时放松之目的。中医师应用中医、温、通、补、泻、汗、消、散等八法，结合各自独特的手法，针对于亚健康、颈椎病、肩周炎、腰痛、椎间盘突出、失眠、肥胖症等，能起到扶正祛邪，促进脏俯器官功能，改善微循环，促进气血生成等功效。价格约为300元/2小时。3、 面部护理系列。运用扶元疗法从改善细胞带息功能以内养外，实现白皙滑嫩肤质美。多种特色面部美容疗法亦以中国传统养生古方来为客人服务，使其享受护理后即时令身心达到最完美和谐的境界。多种特色面部美容疗法以中国传统养生古方来为顾客服务，不但让顾客洗涤身心，尽享从内而外怡神活气的全健康体验，顾客享受护理后，令身心达到最完美和谐的境界。价格约为2000元/10 次，250元一次。4、 其他项目。女性生理调节护理有助于舒缓月经前症候群，使女性身体更加健康。五行经络穴压养生护理搭配身体/脸部疗程，永葆健康。局部瘦身护理改善妊娠纹，让皮肤紧致，由外到内彻底的美。5、 配套服务项目。女性生活馆大堂配有茶艺区、蒸汽区、自助水果吧、VIP包房。让人全身心方式，选择喜欢的配套服务让全身放松。这些配套服务面向于单位团体预约。5、整合营销1、邀请代言人首届西关小姐冠军许宇翔许宇翔个人资料：许宇翔在2003年首届西关小姐大赛中获得冠军，与其他一些获奖选手一起成为2007西关小姐大赛的形象大使，并被授予“新西关小姐”终身形象称号。目前23岁，广州人，出生于知识分子家庭，拥有大学学历，气质优雅，个性稳重，身上散发着独特的岭南文化味道。选择许宇翔的原因：1、许宇翔是在广州的首届西关小姐大赛中脱颖而出，亲和力较高，在广州本土的享有较高的知名度。2、目前许宇翔23岁，拥有大学的学历，与生活馆的目标顾客的背景相似。3、许宇翔的美是由内而外散发，内敛的，沉淀着广州的历史文化，并不是浓妆艳抹。而生活馆采用的中医美容强调的是由美而外、整体的美，与许宇翔身上散发出来的气质是一致的。4、西关小姐代表的是一种文化，许宇翔身上散发的也是一种西关气质、岭南之美。即使将来扶元堂从广州发展到其他省市，许宇翔能够以其独特的美丽给各个不同地方的消费者留下深刻的印象，有助于扶元堂的品牌传播。2、广告宣传围绕本馆名、美容理念及项目特色设计系列广告语使三者融为一体，同时打动消费大众。广告语：“扶元，正气，自然美丽！”宣传系统个性营造。主题均与关怀女性健康、注重现代女性生活感受为主旨，推出一系列的宣传活动，推广中医养生美容，表达对女性的关爱、体贴与引导。A 广播媒体比较重要的广告类型之一，传播面广，撞入性强，要与报纸广告很好的配合。B 报纸杂志制作附有代金券的广告通过市内重点报刊亭随市内销量高的报纸杂志发送给市民，里面精简介绍扶元生活馆的概况，服务项目，美容师的资格，且着重点出开业的地点，时间。C 宣传海报及POP广告利用POP广告在店面及店外大力宣传。同时在汽车身，地铁站，路牌等张贴大型海报，宣传画。D 网络广告在扶元堂网站或在主要的女性网站上发布公告；时机成熟后应上网宣传建立独立主页。E 名片制作订制精美小名片，正面标明馆名，地址，电话，开业时间等，背面列出服务项目，突出馆内的各种设置，在馆的所及商圈范围内派发。F 宣传册印刷精美的宣传小册子，可供受众在现场取阅及向外派送。 宣传从身边做起，让馆内所有人员把名片等宣传材料向自已的亲戚朋友派发也让其代为扩散宣传，并邀请他们去参加开业活动，如此一来也可轻松加大和加强宣传力度。广告发布应注意：广告发面以硬广告为主，软广告为辅。