童装导购知多少.doc

童装导购知多少商场如战场 每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及训练的士兵或训练不足的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降，整个团队的战斗力也可想而知。 服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。终端导购需要培训 基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容？这里抛砖引玉。导购培训什么？ 我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？ “导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。技巧 什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。心态 什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。知识 什么是知识？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？”，我说：“来一个吧，多少钱啊”？“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊” “老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。” “那来一个吧”。结合门店销售的实际需要，导购的培训这三个方面就足够了，技巧、心态、知识。 导购应具备哪些基本认识导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质。1、导购代表的工作使命和角色1)专卖店的代表者导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。2)信息的传播沟通者导购代表对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。3)顾客的生活顾问只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的导购代表，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。4)服务大使在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。5)专卖店与消费者之间的桥梁作为专卖店与消费者的桥梁，导购代表要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。2、导购代表的工作职责与范畴1)通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。2)做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。3)时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。4)利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。5)收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。6)收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。7)完成日、周、月(如销售、补货、盘点)报表等工作，并向主管汇报。8)完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。以上只是我们导购代表最基本的工作职责。3、导购代表的角色1)从专卖店的角度来看虽然导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么导购代表就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的导购代表有以下的特点：(1)积极的工作态度(2)饱满的工作热情(3)良好的人际关系(4)善于与同事合作(5)热诚可靠(6)独立的工作能力(7)具有创造性(8)热爱本职工作，不断提高业务技能(9)充分了解商品知识(10)知道顾客的真正需求(11)能够显现出商品和商品的附加价值(12)达成业绩目标(13)服从管理人员的领导(14)虚心向有经验的人学(15)虚心接受批评(16)忠实于商店2)从顾客的角度来看由于导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受;又因为顾客是导购代表生活来源的直接发放者，因此，导购代表必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于专卖店和导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的导购代表有以下的特点：(1)外表整洁(2)有礼貌和耐心(3)亲切、热情、友好的态度，乐于助人(4)能提供快捷的服务(5)竭尽全力为“自己”服务(6)能回答所有问题(7)传达正确而且准确的信息(8)介绍所购货品的特点(9)能提出建设性的意见(10)关心顾客的利益，急顾客所急(11)帮助顾客做出正确的商品选择(12)耐心地倾听顾客的意见和要求(13)记住老顾客的偏好应时常谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时做出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。4、导购代表的心态“导购”从字面上来看，就是引导购买的意思，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。首先要求导购热爱自己的工作，喜欢自己所首品牌的服装，有极大的热情投入到工作中，在店里，始终能找到自己的兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋喜悦传染影响到顾客，使顾客有同样的热情来选购衣服，最终完成销售。5、导购代表应掌握的基本知识导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。1)了解公司(专卖店)：要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。2)了解行业和常用术语对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。3)产品知识产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。谨记：产品知识是至关重要的!4)竞争产品在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。5)工作职责与工作规范只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。6)了解顾客特性与其购买心理由于消费者个性化、差别化的消费需求，导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。7)销售服务技巧要成为一位现人化优秀的导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。8)货品陈列与展示的常识根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。除了上面这八项导购代表必须掌握的知识以外，在专卖店举办促销活动时，导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识(用于新产品促销)等细节;并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。 童装营销技巧童装市场竞争激烈，因此技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。童装导购需要提高说服力对于童装导购来说，她的营销能力与说服力直接影响卖场的销售量。因此，对于服装导购的培训显得更为重要，需要提高其说服力。导购员不仅仅是销售，更是顾问式的，帮助顾客解决问题。那么，服装导购该如何提高自身呢，提高自己的说服力?1、首先要树立一个观念，要想给顾客一个出色的货品介绍，不仅仅是市场部的工作，而是必须由设计部与市场部共同参与完成。2、在产品的上市之初，公司设计部门要给导购进行一次集中的产品知识培训。设计部的人员在给导购培训前要精心提炼准备，要把导购当成顾客，把培训的现场当作销售的现场。3、大家坐在一起，抽出一天的时间，把要上市产品放到一起。开动脑筋集思广益，结合培训的内容找出产品的1到2处卖点并形成文字，大家背诵熟记后模拟卖场终端进行货品介绍的现场讲解演练。4、如果你是代理商、加盟商的导购，建议进货的时候，一定要向厂家要一份通俗的货品知识的材料，这样非常有利于销售。总结以上得出，在服装卖场，除了要有好货，还要靠导购的努力。视觉营销：孩子喜欢的颜色是卖点 在童装店促销时应注意，并不是简单地等待顾客挑选商品，在促成销售前学会一些童装搭配的知识是非常必要的。懂得适当地给予顾客建议，相信顾客会对这家店以及童装品牌的好感度大大提升。人们在挑选服装时，首先要注意的是衣服的颜色，尤其是孩子，他们对颜色有着原始的敏感和独特的喜好，所以，给顾客推荐试穿的衣服，首先要从儿童的形体及肤色上做判断，如果顾客是一个肤色较暗的小女孩，应首选高明度、高纯度服装，色彩鲜艳的醒目、精神。如果这个小女孩肤色亮一些的话，那么她对色彩的适应范围就宽一些，如穿粉色，黄色，红色，人会显得活泼、亮丽，即使是穿灰色，黑色，人也会显得清秀、雅致，给人一种“浓妆淡抹总相宜”的感觉。 在注重色彩与儿童的肤色相适应的同时，还要注意，儿童的体形与童装色彩的搭配，如果是一个比较胖的孩子，要选冷色或深色的服饰，比如：灰、黑、蓝，因为冷色、暗色可以起来收缩作用，这样，就可以弥补这个孩子身体缺陷；如果孩子是比较瘦弱的，那么，我们可以给她选择一些暖色的衣服，绿色、米色、咖啡色等，这些颜色是向外扩展的，能给人们一种热烈的感觉。 当然，童装的配色是没有固定格式的，过分的程式化会显得呆板，过分的程式化会显得呆板，没有生气，但变化太多了，又容易显得很杂乱，惟一的宗旨是配色美，好看，让大家看着舒服，与穿着的孩子直辖市就行了. 导购要把握好接近顾客的时机不管是开什么店导购都要把握好接近顾客的时机，孕妇装店也是如此。以下是经验分享：1，顾客进店后，不停地搜寻。这是因为顾客有明确的目标，但不知道在哪里，你就可以接近，并适当导购。2，站在一件服装前不动，并且偶尔会出现抬头寻找售货小姐的行为趋向。这是因为顾客对这件衣服有兴趣，但可能需要你的具体介绍了，这时，你该适时地走近并做出介绍。3，用手触摸服装，仔细感受面料、找价格卡或标签等。这是因为顾客已经对此服装有了基本的认可，想通过价格来给商品做进一步的定位。 这时，你就该走近顾客，除了适当介绍商品外，还应该抓住时机，讲出店内最近的优惠活动等等更加可以吸引顾客的亮点，以便在更大程度上让顾客了解以促进成交。所以，盲目热情是不行的，很可能会影响顾客购物欲望，让顾客怯步，而失去成交的机会。然而，现实的服装销售中，能够十分准确地判断出顾客的类型也并不容易，但是，如果你想做个成功的服装商，就需要在平时的销售中认真地观察顾客，用心积累经验，这样才可以在经营中更胜一筹。做一个优秀的童装导购员要僻免如下错误三百六十五行,行行都有门道,做一个合格的服装导购人员也不是那么容易的。如何提高服装店的销售额,如何能卖出更多的衣服呢?服装导购员的作用不可小觑。但是,在几年的逛商场、看店铺的经验里,发现一些导购员很容易犯的错误。1、导购不及时对于进入店铺的顾客,很多导购员根本不去接待,而是看上一两眼后由顾客任意参观,等待顾客自己挑选。直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买,没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌店居多,很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍,要给顾客留下充分、宽松的个人空间,否则很容易把顾客“赶走”。2.不能主动招揽顾客导购也是很辛苦的工作,同时,导购员的时间因为顾客流量的影响难免出现一些空白段。在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事,即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”,为了站而站,不知道主动招揽过往的顾客,而是在那里守株待兔。更为严重的是,在没有顾客的时候,很多服装导购员不知道如何安排自己的工作,把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上,很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道,仍然专心致志做自己的事情。正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉,同时也失去了与顾客交流的机会。销售是需要互动的,缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望,这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的,因此在这里告诫导购员一定要与顾客动起来。 童装店导购员必看的十招销售技巧(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。(2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看服装，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。