媒体选择以地区性媒介为主，全国性媒介为辅。硬广告以广播、报纸、POP为主媒体，发布系列专题广告、户外广告为辅。软广告以报纸杂志为主媒体，发布系列中医养生有关文章；生活馆专题片，宣传册为辅助媒体。户外广告以立交桥广告牌和车身广告牌为主，其他为辅。3、开业庆典A 卖点：魅力从心开始-扶元，正气，自然美丽B 地点：店铺（代定）C 现场布置：整个活动以暖色调为主，给人一种舒适感，吸引更多目标女性的注意，会场各处适度用气球和绸带做造型点缀，烘托气氛，会场内放置几张小圆桌，让顾客可以在舒适且轻松的场合下面对面向美容师详细了解各项服务与特色。D 活动安排：l 开幕词：主讲老师或老板做精短的专题演讲。l 模特走秀，活跃气氛，吸引商圈的目标人群。l 邀请美容顾问现场示范并讲解本馆的各项服务，并给合中医养生作推广。可以邀请著名美容专家作为嘉宾到场祝贺开业之喜，并现场邀请观众上台亲自为其做一次护理或者尝试服务，期间向观从说明其美容功效及该注意的细节等，让观众在看的同时连带学会专业的中医及美容知识，提高馆的知名度和美誉度。l 互动：小活动如商品从高价位拍到低价位，最后把商品送出，搞活气氛。 与美容师面对面聊天，咨询解答，以此传递专业的中医养生知识，使顾客懂得如何分辨，解除顾客的消费疑虑，让顾客产生共鸣。 现场进行服务演示，让顾客看到在美容师的巧手下的一张张面目一新，精神焕发的脸，同时也是对美容师的实力作证。附带周边宣传人员把印有本馆标志字样的小礼品，宣传册免费送给目标年龄的女士，并热情邀请其一起参加活动，增加人气。 问答环节送礼品，消费券等，为本馆增加人流，提高知名度。鼓励目标消费者尝试。4、VIP会员卡针对消费者的不同需求，我们将会推出不同款式的会员卡以刺激需求。本生活馆将主要设立以下几种会员卡：名媛卡、名媛金卡、翡翠扶元卡、时段优惠卡等。当消费者办理并持有此类会员卡时可随时享受本馆的更多优惠以及享受只有会员才能专享的特别服务。同时，会员卡可以进行消费积分，消费一元即可换取一点积分，当积分累计至一定的点数即可兑换相应的礼品。名媛卡面 值:3000元会员专享:消费美容项目可享受7.8折优惠，消费会馆其他项目无折扣。备 注:1、卡内金额用完，折扣失效；2、充入同等级金额后，继续享受该折扣；3、必须是使用卡内金额结帐方可享此折扣。有 效 期:一年名媛金卡面 值:10000元会员专享:消费本馆所有项目均可享受7.8折优惠。备 注:此卡必须是使用卡内金额消费方可享受7.8折优惠。有效期:一年翡翠扶元卡面 值:5000元会员专享:享受8折优惠折扣仅限于经络盐疗、中医理疗、大堂项目、房价及美容项目。备 注:1、卡内金额用完，折扣失效；2、续充值金额超过2500元,可继续享此折扣；3、必须使用卡内金额结帐方可享此折扣。有 效期:一年时段优惠卡面 值:200-1000元会员专享:非节假日07:00入场当日19:00离场享受八折优惠折扣：净桑、经络盐疗、中医理疗、大堂项目、房费、睡眠仓及部分美容项目。备 注:1、不记名,不挂失,不可与其它结帐方式同时使用；2、续充值金额以百元为单位整数充值，可继续享折扣优惠；3、必须使用卡内金额结帐方可享此折扣。有效期:6个月 （名媛卡） （翡翠扶元卡） （时段优惠卡）5、体验日A 主题：体验生活馆，享受新生活B 活动介绍：在写字楼、商业区等女性白领聚集的地方派发超值优惠体验券，持该体验券可以在某段时间到生活馆以超值优惠价体验某些项目，或者会员可凭会员卡免费到生活馆体验。这个活动可以让更多的白领体验到生活馆的乐趣，吸引她们到生活馆消费。C 活动前期：l 发放超值优惠体验券与会员通知l 超值优惠体验券发放地点：广州四大写字楼区（大环市东商务区、天河北商务区、珠江新城商务区、琶州商务区）、天河城购物中心、中华广场、正佳广场、北京路步行街等购物区。l 会员：email或者电话通知D 活动中期：l 体验日时间：周一至周五l 内容：凭优惠券可以超值优惠价10元体验其中一个项目并获赠生活馆服务项目介绍宣传册和果汁一杯，还可以现场向美容顾问咨询中医美容的问题。如果当场确定购买套餐可以享受8.8折优惠。l 超值优惠体验项目（从中任选一项）：推拿、足疗、针灸、火罐、刮痧项目，面部护理。E 活动后期：l 新老顾客的体验感受调查l 用电话访问体验后顾客的感受，特别是体验后没有继续到生活馆购买服务的顾客，了解其中的原因，改进生活馆，提高顾客满意度。6、节日营销本馆将会在一些特别的节日里对顾客进行优惠活动。根据不同的节日主题我们将进行不同的促销方式。将会进行节日营销的的主要节日为三八妇女节、世界保健日、中国爱耳日、世界传统医药日等。l 三八妇女节在三八妇女节，一部分产品服务项目将会进行低折扣促销，让妇女们在妇女节活动期间可以更加轻松快乐无所顾忌地享受更实惠更赏心的服务。主要的优惠项目是面部护理系列和女性生理调节护理系列，届时，此类别项目将会以68折的低价让女性同胞们尽情地享受。l 中国爱耳日每年3月3日的中国爱耳日，本馆将会根据当届保健日的活动主题进行相应的保健活动。首先，与“爱耳日”主题相关的内容信息将会被制作成宣传专栏摆置于生活馆内，让消费者关注中国爱耳日、关注自己的耳朵健康，了解更多的耳部护理知识。其次，活动当期本馆将免费为消费者提供部分耳部护理服务，让消费者感觉更贴心更忠诚于本生活馆。l 世界健康日每年10月11日的世界保健日，本馆将会根据当届保健日的活动主题进行相应的保健活动。首先，与保健日主题相关的内容信息将会被制作成宣传专栏摆置在生活馆内，让消费者关注世界保健日、关注自己的健康，了解更多的保健知识。其次，活动当期本馆将设立一保健医师服务队亲临现场免费提供保健咨询服务，消费者可以与专业的保健医生进行交流和诊断，使医生了解客人身体中状况不佳的部位，再有针对性的推荐建议治疗；同时医师给客人提供食疗建议，让客人更加清除明晰自己的身体状况和养生方法。l 世界传统医药日对于10月22日的世界传统医药日，我们将会就本公司的传统独家秘方进行宣传，让消费者更加信任喜欢本公司的品牌。同时，扶元堂的中华传统的以中药为主的推拿、足疗、针灸、火罐、刮痧等项目将会被重点推介。7、赞助活动A2009年“西关小姐”大赛独家美体赞助商（第三届）西关小姐大赛介绍：活动宗旨：中国广州西关的形成,.可追朔两千多年前西汉初年陆贾大夫驻节泥城,至南朝时古印度高僧达摩登传教.便广州西关的历史翻了新的一页,至明朝 .清朝怀远驿,十三行的兴起，使广州西关成为中国商贸繁华和文化交流的重要口岸.并造就了独具岭南文化典雅的风情之地。二千多年历史长河的流淌，形成了具有鲜明地方色彩和民俗风情的西关文化，它是岭南文化的典型杰作，它不仅源远流长、涵盖面广、幅射面广。廷续至今而失其光华与魅力。孕育出不少。英豪俊杰，名流雅士，以及闻名遐迩 ，古韵独特的西关小姐。西关小姐的芳踪可追寻至十九世纪中叶，典雅的西关大屋与浓郁的西关文化烘焙出一代又一代秀外慧中、贤良淑德、求索进取的西关小姐，并经百多年历史的沉淀而成为一种文化现象，成为西关美丽的一页，散发出幽幽馨香，留给人们恒久隽永的回忆。