(4)试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。(5)揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。(6)顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人;对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻(如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获)。(7)对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿如何?”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。(8)介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(办法可多样)，营业员间应默契配合。(9)顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。(10)顾客试好的衣服，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要?”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)。保持良好地服务姿态导购人员的三不要不同的工作要有不同的工作姿态，一般来说，顾客对商店的第一感觉，主要取决于我们卖场内的导购人员工作时的常态，这一点是很关键的。当我们的导购人员在忙碌工作的时候，会给店里带来一种生机勃勃的感觉;如果店面中寂静一片，过于安静，一点生气都没有，顾客是不会进来的。同样，顾客在店中购物时，既不喜欢没人理睬他受到冷落，也不喜欢被人紧盯受到监视，因此导购员必须使店面保持一种即有生机活力又不让人感到压迫的购物氛围，这就要我们的销售人员在卖场中很巧妙地来回走动。只有这样才会给顾客创造一个良好地购物环境。既然有良好地服务姿态，必然会存在一些不良地姿态，下面和大家来沟通一下导购人员的三不要。(1)导购人员不要做出“赶走顾客的表情”哪些是赶走顾客的表情呢?例如：在店面里，面目狰狞，非常严肃，也许刚和旁边的伙伴生完气，没有想到因为他的情绪不好直接导致了他的面部不自然起来。原本有很多顾客走到他们店面门口，一调头又转到他们的竞争对手那里去了。还有一种表情是导购员懒洋洋地靠在柜台前，或者聚精会神地阅读自己手里的时尚杂志。这样给顾客很不专业的感觉，一般就不会进入店内。(2)导购人员不要说出“赶走顾客的言语”顾客还没有进入我们的店面里来，我们的销售人员就说“您好，欢迎光临”，“您好，您买点什么?”顾客还没有想进入的感觉时，听到这样的话，无意识就会产生一种被拉进来的感觉。所以说很多顾客为了避免这种感觉他会继续地向前走。一位顾客刚走到店面里面，他停到一个产品面前，导购人员马上跟过来，“这款产品的性能是，特征是”马上开始介绍。顾客看了导购人员一眼，没有说话，又走到下一个商品面前，马上我们的导购人员又走到顾客面前开始介绍，这样一直走，直到把顾客送出门口。很多导购员心里还说“介绍了半天，一句话也不说，也不清楚你想要买什么，白费这么时间的精力。”其实造成这样结果的是导购人员本身的错。他过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究商品的时间，然后再问顾客：“您需要哪种产品，您要用产品解决一些什么问题?我可以有针对性的给您进行推荐”。有时导购人员对刚进店的顾客就告戒，店里规定所有商品非买勿动。那么顾客当即就会退出去了，心里想“不让我动，我怎么知道买不买啊?万一动了，你让我非买不可，我可怎么办?算了，别给自己找麻烦，还是去其他地方买吧。”一次我们去著名的迪信通买手机，看中一款手机想让导购人员取说明书过来看看。导购人员警惕地说，“你们先告诉我是不是确实想买，如果想买才能给你们拿出来呢?”结果我们当然是不买了，不让研究说明书，就让我购买，哪有这样的道理。我询问为什么，导购人员回答，因为有些顾客不买手机而拿走说明书，所以店长公布了这么个命令。当即我们就想到，这是店长的问题，店长怕丢小小的说明书，而阻挡了大量的有购买意愿的顾客。这样的店长肯定是不合格的。(3)导购人员不要做出“赶走顾客的动作”有的店门口，经常会设置迎宾小姐或门童，一左一右站在店面门口迎接顾客。这本来是门店表示对顾客重视的一种礼貌，可是他们虎视眈眈地盯着过往的人们，象寻找猎物一样。“咦?怎么没有人进来呢?”另一个同事就会说：“唉!我也不知道啊!”为什么?两座门神往门口一站，把我们的顾客全都挡掉了!还有一种令顾客讨厌的动作是“拉客”。北京海龙的IT柜台有几千个，3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼，恨不得拉着你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的摊位上，竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客，有接近80的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20的顾客被成功地拉到摊位上，但逗留的时间平均不超过30秒，就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客，他们的回答是，“感觉是被强迫弄进来的，如果在这里买东西，就太伤自尊了，还是去别的地方买感觉舒服。”所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的拉客军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80顾客逃跑的方向，会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一，没有人和你竞争;第二，顾客刚脱离“拉客”军团时，瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的，走了2米后，情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有，你此时出现，正好解决他这个大问题，他就会自愿地跟你走进摊位，心平气和地挑选产品了。优秀的导购员必备的10个成功要素1、明确的目标童装销售人员需要知道如何接近顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品，优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括，应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解决疑虑，让顾客快速做决定购买产品。2、健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要，由于推销工作的特殊