西关文化是岭南文化的典型代表，具有深厚的文化感染力，而西关小姐则从对姑娘的专称演变为特指的历史文化名词，是西关文化的精美品牌，散发出古往今来的魅力。举办“新西关小姐最风华”系列活动以选拔新时代西关小姐为序，在展现新时代西关小姐的同时，继往优良文化传统,开来现代靓丽风采，开展张扬西关文化特色与民俗风情，营造广州文化品牌，推动广州商贸旅游文化建设，增进海内外文化交往活动。让这块精美的文化品牌，这个美丽高雅女性代表散发出永恒的魅力。 活动内容：（1） 家居文化展示会（2） 茶艺文化展演会（3） 服饰文化展演会（4） 美食厨艺展演会（5） 香车美女展演会（6） “流芳百世”摄影赛（7） “新西关小姐最风华”中国行（8） “新西关小姐最风华”海外行（9） 总决赛领奖晚会（10） “新西关小姐最风华”论坛活动特色与优势：“新西关小姐最风华”是一项综合性文化商贸、旅游系列活动，有别于其它的“选秀”形式。“西关小姐”是一种历史文化现象。主题突出、个性鲜明。地方特色与当时代风华相结合。“新西关小姐最风华”活动其幅射面已远远超越其地域范围。赞助此活动的原因：1、“西关小姐”大赛立足于广州，与扶元堂目前的发展是一致的。“西关小姐”大赛有中国行和海外行环节，可以借助这个机会将扶元堂的品牌带到中国其他省市甚至海外地区。2、“西关小姐”大赛并不是单纯的商业性“选美”大赛。“西关小姐”是一种历史文化现象，强调的是内涵，由内在散发出来的气质。这个与中医美容的观点是一致的。赞助内容：1、为最后30强的西关小姐提供独家美体服务。在参赛期间，30强西关小姐每周定期到生活馆免费享受美体服务。2、提供奖品。为五甲称号获奖者提供一年免费全套的服务。3、所有参加西关小姐海选的参赛选手都可以获得扶元堂生活馆免费体验券一套。活动前期：1、扶元堂各个分店粘贴西关小姐大赛的活动宣传海报，同时防止西关小姐大赛活动宣传手册和报名表格供免费取阅。2、西关小姐大赛官方网站、广东电视台的宣传等均注明独家美体赞助商扶元堂生活馆。3、扶元堂网站设立西关小姐专栏，跟踪报道西关小姐大赛的相关情况。活动中期：1、30强的西关小姐到生活馆接受服务，有相关媒体进行采访报道，或者出现在幕后花絮片段。2、西关小姐大赛的海报、网络宣传、电视宣传等上面注明独家美体赞助商扶元堂生活馆。3、在西关小姐各个海选现场都粘贴扶元堂生活馆的海报。4、在最后决赛的现场直播中，播放扶元堂生活馆的广告。活动后期：1、扶元堂网站上的西关小姐专栏报道后续活动情况。2、邀请30强的西关小姐在专栏上发表自己的保养心得体会。3、在扶元堂的各个分店、生活馆粘贴西关小姐大赛各个奖项获得者的海报，海报同时注明独家美体赞助商扶元堂生活馆。B美丽无极限焕颜志愿者征选活动介绍：与瑞丽女性时尚杂志、网易女性频道（/）等合作，举行“美丽无极限焕颜志愿者征选”活动，寻找消费者免费体验生活馆的服务项目，向大家展示接受服务前后的变化。活动前期：1、在瑞丽女性时尚杂志连续两期刊登活动介绍和报名表格。在网易女性频道（/）上发布活动介绍并提供报名表格下载。2、报名对象：22岁以上在广州居住生活的女性。3、报名方式：l 剪下瑞丽杂志的报名表格填写后邮寄到指定地址。l 在瑞丽网站上或者网易女性频道（/）下载报名表格填写后发送到指定邮箱。4、选拔方式：通过抽奖方式产生10幸运儿，成为焕颜志愿者，签订协议。5、奖励：生活馆的美容医师根